智能手机销售技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,0 1 2 3 4 ,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,3G智能手机销售技巧,教练：周鑫,销售技巧能给你带来,1,销售业绩的提升,2,个人收入的增长,3,快乐的工作,4,提高工作效率,不打没有准备的仗,课程目录,第一部分：看机吸引顾客的看机体验,一、吸引顾客看机的体验,二、看、听、说、问、动、触,第二部分：选机引导顾客的选机体验,一、选机密码,二、情景式售机引导体验,三、结果式售机引导体验,第三部分：试机让顾客玩出欲望的试机体验,一、顾客试机的解说套路,二、顾客试机的演示套路,第四部分：购机智能手机体验式销售技巧,一、智能手机体验销售认知,二、智能手机1336+1体验式销售,第一部分：看机吸引顾客的看机体验,触,动,问,说,听,看,接客,看机吸引顾客的看机体验,知识点1：店员看顾客,识别顾客基本特征,消费结构,看从外表开始,随行人员,年龄,性别,着装,配饰,手机,言谈举止,识别顾客,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”,顾客的四种类型和风格,对事,对人,被动,主动,分析型,家庭型,力量型,表现型,对事,对人,被动,主动,分析型,家庭型,力量型,表现型,顾客的四种类型和风格,喜欢就买；易被诱惑,容易受同伴的影响,爱面子,追求潮流、追求与众不同,爱表现自己引人注意,家庭型,友好、和善,非常关注服务态度,喜欢征求别人的意见,买东西喜欢和朋友一起去,让步、撤退、听取意见,力量型,喜欢支配一切,果断、直率、固执,没耐心、急于表达,要求其他人认同他的说法,就事不就人,分析型,注重性能价格比,愿与有经验的、专业的人交往,条理性强,做决定的过程缓慢,喜欢了解细节,表现型,四种类型人的表现,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处,言语要有趣味性,交换时尚意见,表现热情,多称赞对方,“家庭型”顾客的应对策略,注意他关心的人,给予专业的建议,更多尊重他的同伴的意见,帮助他（她）做决定,视其为自己的朋友,“力量型”顾客的应对策略,态度谦和,语言简练，抓住重点,尊重其观点，避免“正面冲突”,听从指示,不要催促,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处,保持耐心,多比较,产品知识准确,说话严谨简洁,对事,对人,被动,主动,分析型,家庭型,力量型,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,知识点2：顾客着眼点,尝试推荐话术举例：（主动、自然）,您可以试一下这款华为 D2 4核3防手机。买不买没有关系，了解一下最新科技产品对您是非常有用的。,邀请试机话术举例：（热情、自然）,来，您也可以一起体验试用一下它的1.5米免提通话功能。,试探解说话术举例：（自然切入）,您正看的是我们最新上市的华为 D2手机。喜欢可以试用一下。（如无样机另说。）,知识点3：让顾客看手机什么,模型机：以让顾客感知外观为主，附加解说。如：您现在看的是机模，我们公司为了保障您的利益，减少高端机因顾客看机造成的损耗，所以在您确认购买后我会拿真机给您看得。,样机：回答顾客3-5个核心问题，即可引导成交，不必讲太多。,智能手机销售简化流程,知识点4：听顾客说什么,周鑫语,听出顾客的言外之意，,是准确回答顾客问题的关键！,知识点5：让顾客听什么,周鑫语,体验营销的核心是：,让顾客参与的同时，产生购买欲望！,知识点6：说什么,智能手机系统销售解说工具,合约机解说分析之一,合约机解说分析之二,合约机解说分析之三,面对突然到来的顾客，第一句话说什么效果会更好呢？,1）说无声的话：,与顾客面对面时，微笑点头示意即可,2）说赞美的话：,美女，您的发质可真好,先生，您的这西装面料看上去很不错,3）说问候的话：,您好！,4）说提问的话：,您这手表是什么牌子的啊？,5）说事实的话：,今天外面的太阳好烈啊！,6）说关心的话：,外面下着雨，看您衣服湿了，别着凉！,7）配合别人的兴趣与经历,看到一个顾客带着一只宠物，您可以说：“这小狗真可爱，我也想养一只，但不知怎样养。”,8）使用“我也”的句子,“哦，您也喜欢穿黑色的衣服啊，我也很喜欢这种颜色。”,知识点7：怎样问（华为 D2 ）,简单问题：,假如您要是买手机最关注的是哪一点？,您是喜欢屏幕大还是小一点的呢？,您使用手机一般哪方面功能用的多呢？,问的问题：,手机的反应速度是不是很重要呢？,手机的售后是不是很重要呢？,手机的品质是您所要关心的吗？,大品牌的手机是不是让我们更放心一点呢？,“”成交法全过程演变,您今天的精神看起来很好是吗？,三星手机这个牌子质量很好对吗？,买手机质量是我们首先要注意的对吗？,买手机店铺的售后服务是很重要的对吗？,买手机价格也是我们要重点评估的对吗？,手机的屏幕大小材质与我们的使用体验是相关的对吗？,智能手机的应用功能都是很丰富的对吗？,您也知道，安卓操作系统是使用用户最多的是吗？,如果不喜欢价格再低您也不会购买对吗？,如果售后跟不上，您买了手机也就售后没有保障对吗？,如果质理不好，价格低也是没有用的对吗？,如果您喜欢，现在就买是吗？,只要手机喜欢，有没有礼品都无所谓难道不是吗？,我们买的是手机而不是礼品不是吗？,买手机买的是服务、是品质、而不是价格对吗？,接近顾客,探索需求,产品介绍,处理异议,提出成交,“二选一”诊断性全过程演变,您是想找款国内品牌还是国外品牌的手机呢？,您是想找款功能手机还是3G智能手机呢？,华为或是联想您比较喜欢哪一个品牌呢？,屏幕您是喜欢大一点的还是一般点的呢？,华为这两款是刚上市的，您看咱们试一下A还是B呢？,您平时休息时是比较喜欢听听音乐还是去看电影呢？,您是喜欢（A）白色多一点还是（B）蓝色的多一点呢？,假如这个价位能卖给您，您是刷卡还是付现金呢？,另外一部就可以这个价，您看是要这部还是另外一部呢？,付款、礼品、产品、颜色、服务等来设定。,接近顾客,探索需求,产品介绍,处理异议,提出成交,课间练习,1、早餐店：“豆浆您是加（ ）还是加（ ）呢？”,2、手机店：“您是喜欢（ ）还是喜欢（ ）呢？”,3、服装店：“您比较爱穿（ ）还是（ ）呢？”,4、问付款假定成交：“您是准备刷卡还是（ ）呢？”,5、问赠品假定成交：“礼品您是要（ ）还是要（ ）呢？”,6、问数量假定成交：“你是要两件还是（ ）呢？”,7、问预算假定成交：“您是要（ ）元的还是（ ）元的呢？”,8、“您是喝（ ）还是喝（ ）呢？”,问一个因为的问题：,您能现在就买吗？因为我们明天就恢复原价了。,您确认要买吗？因为我要由其它店调这台机。,您为什么这样想呢？因为之前确实没顾客这样想过。,是因为什么让您现在无法决定购买呢？不会是因为价格吧！,渗透性提问获得更多信息。,“是什么原因您这样说呢？”,“还有呢？”,“然后呢？”,“还有其他问题吗？”,屏幕响应？诱惑性提问,问题,您想让您手机的屏幕反应速度更快吗？,您想让手机反应速度更快吗？,回答：,您试想一下，0.01毫秒的屏幕反应时间，都不够说完一个字，我们哪里还需要等待啊,打开几张图片，马上就可以看到画面,我们的手机是双核的，所以处理画面更是不在话下。看那种场景变换特快的视频比如武打的、赛车的，每个镜头都展现得特别清楚,知识点8：怎样与顾客互动,知识点9：怎样增强顾客对手机触感,电容屏指法要点,点击,手指轻按触摸屏,长按,长时间按触摸屏，一般在2秒左右。手机会震动一下作为回应,滑动,手指在触摸屏上滑动,拖动,手指按住屏幕向目标位置拖移,捏或伸,放大或缩小屏幕上显示内容的操作。,第二部分：选机引导顾客的选机体验,选机密码,情景式售机引导体验,结果式售机引导体验,选机密码,影响顾客选机的因素最多不超过六个！,核心价值观说服策略,核心价值观,重复,强化,了解,满足,成交,演 练,手机：酷派9900 卖点：酷云安全,顾客核心价值观：安全,如何运用核心价值观说服策略？,实时监控手机的数据安全，手机防盗、防窃听。黑名单、短信过滤、流量监控。,演 练,演 练,1：手机121销售法则,2：手机121销售法则,3：手机121销售法则,第三部分试机让顾客玩出欲望的试机体验,一、顾客试机的解说套路,二、顾客试机的演示套路,一、顾客试机的解说套路,智能机专业化要素,3G智能手机的演示结构,3G,应用,手机功能,潜在价值,工作应用、生活应用（软件）,手机本身独有的价值（硬件）,基于独特的安卓系统的更多应用价值,注意：现阶段，大部分客户对智能手机没有概念！,（一）演示的基本要求,1、注意观察，主动展示：,注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇，,2、积极配合，鼓励参与,要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来,3、熟悉商品，掌握展示技巧,冲击顾客的联想，展示商品魅力，坚定顾客购买信心,（二）演示的原则,1、演示前的准备：,成功的演示需要计划，计划展示的重点，该装的软件需要提前装好，并加以练习；,2、演示的简化,所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品的最核心的,3、抓住顾客的视线,演示就是要在有人看的情况下进行，要求演示的方法能吸引顾客的目光,（三）演示的重点,1、让顾客了解手机的使用方法,最好的方法就是让顾客自己来操作,2、让顾客亲手触摸手机,能增强顾客对手机的喜爱,3、让顾客了解手机的价值,从心里上认为这是创新或者独到之处,4、让顾客有种选择,一定不要单独摆一部智能机，要让顾客有选择权，不要给顾客一种被迫购买的心理。,注意：一般让客户体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。,演示完毕后可以告诉客户，还有很多功能，通过“安卓市场”都可以直接下载，有超过50万的应用，大部分都是免费的。,指导顾客体验的功能顺序：,首先演示,后续演示,通用娱乐应用：如多嘴猫、哼唱搜索等,通用生活应用：如墨迹天气、超级理财等,按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。,可以让顾客 拿着手机边体验边演示,第四部分 购机,一、智能手机体验销售认知,选机,试机,看机,体验,体验式营销（ ）是站在消费者的,感官（）,情感（）,思考（）,行动（）,关联（）,五种的角度上新的营销方式。,二、购机智能手机1336+1体验式销售,1个成交要求,1句最吸引顾客的话术激发体验,3个体验点,3种体验方法,6个技术参数,一句话话术,的“第五代”智能手机！,更快,更强,更久,这是华为第四代千元智能神机！,一句话的作用,3个独特体验点,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）,针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐,针对商务精英优先推荐：,3G上网，无线网络,支持，支持人人网，开心网，微博，淘宝等,商务功能，电子邮件、世界时间、办公工具、名片式通讯录、日程表,针对科技发烧友优先推荐,5英寸屏幕,3G上网,智能手机,平板手机玩游戏,容量：2,容量：32,针对初次使用者优先推荐：,5英寸电容屏,安卓系统操作方便,3G上网，无线网络,双卡双模,32G存储量,以华为 D2为例,72,顾客需求点细节分解,1.多人购买,2.使用对像,3.购买预算,4.工作职业,5.用机经验,6.话费多少,7.款式偏好,8.输入习惯,9.购买预期,10.生活习惯,不同顾客的推荐手机与功能应用重点,演示：,为顾客做真机演示,熟练掌握真机演示操作流程,结合顾客的相关性选择演示,的内容,试用,邀请和鼓励顾客试用真机,让顾客亲自操作真机,耐心协助顾客完成操作,鼓励顾客尝试更多的功能,引导顾客体验到产品,能为其带来的乐趣和便捷,讲述情景故事,采用 ()方式讲述情景故事,- 总体好处：这款手机能够使你,- 与顾客相关的体验：当你的时候,- 原因：因为它有,3种体验方法,告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用。,故事要真实可信,故事是准备好，演练过的,针对顾客的需求来选择相关的故事,要让有顾客有“惊喜”的效果,情景故事的注意事项,5重要参数,6个技术参数,提示：,向顾客介绍商品时尽量采用通俗易懂的方式陈述.,当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售员要准确描述产品的技术支持。,1个成交要求,购买信号,成交要求,随机应变,课程回顾,第一部分：看机吸引顾客的看机体验,一、吸引顾客看机的体验,二、看、听、说、问、动、触,第二部分：选机引导顾客的选机体验,一、选机密码,二、情景式售机引导体验,三、结果式售机引导体验,第三部分：试机让顾客玩出欲望的试机体验,一、顾客试机的解说套路,二、顾客试机的演示套路,第四部分：购机智能手机体验式销售技巧,一、智能手机体验销售认知,二、智能手机1336+1体验式销售,周鑫版权所有 请勿模仿！,2013年5月15日,继续交流,谢 谢,10月-24,10:43:48,10:43,10:43,10月-24,10月-24,10:43,10:43,10:43:48,10月-24,10月-24,10:43:48,2024/10/1 10:43:48,