汽车4S店销售标准流程CS评核要点

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汽车,4S,店,销售部,CS,标准流程及考核事项,目 录,提高CS，使企业可持续开展,销售人员尽可能多的掌握客户信息，时刻把握与客户的关系维系状况，才能保证企业经营的可持续开展。,CS,活动量与销售业绩成正比,提高CS，使企业可持续开展,销售人员的重要性,顾客在购车时，除车辆本身的魅力外，对销售人员和效劳人员的信赖也是至关重要,商品的魅力,对销售和效劳,人员的信赖,购置商品,5,把手举到脸前,双手按箭头方向做,“,拉,”,的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。,把手指放在嘴角并向脸,的上方轻轻上提：,一边上提，一边使嘴充满笑意。,销售人员的根本素质和工作面貌,谁都可以销售汽车。如何成为专业的销售参谋？,专业化作为销售最根底的概念，指导销售人员的思考、行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专业化。,一,PDCA,的循环方法,1、专业化的外观,2、专业化的态度,3、专业化的商品知识,4、专业化的销售技术,1、专业化的外观,良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可,以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户,产生信赖感。,1保持清洁、适度、冷静,2身着适宜的服装，可以给客户信赖感,3要时常携带本和笔，以便随时做笔记,4名片要求随身携带,8,视线,说话时看着对方的眼睛，会让对方感觉你的真诚，但不要过分凝视，以免对方拘束。,不要左顾右盼，否那么对方会觉得你没有专心听他讲话。,与多人交谈时，视线不要集中在一个个人身上，要照顾到所有的人。,肢体语言,站立交谈时，不要双手交叉抱在胸前，以免给人傲慢之感。,仰靠在椅背上会有懒散之感。应该坐正或者稍前倾。坐在椅子上时应该两膝并拢。,防止抖动腿脚，或用手指在扶手上不停地敲打等小动作，以免给人不耐烦的感觉。,指向对方时,用手指对客人指指点点是失礼的。应该并拢手指，手掌朝上表示。,2、专业化的态度,提供良好的效劳可以提高商品的价值,1应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户,2销售人员应该尽量满足客户的要求,3要站在客户的立场来考虑,3、专业商品知识,要了解单纯的商品知识以上的知识,各种车型的销售目的和销售战略。,各种车型购置者的类型。,能够说明比其他公司车优越之处。,4,、专业化的销售技术,在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系，有很多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。,用于缓和气氛的话题,气候,出生地,爱好,衣食住行,家庭,保健方法,用于缓和气氛的话题,气候,出生地,爱好,衣食住行,家庭,保健方法,2024/10/3,12,最重要的倾听技巧是：听他所没有说的,打 的目的，是为了约定与客户见面的时间，不是为,了销售汽车，销售汽车要在会面时候进行。,打 时获取有可能性客户的方法,迅速并且清楚地进行自我介绍,询问一下客户有没有谈话的时间,注意不要打长时间,集中精力与客户约定会面时间,要注意打 时彬彬有礼,二,PDCA,的循环方法,PDCA的循环方法,思考应该如何做才能更好的拓展市场,尝试进行实施,验证按方案实施的程度,确认应当如何去做，才能做的更好,改善的八个步骤,方案P,筹划,目标,根据公司方针确立具体目标,实施 D,按照方案进行实施,检查,C,进展管理、对结果的反思：找出问题和原因,落实,A,将改善结果标准化,总结，推荐,进入下有一个目标,标准销售流程,顾客接待,需求分析,商品说明,试乘试驾,报价说明,签约成功,车辆交付,售后跟踪,1,集客活动,CS,Step ONE,集客活动,方案和目标的制定,集客活动的实施,集客活动的检查,订单客户、销售客户信息的管理,Step TWO,顾客接待,顾客接待的准备,顾客来店时,顾客自己参观车辆时,销售人员接待客户前，着装整齐，,并在仪容镜前自检仪容表和着装,销售人员至展厅外迎接客户，点头微笑，主动迎接客户,销售人员第一时间介绍自己，递上名片，请教客户称位,经销店所有人员在接近客户三米时，主动问候来店客户,若是雨天，主动那伞出门迎接,销售人员主动询问客户来访目的及需求,按照顾客意愿，请客户自由参观，告知客户自己在旁随时侯教,与顾客保持,5,米,顾客对商品感兴趣时，销售人员主动趋前,Step Three,需求分析,收集客户信息,分析并确认客户需求,寻找共同话题,收集客户个人信息,收集客户购车信息,寻求客户确认,推荐商品，适当说明,Step Three,需求分析,形成明确的客户资料,内容,商品说明的准备,准备商品单页,了解竞品,展车设置,Step FOUR,商品说明,商品说明结束时,注明商品说明配备,主动邀请试乘试驾,商品说明,洽谈桌旁的商品说明,事前,答复客户的疑问,强调商品优势,展车信息牌明示,展车前后均有车牌，显示车辆名称型号,车轮胎清洗上蜡，放置轮胎垫,驾驶座座椅，椅背与椅垫成,105,度,车辆音响、时钟调节，音乐光盘备用。,展车设置,从客户最关心的局部开始介绍,创造时机让客户动手触摸或操作有关配备,展示车辆时，动作专业、标准,销售员介绍车辆时，保护车辆，切忌随意触碰车辆漆面,商品说明,Step FIVE,试乘试驾,随车放置试乘试驾图,及欢迎试驾提示,主动邀请客户,试乘试驾,要求客户签订,试驾协议,说明注意事项,介绍试驾路线,车辆配置及操作方式,依行驶状态,展示车辆特性,仔细倾听观察,挖掘客户需求,客户填写,试驾意见表,试驾,让试乘试驾车,处于良好的状态,CS,Step SIX,报价说明及签约成交,说明商品价格,制作合同,签约与订金手续,履约与余款处理,请客户再次确认所选择的车型，以及保险、按揭、一条龙效劳等的代办手续意向。,说明价格时，再次说明商品的主要配置及顾客利益,让客户有充分的时间自主审核销售方案,说明商品价格,勿庸质疑，交车是顾客最兴奋的时刻。如果在此过程中能让顾客有愉快满意的交车体验，充分激发顾客的热情，就能为今后与顾客保持长期良好关系奠定根底。,Step SEVEN,交 车 流 程,交车前的准备,交车当天的准备,顾客接待,车辆,/,文件说明,与顾客辞别,登记材料车辆证件资料交车,check,费用说明清单驾驶员手册、保修手册实车说明清单、交车,check sheet,C,卡,照相机,/,鲜花,交车仪式,销售经理按约定时间参与交车,销售经理检查,C,卡,销售经理确认,交 车 流 程 图,交车时应注意什么问题？,注意顾客在交车时的时间，应抓紧时间答复并解决顾客的疑问；一定要兑现对顾客的承诺；明确今后的跟踪方式，并将顾客介绍给售后效劳部门。我们的目标是：按约定的时间和日期将洁净、无缺陷的车辆交付给顾客。,交 车 篇,交车当天应做些什么？,按业务标准操作，热情友好地接待顾客，总经理假设在场和售后人员也应向顾客问候致意。详细说明?驾驶员手册?等文件、保修内容和售后效劳体制，利用实车和有关工具进行操作说明和实车检验，并举行交车仪式。,交 车 篇,Step EIGHT,售后跟踪,积极做好客户售后,3,日、,7,日等一系列的回访,重视与购车客户建立日常联系，请客户推荐潜在客户,按照时间，及时提醒引导客户回场,销售,CS,标准流程及考核事项,入店印象,销售人员的效劳情况,试乘试驾效劳,交车情况,交易过程,Step ONE,入 店 印 象,Step two,进店接待,Step Three,销售人员,Step FOUR,试乘试驾,Step FIVE,交车情况,Step FIVE,交车情况,Step SIX,交易过程,CS,是一种理念，它需要自上而下的推动；,CS,是一种体系能力,它需要全员参与,;,CS,是一种态度，它需要真诚；,CS,是一种感觉，它需要惊喜；,CS,是一种过程，它需要创新；,CS,是一种文化，它需要时间。,CS,是,全员,的工作，希望大家多多支持！,谢 谢！,