BMW销售12步流程(PPT46页)fmw

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,BMW,销售流程,上海宝景,4S,销售培训,BMW Selling Process Training,Xuzhou Baojing,课堂纪律,BMW,品牌行为诉求,源自核心品牌定位,乐趣,进取,挑战,修养,运动,独创,责任感,高级,美学,思想开放,年轻,创新,BMW,机警敏捷。,BMW,品牌行动迅速，反应灵活。,BMW,活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。,BMW,非常贵重，代表着地位和声望。,BMW,品牌是极端卓越体验的代名词。,BMW,拥有清晰的美感与品位。,BMW,品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。,BMW,是专业而诚实的。,BMW,品牌富有责任感，值得信赖。,BMW,是自我激励和专注的。,BMW,品牌代表着胜利者。,BMW,充满创新动力。,BMW,品牌以卓越的性能和个性化而著称。,BMW,在业界建立了新的标准。,BMW,品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。,BMW,以其运动精神著称。,BMW,品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。,动感,BMW Selling Process Training,BMW,销售流程培训,12,点销售步骤,BMW,销售流程强化,销售流程,系统探查,欢迎,/,建立,关系,了解需求,/,购买动机,介绍产品,销售利益,进行试驾,消除障碍,销售谈判,成交,交付,客户关怀,再次购买,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,询问,分析,介绍咨询,坚持销售,关怀,准备,第一印象,提升愿望,获得承诺,保持忠诚,自律,BMW Sales Process Training,BMW,销售流程培训,任务,1,，系统的潜在客户开发,2,，欢迎,/,建立联系,/,关系,3,，建立购买需求和动机,4,，演示,/,介绍产品,5,，推销产品卖点,6,，进行试驾,7,，清除客户异议,12,，再次购买,11,，保证持续的客户关怀,10,，新车交付,9,，达成销售,8,，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,准备和关怀,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,寻找潜在客户。,Prospecting,.,分析潜在客户,联络潜在客户,-,电话,-,拜访,-,外展,筛选并筛选客户信息,输入,RDA,系统,跟进,-,合同,分析,完善,/,筛选,联络,跟进,寻找潜在客户。,Prospecting,.,开发客户,渠道,报纸广告，文章,公司或社团名录,所有体育或社交俱乐部,生客访问,朋友推荐,销售顾问自己的亲朋好友,经销商最近组织的营销活动,开发客户,首选信息来源,加工,/,制造,化工,/,能源,建筑,/,建材,律师事务所,会计师事务所,商业咨询公司,娱乐,/,体育,媒体,/,出版,/,印刷,/,广告,生物,/,制药,/,保健,/,医药,农业种,/,养殖,/,加工销售,交通运输,/,物流,证券股票交易所,保险,/,投资公司,IT,和电信公司,信息技术,/,互联网,进出口公司,高档商务俱乐部,高档娱乐场所,连锁饭店,高档运动俱乐部,高档房产项目,经营海外旅游的旅行社,私立学校,商学院,建筑设计院,/,建筑监理公司,工商所企业登记处,车管所登记处,(,高档车主,),高档车主联谊会,二手车市场,(,高档车主,),船务公司,开发客户,方式,很多销售顾问发现，与希望共享介绍人的其它行业人员发展关系通常是很有帮助的。这些行业人员包括旅行社或房地产代理商。他们手中可能掌握您未曾发现的很有价值的潜在客户。同样，您也可将自己的信息提供给他们。实际上，每月至少和这些人共进一次早餐以便交换信息是很好的主意。这有助于发展您的业务。,加入一些与您的利益相关的公民或商业组织，例如本地商会，也会对获取信息很有帮助。您与组织成员的关系可能发展为重要的业务合作关系。作为业务合作人，他们在需要购买新车或向亲友推荐的时候就会很自然地想到您。,客户开发,获取信息,准备一些小型竞赛，要参加的来宾必须将他们的姓名和地址填写在一张卡片上。,举办驾驶活动时复印参加者的机动车驾驶证,。,强调活动的尊贵性,例如为限制来宾人数，因此预先发送门票。,通过经销商网站获取地址,。,BMW Sales Process Training,BMW,销售流程培训,任务,1,，系统的潜在客户开发,2,，欢迎,/,建立联系,/,关系,3,，建立购买需求和动机,4,，演示,/,介绍产品,5,，推销产品卖点,6,，进行试驾,7,，清除客户异议,12,，再次购买,11,，保证持续的客户关怀,10,，新车交付,9,，达成销售,8,，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,Overview of the Sales Process.Moments of Truth.,与客户接触的重要时刻,初次接触,试驾,销售谈判,/,达成销售,等候新车交付,售后服务客户关怀,投诉,售后服务事件处理,预约的售后服务,车辆召回,车辆故障,.,到车辆生命周期,再次购买,.,新车交付,重要时刻,售前,销售,售后,再次购买,欢迎、建立联系,/,关系,创造良好的印象,问候客户,你给客户留下第一印象的机会只有一次，任何开始接触客户的人员都无比热忱的欢迎客户。当潜在客户第一次来展厅的时候，他们会根据他们看到的东西做出自己判断，并且可能感觉来自于销售顾问的压力，销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来，使他们对品牌产生信任感，这是创造第一印象的基本要求。,欢迎、建立联系,/,关系,电话咨询,不要说“喂”,SPQ-,电话咨询,要求,1.(1),如果电话是人工接听，您的电话铃响了,3,声内有工作人员接听,1.(2),如果电话是自动语音接听，那么您按照总机引导，通过分机号码转接，在,30,秒内同正确的人通上了话,2.,工作人员电话中问,您好,3.,工作人员主动对您报上经销商名称,4.,工作人员主动对您报上他,/,她自己的名字,5.,工作人员询问您的姓名,6.,工作人员询问您的电话号码,7.,工作人员邀请您来展厅,8.,工作人员向您建议来展厅的具体日期和时间,9.,工作人员向您说明经销店的地址；如果您需要帮助，工作人员给与详细解释,10.,工作人员把地址以短信的形式发送到您的手机,11.,您觉得工作人员。,1),主动,;2),友好,;3),吐字清晰,;4),冷漠，消极,12.,您对此环节的满意度。,1),非常满意,;2),满意,;3),还可以,;4),差,欢迎、建立联系,/,关系,迎接接待,SPQ-,迎接和接待,要求,1.,门卫为您开闸门时，向您微笑并点头致敬,2.,专人引导您停车,3.,工作人员主动提出为您泊车,情景,1,（有人接待）,4(1),您进入展厅时，销售顾问主动接待的您,5(1),销售顾问向您点头致敬，表示欢迎,情景,2,（无人接待）,4(2).,您进入展厅后没有人主动接待,5(2).,您等了三分钟都没有人接待，最后您自己去找了销售顾问或前台要求被接待,6(2).,没有主动招呼您的原因：,a.,所有销售顾问忙着接待其他顾客,;b.,销售顾问有空，缺乏主动性,7.,销售顾问向您自我介绍,SPQ-,迎接和接待,要求,8.,销售顾问恭敬地主动双手呈上名片,9.,销售顾问询问您怎么称呼,10.,销售顾问用您的姓尊称您（如：王先生，高小姐等），而不是笼统的用“您”来称呼,11.,销售顾问专心接待您，不是同时接待包括您在内的多位顾客,12.,展厅内工作人员着装整齐得体一致,13.,销售顾问佩戴胸卡,14.,在您需要等待的时候，销售顾问或工作人员请您坐下休息，并为您提供饮料或点心,15.,经销店提供的饮料种类：至少包含有瓶装水，茶，咖啡，以及,2,种其他饮料的选择；点心种类：至少有,3,种选择,16.,销售顾问没有主动提到车的价格,17.,您觉得工作人员（所有在此环节您所接触到的店内工作人员）,1),主动,;2),友好,;3),冷漠，消极,18.,您对此环节的满意度。,1),非常满意,;2),满意,;3),还可以,;4),差,BMW Sales Process Training,BMW,销售流程培训,任务,1,，系统的潜在客户开发,2,，欢迎,/,建立联系,/,关系,3,，建立购买需求和动机,4,，演示,/,介绍产品,5,，推销产品卖点,6,，进行试驾,7,，清除客户异议,12,，再次购买,11,，保证持续的客户关怀,10,，新车交付,9,，达成销售,8,，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,建立需求,/,购买动机,目的,可以有效而专业的帮助客户推荐适合他的车型,可以在后面的销售过程中快速准确的激发客户的购买动机,可以有效的凸显我们的产品给客户提供的整体价值是最高的品质,主要手段,提问,购车的用途,购车的预算,用车的计划（购买时间）,在购车中比较看重的方面（动力、操控、舒适、安全、豪华、经济）,建立需求,/,购买动机,需求分析,SPQ-,咨询阶段,要求,1.,销售顾问询问您准备买车的情况（比如：心仪车型，什么时候提车，驾驶偏好，主要用途，主要使用者，主要购买需求和需要）,2.,销售顾问询问您现在所开车辆的信息,(,比如：品牌，排量，使用时间，哪些喜欢那些不喜欢，公里数，主要使用者，常用途等等,),3.,销售顾问询问您还有没有考虑别的品牌的什么车型，以及考虑这些车型的原因,4.,销售顾问总结并跟您确认了您的购车需求,5.,销售顾问为您推荐了车型，或者确认了您原先心仪的车型,6.,您觉得销售顾问,.1).,销售顾问客观地对待各个品牌的车型，对竞争对手的车型不贬低,;2).,销售顾问通过问这些问题，很好的掌握了您的购车需求,7.,如果销售顾问所问的问题让您觉得不舒服，是因为：,1),提问题的方式生硬，没有技巧,;2),提出的问题之间没有逻辑性,;3),问题很唐突，因为不知道为什么要问这些问题,;4),语速过快,8.,您对此环节的满意度,:1),非常满意,;2),满意,;3),还可以,;4),差,BMW Sales Process Training,BMW,销售流程培训,任务,1,，系统的潜在客户开发,2,，欢迎,/,建立联系,/,关系,3,，建立购买需求和动机,4,，演示,/,介绍产品,5,，推销产品卖点,6,，进行试驾,7,，清除客户异议,12,，再次购买,11,，保证持续的客户关怀,10,，新车交付,9,，达成销售,8,，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,The presentation of the exterior.,4,3,2,5,1,销售产品卖点的重点,Core Elements of Selling Point Technique.,特点,Feature,释义,Meaning,优势/,好处,Advantage/,benefit,问题,Question,仅有技术特征的清单是不够的,The listing of technical features,alone is not enough,解释,：是,从技术角度意味着什么？,Explanation:was is.,what does it mean technically?,这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些好处？,What can the partner gain from this in concrete terms?,Which personal advantage does he have?,试图发现这一卖点是否足以打动客户？,.To find out how effective the selling,po