某时尚品牌活动整合战略策划建议草案cezj

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,青年视觉时尚品牌活动,整合战略策划建议草案,1,序 言,VISION(商业视觉艺术洞见)+UNISUN(阳光整合战略及执行力)=SUCCESS!,本方案的目的就是依托青年视觉杂志社对于时尚视觉艺术的深邃洞见，结合阳光寰宇广告公司的品牌整合营销策略，将“时尚品牌视点”系列活动整合成为对于时尚概念与企业有深入指导意义的品牌活动。,我们对于时尚概念与视觉表现的洞见；我们对于专家资源、政府资源、时尚品牌企业、各个时尚公众、媒体有多少整合能力，这些将决定了我们活动能否成为时尚概念的品牌活动，决定了我们的活动能否有更多来自时尚企业、时尚公众、时尚媒体的支持，决定了我们能否成功!,2,青年视觉与阳光寰宇广告公司的,合作从有效资源的整合与互补开始。,我们的共同目标是以时尚活动为基点的时尚品牌化与品牌时尚化的双赢!,3,目 录,基 础 篇,论 证 篇,战 略 篇,创 意 篇,执 行 篇,评 估 篇,合 作 篇,4,基础篇,5,一、我们的资源,经营理念,业务范围,合作伙伴,成功案例,6,二、青年视觉杂志社资源,1、青年视觉杂志媒体定位,青年视觉杂志定位：为一本倡导时尚艺术生活的杂志,主体受众定位：中产阶级人群,媒体栏目：视觉人文 视觉艺术 城市专辑 视觉科技,视觉空间 视觉艳影 视觉霓裳,7,竞争优势一：团中央的媒体支持，与高品质高品味的杂志定位，使青年视觉成为时尚高端品牌的首选媒体，同时在受众上一进入市场就受到多方面的关注。,竞争优势二：青年视觉大量吸收国外杂志的特点，避免了与中国现有的大量时尚类杂志的重复。其外形极具国际风格，这在国内是从未有过的。,竞争优势三：青年视觉以自己的实践向人们展示了一种表现深层时尚的杂志。人们一提到时尚，就会马上想到的是服装、化妆等方面，好像这就是时尚的全部了。,竞争优势四：青年视觉强大的创作团队，使杂志在艺术设计上使其他时尚杂志望尘莫及。,2、青年视觉杂志的竞争优势,8,3、媒体集团资源,9,4、时尚媒体运营竞争,青年视觉在高档时尚杂志中依然面对着以时尚杂志集团与瑞丽系列杂志为代表的行业经营竞争。同时在其它大众纸介媒体和电视网络媒体的时尚栏目也分流的客户与受众。,在行业媒体运营的竞争上，时尚概念所包容的行业，如服装、汽车、通讯等也都有其行业时尚类的成熟媒体与成熟的行业活动。,因此，立足时尚视觉艺术生活概念，进行提升公众生活品味与客户媒体投入附加值的活动也理应成为青年视觉杂志依托自身资源进一步推进媒体运营的重要选择!,10,5、活动对于青年视觉的意义,1、重新树立杂志在艺术总监更迭后全新的实力媒体公众形象,2、青年视觉媒体多种经营平台的建立,3、更高的提升青年视觉在行业企业中时尚视觉艺术指导媒体的形象，以利于杂志本身的广告经营,4、更深入地表现青年视觉时尚视觉艺术的指导性媒体战略定位,5、建立一个全新的理性的时尚品牌商业视觉平台。如青年视觉可以根据活动的定位推出青年视觉时尚观察家增刊配合活动与媒体经营拓展,6、通过活动对于其它媒体资源的整合树立青年视觉在时尚媒体中强势媒体领导地位。,11,三、合作资源整合分析(有效资源应用最大化原则),1、青年视觉在商业时尚视觉艺术上洞见的绝对高度与时尚行业媒体影响力,2、青年视觉杂志已有客户的高端时尚品牌定位,3、青年视觉杂志的政府背景与发行渠道,4、阳光寰宇时尚品牌代理客户与品牌战略策划实力,5、阳光寰宇广告对于活动的媒体整合传播能力,6、双方共同整合的活动招商能力,7、对于专家团队组建与行业协会联合的公关能力,8、青年视觉媒体经营竞争与效益拓展的需求与阳光寰宇时尚品牌优秀广告代理商形象树立的需求。,9、由于青年视觉杂志的媒体定位的高度决定一些活动直接以承办单位界入影响自身客户形象，同时在时尚媒体竞争中客户又需要在媒体基础上的增值服务。,10、双赢的活动经济效益,12,四、外部资源整合需求(系统优先原则),我们需要以下五大方面外部资源：,公众认同与参与,企业的参与和资金,行业协会支持,专家团队的权威,媒体的传播支撑,13,论证篇,14,战略运作条件分析、战略形势判断与评估,一、战略运作分析之社会环境,时尚一词已经深入公众心里，可是不同的人有不同的时尚观点，而时尚类的杂志大多采取一种迎合大众休闲解压心理的“八卦”表现方式来制作杂志，他们对于时尚概念也没有一个明确的解释。而国际知名品牌也在依据自己的品牌风格炒出新的时尚概念，对于大众需要一个相对理性的时尚观，而对于媒体与时尚品牌企业也需要一种能指导经营的时尚概念经营方法来提升自身的运营时尚的效益。,我们也深深地感到时尚概念的表现对于公众应该更人文化更艺术化，时尚概念的变迁过程中应有理性的规律和创造性的方式。时尚艺术与时尚经典品牌应有自已的探索的理性方式与展示的新舞台。中国的时尚品牌理应成为国际化的时尚经典品牌!,15,二、战略运作分析之行业活动与同类活动竞争,时尚概念相关行业的细分： (高)饰品、汽车、服装、房地产、媒体,(中)旅游、消费类电子产品,(低)休闲产品、快速消费品,行业内品牌活动已经形成相应的规模，有决对的行业优势，同时行业活动也都有依托时尚概念向大众延展需要。,而时尚媒体所作的相关活动又只是一些时尚人物评选活动、时尚名星的叠加活动等形式没有一个对于时尚概念与时尚规律的根本掌握,16,三、战略运作分析之行业协会,在保护本行业的相关活动与资源的条件下各个行业协会还是有很大可能支持相关的活动对于本行业的推动的。在行业协会关系上，关健点是我们的个人关系与对行业协会的公关能力和利益的实现。,17,四、战略运作分析之媒体合作,首先，活动概念的提出在时尚纸介媒体内部的支持力度不会过太，由于媒体运营的竞争。,但是，我们可以依托中青媒体资源与其它媒体形成合作建立一个活动独特的媒体平台,同时，我们更要有效地运用网络媒体的传播,我们将针对活动制定真实有效的传播策略。,18,五、战略运作分析之专家团队,所需要的专家：经济学家 工业设计专家 材料学专家,视觉艺术家 时尚媒体人士 娱乐名人,策划专家 企业家等,这些人群都有在自身领域内的时尚观点，也更希望与相关人士进行交流找到对于时尚概念的共识与规律性指导现实问题的解决，这是我们可以用活动观点吸引点之所在。加上我们对其进行个人公关相信可以形成最品质的专家团队,19,战略形势判断,SWOT分析,对活动进行内部资源和外部环境整合分析，为活动评估与定位的提供基础和依据,内部,外部,强势（S）,活动相对于竞争对手而言所具备的资源、技术及其它特殊强势因素，有助于增强自身的活动品牌竞争力。,弱势（W）,严重影响活动经营效率的资源、技术能力、设施、管理、营销水平等限制因素，需要在相应的方面进行自我转变。,机会（O）,活动所处环境的有利形势，应对其加以充分利用。,威胁（T）,活动所处环境的不利因素，使活动发展的约束和障碍，应努力使其负面影响降至最低。,媒体战略定位时尚视觉艺术，有商业艺术领域内的关键资源和专门技术的支持,团中央媒体有强大的政府背景和中青媒体集团资源,创刊二年多品牌认知度/媒体声誉很高,被公认为时尚视觉艺术的高端领导者领导者，有着吸引人的绝对高端客户与潜在客户群,能够利用其得天独厚的资源整合国际时尚艺术资源,媒体作活动的成本优势,强大的广告力度与独到的招商手段,媒体内容不“八卦”有深度，相较时尚等杂志风格高出一筹,两年多内的发行推广很有成果全国范围内20多万的发行，很大的地域覆盖，港、澳、台与国外也小有影响力,阳光寰宇广告的品牌活动策划力与缜密的执行力支持,媒体运作资本没有时尚等引入外资的媒体强大,艺术总监更迭后公众心理时尚艺术的媒体专家形象的重新树立,团中央背景是一把“双刃剑”,广告收益与优秀的媒体形象不成正比,创刊时间两年多相较时尚等媒体还是年青媒体,媒体活动等多种经营没有太多的经验,首次与阳光寰宇广告公司合作进行媒体背景下的活动产业化运作双方要有一个磨合的时间,网站对于时尚品牌产品的整合宣传较少，可能由于杂志的风格要求,我们应看到公众对于时尚的渴望与自我时尚完美表现的渴望,我们首先站到了时尚观察家的高度，而其它时尚杂志的活动决大多数还停留在人物评选、概念出新等方式，此种方式的活动对于企业经营时尚的指导意义停留在感知上没有上升到理性的规律与创意上,活动的由高端产品高端品牌向中低品牌以行业方式进行整合,青年视觉强大的视觉艺术资源表现在活动中必将使活动本身的水平有很大提高,通过本活动青年视觉的时尚艺术领导媒体的优势更明确也能更被大众认可,各方面的专家对于时尚这一个人文概念也有自已的理解，也在不同角度希望有一个有指导意义有规律性的科学答案,时尚等杂志可能复制同类活动与我们相竞争,行业协会由于与行业品牌活动相竞争，支持力度可能减小，容易爱到行业驱动因素的冲击,品牌活动展开后的公众心理,各行业资源整合后的相互关系问题,活动时尚类媒体支持力度由于竞争相对较弱,专家团队组建后对于时尚概念各方面专家观点的融合与整合要有一个认同的过程可能后出现矛盾,随着活动与时尚品牌企业的合作招商工作可能会因为形式出现问题,政府相关管理部门的公关危机,20,战略形势评估,以时尚视觉专家的高度介入活动,以资源优势迅速形成品牌活动平台,21,战略篇,22,一、活动运营整体战略定位,文化定位：,高端时尚品牌视点,运作机制定位：,依托青年视觉得天独厚的媒体资源与阳光寰宇广告行业经验,展开对于世界范围内高端时尚品牌商业文化产业性运作,目标市场定位：,与时尚概念相关各行业世界级绝对高端品牌企业为锁定目标市场,同类行业支持品牌为引导与培育的目标市场,运作方式定位：,活动主办单位、组委会与时尚视点专家委员会定位,活动执行单位的责权利定位,品牌活动远景：,中国时尚商业艺术活动中第一时尚品牌领导活动,我们为什么能领导时尚？,因为我们能在透视时尚背后恒久品牌的根本元素,有什么理由我们不作NO.1?,23,二、活动运营整体战略规划(三年),认知时尚,通过对行业时尚品牌视点活动的推广让我们对于时尚有一个整体的规律性认知，并对行业时尚品牌企业有一个整体的认同，建立时尚品牌企业资源,发现时尚,在认知时尚并初步建立时尚品牌视点活动后，我们应在时尚品牌企业的品牌推广过程中站到观察家的角度发现其内容规律评典其内容规律，并能快速捕捉公众生活中的时尚原因的变化，让我们真正成为时尚观察家，整合与发展支持品牌,创造时尚,依据我们积累的资源对于公众时尚概念的掌握创造我们品牌活动的时尚概念，推出时尚品牌展等相关活动，并与相关品牌活动以时尚资源合作整合其它品牌活动,经营时尚,通过时尚品牌视点活动延伸出时尚品牌经营论坛等对于时尚 品牌企业经营有指导意义的相关活动将我们用强大资源把握了的时尚概念真正实现对企业的指导优势表现出来，在指导经营过程中创造出中国时尚品牌企业的经典,领导时尚,通过对于以上活动的资源整合，让时尚品牌视点系列活动真正成为公众认同的引导时尚的饕餮盛宴，让我们真正成为中国时尚的风向标，和时尚领导媒体 和时尚品牌活动,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,04年8月 05年5月 06年1月 06年12月 07年12月,TIME,24,三、目标企业分类、区隔与筛选,目标企业的分类:,(高)饰品、汽车、服装、房地产、媒体,(中)旅游、消费类电子产品、化妆品,(低)休闲产品、快速消费品,目标企业的区隔：,正是我们时尚品牌观察家的高度将我们与青年视觉杂志本身的时尚视觉艺术战略定位细分开来；,正是我们的时尚品牌视点的活动定位的专业高度将我们与时尚等时尚杂志的活动区隔开来；,正是我们对于时尚概念的规律性把握将我们与各行业的品牌论坛与品牌活动区隔开来；,正是活动时尚品牌视点定位为绝对高端品牌和行业支持品牌提供了一个专业的舞台将其它行业品牌区隔开来。,目标企业的筛选：,1、行业绝对高端品牌与支持品牌的界定与数据库建立2、与行业品牌自身企业市场计划相结合的目标客户筛选3、招商过程中的进一步筛选4、最终锁定活动参与品牌,25,四、整体策略,时尚品牌化,品牌时尚化,26,创意篇,27,一、创意活动整合规划,“大家看时尚”论坛,知名度,专家团队、高端公众、媒体与企业,美誉度,认可度,忠诚度,满意度,七大行业时尚品牌视点活动,行业协会、行业媒体、行业公众,时尚品牌综合展览与论坛,时尚品牌时尚视觉综合平台,时尚品牌顾问机构,维系高端客户群，领导时尚品牌,初步建立品牌时尚化综合推广平台,洞察创新品牌精神，引导时尚潮流,认知时尚、发现时尚、创造时尚、经营时尚、领导时尚,28,二、创意活动描述,第一步：以“大家看时尚”论坛为开端结合时尚品牌六个目标行业，以时尚品牌展示、模特走秀、青年视觉时尚品牌视点增刊、行业时尚视觉论坛等形式作为整合目标行业企业，形成企业与公众对于时尚品牌化概念与时尚视觉艺术的认同。,第二步：在整合时尚企业与活动概念认同与认知的基础上，推出商业品牌时尚视觉艺术顾问机构、高端时尚品牌大型展览会、并与国际行业内大型品牌活动相结合组织行业时尚论坛与时尚主题展区或展团为品牌时尚化打下基础,第三步：在巩固时尚品牌展会与时尚趋势专业论坛活动的基础上，推出时尚视觉艺术国际交流中心使我们的平台真正成为企业品牌时尚化、时尚概念品牌化和中国时尚国际化的商业时尚艺术综合平台。,29,三、创意活动名称草拟,“大家看时尚”论坛,七大行业时尚品牌视觉系列活动,年度十大流行时尚视觉评选,时尚观察家评选,年度十大时尚品牌企业评选,综合时尚品牌展,时尚品牌顾问机构成立,时尚品牌策划推广机构成立,时尚品牌各案的全球化推广活动,30,四、“时尚品牌视点”系列活动开坛活动草案,时尚应是艺术的，商业目光应是理性的，每一个时尚经典品牌都有真精神!,“大家看时尚”论坛,活动的时间地点与组织机构,活动的目的与意义,活动的日程表,活动的论坛议程表,活动的议题,活动现场效果图,活动的媒体支持,活动企业参与回执表,活动个人参与回执表,31,执行篇,32,一、整体执行管理,执行人员的管理,招商人员的管理,现场人员的管理,参与人员的管理,礼仪人员的管理,执行危机管理手册的编制,33,二、整合资源管理,活动企业资源的管理,活动传播资源的管理,活动专家团队的形成与壮大,活动高端公众的管理,活动支持行业协会与政府资源的管理,34,三、执行传播策略,整体传播策略：高端时尚媒体为主体的拓展型确效传播,与以网络媒体为主体的广泛传播相结合的策略,阶段性传播策略：以活动为主体的确效传播，以企业为主体的个案传播,媒体范围：纸介、网络、电视、行业媒体,媒体评估,媒体选择,媒体执行策略：成本最小化，效益最大化，整合媒体资源最大化,媒体执行计划,传播方案：活动传播方案、针对时尚企业品牌的个性化传播方案,传播评估,35,四、相关文案与数据库内容,系列活动的整体发展方案,以行业为分类的时尚品牌企业数据库,媒体数据库(时尚媒体、行业媒体、电视与网络媒体),政府支持资源与行业协会资源库,36,评估篇,37,一、活动整体评估方案,首次活动本身的运作评估：,内容包括活动战略定位、活动文化定位实现评估、,现场执行评估、活动媒体传播评估、活动的预算评估,方法？,每次活动对于系列活动的战略评估与品牌推动评估,活动对于企业品牌推广活动的评估与监测服务,内容包括：企业产品或品牌在活动现场的效果评估,活动全程的传播效果评估,活动后期的品牌监测与咨询服务,方法？,活动的经济效益评估,38,二、活动整体预算,1、活动整体策划费用,2、活动前期准备费用,3、活动现场执行费用,4、活动传播费用,5、活动专家团队的组建费用,6、活动人员费用,7、活动的场地费用,8、不可预测的费用,39,合作篇,40,合作的责、权、利及合作管理,41,千里之行，始于足下.,谢谢观赏!,42,求索建筑的生命溯源城市的灵魂,“苏堤春晓”项目行销推广案,天启开启,2003年4月,43,项目简介,区位特征：长寿路以北、苏州河以南，属于内普陀版块,占地面积：6.5万平方米,建筑面积：总建面积21万平方米，住宅16平方米，商业、办公1.3平方米、地下车库3.5万平方米,容积率：3.2,物业形态：高层、小高层,周边配套：紧邻家乐福，周边有多条公交线路通过，可通往市区，交通便捷,44,我们的期望,创造上海市高档房产市场的个案楼盘新亮点,实现均价7500元/平米,通过楼盘市场的强力引爆，实现农口绿城房产的形象提升，产生可持续性发展的原动能量,打造苏州河海派文化新座标,45,市场篇,46,版块介绍,本案处于长寿路版块（内普陀区域）,板块现状：,尚长寿路带状开发，属于整个普陀匹楼盘的密集度最高的版块。,长寿路东连闸北区，西至长宁区，南临静安区，紧邻苏州河。以不夜城，曹家渡商圈为辐射点。,苏州河沿岸的旧城区改造及苏州河综合整治成效显著，不断提升产品附加值，促进了其供求市场的持续增长，由针对原来的中低档消费者转向中高档消费者,如早期沿河畔开发的中远两湾城为“旗舰楼盘”，即“两湾一弄”旧区改造项目后，利用其规模大、配套全、交通便利等为购买热点，加之苏州河沿岸的楼盘的亲水特色成为中高档景观住宅，逐步形成中高档水景居住区。,该地区主力面积范围：110-150平方米，总价：71.5-97.5万左右。代表楼盘：水岸名苑、阳光新苑、中远两湾城、上海知音、上青家园、河滨围城、秋水云庐,。,47,版块发展,发展趋势：,深化水景主题，沿苏州河开发。,长寿路作为内环线内的主干道之一，即是商住街又是“绿色生态型住宅”小区。纵观长寿路沿线多个建成楼盘，可发现该地区已进入一个“比规划、比实力、比品牌、比特色”的竞争阶段。,至目前，该地区土地储备量已相当稀缺，下一轮发展仍以苏州河沿线为开发重点，由此将周边延伸开发。,此外，“十五”期间将在地处中山北路与镇坪路交界处规划建设占地约90万平方米的新“新湖明珠城”，利用其轻轨、地段的便利性，建成集居住、购物、娱乐、休闲为一体的中高档生态水景居住区,48,版块定位,自成一体的中高档住宅区内普陀版块(长寿路版块）,符合未来发展潮流的“绿色商住街”规划定位,具备生态化、人文化的先天优势资源,正处深化、延伸发展期的未来大型中高档居住区,独具自然优势资源的成熟的中高档市场版块,49,版块市场特色,开发特色：,中等规模（1015万方）、品牌开发、规划讲究、特色各异,规划特色：强调景观的内外交融，深化水景主题,卖点特色：中心城区、生态性、亲水性、便利性,竞争特色：以版块内竞争为主,客源特色：71%的本地客源、25%外地客源、4%外籍客源,50,版块价格走势,区域均价走势呈平稳上升态势，和普陀区的均价走势基本相同，两年的时间上涨了26.3%，比普陀区28.5%的增幅略低，但是其均价要高于整个普陀区均价,51,区域单套面积走势,平均单套面积主要在110-130平方米的区间内波动，峰值是124平方米，,由此可见本区域对房型面积的需求在向着舒适型发展,。,52,区域单套总价走势,从上图可以看出内普陀区域的平均单套总价也随着单价的上升平稳上升，升幅达到29.6%,53,版块市场各项经济指标（2002年）,均单价：6100元/平米,主力面积：120140平米,单套主力总价：8090万,车库单价：1015万元/个（卖）、200300元/个/月（地上租）、500600元/个/月,商铺单价：,54,理想与现实的第一次踫撞,现实版块均价VS 我们期望的销售均价,6100元/平米VS 7500元/平米,实现1500元/平米的单价跳高,实现区域市场的价格档次变革,55,区域竞争,至目前，长寿路沿线都是普陀乃至全市关注的热点区域，楼盘的开发实力和规模构成板块内楼盘之间的重要竞争,目前苏州河沿线主要楼盘有：绿地世纪城、21世纪海岸广场（大华清水湾花园）、康泰公寓、水岸豪庭、中远两湾城等,苏州河亲水生态景观和轻轨带来的便捷交通成为该区域楼盘主打概念,中远两湾城自成板块，吸引全市客源，目前平均价格上涨为5400元/ m2左右。2房集中在90-100M2，3房集中在110-140平方,目前在售楼盘主要集中在曹杨路、武宁路两侧，均价在5200-5500元/M2左右，2房集中在100-110M2，3房集中在120-140M2,56,版块内竞争,目前主要楼盘有：上海知音、达安花园、西部俊园、常德名园、光明城市公寓、日月星辰、音乐广场、秋水云庐、河滨围城等,目前该区域均价6100元/平米,苏州河亲水生态景观,和,长寿路商住街,成为该区域楼盘主打概念,该区域楼盘除静安达安花园32万M2外，主要楼盘盘量中等，集中在10-15万M2左右,该地区规模小区在总体规划、房型设计、外观造型、绿化配套、建筑质量等方面极为重视,该区域的房型面积以舒适型为主。二房的面积以100-110平方米为主，110-120平方米的二房占的比例也比较高。三房的面积跨度较大，基本在120-140平方米之间。复式的面积多数在180平方米以上，有的甚至达到了270平方米以上。,（具体楼盘资料详见市场资料附件）,57,版块内竞争特性,单价差距不大，但具有极强的突破性，少数个案能以非常规高价取胜，主要依赖于苏州河水景的深度挖掘；,平均面积的差异化与价格相当，靠近苏州河水景均划为舒适大房型，而整体楼盘的平均面积大小通常由其水景资源的可挖掘性决定,市场成交状况则个案差异明显,总而言之，对于本版块而言，楼盘价值与市场张力在很大程度上取决于苏州河资源的挖掘和特色化规划建设,58,版块销售三甲个案数据对比,案 名,年销总量(m,2,),单 价,(元/m,2,),单套总价,(元),单套面积(m,2,),上海知音苑,90000,6500,80,125,世纪之门半岛,60000,7200,120,175,光明城市公寓,58000,8200,120,140,总价承受力强，但承受极值明显，单价敏感度不算大,消费需求跨度较大，总体为舒适改善型购房需求,年销售量不高,59,理想与现实的第二次踫撞,VS,舒适、自住型住房需求：,方正,南北向,大房型,产品规划：,得房率较低,部分东西向,不占少数的小二房、,三房房源,60,上海市区中高档楼盘市场特色,在此我们特别针对上海市场70008000元/平米的楼盘进行市场特色分析,概念界定,区域划分,价格走势,客层特征,购房目的,房型需求,上海情结,中心城区,趋稳,本地56%,外地34%,境外10%,二外人士购房比例呈上升趋势,投资比例持续性增高，达40%以上，未来上升势头不减,小房型90100平米需求增大，总价敏感度高,现代国际,浦东、古北,趋稳,商圈带动,徐汇,趋稳,未来潜力,世博圈,上升,61,理想与现实的第三次踫撞,版块市场特征：,本地化客源,自用型市场,大房型市场,总体市场特征：,外向型客源,自用、投资双重性市场,小房型需求,VS,现有区域市场特征与总体市场趋势存在差异,而与此同时，本案的规划当更能适应总体市场趋势需求,62,市场总结,上海市区中市档楼盘总体市场趋向平稳，消费结构中的投资化及客层外地、外籍化倾向明显；,本案所处版块较为成熟，整体楼盘开发档次较高，销售速度相对整体上海楼市不高；,未来五年内，本区域版块将沿苏州河延伸段进行进一步深化的拓展，在版块市场影响力持续性扩、大的同时，内部竞争亦不可小觑；,客层需求结构张力相对较大，单价突破的可能性存在；,苏州河文化及水景的挖掘利用无论是对于本案价格的提升还是销售都起着至着重要的作用,63,本案产品优劣势分析,优势,绿城的品牌与实力，当可成为本案竞争过程中，品质与服务最有力的承诺与支持保证；,得天独厚的苏州河自然与人文环境，都为本楼盘跻身上海整体市场高档楼盘之列提供可依之据；,长寿路的门牌号码，代表着版块及周边配套的成熟性,本案的前期规划考究，全案整体外形及天际轮廓线具备特色,身处成熟化版块之中，客源基础已然存在,64,本案劣势,劣势,版块的区域化局限，及客层特征与现阶段整体高档楼盘市场特性走势不相符；,上海整体高档楼盘市场需求趋稳，未来一时间内其整体格局相会产生较大变化；,区域化市场的局限性将给楼盘价格跳高形成了一定障碍；,本案的总体环境规划在版块竞争中不占特别优势；,未来市场竞争正在加剧，以目前房市而言，高档房市场的饱和度正在加大，特别对于以内需型市场为主的本版块，当是一个不小的考验,65,带給我们的营销课题,突破区域版块概念局限，以个性化包装，跻身全市性高档社区楼盘之列；,形成二外市场，加强投资型消费动机含金量；,深度挖掘苏州河文脉支持，复合社区概念及功能，以此弱化纯“亲水”性概念卖点的版块内竞争,66,策略篇,67,目标设定,定量目标：,价格：,项目,住宅,商业,车库,销售均价,7500元/m,2,15000元/m,2,12万元/个,时间:,自第一次开盘起两年内完成住宅90%、商铺90%、车库60%的销售,68,目标消费者定位,范围界定,基础市场,既有的长宁区、普陀区、静安区周边市场客源,拓展市场,全市范围内，上海籍客源,突破型市场,外地或外籍人士，对上海文化有浓厚的兴趣，对城市有感情，重点是海归派人士,69,目标消费群特性分析,身份：中产阶层及以上人士,年龄：3550岁,职业：企业高级主管、艺术家、文人,收入：家庭月收入10000元及以上,性格：感性、易激动、较敏感,文化特性：喜爱读书，留恋传统文化、唯美化倾向强,消费意识：冲动型、重视个人涵养的体现及社会认可程度,对住宅的要求：重视邻里档次、重视环境、有怀旧倾向,70,营销推广,71,推广总原则,在深度运用长寿路版块概念优势的同时，更加重视个案的单一品牌性建设，从而突破区域市场的局限，创造广阔市场资源,以公建的概念思路带动住宅销售，强调本案的社会化效益,采用活动公关的行销方式，增加社会知名及影响力,与时同时，加强企业形象塑造，提高企业品牌社会影响力,72,贩卖文化与情感,我们本次所贩卖的不再仅仅是一栋建筑、一片环境，抑或是一套房子,更多的，我们将赋予这建筑以生命、以灵魂、以使命,使之成为一代人对于一个城市的情感寄存、对于一段文化的深深眷念、对于历史的追寻与回忆，对于未来的憧憬与责任,因为唯其如此，我们才可以以非同寻常的概念创造引领的先机,才可以唤醒目标消费者非同一般的感受,才可以在市场竞争中以夺目的璀灿成为一颗明珠,73,楼盘开发理念,让建筑成为城市生命的一部分,74,楼盘定位,苏州河首席人文景观住宅,75,推广主题,承载千回历史记忆，,愿为母亲河边一座灯塔,76,主题释义,情感化的诉求方式，勾起人们强烈的地域情结，易于被接受，被感染；,创造苏州河与建筑的关系，在以低姿态地“愿为灯塔”的同时，亦已确定了本案为苏州河边标志性建筑的地位含义；,“承载千回历史记忆”同样巧妙地将建筑定义为“历史血脉”的传承，同时对未来的产品改良留下了较大空间；,“灯塔”，守望今天，祈盼未来，突出了对苏州河、对大上海的深深依恋，同时，这种说法亦利于后期销售宣传推广，“苏堤春晓”的每一户人家都将成为“灯塔”中的一盏灯，给这个城市，给母亲河洒下一抹探照的光亮,77,产品复合概念支持,构筑历史的承载体、现代的建筑体、未来的标志体，在此我们建议：,将售楼处建造成为集“苏州河历史博物馆、会所、购物、售楼”功能为一体的复合性建筑（具体功能设计详见后续列表）；,在苏州河边建造一座标志性建筑，强调观光功能及楼体的外立面金属感、挺拨感、科技感，作为未来的象征，此楼体顶部设探照灯，通体外打灯，利于夜间景观形成,78,反向操作的行销模式,贩卖售楼处（苏州河博物馆）贩卖概念销售楼盘,圈定外围（创造市场）锁定客层特征带动基础市场,79,推广阶段划分,本次推广根据前述行销模式，分为四个阶段,市场热点形成期（外围市场围合）,开发商形象打造期（目标族群锁定）,楼盘概念深化期（基础市场目标锁定）,销售促成期（开盘认购）,80,阶段策略（一）,市场热点形成期（外围市场围合）,阶段目的：,利用“苏州河博物馆”的落成事件，形成社会热点,设计公众参与，从而形成一定的外围市场族群围合,主要目标：知名文人、艺术家、海归派、外籍人士（台湾、新加坡华人）,行销任务：,形成外围市场资料档案建立，并在此基础上，对市场有初步了解，对未来的正式推案及价格制订，作好市场探测；,针对特定目标族群制订特别的销售通路策略，并迅速形成未来销售代言体系,81,阶段策略（一）,策略要求：,事件行销、新闻炒作、软硬结合、目标针对,阶段推广主题：收藏历史的记记，重拾母亲河情缘,“母亲河”忆事,两大活动：苏州河博物馆落成典礼、“文艺汇”俱乐部成立（知名人士代言，未来业主都将是会员）,媒体形式：新闻炒作、热点追踪、软硬广告（事件）结合,82,阶段策略（二）,企业形象打造期（特殊目标群体锁定）,阶段目的：,提升企业形象，造成社会化影响,深度挖掘企业品牌力量，成为市场消费产品品质化承诺的有力保证,明确楼盘开发理念，将前期的热点效应进行产品品牌转接,行销任务：,完成楼盘特殊代言群体的锁定工作，并在此基础上形成第一波市场族群认同力,持续深度挖掘外围市场，形成投资消费的引导策略，并通过特殊市场群渠道的建设利基，转化成为投资消费市场引导力,在此基础上，建立起基础市场的开拓及蓄水系统,83,阶段策略（二）,主要目标：外地、外籍、全市范围内的上海目标群体,策略重点：热点效应的持续性运作推动企业的社会化影响力，与此同时，进行楼盘概念的稼接,阶段推广主题：让建筑成为城市生命的一部分,媒体形式：软硬广告结合、新闻综述、企业采访、DM（博物馆参观券）直递,84,阶段策略（三）,产品概念深化期（基础市场目标锁定）,阶段目的：,明确楼盘概念、明确产品特色、明确产品消费利益,着重消费基础利益点传达，促成基础性客源的消费源动力,行销任务：,基础客户的大量蓄水，锁定购房意向，锁定意向房源,85,阶段策略（三）,主要目标：在全市性客源的基础上，建设区域化客源网络,推广主题：守望母亲河,造化苏河秀 绵延上海情,媒体形式：软硬广告,区域市场的地面媒体渗透,86,阶段策略（四）,销售促成期（开盘认购）,阶段目的：,促成消费行为产生，形成第一轮销售热潮,再次形成社会亮点，为后续楼盘推出产生持续动力,通过公关活动炒作，将物质化消费热潮转化为社会化事业，在满足购房者虚荣心，增强其购房动机的同时，再造新闻热点,销售任务：开盘销售、形成首批客户档案资源,87,阶段策略（四）,推广主题：爱的承诺,公关活动：为母亲河献一份爱心（每一购房者的购房款中将拿出一万元作为母亲河治理的公益费用，交给上海市政府，同时在楼盘内建筑纪念灯光柱）,媒体运用：开盘硬广告、活动新闻炒作,88,产品与营销结合,用不同建筑风格的三种代表性建筑来体现项目的开发理念：,1、秀历史：,会所（建成苏州河历史博物馆，并集海派文化及文化类休闲项目于一体）,2、秀现在：,小区建筑及环境特色（地段的成熟性、小区建筑风格、对单栋建筑进行概念演化）,3、秀将来：,取临苏州河的单栋；作为酒店式公寓，一部分户型设计为平层大户型，每层为一户；面积在350-500平方米左右；（前卫建筑风格；展望未来）,89,秀历史会所,聘请登琨艳进行设计，集售楼处、沙龙、博物馆、休闲为一体，具体项目：,沙龙：咖啡图书室、酒吧沙龙、会议厅,博物馆：苏州河历史展示（图片、书画展）、大型视听影音室,休闲：陶吧、琉璃艺坊、刺绣坊、艺术交流中心（教室）、健身等,售楼处：图书馆沙龙式设计风格、整体布置强调上海文艺化风格建设,90,小区建筑,突出一栋单体标志性建筑，作为酒店式公寓，全玻璃幕墙的外立面，同时设计两部观光电梯，顶层设计酒吧式沙龙（可作旋转厅）,酒店式公寓的一部分设计成为300500平米的大平层居室，作“艺术家工作室”，专门针对一部分艺术家进行销售，也由此形成本楼盘的特色化消费人群特色，带动消费力,91,推案建议,建议本案分三次推案：,分期,案源,价格（均）,说明,一期,2号、6号,7200,资源相对贫乏，各种面积房源均具备，能满足不同的市场需求，利于市场探测,二期,1号、7号,7500,相对好的资源优势支持价格的提升，各种不同地房源资源对于市场销售具有一定的延续性，中心区域的亮点，利于楼盘概念的进一步深化完善,三期,3号、4号、5号,7700,最佳的景观资源，支持利润空间最大化,92,求索建筑的生命溯源城市的灵魂,“苏堤春晓”项目行销推广案,天启开启,2003年4月,93,项目简介,区位特征：长寿路以北、苏州河以南，属于内普陀版块,占地面积：6.5万平方米,建筑面积：总建面积21万平方米，住宅16平方米，商业、办公1.3平方米、地下车库3.5万平方米,容积率：3.2,物业形态：高层、小高层,周边配套：紧邻家乐福，周边有多条公交线路通过，可通往市区，交通便捷,94,我们的期望,创造上海市高档房产市场的个案楼盘新亮点,实现均价7500元/平米,通过楼盘市场的强力引爆，实现农口绿城房产的形象提升，产生可持续性发展的原动能量,打造苏州河海派文化新座标,95,市场篇,96,版块介绍,本案处于长寿路版块（内普陀区域）,板块现状：,尚长寿路带状开发，属于整个普陀匹楼盘的密集度最高的版块。,长寿路东连闸北区，西至长宁区，南临静安区，紧邻苏州河。以不夜城，曹家渡商圈为辐射点。,苏州河沿岸的旧城区改造及苏州河综合整治成效显著，不断提升产品附加值，促进了其供求市场的持续增长，由针对原来的中低档消费者转向中高档消费者,如早期沿河畔开发的中远两湾城为“旗舰楼盘”，即“两湾一弄”旧区改造项目后，利用其规模大、配套全、交通便利等为购买热点，加之苏州河沿岸的楼盘的亲水特色成为中高档景观住宅，逐步形成中高档水景居住区。,该地区主力面积范围：110-150平方米，总价：71.5-97.5万左右。代表楼盘：水岸名苑、阳光新苑、中远两湾城、上海知音、上青家园、河滨围城、秋水云庐,。,97,版块发展,发展趋势：,深化水景主题，沿苏州河开发。,长寿路作为内环线内的主干道之一，即是商住街又是“绿色生态型住宅”小区。纵观长寿路沿线多个建成楼盘，可发现该地区已进入一个“比规划、比实力、比品牌、比特色”的竞争阶段。,至目前，该地区土地储备量已相当稀缺，下一轮发展仍以苏州河沿线为开发重点，由此将周边延伸开发。,此外，“十五”期间将在地处中山北路与镇坪路交界处规划建设占地约90万平方米的新“新湖明珠城”，利用其轻轨、地段的便利性，建成集居住、购物、娱乐、休闲为一体的中高档生态水景居住区,98,版块定位,自成一体的中高档住宅区内普陀版块(长寿路版块）,符合未来发展潮流的“绿色商住街”规划定位,具备生态化、人文化的先天优势资源,正处深化、延伸发展期的未来大型中高档居住区,独具自然优势资源的成熟的中高档市场版块,99,版块市场特色,开发特色：,中等规模（1015万方）、品牌开发、规划讲究、特色各异,规划特色：强调景观的内外交融，深化水景主题,卖点特色：中心城区、生态性、亲水性、便利性,竞争特色：以版块内竞争为主,客源特色：71%的本地客源、25%外地客源、4%外籍客源,100,版块价格走势,区域均价走势呈平稳上升态势，和普陀区的均价走势基本相同，两年的时间上涨了26.3%，比普陀区28.5%的增幅略低，但是其均价要高于整个普陀区均价,101,区域单套面积走势,平均单套面积主要在110-130平方米的区间内波动，峰值是124平方米，,由此可见本区域对房型面积的需求在向着舒适型发展,。,102,区域单套总价走势,从上图可以看出内普陀区域的平均单套总价也随着单价的上升平稳上升，升幅达到29.6%,103,版块市场各项经济指标（2002年）,均单价：6100元/平米,主力面积：120140平米,单套主力总价：8090万,车库单价：1015万元/个（卖）、200300元/个/月（地上租）、500600元/个/月,商铺单价：,104,理想与现实的第一次踫撞,现实版块均价VS 我们期望的销售均价,6100元/平米VS 7500元/平米,实现1500元/平米的单价跳高,实现区域市场的价格档次变革,105,区域竞争,至目前，长寿路沿线都是普陀乃至全市关注的热点区域，楼盘的开发实力和规模构成板块内楼盘之间的重要竞争,目前苏州河沿线主要楼盘有：绿地世纪城、21世纪海岸广场（大华清水湾花园）、康泰公寓、水岸豪庭、中远两湾城等,苏州河亲水生态景观和轻轨带来的便捷交通成为该区域楼盘主打概念,中远两湾城自成板块，吸引全市客源，目前平均价格上涨为5400元/ m2左右。2房集中在90-100M2，3房集中在110-140平方,目前在售楼盘主要集中在曹杨路、武宁路两侧，均价在5200-5500元/M2左右，2房集中在100-110M2，3房集中在120-140M2,106,版块内竞争,目前主要楼盘有：上海知音、达安花园、西部俊园、常德名园、光明城市公寓、日月星辰、音乐广场、秋水云庐、河滨围城等,目前该区域均价6100元/平米,苏州河亲水生态景观,和,长寿路商住街,成为该区域楼盘主打概念,该区域楼盘除静安达安花园32万M2外，主要楼盘盘量中等，集中在10-15万M2左右,该地区规模小区在总体规划、房型设计、外观造型、绿化配套、建筑质量等方面极为重视,该区域的房型面积以舒适型为主。二房的面积以100-110平方米为主，110-120平方米的二房占的比例也比较高。三房的面积跨度较大，基本在120-140平方米之间。复式的面积多数在180平方米以上，有的甚至达到了270平方米以上。,（具体楼盘资料详见市场资料附件）,107,版块内竞争特性,单价差距不大，但具有极强的突破性，少数个案能以非常规高价取胜，主要依赖于苏州河水景的深度挖掘；,平均面积的差异化与价格相当，靠近苏州河水景均划为舒适大房型，而整体楼盘的平均面积大小通常由其水景资源的可挖掘性决定,市场成交状况则个案差异明显,总而言之，对于本版块而言，楼盘价值与市场张力在很大程度上取决于苏州河资源的挖掘和特色化规划建设,108,版块销售三甲个案数据对比,案 名,年销总量(m,2,),单 价,(元/m,2,),单套总价,(元),单套面积(m,2,),上海知音苑,90000,6500,80,125,世纪之门半岛,60000,7200,120,175,光明城市公寓,58000,8200,120,140,总价承受力强，但承受极值明显，单价敏感度不算大,消费需求跨度较大，总体为舒适改善型购房需求,年销售量不高,109,理想与现实的第二次踫撞,VS,舒适、自住型住房需求：,方正,南北向,大房型,产品规划：,得房率较低,部分东西向,不占少数的小二房、,三房房源,110,上海市区中高档楼盘市场特色,在此我们特别针对上海市场70008000元/平米的楼盘进行市场特色分析,概念界定,区域划分,价格走势,客层特征,购房目的,房型需求,上海情结,中心城区,趋稳,本地56%,外地34%,境外10%,二外人士购房比例呈上升趋势,投资比例持续性增高，达40%以上，未来上升势头不减,小房型90100平米需求增大，总价敏感度高,现代国际,浦东、古北,趋稳,商圈带动,徐汇,趋稳,未来潜力,世博圈,上升,111,理想与现实的第三次踫撞,版块市场特征：,本地化客源,自用型市场,大房型市场,总体市场特征：,外向型客源,自用、投资双重性市场,小房型需求,VS,现有区域市场特征与总体市场趋势存在差异,而与此同时，本案的规划当更能适应总体市场趋势需求,112,市场总结,上海市区中市档楼盘总体市场趋向平稳，消费结构中的投资化及客层外地、外籍化倾向明显；,本案所处版块较为成熟，整体楼盘开发档次较高，销售速度相对整体上海楼市不高；,未来五年内，本区域版块将沿苏州河延伸段进行进一步深化的拓展，在版块市场影响力持续性扩、大的同时，内部竞争亦不可小觑；,客层需求结构张力相对较大，单价突破的可能性存在；,苏州河文化及水景的挖掘利用无论是对于本案价格的提升还是销售都起着至着重要的作用,113,本案产品优劣势分析,优势,绿城的品牌与实力，当可成为本案竞争过程中，品质与服务最有力的承诺与支持保证；,得天独厚的苏州河自然与人文环境，都为本楼盘跻身上海整体市场高档楼盘之列提供可依之据；,长寿路的门牌号码，代表着版块及周边配套的成熟性,本案的前期规划考究，全案整体外形及天际轮廓线具备特色,身处成熟化版块之中，客源基础已然存在,114,本案劣势,劣势,版块的区域化局限，及客层特征与现阶段整体高档楼盘市场特性走势不相符；,上海整体高档楼盘市场需求趋稳，未来一时间内其整体格局相会产生较大变化；,区域化市场的局限性将给楼盘价格跳高形成了一定障碍；,本案的总体环境规划在版块竞争中不占特别优势；,未来市场竞争正在加剧，以目前房市而言，高档房市场的饱和度正在加大，特别对于以内需型市场为主的本版块，当是一个不小的考验,115,带給我们的营销课题,突破区域版块概念局限，以个性化包装，跻身全市性高档社区楼盘之列；,形成二外市场，加强投资型消费动机含金量；,深度挖掘苏州河文脉支持，复合社区概念及功能，以此弱化纯“亲水”性概念卖点的版块内竞争,116,策略篇,117,目标设定,定量目标：,价格：,项目,住宅,商业,车库,销售均价,7500元/m,2,15000元/m,2,12万元/个,时间:,自第一次开盘起两年内完成住宅90%、商铺90%、车库60%的销售,118,目标消费者定位,范围界定,基础市场,既有的长宁区、普陀区、静安区周边市场客源,拓展市场,全市范围内，上海籍客源,突破型市场,外地或外籍人士，对上海文化有浓厚的兴趣，对城市有感情，重点是海归派人士,119,目标消费群特性分析,身份：中产阶层及以上人士,年龄：3550岁,职业：企业高级主管、艺术家、文人,收入：家庭月收入10000元及以上,性格：感性、易激动、较敏感,文化特性：喜爱读书，留恋传统文化、唯美化倾向强,消费意识：冲动型、重视个人涵养的体现及社会认可程度,对住宅的要求：重视邻里档次、重视环境、有怀旧倾向,120,营销推广,121,推广总原则,在深度运用长寿路版块概念优势的同时，更加重视个案的单一品牌性建设，从而突破区域市场的局限，创造广阔市场资源,以公建的概念思路带动住宅销售，强调本案的社会化效益,采用活动公关的行销方式，增加社会知名及影响力,与时同时，加强企业形象塑造，提高企业品牌社会影响力,122,贩卖文化与情感,我们本次所贩卖的不再仅仅是一栋建筑、一片环境，抑或是一套房子,更多的，我们将赋予这建筑以生命、以灵魂、以使命,使之成为一代人对于一个城市的情感寄存、对于一段文化的深深眷念、对于历史的追寻与回忆，对于未来的憧憬与责任,因为唯其如此，我们才可以以非同寻常的概念创造引领的先机,才可以唤醒目标消费者非同一般的感受,才可以在市场竞争中以夺目的璀灿成为一颗明珠,123,楼盘开发理念,让建筑成为城市生命的一部分,124,楼盘定位,苏州河首席人文景观住宅,125,推广主题,承载千回历史记忆，,愿为母亲河边一座灯塔,126,主题释义,情感化的诉求方式，勾起人们强烈的地域情结，易于被接受，被感染；,创造苏州河与建筑的关系，在以低姿态地“愿为灯塔”的同时，亦已确定了本案为苏州河边标志性建筑的地位含义；,“承载千回历史记忆”同样巧妙地将建筑定义为“历史血脉”的传承，同时对未来的产品改良留下了较大空间；,“灯塔”，守望今天，祈盼未来，突出了对苏州河、对大上海的深深依恋，同时，这种说法亦利于后期销售宣传推广，“苏堤春晓”的每一户人家都将成为“灯塔”中的一盏灯，给这个城市，给母亲河洒下一抹探照的光亮,127,产品复合概念支持,构筑历史的承载体、现代的建筑体、未来的标志体，在此我们建议：,将售楼处建造成为集“苏州河历史博物馆、会所、购物、售楼”功能为一体的复合性建筑（具体功能设计详见后续列表）；,在苏州河边建造一座标志性建筑，强调观光功能及楼体的外立面金属感、挺拨感、科技感，作为未来的象征，此楼体顶部设探照灯，通体外打灯，利于夜间景观形成,128,反向操作的行销模式,贩卖售楼处（苏州河博物馆）贩卖概念销售楼盘,圈定外围（创造市场）锁定客层特征带动基础市场,129,推广阶段划分,本次推广根据前述行销模式，分为四个阶段,市场热点形成期（外围市场围合）,开发商形象打造期（目标族群锁定）,楼盘概念深化期（基础市场目标锁定）,销售促成期（开盘认购）,130,阶段策略（一）,市场热点形成期（外围市场围合）,阶段目的：,利用“苏州河博物馆”的落成事件，形成社会热点,设计公众参与，从而形成一定的外围市场族群围合,主要目标：知名文人、艺术家、海归派、外籍人士（台湾、新加坡华人）,行销任务：,形成外围市场资料档案建立，并在此基础上，对市场有初步了解，对未来的正式推案及价格制订，作好市场探测；,针对特定目标族群制订特别的销售通路策略，并迅速形成未来销售代言体系,131,阶段策略（一）,策略要求：,事件行销、新闻炒作、软硬结合、目标针对,阶段推广主题：收藏历史的记记，重拾母亲河情缘,“母亲河”忆事,两大活动：苏州河博物馆落成典礼、“文艺汇”俱乐部成立（知名人士代言，未来业主都将是会员）,媒体形式：新闻炒作、热点追踪、软硬广告（事件）结合,132,阶段策略（二）,企业形象打造期（特殊目标群体锁定）,阶段目的：,提升企业形象，造成社会化影响,深度挖掘企业品牌力量，成为市场消费产品品质化承诺的有力保证,明确楼盘开发理念，将前期的热点效应进行产品品牌转接,行销任务：,完成楼盘特殊代言群体的锁定工作，并在此基础上形成第一波市场族群认同力,持续深度挖掘外围市场，形成投资消费的引导策略，并通过特殊市场群渠道的建设利基，转化成为投资消费市场引导力,在此基础上，建立起基础市场的开拓及蓄水系统,133,阶段策略（二）,主要目标：外地、外籍、全市范围内的上海目标群体,策略重点：热点效应的持续性运作推动企业的社会化影响力，与此同时，进行楼盘概念的稼接,阶段推广主题：让建筑成为城市生命的一部分,媒体形式：软硬广告结合、新闻综述、企业采访、DM（博物馆参观券）直递,134,阶段策略（三）,产品概念深化期（基础市场目标锁定）,阶段目的：,明确楼盘概念、明确产品特色、明确产品消费利益,着重消费基础利益点传达，促成基础性客源的消费源动力,行销任务：,基础客户的大量蓄水，锁定购房意向，锁定意向房源,135,阶段策略（三）,主要目标：在全市性客源的基础上，建设区域化客源网络,推广主题：守望母亲河,造化苏河秀 绵延上海情,媒体形式：软硬广告,区域市场的地面媒体渗透,136,阶段策略（四）,销售促成期（开盘认购）,阶段目的：,促成消费行为产生，形成第一轮销售热潮,再次形成社会亮点，为后续楼盘推出产生持续动力,通过公关活动炒作，将物质化消费热潮转化为社会化事业，在满足购房者虚荣心，增强其购房动机的同时，再造新闻热点,销售任务：开盘销售、形成首批客户档案资源,137,阶段策略（四）,推广主题：爱的承诺,公关活动：为母亲河献一份爱心（每一购房者的购房款中将拿出一