第二章商务谈判理念聂元昆课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章商务谈判理念聂元昆,*,第二章商务谈判理念聂元昆,2024/10/2,第二章商务谈判理念聂元昆,本章学习目的,1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；,2把握商务谈判共认区间的理论内容；,3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；,4明确商务谈判双赢理念及其意义；,5把握商务谈判的基本原则。,第二章 商务谈判的理念,第二章商务谈判理念聂元昆,第一节 商务谈判的理论基础,一、商务谈判的经济学基础,1商务的经济学意义,交易与制度,商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。,2商务谈判存在的客观必然性,（1）产权的所有制性质与商务谈判。,（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。,（3）人类行为的有限理性与商务谈判。,第二章商务谈判理念聂元昆,二、商务谈判的博弈论基础,博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。,博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。,商务谈判的策略性特征,（1）两极探测,（2）共认区探测,（3）底线探测,（4）条件互换,（5）信息屏蔽与信息诱导,第二章商务谈判理念聂元昆,三、商务谈判的心理学基础,心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。,商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：,1己方谈判者的心理准备,2对方谈判者的心理分析,3谈判心理策略,第二章商务谈判理念聂元昆,第二节 商务谈判的基本理念,一、商务谈判区间,商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区,单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区,图,22,买方谈判区,最高目标,最低买价,（期望）,最低目标,最高买价,（底线）,最低目标,最低卖价,（底线）,最高目标,最高卖价,（期望）,10,20,5,10,图2-1 卖方谈判区,第二章商务谈判理念聂元昆,共认谈判区,共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。,共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。,共认谈判点,买方,最低买价,卖方,最低卖价,（底线）,买方,最高买价,（底线）,卖方,最高卖价,买方,最低买价,卖方,最低卖价,（底线）,买方,最高买价,（底线）,卖方,最高卖价,共认谈判区,图2-,3,公,认,谈判区,图2-,4,公,认,谈判,点,第二章商务谈判理念聂元昆,4,无共认谈判区,商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。,无谈判,共认区,买方,最低买价,买方,最高买价,（底线）,卖方,最低卖价,（底线）,卖方,最高卖价,5,11,14,20,图2-,5,无公认谈判,区,第二章商务谈判理念聂元昆,二、谈判剩余与谈判结果,所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。,在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。,共认谈判区,（全部谈判剩余）,卖方谈判剩余,买方谈判剩余,买方,最低买价,卖方,最低卖价,（底线）,成交价,买方,最高买价,（底线）,卖方,最高卖价,买方,最低买价,卖方,最高卖价,卖方,最低卖价,（底线）,买方,最高买价,（底线）,成交价,共认谈判点,无谈判剩余,5,10,12,15,20,5,12,20,图2-6 谈判剩余,图27 无谈判剩余,第二章商务谈判理念聂元昆,谈判三种可能结果,1,双输谈判,既无共认谈判区又无谈判剩余,“,输,输,”,格局,2,单赢谈判,有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有,“,赢,不赢,”,或,“,不赢,赢,”,格局,3,双赢谈判,有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。,“,赢,赢,”,格局,（,1,）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；,（,2,）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同；,（,3,）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。,第二章商务谈判理念聂元昆,三、双赢理念及其意义,双赢理念,是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。,谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。,双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：,1,双赢理念有利于共同发展,2,双赢理念有利于相互信任,3,双赢理念有利于稳定协作,第二章商务谈判理念聂元昆,第三节 商务谈判的基本原则,一、,自愿原则,二、互利原则,三、协商原则,四、求同原则,五、效益原则,哈佛谈判原则的理论要点,第一、区别对待,第二、利益为中心,第三、选择应具有弹性,第四、制定标准,第二章商务谈判理念聂元昆,一、商务谈判的概念及理解,1、谈判的概念,狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。,广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽谈”“磋商”等。,一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是,人们为了各自的目的而相互协商的活动。,第二章商务谈判理念聂元昆,2、谈判的理解,谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。,“谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果和目的。,谈判的特点是： 而谈判的动因有：,（1）目的性；,（1）追求利益；,（2）相互性；,（2）谋求合作；,（3）协商性。,（3）寻求共识。,第二章商务谈判理念聂元昆,3、谈判的基本要素：,谈判主体,谈判议题,谈判的背景,谈判背景 谈判背景,当事人甲 谈判议题 当事人乙,（主体） （主体）,环境 时限 环境 时限,组织 情报信息 组织 情报信息,人员 人员,第二章商务谈判理念聂元昆,谈判主体,谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人)，通常包含:,谈判负责人,直接责任领导；,主谈人,主要发言人，组织者和主攻手；,陪谈人,专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。,返回,第二章商务谈判理念聂元昆,谈判议题,谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。,议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话,“一切都可以谈判！”。,返回,第二章商务谈判理念聂元昆,谈判的背景,谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。主要包括：,环境背景,（,包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、,组织背景,（包括资信状况，市场地位，谈判目标和谈判时限等）,人员背景,（当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）,巴以会谈六方会谈,第二章商务谈判理念聂元昆,4、谈判的主要类型,（1）按照参与方数量的多少,双方谈判,（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握,多方谈判,（三方或以上，国家之间叫多 边），相对复杂，难度大,（2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类,大型：12人以上,中型：412人,小型：4人以下,第二章商务谈判理念聂元昆,（3）按照谈判所在地不同,主场谈判：,也叫主座谈判，占地利，在自信 心、应变能力和应变手段上占优势,客场谈判：,也叫客座谈判，应该扬长避短,第三地谈判：,避开主客场对谈判的影响。,（4）按照谈判内容分类,经济谈判,商务谈判,（应用最广泛，普遍）,政治谈判,军事谈判,非经济谈判,外交谈判,其他谈判,背后还是经济利益!,第二章商务谈判理念聂元昆,（5）按照谈判的态度与方法：,软式谈判,（关系型谈判）：信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系,硬式谈判,（立场型谈判）：互不信任，立场相对，互相指责，旷日持久,强调公正公平,原则式谈判,对人温和对事强硬，人事分开,（价值型谈判）开诚布公，求利而不失风度,（哈佛谈判术）求同存异，求共同满意的结果,第二章商务谈判理念聂元昆,（6）按照交易地位来分,买方地位的谈判：,（1）情报性强。（2）压价。（3）度势压人。,卖方地位的谈判：,（1）虚实相映。,（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）,（2）紧疏结合。,（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。,（3）主动性强。,（卖方总是身系公司的资金回收大事，所以要有主动性）,。,代理地位的谈判：,（1）姿态超脱。（2）谈判权限观念强。（3）态度积极。,合作者地位的谈判：,（1）共同语言多，对抗小；（2）谈判面广而深。（3）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（4）影响面大。可能影响高中基层。,第二章商务谈判理念聂元昆,（7）按照所属部门分,民间谈判：,（1）灵活性大。（2）重私交。（3）计较多。（危及生存更是如此）,官方谈判：,（1）级别高。（政府组织）；（2）保密性强（经常涉及第三方利益）；（3）节奏快（人员素质高而正统）；（4）随谈随写（记录正式）；,（5）用语礼貌（见识修养和自控能力强）,半官半民谈判：,（1）制约条件多（涉及企业和政府利益）；（2）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表达方式兼顾官民两方。,第二章商务谈判理念聂元昆,经济谈判：商务谈判,货物买卖谈判：,主要谈货物本身的相关内容。包括货币贸易和易货贸易谈判。,投资融资谈判：,涉及投资和融资,利益分配标准,的谈判。,技术贸易谈判：,技术的转让方和接受方就转让相关内容的谈判。,合约纠纷谈判：,指损害和违约赔偿谈判。,工程承包谈判：,承包人与发包方的相关内容谈判。,租赁业务谈判：,出租人和承租人的契约相关内容谈判。,返回,第二章商务谈判理念聂元昆,5、商务谈判的概念,指存在利益差异和利益互补关系的商务活动双方（或多方）为了实现交易目标而相互协商/磋商的活动。,“,商务谈判=商务（目的目标和内容）+谈判（运作过程和方式）,”,。,第二章商务谈判理念聂元昆,6、商务谈判的特征,（1）普遍性。,设计经济、政治、文化等各种社会组织，与人们息息相关。,（2）交易性。,商务谈判就是针对商品交易的谈判，最终目的就是达成交易。,（3）,利益性。,任何谈判都有利益追求，但是商务谈判特指经济利益。这种利益可以看成是,“合作的利己主义”。,（4）价格性。,这是谈判议题的核心。谈判的实质总是直接或间接围绕价格展开,。,第二章商务谈判理念聂元昆,A X B,利益性：,甲方,X,乙方,整个圆代表双方的总利益，其中A是甲方的最低利益，B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利益就是中间的X，无论哪方低于最低利益则会退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利益。,第二章商务谈判理念聂元昆,综 上：,谈判的,主体组织具有,普遍性,；,谈判的,内容性质具有,交易性,；,谈判,目的追求,利益性,；,而谈判的,议题核心具有,价格性,。,第二章商务谈判理念聂元昆,7、商务谈判的性质,（1）以获得,经济利益为目的,；,（2）以,价格谈判,为核心；,（3）是,“合作”与“冲突”共存,的过程；,（4）结果具有,双赢性,。,第二章商务谈判理念聂元昆,8、商务谈判成败的标准,（,1）经济利益。,（是,首要,标准，但,非唯一,标准）,（2）谈判成本。,包括,费用成本,（谈判全过程的费用消耗）和,机会成本,（包括为此放弃的与其他合作伙伴的合作机会和效果；使用这些谈判成本应该产生的收益）；,（3）社会效益。,谈判产生的社会效果和社会反映（包含有形和无形的、可以计量和不可计量的、直接的和间接的等）,。,反倾销指控的谈判-是一种姿态!意识!,第二章商务谈判理念聂元昆,9、商务谈判的基本原则,（1）,自愿原则,商务谈判的,前提,。,各方具有独立行为能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作）,（2）,平等原则,是商务谈判的,基础,。,无论规模、实力大小地位都要平等（保证互相信任）、合理有度的竞争。,（3）,互利互惠原则,是商务谈判的,目标,。,各取所需，各有所得，也叫双赢原则。,（4）,求同原则,是商务谈判的,关键,。,面对利益分歧，服从大局，寻求共同利益。,第二章商务谈判理念聂元昆,9、商务谈判的基本原则,（5）,效益原则,是商务谈判成功的,保证。,重视双方效益和社会效益，不搞马拉松，也不危害社会利益。最佳效益是扩大总体利益先做大蛋糕再分蛋糕。,（6）,合法原则,是商务谈判的,根本,。,包括,主体,（当事人）合法（具有合法资格）、谈判,议题合法,、谈判,手段合法,（公平、公正和公开，不搞不正当行为）。,（7）,对人和对事两分开的原则,这是商务谈判,成功的常识,。,谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系要区别对待和分开处理。不能意气用事。一般是,“对事不对人”。,第二章商务谈判理念聂元昆,二、商务谈判的程序,分为准备阶段、谈判阶段和履约阶段三个阶段：,（一）准备阶段 ：,1、选择对象：,从若干候选中选取可行的，实用的对手,背景调查：信息准备，知己知彼（双方都查）,2、组建班子：,（1）个体素质优化（2）班子结构和规模适当（3）有效管理,3、制定计划：,目标、方略（提纲、分工、职责人财地等）和相关事项,4、 模拟谈判：,高仿真；高期望;高要求；多总结反思;备选多假设,第二章商务谈判理念聂元昆,（二）谈判阶段,1、开局。,营造气氛：,相互致意寒暄、交谈等,协商通则：,4P（目的purpose ；计划 plan；成员personalities；进度pace ）,开场陈述：,分别介绍对谈判议题的原则性态度、看法和共同利益,第二章商务谈判理念聂元昆,2、磋商,明示和报价：,传递价格和相应信息，表明立场,交锋：,针锋相对，据理力争；反驳辩论、说服对方，沟通交流,妥协：,有得有失，突破谈判僵局，防止破裂做出让步，双赢,3、协议 。,签约,（三）履约阶段,后续合作,（正常履约或索赔、仲裁等）,落实总结,第二章商务谈判理念聂元昆,三、 商务谈判的内容,（一）、商品购销谈判。,也叫买卖谈判，分为国内和国际，国际又有进口和出口等形式。,1、商品购进和销售环节信息5知。,“,五知,”,知己、知彼、知货、知人和知势,。,第二章商务谈判理念聂元昆,2、谈判的主要内容,（1）标的物。,谈判涉及的具体交易对象或内容物，商品名称。,（2）品质。,货物的内在质量和外观形态以及包装，避免误解（违反条款要求即为违约，需要赔偿）,。,（3）数量。,（注意计量单位，包括长度，重量，个数等，特别是重量里面的净重还是毛重）,。,（4）价格。,谈判的核心内容，直接关系到各方的经济利益。（包括单价、价格计算方式是否固定、价格术语的运用FOB离岸价格；CIF到岸价格；C&F成本加运费价格等）,（5）交货。,货物运输方式、装运时间、转运地点和目的地等。,第二章商务谈判理念聂元昆,2、谈判的主要内容,（6）支付款项。,支付手段是现金或非现金、支付时间、支付货币、支付方式是汇付/托收还是信用证。,（7）检验/验货。,就货物的品质、数量、包装等检查和鉴定，包括检验的内容和方法；检验的时间和地点；检验的机构等。,（8）不可抗拒的力量。,包括不可抗拒力量的范围（各个国家的法律不一样）；出具证明的机构，事件发生后通知对方的期限；发生后的履行和处理办法等。,（9）索赔和仲裁。,索赔包括依据；有效期限；索赔的损失计算方法等。仲裁包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序和仲裁费用等。,第二章商务谈判理念聂元昆,（二）、技术贸易谈判,技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买方又叫,“技术引进”或“引进方”“受让方”,等，卖方又叫,“技术转让”“转让方”“许可方”等。,1、技术分类：,第一种分类方式：,（1）技术软件 ：,技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等,知识化的技术。技术资料（需要某种知识才能掌握）,（2）技术硬件：,物化的技术，以设备形式存在。,（纯技术硬件买卖属于货物买卖）,第二章商务谈判理念聂元昆,或第二种分类方式,（1）公开技术或一般技术。,传播不受到限制。,（2）半公开技术或专利技术。核心技术并没有公开， 拥有产权。,（转让的技术软件一般是专利技术）,（3）秘密技术或专有技术。,没有取得专利的技术秘诀， 技术诀窍，不受法律保护。,注意：,经常谈判的内容是专利技术，技术软件。商标也是技术贸易的对象之一，尽管本质上不是技术，但随着技术而成了无形资产。,第二章商务谈判理念聂元昆,2、技术贸易的方式,（技术贸易实际更多的是技术许可，所以也叫许可贸易）。贸易的内容主要是,专利技术使用权,的许可、,专有技术使用权,的许可、,商标使用权,的许可或,三种同时进行,的,“混合许可”,。,许可方式有：,独占许可：,在许可规定地区独占和垄断使用制造和销售权。（转让方也无使用销售权）,排他许可：,除受让方外不得在规定地区给予第三方此权。（转让方有权使用）,普通许可：,购买方有权使用、销售，转让方仍然有权继续转让。,可转售许可：,技术引进方有权向第三方转让此权。,互换许可：,双方以技术互相交换，互不收费。可以独占也可以不独占。,第二章商务谈判理念聂元昆,3、谈判主要内容,1）技术部分的主要谈判内容,（1）标的。,包括技术贸易的对象、内容、范围等。,（2）技术资料的交付。,包括交付日期、方式、文本、完好性等,（3）性能要求。,相当于技术的质量要求,。,（4）技术咨询和人员培训。,包括专家到位到场和派员进修。,（5）技术考核和验收。,转让后续工作，只有最后验收合格才表明完成责任,。,（6）技术改进和交换。,技术升级等（维护）。,第二章商务谈判理念聂元昆,2）商务部分谈判的主要内容,（1）技术使用范围和许可程度。,（2）价格。,由技术使用,基本费用,、项目,设计费用,、技术,资料费用,、,技术咨询费用,、人员,培训费用,等构成。,（3）支付。,一般包含三种方式：,第一是一次结清,（但是可以分次支付）；,第二是提成。,并不确定总额，但是在投产以后按一定经济效益提成（是变动计价的方式，风险共担）；,第三是入门费用加提成。,结合前两种方式，先支付部分费用，以后按照合同规定支付提成费。,（4）保证、索赔和罚款。,第二章商务谈判理念聂元昆,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/10/2,第二章商务谈判理念聂元昆,