热点新车培训资料-RAV41176

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,目录,RAV4商品概念-2,RAV4车型介绍-8,RAV4的弱点-13,RAV4 2.0与逍客2.0及奇骏2.0的比较-14,RAV4 2.4与奇骏2.5的比较-21,RAV4的卖点及应对-27,SUV客户与轿车客户差异化特征分析-32,SUV客户的用车状态-36,越野车与SUV的区别-38,针对RAV4奇骏的应对方法-39,主办：东风日产乘用车公司经销商支持部网络培训科 第三期 2009年5月,热点新车培训资料,本期热点新车：,一汽丰田,RAV4,1,2009年4月10日，RAV4在北京上市，2009年（4-12月）目标销量50，000台。,RAV4商品概念,上市时间与销量目标,RAV4名称含义,Recreational：休闲娱乐的,Active：积极的,“RAV4”取自于休闲、运动、汽车的第一个英文字母和4轮驱动，寓意活力、运动、年轻。与城市略带野性的汽车形象相吻合，时尚且便于记忆。,Recreational（休闲娱乐的）Active Vehicle 4-wheel drive,RAV4的历史：,1994年第一代2001年第二代2005年第三代,现在一汽丰田生产的RAV4属于第三代产品，即将换代,2,野外,城市,展示身份、商务、受到注意,自由心态、休闲、自我为主,市场定位,RAV4商品概念,3,RAV4目标用户,性别/年龄,男性比例高，中青年为主,职业收入,城市商务精英，家庭年收入20-30万元,购车目的,初次购车为主，占很大比例,以中级车为主的换购用户,以中高级车为主的增购用户,购车用途,多用于上下班、休闲购物、接送家人，业务用车的比例也很高,购买心理,轿车无法满足的：“良好的通过性、爬坡能力、广阔视野和内部空间的宽敞舒适性”,Off road SUV无法满足的：“高性价比、时尚外观、低油耗、易于驾驶、乘坐舒适性”,购买重视点,外观、安全性、恶劣道路的通过性、油耗、静谧性、发动机性能、操控性、乘坐舒适度、彰显高科技的装备,目标客户群体,RAV4商品概念,4,渴望拥有越野车威武形象且注重实用的年轻人，及已拥有一款用于家用或商用的轿车，正在考虑添置一台用于周末放松心情的休闲车的成功人士,目标客户群体生活方式,RAV4商品概念,传播核心：应变自如，释放由心,5,时尚优雅的外观适合各种人群的不同需求,商品的基本卖点（厂家宣传）,RAV4商品概念,内部空间灵活多变提供多种组合方式，使休闲生活更加丰富多彩,正常摆放,靠背向后倾斜摆放,6：4折叠摆放,后排座椅平放,6,商品的基本卖点（厂家宣传）,RAV4商品概念,良好的舒适性媲美中级轿车的驾乘感觉,具备四驱车的特点城市、乡村多种路况均可轻松应对,经济的油耗可以作为上班族的代步工具,7,车型级别及配置差异,RAV4车型介绍,1、2.0经典版标配：手动水平调节大灯、前后雾灯、电动折叠后视镜、17英寸铝合金轮毂、行李箱隔板和多用途行李网、6：4分割后排座椅（可滑动、一键式放倒）、前排主动安全头枕、驾驶席安全带未系警报（警示灯+提示音）、手刹未解除警报、方向盘音响按键、发动机锁止系统、定速巡航系统、分区控制自动空调、后排足部出风口、单碟CD等；,3、2.0豪华版增加了：天窗、真皮方向盘、VSC与TRC、上下坡辅助控制系统、AUTO LSD、侧气囊与侧气帘；6CD连放/DVD；,4、2.4豪华版增加了：车顶行李架、真皮座椅、驾驶席8向电动调节座椅、带KOCK模式的自动四驱、智能钥匙与一键式启动等；,5、导航版在豪华版基础上增加了导航与蓝牙免提系统。,说明：从整车的性价比上讲，RAV4 2.0的性价比比2.4的性价比高，但目前订单最多的车型是2.4L豪华版，说明中级城市SUV客户对动力和四驱性能的关注，对价格的敏感度低。,8,长,宽,高,轴距,4,630,1,855,1,720,2,660,长,宽,高,轴距,4,630,1,815,1,685,2,660,2.4L,2.0L,2.0与2.4的外观差异,RAV4车型介绍,9,智能钥匙,8向电动座椅,蓝牙免提,一键式启动,导航+蓝牙免提,侧拉后门,电动折叠后视镜,定速巡航,左右独立式自动空调,特色装备,RAV4车型介绍,6 安全气囊,10,上坡辅助控制系统HAC(MT车型无此功能),下坡辅助控制系统DAC,S-VSC系统,：VSC、四驱和EPS通过融合在一起,自动限滑差速器AUTO LSD：,关闭VSC系统时才起作用，且只适用于2WD车型,WIL概念座椅：,即主动安全头枕,特色装备,RAV4车型介绍,11,车型,RAV4,CRV,奇骏2.5,奇骏/逍客2.0,备注,四驱类型,双模式适时四驱,单模式适时四驱,全模式智能适时四驱,全模式适时四驱,RAV2.4无2WD模式,上坡辅助功能,有（HAC）,无,有（HSA）,无,RAV4 2.0经典版无此功能,下坡辅助功能,有(DAC),无,有(HDC),无,RAV4 2.0经典版及所有的MT车型均无此功能,偏航控制功能,无,无,有（YMC）,无,B-LSD,无,无,有,无,RAV4的AUTO LSD功能只适用于2驱车，且只有在VSC关闭时才起作用,RAV4与CRV、逍客、奇骏的四驱性能对比,RAV4车型介绍,12,RAV4弱点,新车旧款：,新上市的RAV4属于丰田2005年的产品，是和上一代奇骏的同期产品；,采用古老越野车的备胎设计，与城市SUV风格不符；,整体技术落伍：,发动机技术落伍，噪音大，发动机仓防火墙的隔音很单薄,变速器采用传统的4AT，与CVT不是一档次,采用落后的双叉杆式后悬挂，与奇骏逍客的多连杆悬挂差距甚远,无偏航瞬间控制功能与B-LSD功能，下坡辅助控制功能只有AT车有，MT无此功能,4WD无两驱锁定模式，与其城市SUV的定位不吻合,内饰用料差：,敲遍车内所有的内饰板，几乎全是硬质塑料,外观整体象大号奇瑞瑞虎,提速性能差：,RAV4 2.4 的提速性能不如逍客2.0,通过性能差：,2.0L级别无4WD，最小离地间隙比逍客都小15mm，四驱无B-LSD，严重影响其通过性,受丰田刹车门事件影响：,品质没有保障,13,RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的对比,整体技术参数对比,车型,RAV4 2.0L,逍客20X,奇骏2.0舒适版,经典版,豪华/导航版,CVT 2WD,MT/CVT 4WD,指导价（万元）,4AT：19.98,4AT：21.78/23.53,18.88,20.78/21.78,5MT：18.98,5MT：20.78/22.53,长/宽/高mm,4630/1815/1685,4315/1783/1606,4630/1785/1685,轴距mm,2660,2630,2630,行李厢容积L,1031,352,479/603,汽油箱容积L,60,65,65,前/后悬挂,麦弗逊式/双叉杆式,麦弗逊式/多连杆式,前/后制动系统,通风盘/实体盘,通风盘式/盘式,前后通风盘,轮胎规格,225/65R17,215/65R16,215/65R16,最小离地间隙,190 mm,205 mm,203 mm,驱动系统,2WD,2WD,全模式四驱系统,1、RAV4豪华版价格紧跟奇骏2.0舒适版，其总体优势在于配置多，包括6气囊、上下坡辅助和VSA等，其劣势在于属于05年上市的产品，即将换代，其发动机和变速器、车辆的通过性以及悬挂系统均落后于奇骏和逍客2.0。,2、红色阴影部分为产品优势部分。,14,RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的对比,动力经济性对比,车型,RAV4 2.0L,逍客20X,奇骏2.0舒适版,经典版,豪华/导航版,CVT 2WD,MT/CVT 4WD,指导价（万元）,4AT：19.98,4AT：21.78/23.53,18.88,20.78/21.78,5MT：18.98,5MT：20.78/22.53,发动机型式,1AZ-FE（带VVT-i）,MR20全铝带平衡轴（CVTC）,额定功率kw/rpm,110/6000,102/5200,106/5200,最大扭矩Nm/rpm,192/4000,198/4400,变速箱型式,5MT/4AT（Super ECT）,CVT（6速手动模式）,6MT/CVT（6速手动模式）,整备质量kg,MT 1495/AT1520,MT 1515/AT 1540,1419,1532/1549,百公里加速时间s,10.8,11.2,90公里等速油耗L,MT 8.5/AT 9.1 综合油耗,6.8,8.5/8.2,1、经过实际测试，奇骏和逍客2.0的动力性优于RAV4 2.0，原因在于发动机变速器。,2、经济性能，从数据上来讲，RAV4不一定逊色与奇骏，但逍客具备有明显优势。经济性能到底如何，有待市场的检验。,15,RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的对比,外观,1、外观上来看，RAV4传承了丰田一向的中庸之道，相对于奇骏更能满足多数人的需求，但逍客的外观更能让人感受到年轻与时尚。,2、RAV4备胎放置在行李箱门上，是典型的越野车的特征，由于其尾门采用机械铰链链接，加上车门太重，导致客户经常开关门很重，备胎放置在尾门上，也影响车辆的后方视野。,3、奇骏2.0标配的全景天窗是奇骏非常独特的一个卖点。,车型,RAV4 2.0L,逍客20X,奇骏2.0舒适版,经典版,豪华/导航版,CVT 2WD,MT/CVT 4WD,指导价（万元）,4AT：19.98,4AT：21.78/23.53,18.88,20.78/21.78,5MT：18.98,5MT：20.78/22.53,风格,中庸,年轻时尚,硬朗经典,天窗,全景天窗,行李架,大灯水平调节,手动,手动,手动,手动,铝合金轮辋,备胎位置,行李箱门上（全尺寸备胎）,行李箱内（全尺寸备胎）,16,RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的对比,舒适-1,1、RAV4的分区自动空调是RAV4特色配置之一，只可惜在SUV车上的实际意义并不大；,2、RAV4和奇骏均有后排空调出风口，但奇骏前后排均有能利用空调出风口进行加热或制冷的杯架，奇骏的设计更加人性化。分区空调和加热/制冷的杯架哪个更实用，可以引导客户体验。,3、尽管奇骏的座椅看起来没什么特别的地方，后排空间也比RAV4小，但奇骏座椅驾乘的舒适性要优于RAV4，这一点需要引导客户进行实际感知。,车型,RAV4 2.0L,逍客20X,奇骏2.0舒适版,经典版,豪华/导航版,CVT 2WD,MT/CVT 4WD,指导价（万元）,4AT：19.98,4AT：21.78/23.53,18.88,20.78/21.78,5MT：18.98,5MT：20.78/22.53,空调,分区自动空调,自动,手动,后排空调出风口,座椅,针织,针织,有氧真皮,针织,驾驶席座椅调节,手动,手动,手动,手动,前席中央扶手,后席中央扶手,17,RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的对比,舒适-2,1、RAV4的分区自动空调是RAV4特色配置之一，只可惜在SUV车上的实际意义并不大；,2、音响系统方面，表面上看起来RAV4豪华版带6CD，导航版带DVD和NAVI导航，具有独特的优势，但导航版的性价比不如RAV4豪华版的，在取消了6CD的情况下，NAVI导航+单碟DVD+蓝牙免提差价竟然达到1.78万元），因此RAV4的优势仅在豪华版上的6CD而已。,3、奇骏舒适性还有最大的特色在于全景天窗。,4、内饰风格做工上，三款车的内饰做工沿袭了日系车的精细风格，但RAV4的内饰材质塑料感太强，逍客和奇骏大量采用柔性材料，从材质上优于RAV4。,车型,RAV4 2.0L,逍客20X,奇骏2.0舒适版,经典版,豪华/导航版,CVT 2WD,MT/CVT 4WD,指导价（万元）,4AT：19.98,4AT：21.78/23.53,18.88,20.78/21.78,5MT：18.98,5MT：20.78/22.53,6:4分离后排座椅,后排座椅放平功能,音响系统,单碟CD,6碟CD/DVD,单碟CD,单碟CD,扬声器数