商务谈判的策略与技巧讲义dhqp

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第,6,章 商务谈判的策略与技巧,本章内容框架,1,商务谈判策略与技巧概述,2,谈判开局策略与技巧,3,价格谈判策略与技巧,4,妥协让步策略与技巧,5,僵局处理策略与技巧,6,交锋中的攻防技巧,7,签约策略与技巧,1,商务谈判策略与技巧概述,1.1,商务谈判策略的概述,（,1,）商务谈判策略的含义,商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为,实现特定的目标而采取的各种方式、措施、技巧,、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,（,2,）商务谈判战略与策略,商务谈判战略（宏观）：是指实现谈判总目标的原,则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利,益，实现谈判的长远利益。,商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对,稳定性等特点。,商务谈判策略（微观）：是完成或实现商务谈判战,略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判,策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。,商务谈判策略具有派生性、单一性、应变性和针对,性等特点。,1.2,商务谈判策略构成要素,商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式,、要点以及策略运用的具体条件和时机等方面。,（,1,）内容：策略本身所要解决的问题，是策略运,筹的核心；,（,2,）目标：策略要完成的特定任务，表现为谈判,本身追求什么，避免什么；,（,3,）方式：策略表现的形式和方法；,（,4,）要点：实现策略目标的关键点。,1.3,商务谈判策略的特征,（,1,）针对性,（,2,）预谋性,（,3,）时效性,（,4,）随机性,（,5,）隐匿性,（,6,）艺术性,（,7,）综合型,1.4,商务谈判策略的作用,（,1,）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；,（,2,）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器；,（,3,）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”；,（,4,）商务谈判策略具有调节、调整和“稳舵”的作用；,（,5,）商务谈判策略具有引导作用。,1.5,商务谈判策略的类型,（,1,）个人策略和小组策略,根据谈判人员组成规模的不同划分。,个人谈判：单个谈判者面对面进行谈判时所运用的,策略。,小组策略：进行集体谈判时所选用的策略。,（,2,）时间策略、权威策略和信息策略,根据影响谈判结果的主要因素划分。,荷伯,科恩,人生与谈判,：影响谈判结果的因素,主要有时间、权威、信息，谈判策略的制定、分,析和选择都要围绕时间、权威和信息,3,大因素来进,行。,（,3,）姿态策略和情景策略,根据谈判人员在谈判过程中的态度和应对姿态划分。,姿态策略,定义：指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的,一种主观性策略。,作用：在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响,谈判的进程或结果。,特征：针对性,-,针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。,传递性,-,借助于这一策略向对方传递己方的,主观姿态信息。,分类：积极姿态策略,&,消极姿态策略,情景策略,定义：指在某些特定情况下为取得某些利益所使用,的特定手法。,特点：相对固定性,-,在特定情况下应对对方或处理问,题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。,明确性,-,情景策略的固有性。,分类：攻势策略,&,防御策略,（,4,）速决策略和稳健策略,从实现目标的速度和风格来分。,速决策略,定义：指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈,判任务的一些策略。,特点：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果,断诚实、一步到位、谈判效果较好。,稳健策略,定义：指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对,比较满意的情况下达成协议的策略。,特点：时间较长、目标设置较高、让步方法上富,有耐性、稳健，但有相当的风险。,两者比较：,速决策略：可以节省时间，提高谈判效率，但谈,判的目标不高。,稳健策略：有可能在谈判中赢得更多的利益，但,要付出较多的投资和时间，增大直接,成本和机会成本，而且可能失败。,（,5,）进攻性策略和防守型策略,根据攻击的主动性程度划分。,进攻性策略,定义：谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性,，取得谈判优势和主导地位的策略。,特点：主动进攻、态度强硬、难以让步。,防守型策略,定义：谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或,以守为攻的策略。,特点：以逸待劳、态度软弱或软中带硬。,（,6,）回避策略、换位策略和竞争策略,根据谈判中冲突的情形来划分。,回避策略,定义：是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减,谈判难题，赢得谈判目标的策略。,常用的回避策略有以柔克刚、以退获利、模棱两,可。,换位策略,定义：谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用,的有关策略。,常用的换位策略有偷梁换柱、循环法则、计分法、换位法和“,稻草人”策略等。,竞争策略,定义：在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞,争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。,通常采用的竞争策略主要有货比三家、联合取胜,、制造竞争、放低球、渔翁得利等。,（,7,）喊价策略和还价策略,根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略划分。,喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指,谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。,报价还价常用的策略有筑高台、吹毛求疵、欲擒故,纵、抬价策略等。,（,8,）单一策略和综合策略,根据谈判策略使用的数量或类型划分。,单一策略,指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在,推销少量的日用消费品时，单一策略的运用是比较常见的。,综合策略,指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、,谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的,策略。,在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略，,综合策略是由单一策略构成的。,（,9,）传统策略和现代策略,根据策略产生的时间划分。,20,世纪,80,年代之前产生的谈判理论和策略称为传,统谈判策略；在此以后所产生的谈判理论和策略,称为现代谈判策略。,2,谈判开局策略与技巧,2.1,谈判开局策略,定义：谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对,谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。,几种典型的、基本的开局策略：协商式开局策略、,保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策,略,4,种。,（,1,）协商式开局策略,在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，,使对方对己方产生好感，创造或建立起对谈判的,“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的,气氛中不断将谈判引向深入。,（,2,）保留式开局策略,在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做,彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造,成神秘感，以吸引对手步入谈判。,（,3,）坦诚式开局策略,以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或,想法，从而为谈判打开局面。,（,4,）进攻式开局策略,通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获,得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，,使得谈判顺利地进行下去。,2.2,谈判开局技巧,以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动,4,种。,3,价格谈判策略与技巧,3.1,价格谈判策略,投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、斤斤计较、,步步为营,5,种。,3.2,价格谈判技巧,先苦后甜、先甜后苦、数字陷阱、巧设参照系,4,种。,4,妥协让步策略与技巧,4.1,让步的形态,8,种让步形态。,第,1,种让步形态：这是一种在让步的最后阶段一步,让出全部可让利益的让步方法。,第,2,种让步形态：这是一种一次性让步的策略，即,一开始就拿出全部可让利益的策略。,第,3,种让步形态：这是一种等额的让出可让利益的,策略。,第,4,种让步策略：这是一种先高后低，然后又拔高,的让步形态。,第,5,种让步策略：这是一种从高到低，然后又微高,的让步形态。,第,6,种让步形态：这是一种由大到小，逐次下降的,让步形态。,第,7,种让步形态：这是一种开始时大幅递减，但又,出现反弹的让步形态。,第,8,种让步形态：这是一种在开始阶段让出全部利,益，前三期赔利相让，到第四期再讨回赔,利相让部分的谈判策略。,4.2,让步的策略与技巧,（,1,）让步的方式,一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快；,让步的幅度与节奏应具有不可测性；,不要承诺做同等幅度的让步。,（,2,）让步的时间,双方让步要同步进行，以让步换让步；,不要做无谓的让步；,不要毫无异议地接受对方首次作出的让不要求；,在实际作出让步之前，不向对方透露相关内容；,灵活选择让步的具体时间。,（,3,）让步的来源,设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步；,尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。,5,僵局处理策略与技巧,5.1,僵局的种类和起因,（,1,）僵局的种类,按僵局出现的时间划分，可以将僵局分为谈判初期,僵局、中期僵局和后期僵局等,3,种。,按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分,为不同内容的谈判僵局。,（,2,）僵局的成因,根本原因：谈判双方的利益对立是产生僵局的根本,原因。,具体原因：谈判一方由于实力强大，故意制造僵,局来给对方施加压力；观点的争执；谈判双方,用语不当；谈判中形成一言堂；谈判人员素质,低下；信息沟通障碍；合理要求的差距。,（,3,）对谈判僵局的正确认识,僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待,和认识它，并且能够认真分析导致僵局的原因，,以便对症下药，打破僵局，使谈判得以顺利进行。,5.2,突破僵局的策略,（,1,）采用换位思考的方式审视问题；,（,2,）从客观的角度来关注利益；,（,3,）扩展谈判领域，寻找替代方案；,（,4,）对对方的无理要求据理力争；,（,5,）休会；,（,6,）更换谈判人员；,（,7,）改变谈判环境，利用场外交易；,（,8,）当双方利益差距合理时可釜底抽薪；,（,9,）借题发挥；,（,10,）有效退让。,5.3,突破僵局的技巧,软硬兼施、私下谈判、另图它策、趁热打铁、二,者择一、代绘蓝图。,6,交锋中的攻防技巧,先发制人、后发制人、避实就虚、围魏救赵、不开,先例、最后通牒、出其不意、浑水摸鱼,7,签约策略与技巧,先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳,本章结束，谢谢观赏！,