广告公司的定价策略课件brrv

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,公关公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,广告公司的盈利条件,之 广告公司的定价策略,公司盈利,负荷能力,的利用率,时间,客户管理,成功的惯性,竞争力,定价,忙,忙服务客户,忙留人才,忙拍片,但很少忙着制定收费方式,一、广告公司的定价策略,适当的收费方式是一个具有竞争力的，使双方都能受益的、有利于双方健康发展的广告服务定价。,遭遇低价竞争，怎么办？,1.,对方在成本控制上处于一定的优势（成本、价格和所提供的服务内容分析）,2.,对方公司定价策略上存在问题。（只考虑直接人力成本，没考虑间接人力成本和其他营业费用）,（,1,）经验式的,1/3,定价法则,问题：,1.,如果利润占总收入的,33,，为何许多上市广告公司的盈利都在,15,左右？,2.,各大广告公司通常人力成本为,50,55,的指标，这与,33,的差距又在哪？,2008,年第一季度：,WPP,全季营收总额同比增长,14.1%,，至,15.6,亿英镑,(,约合,30.8,亿美元,),，,2008,年盈利率预期目标为,15.5%,。,需要重新评估定价策略和方法,（,2,）定价方式,1.,经验定价,凭经验，拍脑袋的结果。,2.,市场定价,以竞争对手的定位为主要考虑因素，强调定价从客户角度出发，受同行业和市场影响很大。,3.,成本定价,从广告公司自身角度出发，先计算与客户有关的营运成本再加上预期利润而得到的价格。,例：,XX,公司当前的损益情况（即赢得客户前的经营状况）,XX,公司员工成本,XX,公司 标准成本的计算,第一步，先计算直接与间接人力成本，即将直接人力与间接人力数目乘以平均工资即可得出。,注意直接与间接人力成本所占总成本的比例。如上例中，间接人,力成本所占比例为,14.59,。一般应控制在,12,18,，如小于,12,则应增加相关支援人员，如大于,18,，管,理层应考虑精减支援人员。,第三步，将直接人力成本加上分配之管理费用、可得出此级职人员总成本，再除以员工人数即可得出每一级职员工的标准成本。,通常向客户收取直接人力成本费用时，是按小时计算的。通常是以,1560,小时,/,年，即以,7.5,小时,/,每天计算，一年,365,天，扣除,52,个双休日，,10,天国定假，,2O,天休假，同时扣除,10,的内部工作和培训时间。,即,1560,7.5*,（,365,52*2,20,10,）*,90,，如上例中经理级的每小时人力成本为,392,，,259,1560=215,元,/,小时。,二、标准定价模型,假设,A,公司被邀请参加一新客户的比稿，根据客户所给的资料,A,公司预测下个年度中需要为客户拍,4,6,个电视广告、,25,个平面及其他一些宣传企划工作。客户所给的总市场推广预算为,8,千万元人民币。根据这些工作负荷量,A,公司管理层预计需要增加的直接人力如表所示：,这,20,个人是根据客户所给的工作量而定的，我们可计算出所需花费的,增加的直接人力成本,为,3,，,452,，,400,3*504000,2*2O1600,十,9*1260OO,十,6*672OO,。,根据客户所提出的要求，所需的直接成本为,200,，,000,。假设该公司的期望利润率为,20,，未来一年的通货膨胀率约为,5,，我们该如何定价才是合理的呢？,一、变动成本定价法,很多广告公司根据总成本占总收入,80,，利润占总收入的,20,即可算出报价，即（,3,542,400+200,000,）,/(1,2O,）,4,565,500,。,这种定价法乍看之下，似乎合理，然而我们深人思考后可发现这样的问题。这,2O,个人坐哪呢？用什么设备办公呢？是不是要为他们增加支援人员呢？由此可见，只覆盖变动成本的定价方式是不合理的。,二、传统定价法,大部分的,4A,广告公司都会采用此种定价方法，采用此法，一般先计算管理费用率,然后在通过传统定价法计算价格。,总直接人力成本,16 774 800,总管理费用合计,15 864 400,管理费用分配率,15864400/16 774 800=94.57%,增加的人直接人力成本,3452400,相应管理费,3264935=3452400 94.57%,总成本,6717335,通胀率,5%67173355%,335867,期望利润,20%,（,6717335,335867,）,/1-20%*20%=1763301,最终定价,8816503,三、推荐定价法,传统的定价法，虽然在理论上较为完备，但仍然有一些缺陷。,其一：,因为定价分析是一个前瞻性的分析，即截止至某个时间点前的一段时间（例如一年），不能反映在获得新客户后的管理费用分配率。,其二：,在计算费用率时，不应让客户承担那些不是直接因为它而产生的费用，只应加上新增人力成本所需花费的一些其他营运成本。,其三：,由于通货膨胀率是一个时段性的概念（一年），应采用它的平均通货膨胀率。因为收入和支出的时点往往是每月。,面对客户的大力杀价，广告公司又应如何应对呢,?,(1),、让利必须在有利可让的基础上；,(2),、如果投资决策，则应详细考虑投资目的，并将投资风险控制在一定程度以内；,(3),、最重要的是，如何找到与客户相认同的业务结合点；,(4),、优化与客户间的工作流程，或让客户市场部做部分广告工作，也是可考虑的简化成本和定价的选择。,三、广告公司的收费方式,一个最佳的付款方式的组合，无论对客户还是广告公司都有相当大的优化作用（即找到最佳的价格、金额、收费方式与付款条件的组合）。,什么样的优化组合才能使广告公司与客户都有积极性呢？,客户要什么,？,客户对广告公司的要求千变万化，但永远不会脱离“高质量、主动积极的广告服务与成果”。,亦即弹性（,Flexibility,）、品质（,Quality,）、时效（,Timeliness,）与低价格（包含供应商与广告公司收费）,4,个方向。,弹性：,客户做广告就是要求改变其销售曲线，然而在产品上市或在销售成功时，需立即追加预算，乘胜追击，因此对广告公司能弹性配合的要求是必要的。,品质：,劣质广告会毁了经营已久的品牌形象。,时效：,在广告上是非常重要的，如能压缩广告创意制作与策划时间，做到,”,后发先动,”,，客户产品在市场上自然胜券在握。,低价格：,一定的价格优势,如一个,1,亿销售额的产品，其市场推广经费假设为,2000,万，广告公司佣金收入则为,25O,万至,300,万之间。如好的广告能为客户增加,1O%,销售，其效益足可以覆盖广告公司的全部佣金。因此，客户看成本是看总体的市场预算，并会考虑其销售额的增长，广告公司如经营得当，其利润空间是非常大的。,好的广告收费组合，应能鼓励广告公司提供有弹性、高品质与高时效的（总体）低价格的广告服务。,（,1,）固定月费制（,Fee,）,即每月收取固定费用作为广告公司的,“,报酬,”,，是现在广告公司普遍使用的一种。,主要适合：,客户产品市场比较稳定、其产品生命线较可预计，对于媒体投放有相对固定的工作量。,月费制的优点：,是使广告公司有固定的收入，能及时、合理地安排相应的服务小组，一般来讲，广告公司都偏向于采用月费制。,固定的月费会使客户产生不公平的感觉,广告公司没有弹性为此增加相应人员。只有靠雇员加班来完成客户的业务，这样很容易造成员工的超负荷工作量。工作缺乏,“,质,”,的保证，会影响广告公司声誉；,客户产品销路不佳,/,对广告需求不高时,客户业务成长迅速,固定的月费弊端,服务费制：,奥格威所创，奥美仍在使用。,客户根据广告公司的工作量每月付出一定的金额，媒介代理费则不另付，制作和设计则在成本上收取,17.65%,或按时间计算。,（,2,）销售额提成制,Sales Based/Performance Based,广告公司以客户销售额为基数，按合同所约定的百分比提取相应的报酬。,好处：,使得广告公司与客户之间的雇佣关系变成一种商业伙伴的关系。,相对月费制，该收费方式对于客户来说有了一定的弹性，对于广告公司有了一定的推动作用，相对程度上有了质的保证。,销售额,时间,第一年,第二年,第三年,广告公司的酬劳,客户产品销售情况,1.,采取哪一年的销售额为基数？,如用上一年的销售额，容易造成被动反应。比如说第一年销售提高，其增加之佣金在第,2,年不表现出来，而第,2,年可能已过了,“,趁热打铁,”,的销售机遇了。,如果用当年的销售预算呢？广告公司在增加资源配制上总是保守的，如客户之预期销售额为,2,亿至,3,亿，则广告公司往往以最低限做为资源配置的基础，便又会造成在需要时弹性疲乏的状况。,销售额提成制存在的问题,2.,销售额的影响因素很多，广告只是其中之一？,3.,竞争中客户商业机密泄漏，销售额大滑，广告公司如何承担风险？,4.,这种收费方式，往往也加有其它的评判标准。如，消费者认知度的增加，如何找出一个双方都接受的公平、公正的标准？,（,3,）佣金制（,Commission Based,）,佣金收费制的分母为广告投放净额（,Net Media Costs,）。,基本假设：广告服务与广告投放净额成正比,在很多的状况之下，这是非常错误的假设。,佣金制问题,佣金制问题一：,对于某些产品，例如方便面、冰淇淋等店头摆设、包装等的比重要比媒体投放重得多。而手机、汽车等则以电视、户外与平面媒体投放为主。,不论客户产品本质如何，一概而论地收取以广告投放净额为基准的佣金制，是不公平的。,佣金制问题二：,它鼓励广告公司少做其它广告与行销活动而多向客户建议大量媒体投放的广告活动，赞助会、直销、公关等其它辅助活动往往被忽略。,同时，广告公司容易集中全力投放几个大媒体，例如说,5000,万元的中央电视台投放可能比,15,个省台的投放组合稍差，但广告公司省了许多策划、,Post-buy,分析等工作。,类似于公司管理阶层所得的红利，计算上与销售额提成制有类似之处，共同点在于都是以销售金额为基数，广告公司可根据约定的比例提取相应的报酬。,不同之处在于销售额提成制可作为主要的报酬方式，而奖励机制则一般以辅助为主。,如：广告公司在与客户磋商后，最后决定以月费制为主要收费方式，同时以奖励机制为辅。,（,4,）奖励机制,（,Performance Incentive,）,采用两种方式的组合收费方式后，月费制基本保证了广告公司能有固定的收入，维持广告公司每月的变动费用；,另一方面，为辅的奖励机制很大程度地推动了广告公司的积极性，从而保证了客户对,“,弹性、品质与时效,”,的要求。,菜单,A,：价格较高，保证广告服务的质量。,菜单,B,：价格、时效和质量上找到平衡点。,指的是对于一些可明确出来的,(,没有大量策划与创意,),服务项目，建议给客户一个明码标价。例如，分色片、可擦写磁盘、海报制作、印刷。,将这些项目以菜单的形式提供给客户，由他们自己选择。在这些小的细节上，其实没多大利润可赚。公司应把注意力集中在如何使广告公司做得最好，增加透明度，减少与客户不必要的磨擦，建立合理有效的程序。,（,5,）菜单式,（,Manual Charging System,）,建议收费方式,由于固定费用、佣金与销售提成、菜单式收费等都各有其适用的时候，所以并不一定要采取某种方式。,如被雇来促进销售，则应采取某种形式的销售提成或奖励；,如参与产品规划，担负品牌守护者的角色，则应采取奖励；,如做成熟品牌的经常性维护工作，则固定月费应被考虑。,广告公司往往扮演着多种角色，因此，其与主要客户的合约也应具有数种收费方式，包括固定月费、奖励与菜单式收费的一个综合性的合约，以达成最佳组合优化的效果。,四、有关定价的其他问题,1.,刻意抬价,2.,原始凭证和审计权,3.,“,投资决策,”,型定价,刻意抬价,由于广告公司在很多环节服务客户时候会遇到不可测因素，如请某演员拍片完了后发现其已经竞争品牌的代言人，客户方因此表示应广告公司承担损失，在此情况下，广告公司往往抬高向客户的其他收费来弥补损失，或是联合第三方供应商提供较高报价