市场整合与市场开拓

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场整合与开拓,2009年2月,第一步：事前准备,营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。,事前准备包括两个方面：,第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己；,第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。,事前准备,认真学习有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策。,知己,（企业基本情况与销售政策）,知彼,（经销商、竞争对手）,指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：,（1）风土人情,：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。,（2）市场状况,：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。,（3）客户状况,：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络以及先进的市场运作思路等,第二步：谈判前的准备,谈判前准备,古人云：凡事预则立，不预则废！市场的开拓也是一样，准备工作相当重要。,1、自我形象设计；,2、相关资料的准备。,自我形象设计,人的形象分为外在形象和内在形象。,外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。,作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；,如是女士，可适当化些淡妆。,服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。,作为一名营销人员，他的举止概括起来为,坐如钟、站如松、行如风,，处处显示生机与活力。,内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循,“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”,的处世原则。,礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；,赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；,喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功 。,自我形象设计,如果营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。,相关资料的准备,成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。,相关资料的准备,还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份区域市场发展规划书，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。,相关资料的准备,第三步：谈判,市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。,在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。,电话预约,在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。,在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛。,还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。,上门洽谈,营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。,因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友,。如何才能与经销商交上朋友呢？,洽谈内容,首先，第一印象很重要,。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。,然后，很自信的走进经销商店内,，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是九极风的业务员,XXX,，久仰,X,老板的大名，今天专程来向,X,老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”,如何才能与经销商交上朋友,接着，从生活和爱好谈起。,仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，,X,老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，,X,老板一般关心哪方面的信息？,”“,我也是,”,。,总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好,，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。,如何才能与经销商交上朋友,最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式,，,从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。,每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。,如何才能与经销商交上朋友,在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。,多听，为什么要多听呢？,多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；,多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。,营销人员如何倾听呢？,集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；,听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；,以适宜的身体语言回应。,注意事项,对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。,对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；,对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；,对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。,注意事项,第四步：跟进、签订合同,通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，,跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成,，不分时间、地点地催促客户签合同，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。,如何跟进,在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。,客户异议的一般有两种情况：,真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；,假异议，只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是客户为了争取政策的手段。,判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。,然后，分析客户为什么会有这样的异议？,难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。,总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。,客户异议的处理,只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了 。,签约合作,新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：,“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”,