打造高效能销售团队培训[打造高绩效团队]

56,56,管理创造卓越,打造高效能销售团队,销售团队的可持续增长力,了解自己的领导风格,课程纲要,销售团队的管理要点,一、销售团队的管理要点,营销已进入“十从时代,是“管事理人还是“管人理事？,方向规划贯彻执行,交换型管理模式VS转换型管理模式,过程管理与结果管理,鱼骨图理论与销售团队管控要点,工作角色的明确,管理者开门七件事,分析你的团队成员性格与类型,对波浪型心态曲线的应对策略,合理分工与授权,销售团队的战斗力来源,鼓励与绩效考核,销售方案的制定与拜访实施,销售团队培训与销售动作辅导,针对员工实施的培训之层次设计,营销已进入“十从时代,从物质走向精神和情感,从城市走向乡村,从粗放走向细节,从渠道走向终端,从宽度走向深度,从常渠走向特渠,从坐商走向行商,从效劳营销走向关系营销,从建设走向维护,从P到R和V,什么是管理？,是“管事理人还是“管人理事？,、要确保第一时间、要确保原汁原味、到达、要把高层的结果管理分解到过程管理传递给基层、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给鼓励、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理、贯彻同时要伴随着沟通与反响、贯彻同时要时时关注、及时调整,方向规划贯彻执行,鱼骨图理论与销售团队管控要点,学习知识,掌握技巧,改变态度,树立目标,职业化营销经理人,知识,技能,业绩,态度,技能,知识,行为,态度,价值观,信念,思维方式,环境,环境,组织实施,培训,指导,监督、追踪,与控制,支持,日常销售及效劳,热情、理念、品牌意识、策略,策略、人员、终端费用、广告,日常工作、工程进展状况、变化、政策,回忆检查进展,组织成功的会议,征求并给予,反响意见,领导员工,达成目标,支持和培养员工,以身作那么,肯定和奖励奉献,走动式管理,管理者开门七件事,促进方案的进行,分享信息,把任务分解成许多较小的步骤,提供资源并预防干扰,在“双赢的根底上解决冲突,沟通并记录所有的改变,鼓励合作,回忆检查进展,建立例会制度,召开解决问题的会议,收集并展示可衡量的数据,如何组织一个成功的会议,目标明确,会前做好充分准备,主持人把握方向,与会人员充分参与,有效的解决冲突的方法,及时进行会议总结,做好必要的记录，会议要有结论,征求并给予反响意见,提供具体的、及时的反响,提供强化性的和改正性的反响,敢于正视、处理工作表现问题,善于征求反响意见,支持和培养员工,经理敢于对问题承担责任,个别培训和指导,随时准备答复员工的问题,充分授权,允许人们从错误中吸取教训,与员工保持密切接触,以身作那么,公开、诚恳地沟通情况,期望别人做到的事自己先做好,言行要一致,肯定和奖励奉献,庆祝每一次小的成功,肯定个人的成就,让某人的奉献有目共睹,走动式管理MBWA,( Management By Wandering Around ),在员工的工作地点与他们碰面,观察员工的工作过程,传递有价值的信息,请教和答复以下问题,强化价值观,给予的接收回馈意见,发现他们做的好的地方，并及时给予表扬,分析你的团队成员性格与类型,表达度,-,情感度,工作能力,-,工作意愿,从心理学角度出发的四种类型,对“波浪型心态曲线的应对策略,激发内在的原始驱动力,愿景描述,+,职业生涯规划,充当小树身边的木版,合理分工与授权,授权有什么好处？,授权与分配工作有何不同？,为什么没有授权？,可授权与不可授权之界限,销售团队的战斗力来源,公司战略层面的支持,公司内部机制的配合,明确的目标与指令,领导风格,眼前与长远利益的协调并重,持续不断的培训,鼓励与绩效考核,鼓励的十大作用,、 使员工热爱企业，忠于职守，长期效劳于企业；,、 使员工自觉地遵守企业的规章制度；,、 使员工具有较高的工作积极性，主动性和创意性；,、 使员工极大的开发自身的潜在能量；,、 使员工培养正确的思想观念和工作作风，极大地提,高工作效率和业绩；,、 使员工认同企业文化，提高企业内部的凝聚力；,、 使员工与管理人员之间增进了解与合作；,、 鼓励有助于企业吸引人才；,、 鼓励有助于实现组织目标；,10、 鼓励有利于员工素质的提高。,指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的鼓励方式。,1、最正确员工奖各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。,2、最正确效劳奖效劳品质卓越，受到客户高度赞扬。,3、最正确节约奖节约效果显著，效益明显在资金或材料方面。,4、最正确建议奖为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。,5、最正确信息奖为公司提供重大价值的信息。,6、最正确业绩奖工作业绩突出，在公司名列前茅。,7、最正确学习奖刻苦学习，进步显著。,8、最正确品德奖品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。,9、最正确奉献奖为公司作出重大奉献。,10、销售状元奖在一定时期内，销售业绩位居第一。,11、最正确家属奖全力支持员工工作，表现突出。,12、最正确管理奖管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。,13、最正确团队奖团结一致，健康向上，成绩优秀。,14、人才推荐奖为公司推荐优秀人才。,15、最正确平安奖平安意识强烈、平安成绩显著。,荣誉鼓励法,激发员工积极性的技巧,要形成坦诚相见的风气。这样，员工们会相互激发出更多的真知灼见，加深 相互间的友谊和团结。,了解每个员工的特点，尊重他们的自身价值观。分派工作要尽量顾及每个参加者的实际兴趣。,要竭力在员工中提倡负责的品格和“成熟性。成熟性的表达是：积极向上，自我管理，处事灵活，注意行动，紧追目标。,提供的工作和任务要能促进员工的个性开展，给他们带来事业上的成就感， 满足他们实现自我价值的愿望。,允许自由流动、鼓励思想开放。在企业内设置一些特殊的场所，让员工们自由地去那里进行创造性活动。,鼓励有方案的冒险行动，这是企业开展和创新的一个重要因素。经营者要减轻职工对失败及惩罚的恐惧。,即使主意或建议没被采纳或没有结果，也不能一味否认，特别是那些颇有创造性的员工，不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。,经营管理者要用言行说明自己是员工的朋友而不是敌人。对职工要以诚相待，真诚地倾听他们的呼声，与他们同甘共苦。,松下鼓励员工的20种技巧,让每个人都了解自己的地位，不要忘记定期和他们讨论他们的 工作表现。,给予奖赏，但奖赏要与成就相当。,如有某种变动，应事先通知。员工如能先接到通知，工作效率一定比较高。,让员工参与同他们切身有关的方案和决策的研究。,信任员工，赢得他们的忠诚和信赖。,实地接触员工，了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物，对他们的认识就是你的资本。,聆听下属的建议。,如果有人举止怪异，应该追查。,尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里。,解释要做某事的目的，员工们会把事情做得更好。,、万一你犯了错误，要立刻成认，并且表示歉意。如果你推卸,责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你。,、告知员工他所担负责任的重要性，让他们有责任感。,、提出建议性的批评，批评要有理由，并帮其找出改进的地方,、在责备某人之前，先指出他的优点，表示你确是希望能够帮,助他。,、以身作那么，树立好典范。,、言行一致，不要让员工弄不清到底做什么。,、假设有人发牢骚，需赶紧找出他们的不满之处。,、尽最大可能，安抚不满的情绪，否那么所有的人都会受到涉及。,、制订长、短期目标，以便让人们据以衡量自己的进步。,、维护员工应有的权力与责任。,销售代表的鼓励之道,爱的五种语言,“三明治原那么,销售方案的制定与拜访实施,营销环境,企 业,顾客,市场细分,差异优势,竞争,选 择,战略定位,公司实力,经营目标,目标市场,市场定位,战术方案,4PS,组合,资源配置,时间进程,环境分析,目标市,场选择,营销战略设计,营销战术设计,市场代表职责,专家、参谋、忠诚伙伴,人力资源职能,从战斗到战术,从销售到效劳,协助、教给经销商开发新网点，转交给他们,做好管家,资源带入者,品牌代言人,正面形象的建立,知名度与认可度的提升,商家教练,牧师,侦察兵,树立,价值表达,权威,了解你的合作伙伴,日常拜访技巧,有效处理异议的技巧,促销管理和陈列技巧,促销,/,理货员的管理和培训,信息的收集与利用,市场代表的核心工作,拜访的根本原那么,拜访前的准备,拜访的核心工作和任务,专业客户拜访步骤,拜访后的总结和落实,拜访应注意的事项,市场代表专业拜访九步骤,店外观察,进店观察陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况,问好、沟通收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识,交谈、倾听客户需求、竞品状态、下一步方案,给予肯定、提供建议、给以指导,传达公司信息，提供销售数据,提出要求，努力达成共识,约定下次时间,致辞辞别,以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性,建立标准工作程序，明确工作职责,过程管理，检视动作,片区内团队鼓励，激发荣誉感、自豪感,协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心,通过绩效考核，做到有法可依、有法必依,监督、控制方法：,借助客户协助检查打 抽查，不记名意见卡,基层主管注意兄弟型管理方式的弊端,按正常时间打 给他,交叉检查,对市场代表的检查与监督,销售团队培训与销售动作辅导,明确片区业务的阶段性方向和目标,明确市场代表的工作职责以及到达这一职责所需的技巧,评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容,制定进阶式培训方案,因地制宜地利用资源和时间实施培训,培训效果追踪与评估,日常工作中现场行为辅导,制作案例、短剧光盘发下去,Paper,版或电子版资料定期发送,集中培训,积分,结合渠道考核,正反面案例研讨,经验分享会,问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放,赠送培训小卡片,对市场代表的培训方法,针对员工实施的培训之层次设计,应岗培训,适岗培训,开展培训,人文培训,二、销售团队的管理要点,领导风格分类,我的领导风格优缺点,不同领导风格对团队的影响,建立你的影响力,1,、领导风格分类,狮子,老鼠,驴,俱乐部式,贫乏式,战斗集体式,任务式,囚犯式,关,心,人,的,程,度,关心事的程度,1/9,9/9,9/1,5/5,1,5,5,9,9,区分不同员工类型采用不同的管理方式,能力,主动性,支持型,授权型,指导型,指挥型,2,、,建立你的影响力,影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力,什么是影响力？,影响力的特点,是一种追随,是一种自觉,是一种认同,非制度化,权力与影响力的差异,工程 职务权力 影响力,来源 法定职位，由组织带来和规定 完全依靠个人的素质、品德 业绩和魅力而来,范围 受时空限制，受权限的限制 不受时空限制，可以超越权限 甚至超越组织的局限,大小 确定1-0，不因人而异 不确定，因人而异，同一职位 上的经理，有的人有影响力， 有的人没有,方式 以行政命令的方式实现是一种 自觉接受，是一种内在的影响,外在的作用,效果 服从、敬畏，也可以调职、离 追随、信赖、爱戴,职的方式逃避,性质 强制性地影响 自然地影响,建立影响力的八个规那么,规那么一：要有一颗“公心,规那么二：成为业务的“领头羊,规那么三：言必行、行必果,规那么四：预见性,规那么五：煽动性,规那么六：坚持,规那么七：亲和力,规那么八：关心下属,三、,销售团队的可持续增长力,管理者的持续学习,职业生涯规划,建立学习型组织,建立班组文化,职业生涯规划,生涯规划，要分为几个步骤，同时注意几个要点：,不是把他叫进办公室，坐下来就开始帮他设计；而要注意选择适宜的时机；比方员工这个阶段的情绪不稳定、业绩下降比较快等等，这样的时刻效果更好一些。,要帮助员工在建立生涯规划的同时，认识到自身的缺乏，需要改进的地方，然后和眼下的工作结合起来，告诉他做好本职工作将为他的生涯规划带来的好处。,生涯规划做完，要请他明确地写下两个时间：起点和终点，有目标才好有动力，并且将其中的关键步骤与动作写下来。,两人各执一份，共同监督执行。,请他做一套教材，即如何做好他所在的岗位工作的教材，请他培训未来将新进的员工，以便于从行动上帮助他稳固、加强。,建立学习型组织,工作本身就是学习的过程,读书角,利用班前后会互动培训,案例收集与碰撞、分享,问题库，案例库，异议库这三个库的建立、头脑风暴与解决方案共享，从方法层面上而言，对于企业的开展至关重要。,建设班组文化,、五个一工程、许愿树、登山比赛、自己动手给客户做贺卡,新任经理上任九步骤,观察,结合指标，看历史报表，发现更多问题,走访市场,组织会议，听取呼声、抱怨、意见与建议,抓回款，抓关键客户，寻找增量途径,建立资源，利用资源；找出你的左右手,调整绩效考核方法，修改制度和流程，订立规矩,调整队伍,分工、授权、鼓励、培训,附件,-1,不同层级经理的技能提升,判断能力，,领导能力,协调能力，,沟通能力,专业能力,中层管理者,洞察能力，,决策能力,创造能力，,统筹能力,批断能力,高层管理者,专业能力，,方案能力,指导能力，,沟通能力,基层管理者,素质模型,附件,-2,片区主管建立威信的,42,个方法,A,能力,知识与海量信息库,能给予指导,公平，公正,公心,自信,愿意主动变革,言行信果,主动承担责任,危机处理能力,关心你的员工,关心他的家人,正直,果敢,激情,人格魅力,给予多于索取,稳定的情绪,开放的心态,健康的思维方式,坚定的信念,附件,-3,片区主管建立威信的,42,个方法,B,用奔驰模型与人沟通,包容,锐意创新,因岗设人,细节领先一步,授权及更多激励,对员工有看法但无成见,保持适度的神秘感,不与下属争功,在上级面前为他争取合理权益,向你的上级举荐他,尊重员工兴趣与目标,沟通时形式与内容并重,协调资源支持他,适当,“,并肩作战,”,给方向也给方法,尊重他的意见和选择,协助做职业规划,政策待遇的持续稳定,让他有机会张扬个性,营造和谐团队氛围,合作；团队是不是越团结越好？,不是没用心，也不是没能力、缺经验，而是没灵气,我不严格要求你，市场终究会淘汰你,结果管理与过程管理分别针对谁实施？,管理者，请不要把表扬变成口头语,管理者，为解决问题和帮助进步而批评,看人之小与看人之大,管理者，不要随便迁怒于人,为什么有些员工做事经常擅自做主而不请示汇报？,问题的答案不是你给的，而是你引导员工自己找到的,女人需要关心，男人需要授权,做一个优秀的团队教练,让员工从只破不立到既破又立,活在世上经常被误会，领导经常被误会,团队是不是越团结越好？,企业不是没有问题，而是没有采用适当的方式去发现,你是凭借什么留住那些优秀的人的？,生活中、管理上追求完美会出现的问题有哪些？,经理如果事必躬亲，一般是什么原因造成的？,经理，以后您能不能别在会上夸我了？,