营销最高境界-让销售变得多余

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何能 ,让 销 售 变 得 多 余,- 营销最高境界,（成功营销十大系统模式）,主讲：张大成,英国特许营销学会,CIM/UK,专业会员,新加坡营销学会 专业会员,北京市场经济研究所 高级研究员,经营销售业务基本层面,产品整体有形及无形价值，,产品的卖点（购买诱因），,对客户的利益满足和冲击，,FBI / USP / CIS / STP,定位，质量，服务/ 售后，,可靠性，保证，人员价值，,渠道价值，保值价值 。,。,顾客心理/习惯及其消费环境背景,（宏观/微观影响因素/DMU角色）,客户的认知及渡让价值比较,显性及隐性需求及其需求所在,影响购买者（消费品/工业品）的因素,顾客的需求/问题/目的/使用含义 。,公司有形及无形价值，品牌，名声，,经营销售的战略部署，企业文化/管理，,8P / 8C混合， 7S，7M，市场掌握，,核心竞争力，竞争对手实力,差异化，低成本，焦点战略,市场环境变数,生命周期变化,竞争强弱势变化,市场状况/ 秩序，结构/ 系统，游戏 规则, 作风，供需矛盾， 条例/ 法规，法制精神/人情关系,（行情/地利 /市场潮流/地方关系）,销,售,调查，了解，沟通，满足客户,5Q:,IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH,(,人情/ 顾客/交情/感觉信任),经营分析管理品牌战略（国情/社会）,具体渠道经销促销策略（行情/市场）,客户推销服务沟通技巧（人情/客户）,大时代社会文化背景（国情/社会）,时代文化背景,（国情/社会/体制/,制度/思想/文化）,Change,Condition,Commodity,生产品 / 经销品,Company,品牌商 / 经销商,Competition,Customer,消费者 / 工商业者,市场细分,目标市场,产品定位,品牌、竞争优势,产品,促销,分,销,市,场,营,销,控,制,系,统,市,场,营,销,组,织,和,执,行,系,统,市,场,营,销,信,息,系,统,市,场,营,销,计,划,分,析,价,格,中间商,银,货,应,策,货,财,行,币,供,政,币,政,利,政,率,治,人口经济环境,-,政治法律环境,-,Macro-Societal Environment: STEEPLE,Micro-Industrial,Environment: 12 Public,Fiscal Policy and Monetary Policy,SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages,技术物质环境,-,社会文化环境,-,竞争者,供应商,大众顾客,行情，供求竞争，地利,（企业客户存在空间）,国情，体制，天时背景,（行业市场生存空间）,股东,雇员,/,工会,供应商,顾客,/,市场,分销商,/,分销渠道,竞争者,社区,/,人力资源,放贷款,/,银行，财务公司,工商协会,地方政府,相关基建,利益,/,兴趣团体,Eric,企业生存办法,（物品，产品,营销4P混合）,人情，目标客户/人和（企业利润战略方向）,市场定位，细分市场,客户满意，客户关系,附加服务，品牌认知,市场情报系统,（事情了解,/管理办法）,影响企业经营销售的宏观及微观因素（天，地，人，事，物）,政治, 经济，科技，教育, 文化，人口，就业, 法律，法规，地理环境, 先天条件,时代背景变化,天时,：国家社会生活环境 （STEEPLE）,政治，经济，科技，教育，人口，,社会习俗，文化，法律，就业，,天然环境，WTO国际影响,地利,：当时市场生活需求,当地微观市场环境,（12 Publics）,市场潮流，趋势，潮流，,竞争，比较，市场变化,发展水平及,周期阶段层次,人和,：顾客需求， 目标顾客,影响顾客的各种因素,环境，物质，精神，,知识，概念，职业，,角色，性格，心理，,生理特点. 行为，,思路.家庭，社会,，,物品,：产品生产，,设研发计，,机器设备，,原料采购，,服务质量，,事情,：,人事/人力，会计/财务，,审计控制，工作安排，,管理系统，组织架构，,薪酬制度，绩效考核，,团队合作，资源考量，,明日：,流程/,执行 （眼前利益）,下月：,计划,/安排 （短期计划）,明年：,战略/,部署 （长期打算）,昨日：,检讨,/改正,上月：,记录,/审视,去年：,历史/回顾,使命感，理念，思路,SWOT / 3C 分析,R/STP及PLC 战略,知己知彼 7S，7M，,4P，4C/ 8P整合营销,FBI/USP/CIS/4S/PLC,分销，促销，推销,日,月,年,战略,布局,战术,计划,技巧,流程,衡量市场营销模式的动态因数,90,年代,由承包制改进到股份制,92/3,年,南巡事件,房地产热，开发区热,(,两热,),，乱集资，乱拆借，乱设金融机构,(,三乱,),；,总供给和总需求严重失衡，投资规模失控，消费基金膨胀，,通货膨胀压力加大，宏观经济环境非常严峻；,1993,年,6,月,24,日，“十六条”宏观调控的各项举措全面启动；,1996,年,已有效地抑制了通货膨胀，又保持了经济的持续及迅速长，经济软着陆成功,；,-,（,物质短缺，组织货源，卖方市场时代,）,1997,年,1998,年,亚洲金融危机暴发,1998,年,3,月,6,日在第九届全国人民代表大会第一次会议宣布加快建立社会主义,市场经济体制,；,21,世纪,：,2001/2/3,年,WTO,，,三个代表，十六大精神（国退民进,/,计划到市场经济,）,-,（私人经济快速发展）及十六大三中全会（社会及企业的体制改革）,-,-,（,需求喷发成长，市场促销，顾客推销，努力发展，扩大规模时代,）,2004/2005,年,：汽车供求关系逆转，竞争激烈，服务满意，客户关系管理,-,（,品牌战略知识信息竞争服务时代,）,社会文化,生活环境,观念习俗,科技,专业,知识 密集,经济,产能,就业,资本密集,政治,体制,法律结构,立法制度,司法系统,金额档次，贵重程度,高,低,高,低,科技知识，,专业程度,快速消费,便 利 品,同质化现象，,生产科技含量低,选 购 品,差异化 稀有性,珠宝，首饰，排场，,炫耀，名贵，档次，,电脑，,通讯，,科技，,设备，,专业，,知识,，,地产，,汽车，,金融，,医疗，,教育，,咨询，,工业类,产品，,特,殊,品,非寻,求品,特,殊,品,服务环境档次特色,科 技 知 识,产 品 创 新,便 利（渠道为王）,（选自架货）本 成 低,务服业专式问顾,特,殊,品,特,殊,品,非寻,求品,经济实力,/GDP,购买能力，观点看法,科技知识,使用者水平,环境文 化 生 活 方 式,社会观念习俗,精神类感性消费品,物质类理性消费品,量 质 技 科 性 理,务服计设性感兼,品牌记忆,市场形成的宏观环境,-,不同消费类产品的市场结构,￥,￥,国情,行情,马斯洛,需求层次,情 人,￥,Marketing Management,营销管理的全貌,Macro-environment 天时/宏观国家社会背景,Culture,整合/协调,Sales : Customer Needs / Satisfaction,Product Delivery Value / Service,Communication / Selling skill,Marketing,：,SWOT Analysis,FBI/USP/CIS/RSTP Strategy,8Ps， 8Cs， Branding,Strategic,Management 7Ss, 7Ms,Sales / Selling,Change,Customer,STP/USP,Competition,Production,Human,Resources,Finance,R & D,Auditing,$,Micro-environment,地利 / 市场及行业环境,Customer-environment,人和/消费心理/行为个性,年：历史，,月：记录，,日：检讨,日：安排，,月：计划，,年：战略,生产管理,资源经营,营销成本,机会/风险,成功销售,成交业绩,利润,回收,成本,投入,市 场,营 销,战 略,系 统,模 式,战略分析判断,:,攻, 守, 等, 弃,( 扩大, 缩小, 多元, 专精 ),SWOT 分析, 知己知彼, 7S/ 7M,STEEPLE / MOST SMART,市场营销计划,:,以(客)人为本 / 顾客至上,物竟 / 竞争执行力,天择 / 切入时机 / 定位精凖,营销混合 : 4P / 14P,服务 / 软价值 : 4P + 4P,顾客(感染力)推销,:,销售管理及激励,了解顾客实在需求 / 显性, 隐形,了解产品整体价值 / 软,硬价值,了解如何感染及推动顾客认知,市场机会,自我强项,市场威胁,内部弱项,攻占 / 扩大,放弃 / 缩小,等待 / 观察,市场分析,发展 / 学习,自我提升进步,天时/国情,地利/行情,人和/人情,影响汽车消费市场的因素:,1.,经济,: GDP, 购买力, 金融/保险安排,2.,法规,: 行业管理办法, 市场游戏规则,3.,使用环境,: 道路,停车, 交通管理规则,4.,使用原因,: 公司用,上下班,生活享受,5.,使用成本,: 油耗,停车费, 牌照/ 税费,6.,使用放心,: 安全可靠, 维修保养服务,7.,适用价值,: 满足需求, 达到目的要求,8.,购买比较,: 性价比合理, 货比三家.,天时国情,地利行情,人和,人情,SWOT,分析,(,系统模式,),营销管理过程的步骤,分析市场机会,市场营销环境,消费者市场和消费者行为,组织市场及其采购者行为,营销信息系统和营销调研,选择目标市场,设计营销组合,管理营销活动,市场需求的测量和预测,市场细分化、目标化和定位,产品策略,产品定价,分销渠道,促进销售,竞争者分析和竞争性营销策略,营销计划、实施与控制,STP,P,Product,Price,Place,Promotion,（4P/4C/8P）,分析市场机会及空间,(,SWOT四像，分析及审查),营销战略/对策方向,目标市场及顾客定位,设计具体营销整合,及促销 4P 混合策略,营销管理，组织安排,及实施，审计，控制,环境,了解,分析,市 场,战 略,计 划,营 运模 式执 行,管 理,控 制,审 查,经营战略计划,管理执行控制,S 自身强项 = O 外部机会,W 避开弱项 =XX= T 躲开威胁,系统模式,经营企业的终结任务,a),企业经营的最终目的为何？,(4$),b),如,何达成以上的最终目的？,(,Sales,),c),如何达成以上最终目的因素？,(,Marketing,),d),影响企业市场营销管理的因素？,(,Strategic Management,),e),企业经营的终结任务？,(,$, S, M, SM,),图解营销学,-,不同经营概念的由来及其精髓,数量,战争期,人口/,需求,量线,生产/,供应,量线,解放前,战后,(求供),生产概念,PUSH推动力,以产定销,短缺经济,(求供),营销组合4Ps,产品概念,求=供,QC检查,促销计划,销售管理,(硬销陷阱),销售概念,PULL吸引力,以销定产,供求,服务营销8P,整合营销,数字营销,战略竞争,组织行为,激励机制,团体管理,绿色营销,剩余经济,摩耳定理,供求,11直销,个性营销,定制营销,电子商务,忠诚度营销,网络营销,虚拟营销,知识营销,1950年 60年 70 年 80年 90年 2000年,时间,（,供 求,）,（,竞争激烈,）（,个性/人性,）,工 业 生 产 时 代,市 场 竞 争 信 息 战 略 时 代,(做快，做大/努力，胆大) （做精，做强/战略，效率/核心竞争力）,Eric,营销战略,MIS系统,STP战略,品牌管理,经销商管理,消费者行为,营销概念,时间,: 1950,年,60,年,70,年,80,年,90,年,2000,年,数量时代,质量时代,推销时代,顾客满足,社会满足,个性人性满足,竞争焦点,：,（,生产数量,）（,产品质量,）（,价格促销,） （,服务满足,）（,知识信息,）（,营销战略,）,0,1,数量,质量,(,更好,),花样竞争,/,战略定位,花样,/,个性化,/,人性化,满足点,：,无,有,多,好（自比）,更好（相比,/,相对,）,更适合某人,/,物人合一,战略决策,：,作出来,作快点,作好点,作的比别人更好及,因人而制，作的更满,花样标准（定位）？,适合，更满足顾客。,（,买卖,） （,推销,） （,营销管理,/,创新,/,STP,） （,战略管理,/,直销,）,物质,/,生存基础,/,理性消费,精神,/,生活花样,/,感性消费,技术,/,科技制造硬质量标准,(,法律保障,),艺术,/,感觉定位软质量标准,（,个人爱恶,）,裁缝,/,理发师,/,砖瓦水泥 时装设计师,/,发型设计师,/,地段物业管理,生产管理（卖方市场）,效率,时代,市场定位战略方向竞争激烈顾客满意,（买方市场）,效果,水平时代,感觉类产品的经营者本身要先有,能感觉出（软性）产品的眼光，水平，档次,案例,麦当劳经历认同危机,（,S Q C V,的价值属次要）,美国每天有超过,2000,万人在麦当劳吃饭，但麦当劳与整个汉堡包行业一起，,在丧失餐市场份额，让位于休闲快餐店,。这类休闲快餐店成功地把本土化后的异国风味带给了广大顾客,( Speed, Quality, Clean, Value ),美国,纽约时报,3,月,3,日报道,题：数年巅峰成往事，麦当劳竭力收复失地 丹尼尔,易卜拉欣经常去麦当劳用餐，但并不想让朋友知道这一点。 这位,26,岁的建筑制图员坐在旧金山教会区的一家麦当劳餐厅里，他说：“我十几岁的时候，采这里吃饭在同龄人看来是很平常的事情，,可是现在，却变成土气、不时尚、不酷的行为。没人会喜滋滋地告诉大家他去麦当劳,了，这是肯定的。”他又说：,“如果想时尚一点的话，就去吃寿司，更前卫一点就去吃印度食品。麦当劳就像白面包一样毫无特色,。”,长久以来，人们一想起美国饮食方式，就会想到麦当劳，就像当年一想到公路，就会想到通用汽车公司那样。但是现在麦当劳正,在,经历顾客的认同危机,，步履艰难。多项民意测验显示，尽管在美国每天有超过,2000,万人在麦当劳吃饭但麦当劳一直在丧失它所占领的快餐市场份额，而且,很多顾客对它的评价也日益降低,。,对麦当劳打击更大的是，,在这个纷纷为发胖提起法律诉讼,、喝杯牛奶咖啡要花,5,美元的时代,，,麦当劳被当成了低档食品,。去年，,餐馆与其他饮食行业,杂志做了一次民意测验，结果麦当劳在汉堡包连锁店中仅仅名列第,15,位。麦当劳为了适应新口味，增加了很多食物种类，但是这些尝试带来的失败远大于成功。,这样一来，麦当劳与整个汉堡包行业一起，,一直都在丢失市场份额，让位于休闲快餐店。这类休闲快餐店成功地把本土化后的异国风味带给了广大顾客,1.,销售,时代,Sales,（,量变到质变,）,从古至今,-,（求大过供）经济短缺的卖方市场,2。,市场经营销售管理,时代,Marketing Management,（,量变到质变,）,八十年代,-,（供大过求）经济剩余的买方市场,3。,市场营销战略管理,时代,Strategic Marketing Management,（,量变到质变,）,八十/九十年代 - 经济剩余及竟争激烈的战略买方市场,(,顾客 Customer 难找，竞争 Competition 压力，市场 Change 变化,),4。,全球一体化市场经营销售战略管理,时代,International Marketing and Strategic Globalization Management,二十/二十一世纪,- 全球经济剩余竞争激烈买方市场,. 一体化跨国战略营销管理,市场的种类及各种不同生意做法的演化过程,买方市场营销四Cs要素,-,知己知彼, 投其所好, 百战百胜,CUSTOMERS,-,（,顾客,/,市场）,Channel / Connection,市场,0,距离,（,市场,/,战略,/,判断力,.,领导能力,/,先知先觉,）,（顾客思维导向， 顾客关系管理， 消费者行为，客户满足服务。）,COMPANY,（,管理）,0,失误,：,COMPETITION,-,（,竞争,/,对手）,Chain / Competence,销售,0,库存,(,管理,/,掌控,/,执行力,),（,人员,/,技能,/,竞争力,员工水平,/,与时具进,),（基因,7,S /,实力,7,M,）,（,营销战略目标，企业重组并购，五项修炼培训，企业核心竞争力。）,CHANGE,-,（,变化,/,环境）,Culture / Co-ordination,状况,0,时差,（,流程,/,创新,/,适应力,营运办法,/,随需应变,）,（市场应变能力， 产品生命周期， 创新思维， 企业与时具进。）,（品牌记忆,/,第一利润,/,木桶效应）,企业自身有,效战略管理,买方市场营销 3Cs 要素,Business,Model,以“人” 为本,(满足顾客 / 市场及客户思维导向),Customer,一线客户交易 (人和 / 人情) 推销技巧,物竟,(性价比/产品差异化/价格低成本/焦点专业化),.,Competition,市场品牌认知 (地利 / 行情) 战术计划,天择,(切入时机判断/ 与时具进/ 随需应变 /经营管理战略),Change,环境分析判断 (天时 / 国情) SWOT战略部局,（,知己知彼,/,市场环境调查,投其所好,/STP,战略,百战百胜,/,品牌记忆,）,.,SWOT分析,Competition,竞争力/人员/整合,Change,应变/流程/PLC,PDCA,PDCA,PDCA,恶 性弱 肉强 食,潮 流,周 期,变 数,营销 / 人事,生产 / 财务,7S / 7M / MOST,SMART / BRAND,战 略,方向领导,战 术,安排执行,经 销,促 销,产 品,价 格,老总 V 专家,广度 V 深度,平衡 V 个别,整体 V 部分,宏观 V 微观,高明 V 精明,战略 V 战术,营销 V 销售,Customer,细分/目标/定位/需求,花 样,挑 剔,要 求,市场宏观环境背景,：,Convenient,Retrenchment,涵盖面/ 掌控力,Cost of Customer,Reward,性价比/顾客成本,Communication,Response,FBI/USP/CIS/STP,Customers Value,Relevant,差异/低成本/焦点,PDCA,SWOT,分析,知己知彼,投其所好,百战百胜,沟通服务,满足顾客,品牌认知,介绍,沟通,演示,谈判,解说,成功,销售,市场具体情况,：,顾客要求/市场需求,供求压力/竞争能力,市场变数/生命周期,物质需求,个性化,人性化,精 神,需 求,科技，教育，,社会，文化，,环保，,政治，法律，经济，,就业，,营,模,式,经,系,统,买方经营战略部署时代的经营 5 力要素,时代环境背景分析,-,战略 “,判断力,”,“五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”,经济金融宏观了解,-,消费 “,购买力,”,大金额耐用消费品， 价格需求弹性大， 延迟/观望购买性强,市场营销执行管理,-,营销 “,执行力,”,“七计”：“主孰有道？ 将孰有能？ 天地孰得？ 法令敦行？,兵众孰强？ 士卒孰练？ 赏罚孰明？”,产品品牌吸引程度,-,品牌 “,拉动力,”,品牌记忆， 品牌认知， 品牌致命度，美誉度，忠诚度,顾客沟通成交能力,-,销售 “,推动力,”,“将者： 智、信、仁、勇、严也。,KASH /,努力 / 毅力,社会/人文科学：,富有中国特色的社会,主义初级阶段,“竞争/应变能力”来源,（知天知地，胜乃不穷）,（无穷如天地，不竭如江河）,（运用之妙，存乎一心）,（兵无长势，水无长形，能因,敌变化而取胜者，谓之神）,（致人而不于致人）,（上下同欲者胜）,（攻其不备，避实就虚）,竞争3大战略,：,差异化, 低成本, 焦点,What is our business? What does the customer consider value,?,(汽车)是什么产品? 卖的是什么车(物质/精神价值)? 怎卖?,Who is our customer,?,目标顾客? 市场定位/花样?,什么样/细分的顾客?,影响顾客的因素/天地人? 顾客扮演的角色DMU?,Why does the customer buy from you,?,性价比(产品整体软硬价值/顾客付出成本)? 竞争力?,产品的卖点? 顾客的认知? 利益? 感觉? 冲击? 满足?,When,?,购买时机(耐用消费品V 快速消费品)? 经济? 金融? 需求性?,Where,?,去哪家店买? 向谁买放心/开心/方便? 品牌? 名气?,How does the customer buy,?,成交购买手续? 服务? 交易流程,?,结,构,体制,作风,战略,人,员,技巧,共同,价值观,流程,公司章程等规定谁对谁负责，怎样分解和综合任务,处理日常事务的过程和程序,公司作为一个整体所拥有的能力与个体能力的区别。在有的公司中，人员虽然很普通，但经营非常优异,用公司人口统计学所表示的人群状态，而非个人个性等。,质量/竞争时代-,有效组织/企业的7S,公司经理在利用时间、注意力和象征活动中的行为方式,为实现可持续竞争优势目标需要采取的密切相关的行动。,（在公司和个人行为中）希望达到的理想，它们代表公司独特之处，并为全体人员认同。中间商 （,企业文化,）,阴影部分指,“硬”要素,空白部分为,“软”要素,小企业老板下跳棋,（生存目的，灵活机动）,中企业职业经理下象棋,（布局结构，战略经营）,大企业所有员工下围棋,（全员整合，理念文化）,Money 财,Man-power 人,Material 物,Machinery 机器,Management 管理,Mechanism 机制,Marketing 营销,企业内部分析因素,财务状况,生产,/,产品状况,设备,/,器具情况,营销,/,销售能力,研发能力,企业结构,人力资源,过去的目标及目的,营销计划管理过程及战略执行能力,共同战略部署,全体整合,战略,环境分析,天时，地利，人和,国情，行情，人情,管理,计划选择,知己知彼, 扬长避短,，,MOST SMART，,目标计划, 分析管理,，,“,营运,”,：执行力,战略（方向）/（顾客）,人员（能力）/（竞争）,营运（流程）/（应变）,7S,7M,文化，结构，习惯,结构,系 统,技 能,作 风,人 员,战 略,顾 客,竟 争,变 化,“,略,”,“,术,”,领导思路水平,人员管理水平,孙子兵法谋攻篇 : “上兵伐谋，,其次伐交，其次伐兵，其下攻城。,水因地而制流，兵因敌而制胜。,故兵无常势，水无常形；,能因敌变化而取胜者，谓之神,五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，,四曰将，五曰法。,瑞士的世界经济论坛,: （98年）,真正的大企业的主要负责人（,领导：带领/引导,），是用,40%,的时间和精力花在考虑和研究本公司的经营战略和发展战略上，（,导,:,战略方向分析判断引导部署,）,40%,的时间精力用来和各有关方面的人士打交道，包括股东、供应商、销售商、政府有关部门，以及企业职工等,（,领,:,总的关系因素整合协调理顺,）。,然后用,20%,的时间精力去处理企业的日常事务。（,具体流程安排管理执行,）,-,最大的浪费莫过于战略决策的失误,。,交易,营 销,C E O,总平衡,广告,代理商,制造,与分销,研究,与开发,法律,财会,市场,研究,销售,力量,宣传,采购,包装,促销,服务,媒体,供应商,交易,供应商,研究,供应商,代理商媒体部,公司媒体部,媒体销售代表,奖品供应商,有奖审查,商店测试,样品,折价券,设计人员,供应商,以人为本,(满足顾客),.,Customer,物竟,(性价比/差异化),.,Competition,天择,(战略/ 时机判断),.,Change,知己知彼,.,SWOT分析,木通原理,：,平衡，整合，管理，全面因素考虑,知己(自身) 知彼(3Cs)，市场大小，,自身实力优劣，SWOT强弱分析，,水平层次 / 环境结构 / 内外环境，,影响购买决策的个人因素,个人心理消费态度因素,顾问式,个人环境,销售策略,国家,社会,生活背景,文化环境,因素,因素,顾客买决策行为分析轮式模型,市场,品牌,消费背景,社会环境,职业,教育,群体,生活环境,脾气 个性 爱好 消费行为,国情,世界格局,成功销售的：,天时（经营战略），地利（经销,/,促销办 法），与,人和（销售谈判技巧与沟通）,国情,行情,人情,世界格局,高明，眼光，机会，,WTO,国际政治/经济环境,（,企业家精神,）,（,国家/社会生存空间,）,国情,战略,营销,：,国家,国家/社会宏观环境,布局，战略，风险,社会,（,行业/市场生存空间,）,行情,经销/促销管理,：,行业,行业/市场微观环境,策略，目标，办法，,市场,（,顾客/定位生存空间,）,人情,推销,:,了解，沟通，,顾客,（,5W/1H,）,行动，诚意，服务，关心,心理,顾客/心理关系定位,Eric,高 明,精 明,A你认为以下公司真正卖的是什么？,1,电影院 ：,2,SKII / 大宝 化妆品公司 ：,3,矿泉水：,4,星巴克咖啡 ：,5,劳力士表/精工表/斯沃奇表：,6,耐克鞋/OEM鞋：,7,DBS钻石：,8,劳斯莱斯/桑坦那/Polo/SUV/MPV,：,9,烟 / 酒：,10. 航空公司 / 空调 / 胶卷 / 房地产 ：,B你会如何卖以下的东西？,1,向爱斯基摩人卖冰箱？,2. 向和尚卖梳？,营销混合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署是一种混合物不可独立分开来讲（4Ps和STP定位不可分开来分析）,产品,产品种类,质量,设计,创,性能,造,品牌,价,包装,值,规格,服务,担保,退货,促销,广告,宣,人员推销,传,销售促进,价,公共关系,值,价格,标价,折扣,体,折让,现,还款期,价,信用条款,值,渠道,（经销商）,覆盖面,种类,交,位置,付,存货,方,运输,便,后勤,PROCESS,流程（过程）,PEOPLE,人员,目标消费者的希望,定位,FBI-,USP- CIS-,R/,STP,PROGRESS,进步（创新）,PHYSICAL EVIDENCE,具体有形证明,（环境/气氛）,Eric,很多公司几乎是在无知的状态下运行的.而另一个极端是,有些公司整日陷入过量的知识之中,以至于没有时间从事管理活动. 我们要在这两者之间掌握平衡. 不用花费什么精力, 我们就可以列出一张单子，提出有利于改善公司与现有和潜在顾客关系的知识范围。下面就是有关的问题：,人口统计学；,社会经济因素；,WTO世界环境,种族与宗教资料；,地理的和地区的资料；,宏观/微观市场环境,顾客和用户的态度； （,STEEPLE,/,12 Publics,）,动机要素； S. W. O. T.,生活方式；,消费习惯；,企业市场经营,目标市场定位 STP战略,购物习惯； Company Customers,与社会经济有关的“购货篮子”； 7 S Competition,法律和准法律因素； （SMART） Change （PLC）,竞争活动,；,提供营销 4 P,目标顾客了解沟通满足,同类人的影响； Product Customer Value,对于销售渠道和存货场所的态度； Price Cost of customer,了解价格弹性； Place Convenience,产品或品牌的知名度； Promotion Communication,在给定市场中划分区的可能性。 Adv,。 Sales Promotion 。,软性，感性认知,P。R。,Personal Selling 。,理性，人际接受,(People, Process, Phy Evidence, Progress),市场营销方案分析：列出所需要的“知识”,衡量,营销,系统,模式,动态,混合,环境,成功销售系统方程式,企业成功销售是一项系统工程,分析 计划 营销 整和 销售 销售 销售 销售,市场 X 营销 X 战略 X 营销 X 技巧 X 心态 X 行为 X 管理,内部因素,机会 任务 管理 组合 培训 激励 习惯 控制,（,可控制,）,销售行动轨行,（,营销战略部署/企业内功,） （,销售管理控制/推销招式,）,分析 计划 战略,品牌,技巧 心态 行动,管理,市场 企业 社会 行业,+ / -,供求 X 竞争 X 环境 X 市场,公司外部因素,加/减,压力 优势 变化 变动,（不可控制因素）,（,市场竞争压力,） （,社会环境变化,）,=,企业全面成功销售,（企业S W + 环境 O T分析，）,（,多项成数效应,X,市场第一效应,）,（知己知彼， 投其所好， 百战百胜）,企业想提升业绩，在供大过求微利竞争的买方市场时代，光靠培训销售技巧是不管用的，而且会引起“硬销陷阱”所产生的副作用。企业必须从整体营销体系的十大整合方向入手，才能在高度竞争的买方市场，解决销售不理想的问题。这十大营销体系的整合包括：,1,目标顾客及市场的确定和定位-,如何寻找你的市场及顾客,(SWOT Analysis / R/STP),2,优化企业组织结构的重要性-,如何增强你的企业经营能力,(7S / 7M / Most Smart),3,如何形成产品的购买诱因和卖点-,如何能吸引你的顾客来买,(FBI / USP / CIS),4,营销组合的八项战略系统整合-,-如何能做出受欢迎的产品,(4+4Ps / 4+4Cs),5,服务附加价值的利润扩大效益-,如何令你的服务增加收入利润,(Add-Service),6,企业及产品核心竞争力的形成-,如何令你具企业竞争力,(Core Competence / 3 ways),7,各种生命周期的循环变化规律-,如何令你适应市场变化,(LC Change / Innovation),8,经销商及分销渠道的经营管理-,如何建立你的分销渠道,(Distribution Channel),9,促销组合战略布局的整合效应-,-如何,发挥你的促销宣传,(Promotion Mix),10。 成功销售技巧及体系的整合方程式-,-成功销售的整合方程式,(Integrated Marketing),(Analysis 环境分析 / Planning 战略计划 / Implement 执行习惯 / Control 管理控制 ),成功销售的十大系统整合,成功执行的规律,成功的发动机,1、,了解成功的定义,：,确定成功的目标、目的,2、,成功的法则,：,成功 = 意愿 信心 方法 行动,3、,成功的循环规律,5,满足、成就感,意愿/志向/兴趣/激励,思维导向,信念/信心,坚持行动,行动方式,行为表现,方法/作风,预期成功的,目标/目的,心态/性格,1,2,3,4,1、,个人素质/招聘选择,2、,激励、学习、了解,（,心理习惯,）,：,心理高度，忘我，潜能，潜意识,人员,3、,奖励、规定、培训系统,（,行为习惯,）,：,正确行动，个人高效，标准，坚持不懈,流程,4, 控制、监督、标准模式化系统需求,(,环境习惯,),：,青蛙现象，环境，群体习惯,、,文化,5,战略方向分析判断,执,行,力,