客户价值理解课件

Customer Value-,1,顾客价值,(,Customer Value),理解,顾客价值(Customer Value)理解,成功与失败,成功企业,强调顾客期待,.,研究顾客要求,.,按顾客基准使用品质与测定,.,对于所有功能准备品质管理,SYSTEM,.,失败,企业,重视顾客观点,.,通过,Tight,公差达成品质,.,把品质目标固定在制造,Flow,.,把品质目标以单位不良数说明,.,只是制造部分准备品质管理,SYSTEM,.,拥有今天品质的成功企业及失败企业的差异,成功与失败成功企业 失败企业 拥有今天品质的成功企业及,对品质的两个见解,Internal,:,与,制造生产性联接的品质管理或符合规格的,品质,External,:,联接在,价值,与顾客满足的顾客认识的品质,问题是什么,?,顾客的,Needs,我们的,Performance,对品质的两个见解Internal :与制造生产性联接的品,两种重要质问,从顾客的观点认识的品质怎样测定,?,顾客认识的品质,“,可能实施,”,部分怎样仔细分？,Keeping Customers,The Value Concept,两种重要质问 从顾客的观点认识的品质怎样测定?Keeping,顾客是把产品以价值采购,.,价值,=,价格,比较品质,品质也包括非价值的特性,.,产品带着的品质,顾客服务,品质,价格,价值是,相对性的,.,The Value Concept,顾客是各种竞争供应者中怎样选择,?,不满顾客是给,9-10,名说出自己的所经过的问题,.,满足的顾客是给,4-5,名,说出自己所受到好的服务或商品,.,(,Coca-Cola,调查结果,),价值,品质,价值,产品品质,服务,顾客是把产品以价值采购.The Value Concept,David Garvin,的,品质的 8种,法则,1.,功能,(,Performance),-,产品或服务的基本运营特性,例,:,lumens,wattage,2.,特性,(,Feature),-,产品或服务的,2,次特性,例,:,颜色,可,变性的,输出,configuration,平均寿命,3.,信赖性,(,Reliability),-,产品或服务的失败频度,例,:2%,below UL rated life,4.,一致或连贯性,(,Conformance or consistency),与规格或基准一致,例,:,lumens,维持,色变化,5.,耐久性,(,Durability),产品寿命,例,:LANP,寿命,robustness,环境适应力,6.,适用性,(,Serviceability),速度,亲切,保守品质,例,:,交换政策,保证,7.,美学外观,(,Aesthetics),形态和,截止,例,:,刻痕,截止,coating,处理,valve,模样,8.,认识的 品质,(,Perceived Quality),对于产品的评判,例,:100,000,使用,时间,LANP,(,HOEL),品质是在,顾客的,观点上定义,.,David Garvin的 品质的 8种 法则 1.功能,成果,Data,来源与使用,为了评价使用,Data,Data,的,来源,本公司的成果,与竞争社的比较成果,本公司的,顾客与竟争社的顾客,市场满足,市场认识品质,&,价值,本公司的顾客,顾客满足,歪曲的见解,为子评价成果收集的,Data,是根据来源与使用可以判断为其它价值,.,成果 Data 来源与使用,成果,Data,来源与使用,(,继续,),可以引起歪曲见解的,Data,收集 例,),生产牙膏的公司给一个小村子免费赠送了自己所生产的牙膏样本，然后那个公司立即对村子人实施了如以下的调查,.,1),大家最喜欢的牙膏是什么,?,2),现大家所使用的牙膏是什么,?,以这样形式进行的理论调查哪一点有问题呢,?,成果 Data 来源与使用(继续)可以引起歪曲见解的Da,品质是战略性武器,:,Quality Stages,Effectiveness,分析顾客价值的,Tools&,Metrics,如以下使用,.,-,确认竞争力,-,决定事业,-,评价内部组织,把组织全体,(,人力,&,process,),跟,Target,市场要求联接在一起,.,比竞争社更接近市场,为了与竞争社的品质比较使用顾客价值分析,明确地把握增加定单与减少的理由,向市场,接近顾客观点,Need,和期待理解,向顾客,与要求事项一致,从头开始正确地,减少废弃,/,再作业,Quality Stages,Stage1.,Stage2.,Stage3.,Stage4.,遵守,Spec,满足顾客,满足市场,管理顾客价值,Focus,内部运营,顾客,竟争社比较的目标,与战略联接的品质与价值,TQM,Customer Value Mgmt.,增加,品质是战略性武器:Quality Stages Effe,顾客价值管理,顾客价值管理,不满足,满足,物理性充足状况,充足,不充足,Kanos 3 Arrow Diagram,满足感,为了从顾客观点区分品质要素的,Tool,KANO,分析,今天的大部分消费者对于产品未备的部分带着不满，充分时觉得理所当然，不带着满足感。,为了体系性的说明这样的状况，日本东京理科大学的,(,狩野),教授提出了品质的二元性认识方法,.,不满足满足物理性充足状况 充足不充足Kanos 3 Ar,不满足,满足,物理性充足状况,充足,不充足,Kanos Diagram-1,满足,感,不表现，但期待的品质,“,认识为理所当然,”,Unstated Expected Quality,不满足满足物理性充足状况 充足不充足Kanos Diagr,不满足,满足,物理性充足状况,充足,不充足,满足感,充足的话满足,不充足的话是不满足的品质,“,往往的品质认识,”,One-Dimensional Quality,Unstated Expected Quality,Kanos Diagram-2,不满足满足物理性充足状况 充足不充足满足感充足的话满足,不充,不满足,满足,物理性充足状况,充足,不充足,满足感,不期待，但充足的话满足急增,“,顾客满足,”,One-Dimensional Quality,Exciting Quality,Unstated Expected Quality,Kanos Diagram-3,不满足满足物理性充足状况充足不充足满足感不期待，但充足的话满,不满足,满足,物理性充足状况,充足,不充足,Kanos Diagram-4,满足感,随着时,间的流逝,神奇的,认识为,理所当然,.,不满足满足物理性充足状况 充足不充足Kanos Diagr,品质要素的分类,可分为魅力性的品质要素,一元性的品质要素,当然性品质要素,第一次开发,TV,的遥控器时,遥控器是,(),但今天的,TV,中,遥控器是,().,按品质要素的战略,当然性品质是不管顾客喜欢与否彻底确保,有必要树立一元性品质是其它公司一样的程度，把魅力性的品质,Sales point,来明显地表现等战略,.,品质要素的动态性,品质要素是根据时间的流逝,魅力性评价,一元性评价,当然性评价,来变化越来越,乱，,这样的品质要素的性格叫做动态性,.,为了持续性的竟争上的确保及维持对于产品及服务是不断地找出新魅力性要素来追求,对于一元性品质要素提高充足度而继续努力,.,Kanos Diagram-,整理,品质要素的分类Kanos Diagram-整理,顾客与,VOC(,顾客的声音,),顾客与VOC(顾客的声音),VOC,是顾客帮助他们改善事业为目标,.,;,我们的改善且维持产品和工程,(,通过6,SIGMA,),顾客与我们有更多的事业联系,.,;,结果就是顾客在进行事业时与我们成为伙伴,.,完全的满足,=,顾客的忠诚度,=,事业的成长,VOC,介绍,VOC是顾客帮助他们改善事业为目标.VOC 介绍,核心,BUSINESS,要因确认活动,大家为了公司成长的顾客的核心性3种问题是什么,?,VOC,介绍,核心BUSINESS要因确认活动 VOC 介绍,核心要求事项确认活动,定义顾客意味的是什么,怎样测量顾客的要求事项,?,VOC,介绍,核心要求事项确认活动VOC 介绍,VOC,是听取顾客声音理解下列事项的,PROCESS,.,顾客的,BUSINESS,顾客和顾客的,BUSINESS,里核心性事项是什么,要寻找的,:,可以测量吗,/,可以行动吗,改善的或新,PROCESS,形成的要素,VOC,介绍,VOC 是听取顾客声音理解下列事项的PROCESS.VOC,VOC,是,:,营业,/,买卖,来往,感谢,解法的提示,约会,顾客满足度询问调查的不足点弥补,VOC,指的是积极的去分析听取对方意见,.,VOC,介绍,VOC 是:VOC 介绍,VOC SIPOC,Supplier,(,制造者,),Input,Process,(,工程,),Output,Customer,(,顾客,),现场营业,BUSINESS,成长或具有新的机会的潜在力,经营小组,为了最高经营小组裁决或实行的意志,VOC,活动,准备阶段,访问阶段,实行阶段,VOC,报告书,对测量的核心要求事项决定优先顺序，记录提出的顾客核心要求事项,VOC PROCESS,所有者,分配的解法导出,T,EAM,VOC,是把焦点放在6,SIGMA,过程上,听取顾客意见的,PROCESS,.,VOC SIPOCSupplierInputProcessO,营业现场,经营小组的,意见,VOC,VOC,报告书,VOC,PROCES,所有者,BUSINESS,成长,或具有新的,机会的潜在力,为了最高经营,小组,裁决或实行,的意志,准备阶段,访问阶段,实行阶段,对测量的核心,要求事项决定,优先顺序，记录,提出的顾客,核心要求事项,有关解法导出,T,EAM,Supplier,INPUT,Process,OUTPUT,Customer,VOC SIPOC,VOC,是把焦点放在6,SIGMA,过程上,听取顾客意见的,PROCESS,.,营业现场经营小组的VOCVOC报告书 VOCBUSINESS,顾客,:_,访问对象,:_,日期,:_,职位,:_,访问,TEAM,:_,担当领域,:_,ISSUES,重要问题,核心要素,测量方法,顾客:_,向顾客进行访问,向顾客进行访问,为什么做,?,对看出,“,了解自己的顾客,”,意志,.,克服内部筛选的界限为了理解顾客的观点,发现,惊讶,!,理解不知道的事项,.,TQM,为什么做?对看出“了解自己的顾客”意志.克服内部筛选的界限,有计划的访问顾客,PROGRAM,.,顾客访问是,有计划的访问顾客顾客访问是,顾客访问是,为了解决问题的访问,为营业的访问,.,顾客访问是 为了解决问题的访问,直观力,相信自己的直观,!,Aha!,直观力相信自己的直观!Aha!,顾客访问,:,构成,TEAM,进行访问,.,1,人访问,1,人记录,1,人观察,可能的话摄影顾客周围的环境,.,预定的时间内结束所有访问,.,顾客访问:构成TEAM进行访问.,抛弃所有的成见,抛弃所有的成见,找出访问对象者的本质,.,找出对产品或服务的反映,.,观察做事的方法，让他们自己说出.发现新的立即确认,接受没有预测到的,.,对提出的问题进行概括,.,现场调查,找出访问对象者的本质.现场调查,