咨询公司的营销&管理dqik

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,咨询公司的营销&管理,周文辉 博士/教授,中南大学商学院,营销管理研究所所长,13507313980,3980126,目标,有收获、有启发,有价值、有快乐的一天,内容提要,营销的5W2H,一谁是我们的目标客户?,二什么是客户的需求?,三客户为什么买我们的服务?,四什么时候营销?,五在哪里营销?,六怎样营销?,七 客户愿意花多少资金?,一谁是我们的目标客户?,谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营销的主要问题!,80%的利润,20%的利润,80%的成本,20%的客户,来自,花去,80/20原则,隐藏冠军的秘密：聚焦于特定的目标客户群,需求分类，客户分类,找出最大成功可能性,集中聚焦深入,目标客户,A,B,C,D,E,F,客户采购中心,案例:前程无忧网,思考讨论题:,1.如何理解“寸宽，公里深”策略?,2.新创公司如何才能后来居上?,3.见客户就开发还是有选择性的开发?,目标客户的选择,思考讨论,请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?,二客户的需求是什么?,营销=吃透客户+摸透对手,营销=70%“营”+30%“销”,了解客户真正关心的是什么？,客户需求“冰山”,找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓,挖掘客户的需求,采购条款,采购指标,解决方案,需求背后的需求,客户需求透视,产业视角,客户的供应商,客户的客户,替代品的进入,潜在进入者的威胁,客户行业内部的竞争者,互补品合作,组织需求与个人需求对比表,组织,个人,情况,知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络,年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等,需求,销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本,具体项目目标,情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等,客户=组织+个人,思考讨论,如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户的需求?,三客户为什么购买我们的服务?,案例,一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送泵,三一重工和中联重科的营销人员都在争夺这一订单.假设买主比较了2家公司的产品,并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中联重科具有较高的产品价值，而且价格较便宜。,1、中联重科如何才能防守？,2、三一重工如何组织进攻？,顾客可感知价值最大化,顾客感知价值=整体顾客价值整体顾客成本,整体顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+品牌价值,整体顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本,价值定位,三个石匠的故事：,“我在砌砖头。”,“我在建房子。”,“我在完成一件伟大的作品。”,以客户为中心营销战略的重心在哪里？,营销是什么？,营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！,营销是什么？,我们与竞争对手争夺客户的芳心！,竞争金三角(3C模型),企业,客户,竞争者,客户,竞争者,我们,竞争优势,创造价值,核心能力,利润,获取利润的平衡运作,营销战略的核心,以更好地满足,己之优势,对手之劣势,打击,目标客户重视的关键利益,差异化,定位,利益需求,竞争者,目标客户,定位：竞争者与客户,思考讨论,假如你向客户推荐,你是想出客户购买的理由吗?,五在哪里营销?,谢 谢！,谢 谢,10月-24,03:48:54,03:48,03:48,10月-24,10月-24,03:48,03:48,03:48:54,10月-24,10月-24,03:48:54,2024/10/1 3:48:54,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 1, 2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,03:48:54,03:48:54,03:48,10/1/2024 3:48:54 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,03:48:54,03:48,Oct-24,01-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,03:48:54,03:48:54,03:48,Tuesday, October 1, 2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,03:48:54,03:48:54,October 1, 2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,01 十月 2024,3:48:54 上午,03:48:54,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,3:48 上午,10月-24,03:48,October 1, 2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/1 3:48:54,03:48:54,01 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,3:48:54 上午,3:48 上午,03:48:54,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 1, 2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,03:48:54,03:48:54,03:48,10/1/2024 3:48:54 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,03:48:54,03:48,Oct-24,01-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,03:48:54,03:48:54,03:48,Tuesday, October 1, 2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,03:48:54,03:48:54,October 1, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,01 十月 2024,3:48:54 上午,03:48:54,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,3:48 上午,10月-24,03:48,October 1, 2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/1 3:48:54,03:48:54,01 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,3:48:54 上午,3:48 上午,03:48:54,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 1, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,03:48:54,03:48:54,03:48,10/1/2024 3:48:54 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,03:48:54,03:48,Oct-24,01-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,03:48:54,03:48:54,03:48,Tuesday, October 1, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,03:48:54,03:48:54,October 1, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,01 十月 2024,3:48:54 上午,03:48:54,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,3:48 上午,10月-24,03:48,October 1, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/1 3:48:54,03:48:54,01 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,3:48:54 上午,3:48 上午,03:48:54,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,