市场总监培训《策划部培训记录》

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,策划部培训记录,王朝,策划部培训记录,销售 要钱 赚钱,原始社会靠暴力，现代社会靠影响力 营销 现代暴力。,例：乞丐与路人,原因 靠调查（问）消费者洞察,路人帮助乞丐,根本动机：感同身受，从他身上看到了自己,所以，广告要达到目的就要让对方,“,感同身受,”,。,第一讲、广告的目的,只有了解其偏好，才能去影响他。,洞察方式：,1,、提问 让对方多说,2,、观察 主要观察行为,3,、分析 推已知人,生活在上层社会的人虚伪，经常伪装自己，底层的人更了解人的本质，能抓住别人的兴趣、需要，更知晓人性。例：韦小宝。,每一个客户，都是具体的人，各自都有很具体偏好，你必须有针对性地去了解，去体察,.,第二讲、消费者洞察,阅读 广泛涉猎，接收信息,练习,到社会上走走、看看（主要观察人的行为）,常规方法 正兵 定式思维,策划如用兵,创新方法 奇兵 创新思维,策划就是创造性解决问题,知已知彼 做调研,故事：毛泽东、石达开过大渡河比较成败,访问老秀才 首长勿停留（,长征,）,第三讲、洞察力训练,1,、狠,决心,（狠非狠毒,）,2,、忍 耐心,（忍非残忍）,做事要主动积极、,有狼的攻击性,/,侵略性,对目标的坚持，不达目的决不罢休！,百折不挠，永不放弃！,归结为,狼性,成功者的品质（,狼图腾,）,第四讲、狼性,寻找鱼群 客户群,观察鱼群 市场调研、他们的习性爱好,在哪钓鱼 渠道、媒体,怎么钓鱼 鱼饵（利益点）、,钓具,（销售手段）,第五讲、直钩钓鱼,钓鱼者说,:,鱼分布不均匀,不同的池塘,不同的时节,不同的鱼,鱼饵,钓具,基本知识,+,实践总结,已非鱼而渔,而是过程,乐趣意义,养生而非获利,.,直钩钓鱼,-,营销的最高境界 举例：姜子牙,客户喜欢听他感兴趣的，给他利益的，新鲜话。,个人兴趣 对方眼下迫切关注的，需要解决的话题,新鲜话 内容新鲜 他没听过的，别人没有说过的，新闻话题,形式新鲜 新颖形式包装的老话题,他目前最关注的,个人兴趣点,我们应该对客户说 我们的独特价值 独特利益吸引,什么新颖的形式,引起好奇,第六讲、客户爱听新鲜话,1,、研究市场环境 掌握潮流趋势,2,、研究竞争品牌 寻找区别机会,3,、研究消费人群 洞察消费需求,4,、研究自身品牌 清理品牌资产,将研究的功课做到底，品牌竞争策略自然呈现！,第七讲、,策略来自哪里,广告人与普通人比较：,普通人,只须对自己负责（以我为中心）我思维,广告人,本是一群很自我的人 我思维,客户,靠影响他们吃饭 他思维,（以他们为中心）消费者,你必须养成从他人角度看问题的习惯（他思维）,你才能影响他们,第八讲、他思维,都江堰的策略：,深淘滩、低作堰,当时的官员与民众依照当地的地形，地势，顺其自然地提升，加固，因势利导，创造了这个伟大的工程,策略会在调查中出现：,案例：,如,“,60,岁的人，,30,岁的心脏,”,：就是在网上心脑血管新闻资料中发现的广告语。,最好的策划往往是顺其自然地提升，加固、提炼一些已经存在的东西，即,因势利导,。,第九讲、都江堰的启示,做事：,关键要,“,沉下心,”,1,、做研究（功课）吃透资料，吃透市场,2,、认真 这世界怕就怕,“,认真,”,二字,细节决定成败,分析 细节 结果,第十讲、,沉心,为到达,C,点我们常常,假设必经的,中间点,A (,B,B,)B C,我们的起点 假设的过度点,我们的目的地,人们常说，如果我有,(B,点,),，我就,为了到达,B,人们又会设置另一个,B,(,即,B),点,，这样不知不觉让我们偏离目标，离目标,C,点越来越远,其实：我们完全可以从,A,直接到,C,直取目标,“,省时、有效,”,第十一讲、,ABC,原理,坚持 成功的唯一原则,学习 接受新知，适应环境的变化,运动 行动、活动、推动 一定要动起来！,把困难当磨刀石：磨出能力、耐性、方法,“,水,”,的性格：,学习、融合、适应、运动,积聚力量,第十二讲、成功三要素,服务客户：,尊重,倾听,帮助,影响客户：,设身处地,感同身受,我喜欢你,开拓客户,不卑不亢,要自然,提供一部分,吸引他们的信息,吸引其主动来找我们,第十三讲、我喜欢你,一、标题,标题在文案中一般占,75%,的分量,写作标题的技巧：,1,、讲利益,2,、提供新闻性、好奇性,3,、产生兴趣,4,、提供某种方法（加数字）,5,、提供捷径（立即）,6,、情感打动,7,、具故事性,8,、用对象的话表达,第十四讲、鲜活的文案,二、正文：,1,、开篇（跟标题接近），写法（练习）,2,、内文：,A,、第一段用鲜活的语言来表达，不能生硬死板，要达到事实生动化；,B,、具体承诺：,a,、,产品功能,b,、特点,c,、性质,d,、事实生动化（鲜活的语言）,e,、利益承诺,第十四讲、鲜活的文案,3,、结尾：（促进销售）,A,、,让其产生欲望（利益诱惑）,B,、让其产生紧迫感（害怕错过购买机会）,C,、指引得到的方法（地址、联系方式等）,文案秘诀：,有感而发,通过吃透相关资料（消费者资料，市场资料，产品资料）产生灵感，运用你的激情来书写文字。,行万里路，读万卷书 下笔如有神,第十四讲、鲜活的文案,宝库原理,大部分人都是行乞的富翁,世界最大的悲剧：人力资源的浪费,你拥有的，比你想象的还要多,向别人,“,索求,”,说明自己,“,不足,”,“,给予,”,别人,说明自己,“,充足,”,有一天你将会了解，,你是那么的充满，,那么的丰富，洋溢着喜悦、喜乐和祝福。,你拥有那么多，,你可以将它给予整个世界，,而它还是不会被竭尽。,你拥有足够多的创意、方法、思想、能力、能量、热情、微笑、善意,足以换取亿万的财富！,第十五讲、,行乞的富翁,“人”被思想限制就会变成“囚”,跳出思想牢笼的唯一办法就是,“,思考,”,发散性思考；,启发你创新的信息总是掌握在与你不相关的人手里；,虚心听取别人的意见，广泛接收信息，到你从未涉足的地方走走，去跟你从不打交道的人聊聊，去探索你从未接触过的世界。,第十六讲、思维半径决定你的世界大小,人,人,思维半径,1,、如何了解别人的感受？,A,、体验对方生活,B,、扮演对方角色,C,、倾听,对方,2,、如何让别人了解你的感受？,用语言、图像、图表、数字、符号、场景,让对方进入你要其进入的角色。,第十七讲、,感同身受法则,边行边悟,知道,新手常说我,“,知道,”,了，行动上仍然犯错。,悟道,熟手：我想通了，行动上仍然有问题。,得道,能手：吾得矣，行动上的确还可以。,行道,什么也不说，马上去做，事实证明他就是高手！,第十八讲、学习的四层境界,