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按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,*,第5章,成功銷售員的條件,9/29/2024,1,學習目標,一、習得嫻熟溝通技巧。,二、體認詢問的重要與技巧。,三、如何有效口頭表達技巧？,四、善用適當的肢體語言。,五、何謂合宜的穿著？,六、注重個人衛生的要領。,七、如何牢記客戶的名字？,八、熟悉名片的遞法。,九、追求銷售員之榮譽感。,十、理論要與實際合一。,9/29/2024,2,一、嫻熟溝通技巧,一、,保持友善、有禮、真誠。,二、時常提到他們的名字。,三、讓他們說話。,四、三思而後言。,五、心態積極。,六、運用他們所熟悉的詞彙。,七、不同階層的主管有不同的目標、,優先順序、關心重點。,八、話要切題。,九、清晰表達。,十、提出問題以維持熱絡氣氛，同時,讓訪談沿著既定方向進行。,十一、知道如何結束交談。,9/29/2024,3,二、詢問的重要與技巧,一、詢問的重要性,問題可分為四種基本型態：封閉型、開放型、反射型、引導型,二、詢問的技巧,1、複述式問題,2、藉口式問題,3、假設性問題,4、發掘式問題,5、牽引式問題,9/29/2024,4,三、掌握談話的主控權,1、向潛在客戶說明主要談話內容。,2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。,3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被,動談話態度，客人一問；您一答，多的,都不回答,。,9/29/2024,5,三、有效口頭表達技巧,一、字彙,二、聲音大小,三、音調變化,四、流暢性,五、態度,六、聽眾敏感度,9/29/2024,6,導致口頭表達失敗的因素,一、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。,二、使用讓人分心或毫無意義的字語。,三、講話速度過快。,四、講話音調平淡。,五、使用俚語(slang)。,六、缺乏自信。,七、文法使用不當。,八、視覺輔助器材內容照本宣科。,九、只盯著某人看，而與其他人沒有,視線的接觸。,9/29/2024,7,四、善用適當的肢體語言,笑可以解除武裝,一、微笑的十個任務,微笑就是賺錢的原則,二、聲音是銷售員的利器,要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。,第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。,第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前，,不斷地練習。,有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石,9/29/2024,8,肢體語言的有效運用,一、,視線接觸,：與潛在客戶保持視線,接觸，對你是有利的。,二、,手勢,：除了音量放大外，還必須,輔以一些敘述性的手勢。,三、,泰然自若,：站直但卻要放鬆。,四、,控制,：觀察聽眾，有助於你對他,們的掌握。,9/29/2024,9,五、合宜的穿著,在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝,還是便裝之前，應該考慮兩個問題：,一、當你穿著某類衣飾出現在客戶,面前的時候，你會覺得自在嗎？,二、你的裝扮有沒有傳達出你從事,工作的專業形象？,9/29/2024,10,六、注重個人衛生,要隨時反省自己,：,一、我有口臭嗎？,二、我有頭皮屑嗎？,三、我的指甲剪了嗎？,四、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？,五、我說話時是不是口沬橫飛呢？,9/29/2024,11,七、牢記客戶的名字,瞭解尊重別人姓名的重要價值,牢記人名，可參考下面四個方法：,(一)、用心仔細聆聽,(二)、利用筆記，幫助記憶,(三)、反覆使用，協助記憶,(四)、運用有趣的聯想,1、特徵聯想,2、個性聯想,3、諧音,9/29/2024,12,八、熟悉名片的遞法,通常有三種名片的遞法,第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用,大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送,到對方胸前。,第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。,第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左,右肩奉上。,9/29/2024,13,避免以尖銳的指尖指著對方的禁忌,介紹幾種方式以供參考：,一、空手的時候必以雙手接受。,二、接受之後一定要馬上過目。,三、遇到名字難讀時要虛心請教。,四、一次同時接受數張名片，並且都,是第一次見面，千萬要記住那一,張名片是那位先生的。,五、把東西隨便壓在名片上的人會使,對方感到受汙辱，一定要小心。,六、很想得到對方的名片，而對方沒,有給你，這種情形是很多的,。,9/29/2024,14,九、追求銷售員之榮譽感,一、銷售員是公司的代表，公司,的外交官,。,二、銷售員是孤獨的戰士,。,三、銷售員肩負企業之命運,。,四、銷售員是專家,。,五、銷售員是開拓文化的先鋒,。,六、銷售員所走的路是邁向經,營之捷徑,。,9/29/2024,15,十、理論要與實際合一,如何將理論與實際連接起來呢？,一、訓練自己把所見所聞加以整理分,析，並和自己的工作連結起來。,二、讀一些在工作上可以促進啟發你,行動力的實務書。,三、無所不問。,四、發現自己的缺點，勇敢的承認錯,誤。,9/29/2024,16,問題與討論,1、如何習得嫻熟溝通技巧？,2、詢問的重要與技巧為何？,3、如何有效口頭表達技巧？,4、如何善用適當的肢體語言？,5、何謂合宜的穿著？,6、注重個人衛生的要領為何？,7、如何牢記客戶的名字？,8、如何熟悉名片的遞法？,9、銷售員之榮譽感為何？,10、如何將理論與實際合一？,9/29/2024,17,
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