008单元7：如何说明保险的功用(案例故事训练)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单元,7,：,如何说明保险的功用,案例故事训练,讲师自我介绍,2,3,课程大纲,课程导入,听我说保险,课程总结及作业,完成心愿,拿走担忧,一、课程导入,4,5,二、听我说保险,（一）,家庭责任,（二）医疗保障,(三）意外保障,（,四,）,儿童保障,（,五,）,养老保障,6,二、听我说保险-家庭责任,您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？,7,$,$,当然是为了赚钱,金钱,以便为至爱的家人提供最好的一切！,二、听我说保险-家庭责任,8,当您的收入突然中断时，,将会发生什么困境呢？,二、听我说保险-家庭责任,9,二、听我说保险-家庭责任,10,你人呢？,你人呢？,天哪！,天塌下来有你,二、听我说保险-家庭责任,11,二、听我说保险-家庭责任,12,我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？,一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。,保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！,二、听我说保险-家庭责任,流程演练,家庭责任,训练内容：,家庭责任准备,内容的话术及画法,训练时间：,时间控制在,5,分钟之内,训练要求：,做到边说边画，画手如一,话术按示范内容进行,纸笔、客户资料、行事历等准备妥当,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,13,14,收入：5000元/月,学校,衣、食,交际,电信局,支出,医院,支出,银行,二、听我说保险-医疗保障,15,您只有两个选择,第一个选择:,把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费,一次用完,一定很心痛!,或许有能力支付,但值得吗?,储蓄,医药费,帐单,二、听我说保险-医疗保障,16,第二个选择:,只需要购买,医疗保险,当医院向你拿钱的时候，,3元钱里面,保险公司为你支付2元,您只需支付1元!,哪一项是明智的选择呢?,保险,医药费,帐单,二、听我说保险-医疗保障,17,假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗?,您只有两个选择,第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。,第二个选择:只需要购买医疗保险,当医院向你拿钱的时候，3元钱里面，保险公司为你支付2元,您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢?,二、听我说保险-医疗保障,流程演练,医疗保障,训练内容：,医疗保障,内容的话术及画法,训练时间：,时间控制在,5,分钟之内,训练要求：,做到边说边画，画手如一,话术按示范内容进行,纸笔、客户资料、行事历等准备妥当,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,18,19,不幸事件的发生往往始料不及,二、听我说保险-意外保障,人,无千日好,花,无百日红,20,您的生命是您最大的财产,让我们来算一算：,X,=,常年,平均收入,工作年份,您的,生命价值,二、听我说保险-意外保障,21,反映您的生命价值,这头牛还值,3000,4000元,生命价值,是根据投保的,寿险保额,而决定的,碰,人寿保险,二、听我说保险-意外保障,22,解决人生两大问题的最佳方法,意外,帮您完成未完成的计划,一身平安,为您提供退休现金,人寿保险,二、听我说保险-意外保障,23,花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上体现出他的生命价值，生命价值=常年平均收入,工作年份，如果发生意外不论收入有多高，身价都将会贬值。,您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的。所以一个人买了人寿保险以后,存在两种情况:,1、发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮您完成未完成的计划，,2、一身平安，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此买了保险以后您无论如何都是赢家。,二、听我说保险-意外保障,流程演练,意外保障,训练内容：,意外保障,内容的话术及画法,训练时间：,时间控制在,5,分钟之内,训练要求：,做到边说边画，画手如一,话术按示范内容进行,纸笔、客户资料、行事历等准备妥当,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,24,25,子女的支出,父母的收入,子女25岁,父母55岁,子女0岁,父母30岁,钱虽然不是万能,可是没有钱却是万万不能!,二、听我说保险-儿童保障,26,一般来说，,我们的子女从他出生后的25年中他是没有收入的，但在这25年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为降低今后的压力，同时为子女能够健康、快乐的成长，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的未来呢？,二、听我说保险-儿童保障,27,4个值得深思的问题,当您的孩子长大的时候，,他们需要人寿保险吗？,为什么他们现在没有？,当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？,现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？,二、听我说保险-儿童保障,流程演练,儿童保障,训练内容：,儿童保障,内容的话术及画法,训练时间：,时间控制在,5,分钟之内,训练要求：,做到边说边画，画手如一,话术按示范内容进行,纸笔、客户资料、行事历等准备妥当,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,28,29,25岁,55岁,75岁,30年,20年,55岁准备20万养老,1000元/月,X,12月,=1.2万,1.2万/年,X,20年,=24万,那我们75岁以后怎么办?,一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间,三、听我说保险-养老保障,30,倒金字塔型的家庭结构,张三,张三妻子,张三子女,张三母亲,张三岳父,张三岳母,张三父亲,未来人的寿命越来越长，退休后依靠什么维持生活？张三这三口之家，,他父母、岳父岳母还能指望张三成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？,他父母的父母又靠谁养呢？,父,母,父,母,父,母,父,母,中国未来人口结构,2人养活13人,1岁,25岁,50岁,75岁,三、听我说保险-养老保障,31,一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始,75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：,）如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；,）75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；,）75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？,三、听我说保险-养老保障,32,有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。,三、听我说保险-养老保障,流程演练,养老保障,训练内容：,养老保障,内容的话术及画法,训练时间：,时间控制在,5,分钟之内,训练要求：,做到边说边画，画手如一,话术按示范内容进行,纸笔、客户资料、行事历等准备妥当,态度自然自信,一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,先一个人主练习，下一轮互换主练角色,33,34,四、课程总结及作业-课程回顾,人寿保险就是,完成你的心愿，,拿走你的担忧。,寿险的意义话术训练,（一）,家庭责任 （二）医疗保障,（,三,）,意外保障,（,四,）,儿童保障,（,五,）,养老保障,35,拷贝成功，标准讲述！,活学活用，融会贯通！,通关背诵，一字不错！,四、课程总结及作业-作业,36,训练不会白费，,专业来自训练！,谢谢,Thank you,