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Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,市场营销部,22,目 录,一、2002年手机终端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情况分析,三、2003年CDMA手机终端的需求预测,四、2003年CDMA手机终端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析,全 球 市 场 市场份额 中 国 市 场 市场份额,2002年 2003年,(预测),02年 03年 2002年 2003年,预测,02年 03年,销量:,4亿部 4.4亿部,(预测),0.55亿部 0.65亿部,(预测),GSM:,3.0亿部 3.38亿部,75%,77%,0.47亿部 0.42亿部,85.5% 64.6%,CDMA:,0.6亿部 0.88亿部,15%,20%,0.08亿部 0.13亿部,14.5%,20.0%,CDMA手机在全球手机市场份额:,15%20%,机卡分离CDMA手机全球份额:,2.0%2.9%,机卡分离CDMA手机在CDMA手机市场份额:,13.3%14.7%,2002年数据,2003年预测,2002年数据,2003年预测,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),全球CDMA市场 中国CDMA市场,2001年 2002年 2002年 2002年,摩托: 20.6% 22.4% 摩托: 29.76% 海信: 5.49%,三星: 18.9% 20.8% 三星: 16.47%,中兴:,4.91%,LG: 14.9% 15.7% LG: 8.83% 京瓷: 4.59%,京瓷: 9.7% 9.8% 高科: 7.83% 海尔: 3.50%,诺基亚: 9.6% 8.7% 东信: 7.55% 三洋: 1.58%,合计:,73.7% 77.4%,合计:,90.51%,2002年数据,2003年预测,主要手机终端生产厂商市场份额,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),GSM手,机特点,1、生产厂商可以根据自身对市场的预,测安排生产,以语音、短信业务为主。,2、全球市场共享。,3、价值链环节弹性较大。,4、研发技术成熟。,CDMA手机,特点,1、生产厂商对运营商的数据新业务开,发计划依赖性增强。,2、只能在特定运营商网络应用。,3、价值链环节结合紧密。,4、研发要与网络结合。,CDMA与GSM手机终端方面的区别,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),GSM手机供需示意图,供求信息流,物流,资金流,SIM卡流,联通地市分公司,一级手机代理商,二级手机代理商,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商,物流,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),CDMA手机供需示意图,供求信息流,物流,资金流,UIM卡流,联通地市分公司,一级手机代理商,二级手机代理商,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商,物流,CDMA手机供需示意图,市场营销部,一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的体现:,1)在启动期,市场容量相对有限。,2),GSM,的芯片生产是开放、竞争的,而,CDMA,的芯片生产目前只有高通公司。,3)CDMA手机短期内成本、品种、规模很难接近GSM手机;,CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。,二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力:,1)基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密。,2),中国联通,与,手机生产厂商(代理商)战略联盟,、与,SP(CP)战略联盟,的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分。,3)运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。,一、2002年手机终端的背景分析(续),CDMA供需模式特殊性,市场营销部,一、2002年手机终端的背景分析(续),CDMA手机,终端生产厂商的风险分析,1、对产业价值链选择的风险。,2、虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用,但由于运营,商网络快速升级,使95A 手机适应网络新业务的生命,周期相对缩短。,3、在网络运营初期,联通营销政策缺乏稳定性和持续性。,4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。,5、国内品牌厂商研发投入量小,而且投入风险极大。,市场营销部,二、2002年CDMA渠道情况分析,代理商渠道的凝聚力不足已成为2003年CDMA发展的重要隐患,只有全面启动社会代理商渠道,才能确保完成2003年CDMA用户发展目标,直销体系初具规模,,但专业化程度较低,全员直销作用显著,,但发展潜力有限,批量承销崭露头角,,但整体贡献偏低,代理渠道局部启动,,但整体资源不足,2002年CDMA渠道发展特征:,市场营销部,二、2002年CDMA渠道情况分析(续),社会渠道的风险分析,1、CDMA 手机适应网络新业务的生命周期太短。,2、在网络运营初期,联通营销政策缺乏稳定性,和持续性。,3、需要巨大资金投入,回收周期长。,4、面临发展用户离网率较高的风险。,5、面临资费政策变化而带来的回报风险。,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略,“,放开高端、引导中端、调控低端,”,高档产品突出功能特点;,低档产品突出价格优势;,中档产品提高性能价格比。,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续) 产品功能定位,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型目标方案,总部正在建立终端信息支撑平台,(,具体方案将于近期征求各分公司意见,),信息平台将覆盖到各地市,在信息平台建立运行后:,1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理;为生产厂商的生产、,研发提供参考和指导;为总部相关政策的制定提供参考依据。,2、充分吸收社会资源参与资金平台建设,强化运作能力。,3、可以有效指导手机终端供应商在48小时内送货到达联通各地市,分公司营业厅和业务代理商,同时简化中间环节,使代理商队,伍结构更加扁平化,提高运作效率。,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型目标方案示意图,联通地市分公司,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商 (手机代理商),物流,联通总部,信息平台,资金平台,供求信息流,物流,资金流,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型过渡方案,1、由于目前的营销模式正处于转型过程中,信息平台正在逐步建立和完善,社会资金平台的运作能力尚需加强,同时结合各地实际情况,需要有步骤地向目标方案过渡。,2、总部正在组织部分名牌低价位的1X手机(支持WAP和无线Modem) 的集中采购,以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低,再配合有力的套餐政策,进一步降低代理商风险,调动代理商参与CDMA业务经营的积极性,推进营销模式转型的进度。,3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商,汇总订货需求,由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货,从而完成对本省CDMA产业价值链资源的整合,增强联通公司的整体竞争能力。,市场营销部,四、2003年CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型过渡方案示意图,供求信息流,物流,资金流,联通地市分公司,联通营业厅、直销,用 户,联通业务代理商,联通省级分公司,手机生产厂商 (手机代理商),物流,联通总部,信息平台,资金平台,二级手机代理商,市场营销部,五、 2003年CDMA渠道策略,根据去年市场营销工作经验,在2003年做好三方面工作:,1、继续发挥直销优势;,2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势,重点做好,服务工作;,3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用,实现与代,理商利益共享、风险共担。,市场营销部,五、 2003年CDMA渠道策略(续) 启动社会渠道的工作思路,1、合理利用手机捆绑、分月话费补贴与套餐政策鼓励代理,商积极参与;,2、继续寻找资金平台,吸引银行、投资公司和风险基金等,共同参与;,3、继续发展大额承销号段业务;,4、围绕,“杜绝摊销、确保赢利,”原则,解放思想,大胆创新,,积极探索各种行之有效的营销模式。,市场营销部,五、 2003年CDMA渠道策(续)营销模式转型的必要性,1、充分利用社会渠道点多面广的优势,迅速提高,CDMA业务的市场占有率。,2、进一步降低运营成本,减少财务风险。,3、增强CDMA产业价值链的竞争能力。,市场营销部,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,(一)在营销渠道方面,1、进一步加强对自有营业厅、直销队伍、代理商队伍的建,设与管理,提出对上述三个渠道的规范性意见。,2、总结、推广各级分公司在渠道建设方面的先进经验。,3、组织、协调全国性代理商与联通公司的框架合作。,4、协调、指导全国性代理商与各地联通分公司的业务合作。,市场营销部,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位(续),(二)在手机终端方面,1、加强与生产厂商、手机代理商的沟通与合作,积极引导,厂商生产满足CDMA网络各种新业务需求、物美价廉的产品。,2、根据“,放开高端、引导中端、调控低端,”的策略,结合市,场情况,积极有效地对手机终端的品种、价格进行调节。,3、加强对各厂商手机终端产品售后服务的监督管理。,4、为分公司在手机终端管理方面提供支持和指导。,市场营销部,9,、静夜四无邻,荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 1, 2024,10,、雨中黄叶树,灯下白头人。,11:29:05,11:29:05,11:29,10/1/2024 11:29:05 AM,11,、以我独沈久,愧君相见频。,10月-24,11:29:05,11:29,Oct-24,01-Oct-24,12,、故人江海别,几度隔山川。,11:29:05,11:29:05,11:29,Tuesday, October 1, 2024,13,、乍见翻疑梦,相悲各问年。,10月-24,10月-24,11:29:05,11:29:05,October 1, 2024,14,、他乡生白发,旧国见青山。,01 十月 2024,11:29:05 上午,11:29:05,10月-24,15,、比不了得就不比,得不到的就不要。,十月 24,11:29 上午,10月-24,11:29,October 1, 2024,16,、行动出成果,工作出财富。,2024/10/1 11:29:05,11:29:05,01 October 2024,17,、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,11:29:05 上午,11:29 上午,11:29:05,10月-24,9,、没有失败,只有暂时停止成功!。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 1, 2024,10,、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。,11:29:05,11:29:05,11:29,10/1/2024 11:29:05 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,11:29:05,11:29,Oct-24,01-Oct-24,12,、世间成事,不求其绝对圆满,留一份不足,可得无限完美。,11:29:05,11:29:05,11:29,Tuesday, October 1, 2024,13,、不知香积寺,数里入云峰。,10月-24,10月-24,11:29:05,11:29:05,October 1, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,01 十月 2024,11:29:05 上午,11:29:05,10月-24,15,、楚塞三湘接,荆门九派通。,十月 24,11:29 上午,10月-24,11:29,October 1, 2024,16,、少年十五二十时,步行夺得胡马骑。,2024/10/1 11:29:05,11:29:05,01 October 2024,17,、空山新雨后,天气晚来秋。,11:29:05 上午,11:29 上午,11:29:05,10月-24,9,、杨柳散和风,青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 1, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,11:29:05,11:29:05,11:29,10/1/2024 11:29:05 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,11:29:05,11:29,Oct-24,01-Oct-24,12,、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。,11:29:05,11:29:05,11:29,Tuesday, October 1, 2024,13,、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。,10月-24,10月-24,11:29:05,11:29:05,October 1, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,01 十月 2024,11:29:05 上午,11:29:05,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,11:29 上午,10月-24,11:29,October 1, 2024,16,、业余生活要有意义,不要越轨。,2024/10/1 11:29:05,11:29:05,01 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。,11:29:05 上午,11:29 上午,11:29:05,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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