最新应对竞争bynw

,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,直 销 篇,2011.02,传统直销的起源,流动小贩,行商,篷车兜售,马路市场摊贩,自动贩卖机,电视购物,网购,。,海外直销的发展,人员直销的诞生,40年代 健尔力公司 45年更名为纽崔莱公司,64年 老鼠会美国假日魔法公司,70年代 美国联邦贸易委员会控告安利,80年代复兴 83年全美2000多家,93年全球609亿美金 亚洲330亿，其中日本294亿,直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行销；通常是由直销人员于现场对产品或服务做出详细说明或示范,海外直销的发展,海外直销排名,第一集团,美国 200亿-300亿美金 （04年295亿）,日本 200亿-300亿美金,第二集团,德国 100亿美金,巴西 100亿美金,韩国 100亿美金,海外直销的种类,单层次直销,销售渠道：直销人员直接从生产厂家拿货并直接卖给最终消费者,计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬,多层次直销,销售渠道：直销员从生产厂家拿货，再卖给消费者,计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬,根据所推荐的直销员的业绩计酬,中国直销历程,3,引入期 1990-1993,集中在沿海地区,混乱期 1993-1996,110家（66+44）19个省 26个城市,1995年国务院办公厅关于,停止,发展多层次传销企业的通知,试营期 1996-1998,1996年 获批41家多层次传销企业,1998年4月 国务院关于,禁止,传销经营活动的通知,允许存在，限制发展，加强管理，谨慎试点,中国直销历程,转型期 1998-2005,1）1998年转型 （店铺+直销员）,安利 雅芳 玫琳凯,日晖,富迪 尚赫 完美,特百惠 娜丽丝,2）2001年11月11日中华人民共和国加入世界贸易组织议定书承诺开放“无固定地点的批发或零售服务”，加入世贸3年内取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”，制定无固定地点销售的法规；2005年中国直销法规出台,中国直销历程,开放过渡期,直销牌照的发放,1）2005年9月1日 直销管理条例禁止传销条例,直销定义,a 直销企业招募直销员；,b 由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经营方式,2）发放直销许可证并核查备案企业26家,06年2 07年17 08年3 09年2 10年2,中国直销历程,化妆品、保健食品、日化用品、保健器材、小型厨具,预估未来10年 保健产品60%+日化产品30%+其他产品10%,2009年500亿+300亿,2009年8月商务部网站备案直销员250万,保守估计拿牌企业700万，未获牌企业300万,2015年 预估从业人员8000万，产值400亿美元,海外奖金制度分类,阶梯制,矩阵制,双轨制,海外奖金制度分类,一、,阶梯制,1）销售导向,2）无限的获利潜力,3）更多的下级,4）公司稳定,5）全球及各国家排名靠前的公司均为此制度,海外奖金制度分类,二,矩阵制,1 溢出,2 易管理,3 怠惰下级,4 投机成分高,5 成长受限,6 均富，适合自用人群,海外奖金制度分类,三,双轨制,92年美国美安公司,创办人 莱丁格先生和妻子Loren,先有制度，再代理美国辉瑞制药的保健产品,92年美国优莎娜（USANA）公司,创办人 华斯博士,先有产品，再用双轨制度,海外奖金制度分类,三,双轨制,上下级互动 简单,非销售导向 拉人头之嫌,产品单一 短线炒作心态,一次投入，无重复消费,缺少销售培训及团队管理,大象腿蚂蚁腿，奖金沉淀,崩盘风险高,应 对 竞 争 篇,一、成长的寓言：做一棵,永远成长的苹果树,一棵苹果树，终于结果了。,第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。,“哈哈，去年我得到了10，今年得到20！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。,但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。,很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子,其实，得到多少果子不是最重要的。,最重要的是，苹果树在成长！,等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。,真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。,【心理点评】,你是不是一个已自断经脉的直销人？,【心理点评】,刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信,“天生我才必有用”。但现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为,部门、市场做了大贡献没人重视；或许，只得到口头重视但却得不到物质利益；或许总之，你觉得就像那棵苹果树，结出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。,【心理点评】,之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的。,好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。,【心理点评】,切记：如果你是一个直销人，遇到了自认为“不懂管理”、“不公平”，或不懂直销的介绍人/领导人，或者自我感觉受到公司不公平待遇，那么，提醒自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要。,二、动机的寓言：为谁而玩,一位老人搬家到一个新的地方，崭新的新房，及优美的环境，同时，房子前边还有一个美丽的草坪。每天，均有一群孩子草坪上嬉闹，踢球，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。首先。,于是，他出来给了每个孩子1元钱，对他们说：,“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，,年轻一个周的时间价值1元钱，这点钱表示谢意。,”,孩子们很高兴，第二周仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子5角钱。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。5角钱也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。,第三周，老人只给了每个孩子1角钱。,孩子们勃然大怒，,“一,周才1角钱，知不知道我们多辛苦！,”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！,【心理点评】,你在为谁而,“玩”？这个寓言是苹果树寓言的更深一层的答案：苹果树为什么会自断经脉，因为它不是为自己而“玩”。,【心理点评】,人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。,【心理点评】,在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机,“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的,直销事业？而钱，像不像是你的领导人给与的各种不确定的促销、奖励、承诺。等各种各样的外部奖励？,【心理点评】,如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程度。,【心理点评】,我们是为谁做康宝莱？,我们应该怎么做？,