如何策划和组织好银行产说会cblm

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何策划和组织好,会前准备,会场布置及工作人员安排,联谊会流程及注意事项,会后追踪,目 录,会前准备,一、银行行长及客户经理的沟通,二、会场选址,三、客户筛选,四、客户邀约,五、物品准备,一、行长及客户经理的沟通,1、理念的灌输,2、效果的宣达,3、合作的方式,交通方便,有利于识别,便于组织活动,尽量高档,设施齐全,二、会场选址,三、客户筛选,A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；,B、客户的存款在100万左右；,C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；,D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的,客户；,E、有大额活期存款长期不动的客户；,F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详,细考虑的客户；,G、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。,四、客户邀约,1、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证和存折或,储蓄卡）,2、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候,地点，强调名额的珍贵性,3、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户,4、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场,注意：以下情况不邀约,1、参加过其他产说会但未购买的尽量不要再邀约,2、同一单位的同事不邀约,3、容易产生负面影响的客户不要邀约,五、物品准备（详细清单）,1.资料准备,会议手册 签到表 签到笔 宣传单,投保单 投保提示书,笔 课件,投影仪 手提电脑 音响 话筒,2.互动小礼品 签单礼品,会场布置及工作人员安排,会场布置,联谊会资料、礼品摆放,餐桌的布置,横幅、欢迎海报（易拉宝）,客户座位的安排（重点客户安排在里面）,5.会场设备的准备（音响、电脑、投影设备的链接）,联谊会流程,一、工作人员提前到位,二、迎宾、安排客户在指定位置就坐,三、主持人开场白,四、银行负责人致词,五、有奖问答互动（调动氛围）,六、理财老师讲课（包装）,七、现场沟通、促成,八、恭送客户,一、接 触,寒暄：轻松的话题表示欢迎,赞美：让客户感受到愉快,感谢：让客户感觉受到重视,介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同,扮客户的尽快与目标客户建立感情,联谊会注意事项,二、场控要做好（主持人兼任）,1、播放暖场音乐,2、空调要调至舒适的温度,3、上餐时间的控制,4、奖品准备和派发要安排好,5、现场秩序的维护,此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑,事前准备好相关折页、投保单和笔，入座拿宣传资料给客户看，弥补应付不来的情况，然后重点说明；,以客户经理为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用；,通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；,三、自由交流时间的注意事项,如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象；,客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；,客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；,在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。,只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成,（轮流反复促成、要有狼性）,四、促成注意事项,心态：我今天一定能签单,步骤：帮助客户下决定：,二择一法,填写投保单：,推定承诺法,送上礼品，预约回单时间：,二择一法,客户不太信任（怀疑）,眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,客户在思考、分析（进行评估）,目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面,客户产生兴趣,看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率,表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头,显示出购买讯号时,摇头,转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等),内心排斥，并正在找理由拒绝时,学会读取客户的“身体语言”寻找促成时机,会后追踪,一、整理资料,三、督促客户经理和柜员对客户的追踪,二、效果评估,一、整理资料,1、做好客户资料统计、分类,（已签单、未签单、未到场）；,2、进行数据统计,（保费、件数、签单率等）,二、效果评估,1、邀约人数,2、到场率,3、签单率,4、费用情况（能否产生效益）,5、总结（好在那里、不足在那里）,三、督促客户经理对客户的追踪,1、认购客户签单的追踪,2、到场未认购客户的沟通,3、邀约但未到客户的沟通,4、未邀约客户的筛选,80%的销售来源于第4至11次的跟踪,有个人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向该公司投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话询问是否收到他的简历（当然是安全送达），这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信，公司的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至公司的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。公司人事主管对他专业的跟踪工作印象极深。最后，他被顺利录取了。,从一个例子说起：,美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售跟,踪工作做了一份统计:,2%,的销售是在第一次接洽后完成,3%,的销售是在第一次跟踪后完成,5%,的销售是在第二次跟踪后完成,10%,的销售是在第三次跟踪后完成,80%,的销售是在第,4,至,11,次跟踪后完成！,跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。,跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”,跟踪策略与注意事项：,1.,采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；,2.,为每一次跟踪找到漂亮的借口；比如，如果他是家饭馆，那你就去,光顾几次,3.,注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；,4.,每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？,几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，,80%,的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于,2%,的销售人员会坚持到第四次跟踪。这其实是一种资源的浪费！特别是对于我们专业营销者,。,每一个细节都是,复杂的事情要简单做。简单的事情要认真做。认真的事情要重复做。重复的事情要创造性地做。,