现场谈单的流程与技巧教材77951

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,2020-02-29,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-29,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-29,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-29,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-29,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-29,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-29,#,现场谈单的流程与技巧,现场咨询前的准备,整理装扮咨询室,道具的准备,心态的准备,专业学科知识的准备（长期）,咨询技能的准备（长期）,现场咨询流程,一、寒暄及礼仪,握手欢迎,微笑亲和,赞美肯定,示意就坐,二、互动并填写学生情况登记表,一句“你知道今天来这做什么吗？”迅速将学生和家长带进互动状态。,如果学生能够明确说出今天来访目的，说明之前家长和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较大；,如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生的意见等；,另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。,学生首次来访，或多或少有些紧张，此时可以进行彼此自我介绍，咨询师主动跟学生做朋友：“我们可以做朋友吗？”“所谓朋友，我认为应该很友好，也很真诚，所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我，我也会很坦诚跟你交流，好吗”,咨询师拿出学生情况登记表给学生，微笑说：“帮老师填写一下表格，让老师了解一下你的基本情况，好吗？”,三、沟通、分析、解决（咨询诊断主环节）。,1,、针对学生带来的试卷或作业本进行分析，找出知识漏洞并归类；逐个科目进行分析；从而树立专业度。,2,、浅谈家庭教育理念。,与家长和学生分享教育理念,:,影响一个人的因素主要有先天基因和后天环境；影响学生成绩的环境主要是学校环境和家庭环境；而且家庭环境对学生的影响是最关键的,!,从而让,家长意识到孩子现有问题的根源在于自己，进而让家长去反省自身的问题！,3,、浅谈非智力因素。,与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智力因素，突出它们的区别和联系，指明这三者在学生身上的体现，从而说明学生问题的严重性。这些名词对家长来说都是耳熟能详的，故能引起共鸣，产生信任。,另外，可通过双手交叉实验来说明什么是习惯，习惯的重要性；进而说明从心理学的角度，习惯培养的长期性，最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。,4,、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产生危机感。,5,、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例,录取的残酷性，进而增加危机感。,6,、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚持的力量，相信滴水穿石的道理，相信学大教育的水平。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会把你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。,另外，整个过程潜移默化地对清大的优势和辅导成果进行铺垫，对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑造和信心给予要相对平衡。同时，在学生不断的点头和肯定中，让家长感觉到学生很愿意在清大辅导。并共同制定出辅导的科目及课时安排。,四、带学生进行,ppts,测评。,让学生做,ppts,测评的主要目的是支开学生，因为接下来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。,因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与否。,带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道具递上。,学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。,五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学习问题。,此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩子是不是经常玩网络游戏？,”,在对孩子的评价方面逐渐达成共识，引起共鸣。,在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四,同时给出解决的建议，并再次提到学大教育的个性化辅导。潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。,六、签约。,抓住最恰当的火候，签约。拿出合同，引导家长看关键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话，让家长跟着你的思路，以防家长多想，产生不必要的顾虑。引导家长填协议，带领家长去财务室交款。,如果家长有顾虑，此时就要开始,逼单,。逼单的时候千万注意语气。“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗,?,”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗,?,”“您今天自己不能做主是吗,?,”,如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做铺垫。“家长，孩子的,ppts,测评报告出来后，我到时给你电话，你再过来取”“回去后您和孩子爸爸好好沟通下，如果定下来就尽快给我答复，我好尽快安排，因为目前几个优秀老师的时间段已经很紧张了”。,七、送家长和学生。,一边送，一边勉励学生。,同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。,一定要送他们进电梯直至电梯关门。,回到咨询室倒水杯及整理。,几个咨询技巧或特别注意事项,1,、前期电话邀约时，要暗示家长现场咨询大致需要,2,小时，以免家长临时有事中途中断；,2,、前期电话邀约时，尽量要求父母和孩子都要来参与现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的“财务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！,3,、前期电话邀约时，咨询时间要错开就餐时间，且时间必须精确化，如周六下午,3,点左右；,4,、家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽量不要在其面前谈费用；,5,、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上有代表性的试卷或资料；,6,、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整；为保险起见，也可以一下子推出,2-3,个方案，由家长来选择；,7,、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案，家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案；,8,、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师资和一次性收费等的铺垫；,9,、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递；一搓一揉方显效果；,10,、要主动提醒家长关于协议的,60,个自然日的退费问题；,11,、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质或口头承诺；,12,、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，也要尽量多交，但不要咄咄逼人；,13,、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催余款。,分享几个观点,同一句话，在不同的人嘴里有不同的味道。,注意语言的,抑扬顿挫,和,节奏,！,你是老师，,所以你要具备专业的学科知识，具备丰富的教育理念，具备爱心和责任心。,你是专家，,所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。前提是他们足够信任你！,你是朋友，,所以你们很友好很真诚。咨询师必须把握感情之线！,你是销售者，,所以你要把单签下。,永远记住,气场,在咨询中的魅力！它会吸引家长和学生跟着你走。,