房地产经纪业务流程(梁凤)24470

房地产经纪业务基础流程,课程大纲,一、资源开发,二、资源匹配与推广,三、客户接洽与看房,四、业务四项基本原则,五、售后服务,房地产经纪业务基础流程,接受买方委托,接受卖方委托,了解客户需意向，详细登记客户资料,签订业务委托书，争取独家委托及钥匙,现场查勘物业，进行评估，核实物业情况,带客户看房,广告宣传、推广,收取定金，签署单边XX合约,牢记业务四项基本原则进行交易洽谈（价格、税费、产权等）,了解物业详细现状，详细登记物业资料,签约成交,协助办理过户手续和交房,做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源,推荐合适盘源，签署房地产经纪服务确认书,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,第八步,一、资源开发,1、盘源开发,盘源渠道分析,2、客源开发,客源渠道分析,一、资源开发,、接到客户委托的手续办理,一、资源开发,3、盘源、客源开发中的注意事项,二、资源匹配与推广,记忆,基础,匹配,理解,房源,需求,关键,房源,需求,房源,需求,技巧,客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看,、匹配流程图,一、客户接洽资源开发,、办理盘源委托的手续, 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果,是业主委托人放的盘，需要注明）；, 经纪人最好能留下业主房产证复印件；, 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份,委托协议；, 盘源录入的详细规定请见业务制度第二节第,四条内容。,二、资源匹配与推广,、房源匹配需求的一般顺序,先匹配分行本身的需求，后共享需求,先在脑海进行匹配，后运用网络匹配,先匹配最近的需求，后匹配以前的需求,二、资源匹配与推广,记忆资源是有必要的，通过实地看房和接待客户。增加客户积淀量，从而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解：,这里对客户的沉淀不光是对买方的接触 ，还要对卖方有较多的了解！,上游客户的理解,下游客户的理解,卖房的动机,卖房家庭的经济状况,卖房的急迫性,业主的性格,业主对企业的认识,业主对市场的认识,物业卖点和缺陷,物业适合的客户群体,客户的支付能力,客户的性格,客户对居家、生活的喜好,客户的工作以及上班地址,购房由谁居住,购房的动机,家庭关系等,购房的根本决定因素,物业基本状况,购房基本需求,、上下游客户,二、资源匹配与推广,二、资源匹配与推广,注意：,客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。,需求匹配房源的一般顺序,）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源,）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配,）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方,匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源,二、资源匹配与推广,二、资源匹配与推广,匹配成功的前提是对客户的准确理解；,客户的需求形形色色，引发需求的动机更是多种多样，抓住客户的真实动机，才能准确匹配。,对客户的深刻、准确理解来源于与客户的反复接触和沟通，在保持合理沟通频率的基础上我们要善于把握沟通的时机。,案例：,一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。,在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！,客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。成功交易两房两厅！,二、资源匹配与推广,二、资源匹配与推广,2、资源匹配推广渠道及优劣分析,、公司挂牌,是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。,、报纸广告,一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。,、电视广告,通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。,、网上广告,、专线联网,二、资源匹配与推广,、派发资料,某些针对性较强 的房地产交易信息采用寄发、派发、投放,等方式，发布相关交易信息。,、路牌栏目广告,在街边路口放置路牌广告，吸引过路者观看。,、关系网传递信息,指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。,、街头举宣传牌,经纪人在某些街边、路口、街头或住宅小区出入口举宣传,牌，吸引过路者观看。,、其它,如在社区摆台咨询、开办社区业主与中介交流会等。,3,、通用广告的发布技巧及注意事项,、信息发布的方式视具体情况而定。,发布的方式虽然多，必须有一定的业务信息量，并,选择省钱而有效的方式集中发布；广告费用的支出,与收入必须成正比。,（加入安居客PPT）,、信息发布必须持续不断。,、广告发布的信息点必须能引起目标客户的注意。,二、资源匹配与推广,三、客户接洽与看房,1、联系预约，提前做好准备,、,确定约看地点,最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打,电话询问对方着装及其他。,尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连,锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。,还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密,切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户,的手机号码,。,、,确定约看时间：,约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。,这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了,。,三、客户接洽与看房,、,而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房,子，我们会非常观注您的房子。,带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，,而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他,说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去,您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个,小时。,而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就,是几点,。,三、客户接洽与看房,、,约客户是时间点、约房东是时间段（半小时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。,约看的时间，可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节省时间精力,。,三、客户接洽与看房,、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间,间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。,对于房东，我们要通知一个时间段，比如： 10,点至10点半左右；,对于客户我们要通知一个时间点，如：10点，,以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面,如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守,时，最好提前10几分钟到。,三、客户接洽与看房,、,引导客户,房子的委托时间短，抢手热销；,突出不要和房东议价；,即使看得不满意也不要表现出来；,提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。,三、客户接洽与看房,、,与房东的沟通,约定时间段、核实价格；,和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不要和客户谈价）。,三、客户接洽与看房,、带看人员应注意的问题：,注意自身形象，举止；,了解房屋情况，设计路线，整理资料；,带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志；,最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客,户，一个老业务带一个新员工。,三、客户接洽与看房,确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看,房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员,看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作,用。,确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。,如果一个人带看，看好人少的一方。,最好是一男一女配合带看，方便沟通,。,对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺,点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且,尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个：,三、客户接洽与看房,第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几,条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样,可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障,碍。,第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你,在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边,情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司,密集的地方等敏感的地方。,第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺,点。,三、客户接洽与看房,（,9）带看前将应带的物品准备好,比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确认书，指南针，鞋套（包括客户的）。,三、客户接洽与看房,2、带看过程中,（1） 约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户,交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户,的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他,客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时,主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先,开门，先入，再招呼客户进入。,（2） 多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什,么房子，跟什么房产公司看的等等；,三、客户接洽与看房,（3）、如何讲房子,首先了解客户的主要需求，重点介绍；,指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻,想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计；,赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象；,主动介绍突出的缺点，说这是“唯一的缺点”；,三、客户接洽与看房,房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公,司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力）,用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、,不同楼层的房屋价格做比较；,要有适当的提问，了解客户的感觉。,对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其,注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十,美的,。,三、客户接洽与看房,（4）适时进行促销,请同事配合，在带看中请同事给自己打电话，装客,户要看房。,有钥匙的房子，安排多组客户带看定好时间间隔，,要保证彼此碰面，制造热销气氛。,客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向,金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行,近一步的有针对性的匹配带看。,在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金。,三、客户接洽与看房,（1）、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的,话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天,看房子的一些感受，如果发现匹配有失误，可以当场,再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽,量能让客户看到比较满意的房子。,（2）、要注意对客户的跟踪及促销，了解清楚客户的真,实需求及变化。,2、,带看后的跟进,三、客户接洽与看房,“三推”：,1、反签独家或有钥匙的盘,2、业主有心卖，看房方便的,3、产权清晰的,四、推房技巧,“三不推” ：,1、看房不方便的,2、业主无心卖（只想试探市场价格）,3、产权不明朗（权利人关系理不清）,四、推房技巧,五、业务四项基本原则,1、提前做好准备,2、给客户留足面子,3、牢记中介方角色定位,4、到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯。,五、业务四项基本原则,1、提前做好准备：,、接待客户,接待客户是销售过程中的第一关，也是至,关重要的一个环节，能否给客户的第一印,象好坏（专业与否）全看这个环节。接待,客户的前提是对待客户要真诚、热情、专,业（主要是熟盘）。,五、业务四项基本原则,、审客,了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节,中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如：,“生，您是要买两房的还是三房的呢？”,“您是考虑多层的还是高层呢？”,“您之前看过哪些小区呢？”等。,五、业务四项基本原则,（3）设盘,了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个,环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、,中、差）各一套。,设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看,过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法,（卖房原因等）。,最好是做过家访的楼盘。,五、业务四项基本原则,2、分析给客户留足面子：,人爱面子，树要皮。,客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊,重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要,拆穿客户（买卖方）的面子。,反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱,面子越没面子，目的是给客户面子。,五、业务四项基本原则,3、分析牢记中介方角色定位：,不能代表卖方承诺买方什么，,不能代表买方承诺卖方什么，,我们只承诺我们应尽的义务。,五、业务四项基本原则,4、到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。,案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒”； 对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户,六、售后服务,1,、首先建立自己的客户档案，对档案要记录详细。方便日后的跟进。,2、逢年过节以短信或电话的问候。署上自己和公司的名字。,3、记住客户重要的日子：生日、小孩升学的时间等，及时问候与祝福。,谢 谢！,演讲完毕，谢谢观看！,