家居建材精准营销之操作篇

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,家居建材精准营销之操作篇,目,录,第一局部 团队与机制,第二局部 客户信息搜集,第三局部 信息分类与管理,X,销售额,=A,进店,数,B,成交率,C,单值,家居建材商家业绩模式：,坐销时代,X,销售额,=A,信息,数,B,成交率,C,单值,家居建材商家业绩模式：,如今,X,销售额,=A,信息,数,B,成交率,C,单值,家居建材商家业绩模式：,如今,决定,A,信息数,的,软性因素,有：,员工数量、精干与否及渠道通畅程度,X,销售额,=A,信息,数,B,成交率,C,单值,决定,B,成交率,的,软性因素,有：,有效信息的利用及促销活动的节奏,家居建材商家业绩模式：,如今,X,销售额,=A,信息,数,B,成交率,C,单值,决定,C,单值,的,软性因素,有：,高端客户的利用；促销政策的制定等,家居建材商家业绩模式：,如今,第一局部,团队与机制,一、组织架构,二、岗位职责,三、薪酬机制,四、报备机制,一、组织架构,团队是根底，团队是核心。,要想老板不再累，首先就要建团队！,1,、全渠道型,常用促销活动流程,集中放价,集中签单,补单,店面售卡,小区售卡,家装售卡,联盟售卡,电销售卡,信息搜集,集中电销,专人送卡,落地前进店,会销放价,集中签单,异议客户处理,精准营销流程,流水线作业、分工明确、专人专事，,新人上手快，作业效率高！,信息搜集,集中电销,专人送卡,落地前进店,会销放价,集中签单,异议处理,周一至周三,7:30-19:00,周四,至周五,9:30-12:00,，,14:00-17:00,周五,9:30-12:00,，,14:00-17:00,周六,9:30-12:00,周六,15:30-17:00,周六,17:00-17:30,周六,17:30-18:00,周六,18:00-19:00,，周日及以后店面跟踪,启动迅速，两天即可。,一、组织架构,1,、全渠道型,酌情参加 营销员、邀约专员、3D设计师等岗位,一、组织架构,2,、全才型,1,、全渠道型,岗位,重点职责之强调,副总经理,1,、在集中落地现场，充当厂代上场活跃气氛，放价。,2,、引进、开发新的促销模式。,3,、辅助店面及业务人员对未签单客户公关。,4,、辅助主动营销主管拿高难度小区信息,主动营销,主管,1,、负责策划常态化的单品促销活动并组织实施。,2,、协助副总搜集家装公司高层及大型小区客户信息并,合理管理,。,3,、大型或高端客户的公关及维护工作。,家装专员,1,、对手上在装修的客户信息,合理跟踪、管理，避免重复邀约,。,2,、促销活动期间，负责在跟客户的电话营销及客户邀约锁定工作。,3,、邀约答应前来参加活动的客户进店了解产品及报价；,4,、合理跟踪已入场客户，力争邀约至店面二次落单；,二、岗位职责,1,、全渠道型,岗位,重点职责之强调,小区专员,1,、申请主动营销主管或副总经理的支持，得到客户信息并,合理跟踪、管理，避免重复邀约,。,2,、促销活动期间，负责在跟客户的电话营销及客户邀约锁定工作。,3,、邀约答应前来参加活动的客户进店了解产品及报价；,4,、合理跟踪已入场客户，力争邀约至店面二次落单；,店长,控制价格管理进店客户，督促导购跟踪,导购,配合主动营销专员对客户进行合理追踪不对非精准客户进行过早跟踪。,促销活动落地前，对进店客户合理引导（控价）,设计师,1,、对大型小区主力户型进行多方案设计及,3D,设计,二、岗位职责,三、薪酬机制,姚董语录：纲中之纲、重中之重、难中之难、妙中之妙！,第一类：新开商场,按如下机制制定步骤：,根据商场全年销售目标倒推出全年各月份商场人员需求配置,按各岗位不同制定不同的薪酬系数,根据各岗位薪酬系数及人员数量需求倒推出各岗位的年薪,根据各岗位性质不同，制定出各岗位的根本工资、津贴、福利及提成的占比,根据该年薪及各岗位、各部门的目标及浮动局部占比倒推出各岗位的提成系数K1、K2、K3等,在实际操作过程中合理调整,三、薪酬机制,第二类：机制已公布且运行良好的商场,1、店面导购薪酬。,原店面订单薪酬政策不变。,主动营销部组建后，其提成及业绩计算争取在不影响店面的情况下调整。,原那么：机制需让店面部感觉主动营销部是助力、是队友，而非对手。,酌情鼓励一个月内下单的预约单。,三、薪酬机制,第二类：机制已公布且运行良好的商场,2、主动营销部的业务人员薪资,固定局部：用店面导购的底薪或*1.2作为小区及家装业务人员的底薪。,小区提成局部：降低小区报备要求，同时降低提成。大概用店面导购的提成点数*1.5左右作为小区提成。,家装提成局部：降低家装人员签单要求，同时给与家装人员约等于店面导购的提成点数。,考核局部：前期业务人员的能力不强的时候，主要考核其工作过程。,三、薪酬机制,第二类：机制已公布且运行良好的商场,3,、采取全才型组织架构的商场,为鼓励导购走出店面收集信息，须加大对业务定单的奖励。,例：提前报备的家装定单，成单之后额外给与,200,元,/,单的奖励。,1、报备介绍,报备内容：客户姓名、联系方式、工程详细地址、开工时间、装修情况；,(原那么：低要求，低提成，高要求，高提成),报备方式：可通过 、短信、微信、邮件等方式初步报备，然后24小时内书面报备；详见?家装渠道客户信息报备表?、?小区客户信息报备表?,报备流程：业务员主动营销主管行政文员；,四、报备机制主动营销部,1,、报备介绍,四、报备,机制,报备限制：,为防止无效报备，同时为保护各团队成员，信息报备数可以规定上限。,报备时效：14天，超期需重新报备或失效，由团队其他成员跟踪，利益分摊；,报备次数：每单只能作一次报备，对装饰公司、设计师或装修师傅等重复对一个客户进展报备的，只作一次报备登记返利，利益分摊视具体情况而定；,2,、报备说明,每单只能由一个销售人员报备，以最先报备的为准。为防止重复邀约，需明确每一个信息的具体跟进人员。,四、报备,机制,第二局部,客户信息搜集,一、小区渠道,二、家装渠道,三、店面渠道,四、信息整理,信息搜集渠道越完善，漏网之鱼就越少，业绩肯定就越高！,小区系统,家装系统,店面系统,客服系统,异业系统,网络系统,信息管理系统,通过机制鼓励，让店面导购走出去，充当主动营销角色。殊途同归，只为信息！,导购小组,2,导购小组,3,导购小组,1,导购小组,5,导购小组,6,导购小组,4,信息管理系统,1,、商场高层层面信息收集,责任人：老板、副总经理、主动营销主管,关键点：,第一手、第一时间的小区所有客户名单，由公司高层保存并建立大数据库,时间：,最迟交房前,2-3,个月；,名单来源途径：,房产开发公司、物业公司、楼盘销售公司、交房公关,一、小区渠道,跟物业公关好，在小区交房时独家入驻，在交房处设装修效劳咨询点及礼品派发处，通过给接房业主派送礼品的方式留下客户的名单、联系方式、装修意向等信息。留下信息后一周，再举办装修课堂的形式把业主邀约到酒店搞会议营销。,2、精准客户信息收集,责任人：主动营销主管、小区业务人员,关键点：通过业务人员的实地筛选装修客户名单及客户装修情况,名单来源途径：物业公司、扫楼、小区情报网,精准装修客户信息获取方式,1物业获取方式：,2扫楼获取方式：,3小区情报网获取方式：,一、小区渠道,1,、公司层面信息收集,责任人：老板、副总经理、主动营销主管,通过家装公司高层的关系，将家装业务人员报备的客户信息收集到手，这种方式得来的客户信息具有很高的价值，客户信息非常详细，但是需要和家装公司有较深入的合作才能做到。,2,、精准客户信息收集,通过业务人员与设计师沟通、公关获得准确的客户信息。,二、家装渠道,1,、店面自然客流,通过导购与自然进店客户的沟通，尽可能的了解客户的详细信息，并做好客户信息汇总收集工作。,三、店面渠道,2、店面老客户,通过都匀金保姆效劳、VIP卡、客服中心回访等形式，店面也可通过效劳深挖老客户或转介绍。,1、公司层面客户信息整理,按照小区地址建立一个文档，在文档中详细列举客户信息，同时在文档中以客户装修进度时间排序，从而突出重点客户，而客户具体装修进度由业务人员进展反响得来，具体参见?客户信息汇总表?,2、精准客户信息整理,每个小区员工自己跟进的客户建立一个文档，按照装修进度排序建立客户信息档案，并备注好跟进情况。信息反响目的在于，从公司层面海量的客户信息中，剔除已经装修完毕的客户，同时掌握近期可能装修的客户，具体参见?家装业务人员客户信息跟踪表?、?小区业务人员客户信息跟踪表?,四、信息整理,第三局部,客户信息分类与管理,一、客户分类管理的作用及意义,二、客户信息分类,三、客户跟进,四、邀约执行,五、成单客户信息处理,一、客户分类管理的作用及意义,1,、降低邀约难度，提升邀约人员幸福感,2,、提升单场活动签单率,3,、提高客户购物满意度,4、防止重复邀约及无用邀约，躲避人力物力浪费,首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户,信息管理系统,暂时不装,装修完毕,需要购买,不装,1、按不同纬度装修时段将客户分类,二、客户信息分类,2、按不同纬度定位层次将客户分类,如果信息量够多，甚至还可以按职业等再细分,需要购买的客户,高端客户,点对点、VIP室落单,中低端客户,引进店面尽量成交,稳定价格,中低端客户,未成交客户会销落定,未到场,到场犹豫型,到场成交,到场未成交,二、客户信息分类,三、客户跟进,1、跟进分工,1小区业务人员,客户信息报备整理后，,引导客户进店，促成签单,不进店，那么邀到活动现场，并完成签单；,进店未签单，那么持续跟进，邀至现场，完成签单。,活动依然未签单，那么采取ABC法，点对点完成签单。,点对点，依然未能签单，那么邀约至大型活动进展成单。,三、客户跟进,2家装业务人员,家装客户进店的难度较小，应尽量在店面完成签单。,无法在店面完成，那么按活动邀约签单。,活动依然无法签单，寻求家装设计师帮助。,3导购人员,除跟进自然进店客户外，需要协助小区、家装业务人员完成店面的接待工作假设在店面未完成签单，那么需转到活动现场，并由继续由接待的导购重点跟进。,三、客户跟进,2、跟进方式,以短信及 形式跟进。,短信以每两天一次、以每星期最少一次的频率跟进，短信的内容分为三个阶段，第一阶段为祝福短信；第二阶段为品牌、产品宣传短信；第三阶段为活动邀约短信。,主要以重点了解客户的装修情况和进度为主。,跟进的时候需要不断更新?家装业务人员客户信息跟踪表?、?小区业务人员客户信息跟踪表?，一方面可以准确知道每个跟进客户的最新情况，另一方面在签单判定时可以提供跟进证据。,三、客户跟进,3,、跟进流程：,三个渠道、两种对策,精准客户信息,小区客户信息,家装客户信息,店面客户信息,高端客户,中低端客户,所有客户,点对点成交,先邀约到店面成交,店面未成交邀约至活动现场成交,活动现场依然未成交客户，由跟进人继续邀约至店面成交，不再邀约至活动现场,岗位,重点职责之强调,副总经理,1,、在集中落地现场，充当厂代上场活跃气氛，放价。,2,、引进、开发新的促销模式。,3,、辅助店面及业务人员对未签单客户公关。,4,、辅助主动营销主管拿