谈判发生的条件

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,第二章,談判發生的條件,1,僵局，談判之鑰,想要讓對方走上談判桌，大概都脫離不了下面三個條件,一個無法容忍的僵局,雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局,透過談判解決問題的可行與可欲性,2,僵局，談判之鑰,假如,A,大,B,小，,A,會不會跟,B,談判？,A,B,3,僵局，談判之鑰,三種例外情形,A,想放長線釣大魚,A,喜歡,B,會議規則,4,小題大作製造僵局,談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，卻必須有一個僵局、維持一個僵局。一定要先把問題變成雙方所共同面對的問題，談判才有可能發生。,5,小題大作製造僵局,所以談判的第一個工作，就是小題大作,增加議題,結盟戰術,把情勢提高,6,增加議題,可分為議題的,數目,增加，或是把,項目,增加,-,把議題的項目增加則是,掛鉤策略,強者非恆強,所謂強與弱，其實是依議題不同而有差異。,人和事是連在一起的，有這個人就會扯進這件事，有這件事也會拉進這個人。,對掛鉤戰術可別做過多的解釋。,7,增加議題,-,諂媚與勒索,善用,諂媚,與,勒索,戰術,如果你答應我,A,，,我就答應撤出這個巿場，不和你競爭。,如果你答應我,A,，我就,答應退選，不與你為敵。,退出巿場和退選都是對我們不利、對對方有利的事，所以這種掛鉤也叫做諂媚。,8,增加議題,-,諂媚與勒索,如果你不答應我,A,的話，我就不賣石油給你。,如果你不答應我,A,的話，我就把你的秘密公開，了不起同歸於盡。,這種對對方不利的掛鉤戰術叫做勒索。,在勒索戰術下，我方一定要讓對方相信我們是不理性的。只有不理性的人才會同歸於盡,通常我們建議小國或弱方應多用諂媚，少用勒索這樣成功的機會比較大,9,結盟,-,使弱者反成強者,結盟人數是愈多愈好嗎？,A,、,B,、,C,三造，,A,有四票，,B,有三票，,C,有二票，加起來九票。可是任何案子要過半數，也就是要有五票才能通過，他們誰都沒有五票，請問哪兩個人結盟的機會最大？,10,結盟,-,使弱者反成強者,在這個結盟過程中誰最強？,-,最弱即最強,透過結盟遊戲要學什麼,？,-,需求決定談判權力,11,升高情勢,-,逼上談判桌,第三個,B,膨脹自己的方式就是把情勢升高。這有兩種方式：,走上街頭,：只要強勢的一方覺得此一情勢無法容忍，就足以造成談判發生的條件。,反其道而行：,先造成既成事實再說。,為什麼造成既成事實的戰術在這裡會成功？,12,強者,如何反擊,A,怎麼擴大自己？增加議題、結盟方法和,B,差不多。在,升高情勢,方面則不太相同。,還有一種,A,可以製造僵局的方法就是,斷然拒絕。,一旦斷然拒絕之後，我們就把自己放在一個非常安全的位子，等對方的下一步反應。,不過，,A,真正的困難，應該是在於如何面對,B,擴大的新情勢。,13,強者,如何反擊,時間站在哪一邊？,看得出來情勢的走向還算是好的，如果,A,也看不出來自己是愈來愈好，還是愈來愈壞怎麼辦？,判斷時間究竟在誰那一邊，並不是一件容易的事。在分不清楚究竟時間對誰有利的情況下，最好的方法就是先開始談，一邊談一邊修。用大陸的話講，就是,摸著石子過河。,這樣才不會失去任何先機。而在開始談時，最好擴大決策參與者，這樣也有多一點人可以分擔責任,14,培養弱者促成談判,A,怎麼幫,B,變大？,靠,教育,簽訂,不平等條約,如果是一般個人之間的談判，那麼強者不妨展現出自己比較人性的一面，,讓弱者不再對他懷有戒心。,如果是外交談判，強方在必要時也要,幫弱方變大,。,15,只靠一方,無法解決僵局,談判發生的第二個條件，是雙方體認，靠其一己之力無法單獨解決此一僵局,為什麼要談？所以我們要,燜,對方一下，怎麼燜？,首先得靠自己的本錢,16,談判的吸引力,談判雙方必須感受到，透過談判解決問題是,可行,(,辦得到的,),、,可欲,(,比較好的,),。,談判要用,條件句,可行性通常指的是給對方留一條路走，但也不能敞開大門讓對方長驅直入。,完全不給對方路走叫做否定句，讓對方長驅直入就是肯定句。談判要的是條件句。,談判不怕先開價，只要了解行情，經常是開價開得高，成交價也就高；開價開得低，成交價也就低。,17,給,對方一些甜頭,可欲性指的是,談比不談要好，,或,他跟我們談，比跟其他人談要好,要讓人家覺得我們談很好，當然要給他一些甜頭。甜頭有虛有實；虛是給對方一個,大餅,，一個,遠景,；實是給他一些,小利,。,你甜還是他甜？,18,給,對方一些甜頭,談判時絕對不能一廂情願，一定要花時間去了解，對方到底要什麼，這樣才能投其所好。,可是要注意到對方的需求還不夠，還得知道對方到底是,誰。,同一個單位，不同的人，想要的東西就可能不一樣。,19,掌握五大契機,通常談判要突破僵局，大概都得掌握幾個改變的契機,人,改變,態度,改變,雙方,權力,的大小發生改變,外環境,的改變,議題,的改變,20,了解對方的需與懼,可欲性固然指的是對要什麼，但也可以是對方怕什麼。對方怕的事，我們設法不讓它發生，對方就會覺得有點甜意了。,一個無法容忍的僵局是,不談判的成本，,是把對方推上談判桌的,推力,；談判的可行性與可欲性是,談判的效益，,是把對方拉上談判桌的,拉力,。一推一拉之間，我們便創造出談判的條件。,21,