红酒招商手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,誉昇酒业2010年招商手册,1,序,：,过去是正确的做事，现在是做正确的事,过去把创新认为是冒险，现在认为不创新才是风险,过去是资本雇佣劳动，现在是智力雇佣资本,过去是你输我赢，现在是双赢，多赢和共赢,过去是性格决定命运，现在是知识改变命运,过去认命，现在运命,世界上不缺乏财富，是缺少发现财富的眼睛,领先行业的“和谐营销理念与和谐营销体系”，与经销商共赢，真正实现让合作各方结盟为经济利益共同体、精神利益共同体、共同发展联合体的新型合作关系！,奉行“敬天爱人，至诚至信”为企业宗旨，坚持“追求卓越，精益求精”的经营理念，坚持与国际接轨的规范化运作模式的誉昇酒业，为中国市场提供的不仅仅是一个极好的财富机会，更是一份坚定不移的社会承诺和公众责任,2,目录,发现中国酒类市场财富金矿,经销商经营酒类品牌的困境及出路,检测中国酒类市场金矿含量,经销商选择誉昇酒业的理由和保障,投资中国酒类市场金矿开拓,经销商投资誉昇酒业品牌的标准和政策,3,第一部分：发现中国酒类市场财富金矿,经销商经营酒类品牌的困境及出路,4,一、酒类经销商面临困境,困境1,市场越来越好，经营越来越难,竞争越来越大，风险越来越高,困境2,品牌越来越响，空间越来越少,渠道越来越平，地位越来越差,困境3,销售越来越大，利润越来越小,价格越来越明，成本越来越多,5,市场越来越好：,从2004年311.68万吨,2005年提高到349.37万吨,2006年又提高到了397.08万吨,总产量的明显提升说明酒类行业经济形势的进一步好转。2006年是中国酒类发展较好的一年，全国规模以上企业完成产量397.08万吨,销售收入971.4亿元,实现利润100.2亿元,上缴税金139.7亿元。酒类市场经过了几年调整后，市场正日趋走好。,经营越来越难：,随着市场的不断发展，区域品牌不断外扩，各个品牌的市场交叉度越来越高，全国性品牌新品不断推出，市场竞争越来越错综复杂，增加了经销商的经营难度,风险越来越高：,经营环境的变化，竞争的不断升级，给酒类经销商带来了更多的经营风险，现有品牌和产品的老化，新品牌的运作投入成本居高不下，给经销商带来了更多的经营风险,困境1,市场越来越好，经营越来越难,竞争越来越大，风险越来越高,6,品牌越来越响：,经过几年的市场辛勤耕耘和投入付出，原来经销的品牌在市场上越来越知名，市场认可度越来越高，终端翻单率越来越勤，市场形式可谓一片大好，正是到了收获的时候了,空间越来越小：,厂商开始加强对市场的掌控，渠道的扁平化，市场的细分化，终端的垄断化，使得经销商的市场职能越来越小，市场的经营范围越来越窄，可以操作的空间越来越小。,地位越来越差：,在“终端为王”的经营时代，酒类厂商渠道扁平化趋势加速，越来越多的 厂商越过经销环节选择直供，掌握市场控制终端。厂商对于市场的主导性和终端对于市场的重要性，使得经销商在市场中的职能和地位越来越差,困境2,品牌越来越响，空间越来越少,渠道越来越平，地位越来越差,7,销售越来越大：,随着酒类市场的逐渐回潮，经销商经过市场孵化之后，终端的数量越来越多，市场的渗透越来越强，产品的销售越来越大,利润越来越小：,但是市场运作成本的加大和市场价格空间越来越透明，上游厂商的压榨和下游终端的挤兑，中间运作成本的加大，使得经销商的利润越来越小，原来销售1000万有100万利润，现在销售2000万也不过150万利润,成本越来越多：,终端的各种费用和名目，进店费、开瓶费、陈列费、维护费单店的投入成本越来越多，原来只需要5万的单店费用，现在要10万。,困境3,销售越来越大，利润越来越小,价格越来越明，成本越来越多,8,在新的市场营销环境下，行业利润加速下降，经销商生存空间受到了进一步的挤压，地位受到了前所未有的挑战！,9,未来酒类经销商该怎么办？,新的利润增长点藏在哪里？,新的财富金矿区在哪里？,10,找到好品牌，,主动营销赚大钱！,11,二、酒类经销商未来出路,酒类经销商面临的选择,酒类经销商面临的钱景,12,酒类经销商面临的选择,坐下来,坚持做好现有品牌和本地市场。,不断细化渠道，创新营销市场。,走出去,走出现有市场，开拓新的市场。,寻找新的市场机会，放大市场。,请进来,开发新的产品，形成市场增长点。,寻找新的代理品牌，挖掘新的市场潜力和空间,13,越来越坚,越做越难,重拾河山,坐下来,走出去,请进来,地位无法改变,风险无法降低,重新掌握主动,14,酒类经销商要请进来的品牌选择,酒类经销商,全国知名品牌,区域强势品牌,新品牌及杂牌,有市场没空间,有空间没前途,有前景没保障,15,全国知名品牌,区域强势品牌,新品牌及杂牌,市场,市场基础好,市场基础一般,市场基础差,空间,操作空间小,操作空间一般,操作空间大,前景,市场前景一般,市场前景一般,市场前景可观,保障,销售保障好,销售保障一般,销售保障差,品牌,品牌影响高,品牌影响一般,品牌影响差,守业型选择,保证净收益,补充型选择,丰富产品线,创业型选择,寻找利润点,16,酒类经销商要请进来的最佳选择,有市场,有空间,有利润,有保障,有品牌,酒类品牌特质,经销商最佳选择,它必须具备全国知名品牌的特质，运作新品牌的优势。,17,誉昇酒业产业链嫁接,酒类经销商的最佳选择,有市场基础,有操作空间,有品牌底蕴,有产品特色,18,选择-誉昇酒业,就是选择中国酒类市场未来最好的金矿区,就是选择中国酒类市场增长最快的机会点,19,酒类经销商面临的钱景,市场,消费者,企业,20,随着消费升级对高品质的酒类市场的需求日趋旺盛，从2003年开始，酒类业便显现出一种新的发展态势，即中高档酒和老名酒复苏成为新酒类市场竞争的主角。,从茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、全兴等一线名酒“领导品牌”的愈来愈强大，到郎酒、习酒、洋河、宋河、口子窖等二线名酒的“高增长复兴”，再到白云边、枝江大曲、河套老窖等三线名酒在区域市场的“强力拉升复兴”，“名酒”愈来愈找到了新成长的感觉。,在贵州茅台、五粮液、剑南春等一批老名酒品牌的强势驱动下，酒类消费市场逐渐趋于理性和成熟。,然而红酒市场更是烽烟四起，各地枭雄独霸一方，你方唱罢我登场，无论是国产红酒还是原瓶进口，都处于十分混乱而又微妙的状态，但是有一点是不可否认，红酒在中国市是越来越找到感觉了，国产红酒市场份额基本集中在几大巨头手中，地方性以及二三线的产品，只能在狭缝中勉强存活，进口红酒走品牌运营的模式，又主要体现在深圳卡聂高、上海建发、深圳首彩等几个较为出名的运营商身上，也有走产品采购平台的怡亚通供应链，种种迹象表明，进口红酒的模式可以多元化操作，兴富悦通过创新的品牌运作模式，迅速的将产品导入市场，前期主要体现在终端发力，地面大面积的进行强攻，配备地方的软文、户外；,我们相信，我们就是第二个卡斯特，第一个实现成功抢滩国内终端市场的进口红酒,角逐酒类市场,21,公司简介,公司简介,誉昇酒业公司是誉昇企业（加拿大）为国内酒水专业运营而设立的中外合资的公司，誉昇企业涉足娱乐、房地产、投资等项目，公司花费了三到四年时间对市场进行调研、论证，对市场有足够的把握；另外，誉昇酒业通过各种渠道，网罗了各个行业的专才，通过资源整合，在国内拥有完善且庞大的销售网络和渠道，企业用了三个月的时间巡回走访每个区域的销售网络，已经确定有70%的销售网点适合同时销售目前酒业公司引进的葡萄酒系列产品；公司也已着手开发誉昇酒业形象店，在2010年3月底前会有约部分家形象店成立，在2011年底将逐步扩建到100至300家；同时将建立一个网上购物平台以覆盖其他尚未建立销售点的区域；再加上与部分高端烟酒商行营运的“店中店”等。誉昇酒业的全国市场布局已跃然纸上,公司定位,深圳誉昇酒业, 位于深圳市地标建筑地王大厦（信兴广场）61楼。公司专门运营进口红酒以及国内优质白酒。我们始终坚持以高品质为原则，将来自法国法定产区(AOC级)优质酒庄的佳酿, 以及意大利、澳大利亚、智利等新世界的高性价比红酒带到国内消费者身边,与您一起品味来自古老、悠久文化国度的惊人佳酿。我们致力于推崇红酒文化,但不仅仅是在传播红酒文化独特的内涵，更是将高品质的生活理念融入消费者的心中。,22,品牌建设,基于国内酒类运作平台还没有比较成功的案例,那么我们要做的就是行业的倡导者，行业的创新者，我们将客户利益最大化以及公司运作规范化，行业标准化，共同与下游经销客户一同的组建市场联销体，共同将市场做大做强；,通过产品在渠道不断更新的陈列现象，让广大消费者喝到、看到誉昇酒业运作的品牌品项，通过终端形象的重点突出，产品的大面积在消费者面前曝光，树立良好的企业品牌形象，从而让大量的体验消费者，转变成公司产品忠实的消费拥护者，能让下游客户迅速的返单，实现客户盈利；,在终端渠道，通过全国各地的地方性媒体，将公司形象品牌形象最大化的出现在消费者面前，通过视觉冲击，迅速的提升品牌的知名度以及美誉度，通过阶段性的促销活动，能迅速的拉动销售，实现产品在终端流通；,23,口碑营销,通过终端渠道，大面积的媒介传播与试饮和品牌展示，通过大量的消费者面对面的口碑传播，在社会上形成良好的口碑，此时配以适当的社会活动，拉升企业的品牌地位，增加产品在消费者心目中的美誉度。从而起到以点带线，以线成面的渠道布点，迅速拉动产品在终端的销售，将经销商利润最大化。,24,好政策是你成功的保障,政策,合作,支持,多元化,25,您只管用心经营，剩下的我们来做!,产业链条一体化，将法国最优质的产品用低廉的价格，带到你的身边，加上兴富悦强大的销售团队以及丰富的市场操作经验，让你的投资能迅速的回笼把并实现盈利,线上线下支持：,1、立体线上投放支持 + 公关促销物料线下支持,2、全国统一公关造势活动 + 地区个性化促销活动,样板市场支持：,启动“盘中盘”工程，确立重点市场，打造全新的成功营销模式并复制到其它市场。,销售队伍支持:,共同组建一支区域性营销团队，由誉昇酒业提供业务培训，打造队员过硬营销本领。,市场管理支持：,根据经销商的实际情况和需求，提供一套度身管理方案，提高经销商的经营管理水平。,及时的销售奖励政策支持：,根据经销商的销售情况，及时兑现销售奖励。,26,实现与客户1+1的助销模式，短时间内迅速的帮助客户建立销售渠道，组建精英销售团队，为客户后期销售保驾护航；,独特的市场运作手法，在众多产品中独树一帜，根据不同的区域市场，投入不同的区域市场操作方案，因地制宜，解决水土不服等问题，通过产品品项的膺选，针对不同的客户群体开发不同的品项，让产品在市场上做到有的放矢，确保成功；,27,沟通意向,明确意向,接洽沟通,考察核实,签订协议,运作支持,交纳保证金,初次订货,提供市场支持,提出申请,申请核实,确定申请,商讨协议,签署协议,加盟程序,具体内容参,见相关附件,合作共赢，共享财富,28,投资中国酒类市场金矿开拓,经销商投资誉昇酒业品牌的标准和政策,29,投资誉昇酒业经销商的代理标准,誉昇酒业未来经销商级别将按照省、地、县三个级别和档次，进行分类管理及规范运作。,投资级别,省级经销商,地级经销商,县级经销商,30,地级经销商,县级经销商,入门标准,合同标的150-300万/年,合同标的30-50万/年,理念认同,理解和认同公司和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划,能接受公司人员的指导和建议,理解和认同公司和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划,能接受公司人员的指导和建议.,资金要求,具备一至三百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备,具备百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备,背景关系,具备一定的当地社会关系,具备一定的当地社会关系,网络覆盖,拥有较完善的区域内分销网络,无特别要求,配送能力,完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达,完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达.,销售队伍,建立专门的销售队伍,有专门的销售人员,信誉保障,严格执行相关经销合同中约定的条款,严格执行相关分销合同中约定的条款,31,省级代理商要求,入门标准 合同标的300-800万/年,理念认同 理解和认同公司和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划,能接受公司人员的指导和建议,资金要求 具备一至三百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备,背景关系 具备一定的当地社会关系,网络覆盖 拥有较完善的区域内分销网络,配送能力 完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达,销售队伍 建立专门的销售队伍,信誉保障 严格执行相关经销合同中约定的条款,首单金额不少于50万，保证金不少于3万，建立不少于8个以上的专业销售团队,32,地级市代理商要求,入门标准 合同标的60-100万/年,理念认同 理解和认同公司和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划, 能接受公司人员的指导和建议.,资金要求 具备百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备,背景关系 具备一定的当地社会关系,网络覆盖 无特别要求,配送能力 完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达.,销售队伍 有专门的销售人员,信誉保障 严格执行相关分销合同中约定的条款,首单金额不少于8万，保证金不少于1万，建立不少于3个以上的专业销售团队,33,投资誉昇酒业经销商的支持政策,线下支持,线上支持,全面支持,A,B,事件炒作支持,D,落地支持,C,广告宣传投入,公关事件造势,渠道终端建设,营销活动推广,34,线下支持,总支持：,第一年按,经销商进货总金额,的40%支持做线下的工作。（根据产品不同而不同）,第一年选择的主要战术有：渠道建设费用、促销费用、公关用酒。,线上支持,前期主要针对重点市场投放。,投放形式视市场发展需求决定。,初步计划以户外媒体投放为主，地方性软文及其它投放为辅。,35,落地支持,1前期做,“,产品手册,”,、,“,主题海报,”,、,“,活动DM,”,、,“,公关专题片,”,、,“,促销礼品,”,、,“,展架,”,、,“,展柜,”,等物料，供招商和终端促销使用；店中店等模式；,2适当时候举办,“,服务之星,”,、,“,销售之星,”,、,“,优秀经销商,”,等评选活动，对优胜者授予奖旗、荣誉证书或物质奖励，以鼓励其贡献，带动大家的营销积极性；,3加强社会团体和政府公务用酒促销力度，营造政务用酒形象；,4加强企业集团消费推广力度，营造商务用酒形象；,5积极参与大型公关活动。可与有关主办机构建立长期合作关系，活动期间有偿提供招待（礼品）用酒；,6设立订购专线，同一城市由专人免费送货上门。,36,广告支持：,杂志广告：公司将在酒类行业报纸、杂志发布平面广告，以专业的权威性建立品牌的知名度。,电视广告：公司将根据市场情况适时在央视、卫视及地方电视台发布广告。,户外广告：公司将根据产品入市时机和合作伙伴共同进行户外媒体宣传推广，包括路牌、门头、横幅、墙体广告等，以提高品牌知名度。,活动营销：公司将积极组织开展大型活动，以活动营销来打造品牌美誉度。,37,促销支持：,促销策划：公司将根据合作伙伴的市场特性，由公司专职的策划人员进行全年规划，制订连续性、操作性强的促销方案。,促销活动：公司将不间断的开展统一的，阶段性的促销活动，使市场始终保持活跃的态势。,促销物料：公司提供统一的宣传画册，POP海报，宣传单，易拉宝及品种繁多的促销品。,38,人员支持,：,公司将根据合作伙伴的区域大小给予1-5人的城市经理团队，以协助,合作伙伴开拓市场，分销产品。,公司将根据合作伙伴的市场情况提供一定数量的促销员。,公司定期提供给合作伙伴有关营销、管理、企划等人员培训学习的支持。,39,策划支持,：,实战性强：新颖高效的整体营销方案规划，公司聘请在白酒界有多年实际操作经验，曾成功运作知名品牌的营销专家，针对合作伙伴的市场做出有针对性的营销方案。,行业知名营销策划公司全程合作，即解决厂家的经营难题，也解决合作伙伴经营中的疑难问题。,40,市场监管支持,：,全国统一稳定的价格体系和合理的利润空间，保护合作伙伴的利益。,产品的目标消费者定位清晰，渠道定位清晰，公司设立独立于销售部之外,的督查部，对合作伙伴的市场及其周边市场严密监督，确保合作伙伴的渠道,网络安全。,严格的窜货管理制度，对违反合同规定，越权窜货到其他区域的客户，公,司将停止供货并终止合同。,41,零风险运作：,公司与合作伙伴期望达成的是共利共赢的最终目的，所以公司对经销商实行经营保护的零风险合作模式，任何合作伙伴，代理商因产品销售不出去而造成无法经营，合同终止，由此而造成的积压存货，均可退货、换货。,退货：誉昇酒业的独家代理商或试销商自公司进货之日起6个月后因种种原因，放弃得公司产品的经销权，终止和合同，结清各项费用即可退回剩余货物。,换货：誉昇酒业签约的独家代理商自进货之日起2个月后发现有品种不适合当地市场或动销慢的均可调换为其它品种。,退换货条件：所退换货均要保持原包装完好，不曾拆箱。,退换货商承担因退换货而产生的运杂费用。,42,创新时代，携手共赢!,43,