如何进行咨询公司的市场开培训课件dbyf

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,卓越知识共享，高效团队业绩,29,培训/咨询,super skill,如何进行咨询公司的市场开发,职业咨询顾问师 张良波,by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant,我们的产品是什么？价值？,产品,保险,知识,思想,难,度,竞,争,平衡和突破？,突破！？,如何制订发展战略,财 务,“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”,计划,指标,评估,目标,设想与战略,客 户,“要实现战略，我们应向客户展示什么？”,计划,指标,评估,目标,内部经营,“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”,计划,指标,评估,目标,学习成长,“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？”,计划,指标,评估,目标,思考几个问题？,学者？专家？商人？,生存？发展？,管理？营销？,知识？职业能力？,方案？价值？,团队品牌？英雄品牌？,朴实？包装？,雪中送炭？锦上添花？,专业？全面？,选择？,？,重点工作内容,一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理,二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。,三、突出重点追踪和看板管理方式。,四、规范化的客户拜访流程。,五、强化编写方案、单独提案的能力。,六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。,七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。,八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。,九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有,公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。,十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜,访。,推 拉,？,推,整合营销,需求,咨询公司,目标客户,需求,需求,需求,大众客户,先有市场还是先有用户？,拉,咨询公司,目标客户,大众客户,整合营销,50%,75%,25%,潜在用户,用户,437.5万,咨询运作整体流程,项目管理,项目总结,计划管理,角色管理,驻点管理,质量管理,业绩管理,客户满意,度管理,项目评审,经验总结,模版制订,文档立宗,经验发表,市场开发,客户开发,客户拜访,客户提案,客户签约,知识库建设,整体开发思路,企业内训,年度培训,公开课培训,咨询,市场管理流程,公司服务项目的界定和包装,（核心项目+辅助项目+边缘项目）,公司服务区域和行业的界定,（战略区域+布局区域+维系区域）,公司市场部职能和管理规范的建立,（架构重组、职能确定、考核标准,建立、人员培训实施）,市场部门的客户开发,（电话联络、电子信件、公司导报、,培训会、战略同盟）,客户完整档案的建立,服务项目的界定和包装,核心项目+成长项目+未来项目,1、企业文化,2、人力资源,3、营销管理,1、战略管理,2、工业工程,3、流程重组,1、,CMM,2、ERP,3、CRM,核心项目,成长项目,未来项目,培,训,培,训,目标市场和行业的细分,目标市场确定的原则：,1、集中原则周边的企业较多,2、就近原则距离近，成本低,3、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手,4、效益原则整体区域发展经济状况良好,5、布局原则根据战略发展，整体协调,根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：,以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内,市场部门的建立和功能,业务总监,客,户,专,员,市,场,专,员,业务助理,市场部基本职能,一、 新市场开发,二、电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。,三、与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。,四、 市场拜访，争取提案机会。,A,联系拜访市场确定拜访时间、对象,B,拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略,C,拜访争取提案机会拜访业务技术分析报告,D,拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法,E,市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写,F,访谈编号访谈报告提案写作工作交接,G,检核修正提案内部提案演炼,五、 提案讲解跟进推动合作,六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。,七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。,八、 定期给市场节日传真函、贺卡、,M&M,杂志、报告会、小推会。,九、,M&MXX,导报的主编,市场部门考核,KPI,市场部考核标准,一、直接技术的控制与考核,A,新市场开发数量、报告会、小推会的场次,B,市场拜访数量,C,提案机会争取数量,D,访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量,E,提案的规划质量,F,提案的讲解数量与质量,G,签约量,二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、,专业服务项目、行业的系统了解）,市场开发的基本方法,1、通过系列培训扩大公司影响,2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系,3、编制“,XX,管理导报”，选择重点客户发放,4、电子邮箱发送公司简介和服务项目,5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介,6、请我们的客户推荐当地绩优企业,7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求,8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子,9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记,市场开发的运作流程,客户主动,来电联络,电话开发客户,介绍公司状况和服务项目,留下联络方式，传真和,EM,资料,在5分钟后确认收到与否,询问客户的基本状况和需求,查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点,寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧,完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写,和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练,约定客户，完成提案工作，并签定合作合同,准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训,标准电话话术,1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成,2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户,3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料,4、记住在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人,5、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平,建立基本的客户档案,公司名称：,公司性质：,成立时间：,是否上市： 是 否,行业类型：,产品类型：,可能合作的项目：,地址：,邮编：,电话：,传真：,e-mail：,网址：,主要负责人,姓名,职务,电话,手机,备注,其他联系人,姓名,职务,电话,手机,备注,公司介绍,对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）,拜访是合作的开始,1、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！,2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事,3、在拜访之前，问自己三个问题：,A、,我去的目的是什么？,B、,我准备的充分吗？,C、,我能让客户对我感兴趣吗？,4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方按照顾问的形象标准,5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户,6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他他会把时间留给你不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作,7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有意想不到的收获,8、分析拜访的内容，记录下来评价合作的可能性和客户等级可以节约你宝贵的时间,你代表的是公司,被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范,表情面带微笑,言词简洁清楚,动作敏捷灵活,工作干净利落,态度朝气蓬勃,仪表庄重典雅,拜访后技术分析,一、,拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析,A、,分析此次会谈，事前准备如何,哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法,B、,主谈者打击点如何,是否按照计划进行并分析原因,此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。,此次会谈经验及三方面收获是什么,同事的建议,二、,技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间,建立客户联络履历表,合作意向：,第一次联络,联络方式：, 电话, 拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,第二次联络,联络方式：, 电话, 拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,第三次联络,联络方式：, 电话, 拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,编写提案的建议,如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同这个合同签定了,不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析再分析,你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法,你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意请不要折磨你的客户！,客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的,用专业的分析方法和工具我们是专业顾问,多用图表因为这比文字更直观，更容易理解,我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细留一点悬念给你的客户，效果会更好的,对了还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上多给客户一些选择,一个好的方案,1、在本行业中，失败企,业的10大共同不良问题,2、客户基本情况简介,3、客户不良现状的分析,4、标杆企业的分析,5、公司的改善思路,6、公司的改善行动方案,简叙,9、公司的服务特色和,保障,10、公司的服务项目和,报价,7、公司的顾问团队简介,和改善日程计划,8、公司的服务效果的量,化预测,报价的依据和技术,客户非常关心的是价格，,XX,的报价依据是：项目类别、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别,告诉客户：我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分,报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的30%以上,采用分解报价法：将服务的项目分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位项目的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变,如何使提案的过程卓有成效,谁都会在方案上下工夫的我们的竞争对手也不例外,一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案机会是我们制胜的最好时机,不要让提案的过程成为一次朗读与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案,掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律,用你的眼睛控制参会的人员,如果你的提案时间超过2.5个小时无论你讲的多么好，效果都会打折扣40%,在提案的时候，加上510个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去,在提案完毕后，用5分钟的时间去给客户提问客户会很乐意的,建议在提案后，用1个小时给客户做一个小的团队游戏你一定是高手,如何签订合作合同,1、不要忘了带上两份合同文本，还有公章,2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书,3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文字,4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影如果你把照片放大，送给客户他一定很高兴,5、第一时间把签约的好消息告诉公司因为每个人都在期待,6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票有一大笔现金在身上不是一件好事,唯有专业，才能成功,竞争严峻，势在必行！,任重道远，前景光明。,谢谢大家！,