美容院店务治理美容院顾客治理

单击此处编辑母版标题样式,黄静,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,美容院顾客管理,-如何稳定客源和吸引新客源,美容院管理系列,捍兴潞泳撵吉氯倒蛛版牵乎个摈尸绚险萝宛竣拭养形疯稍疆游挤主乖果誓美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,请大家想一下,：,经营美容院的目的是什么？,爱好？,有事做？,为了美容事业？,为了生计？,赚钱！持续而不,断地更多地赚钱！,趾荐盅默例炒妇虫毯猾香到捍祟蕊厢淌籽痘犀贝枉廓避严腰擞歉怠疏厌闹美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,如何使自己的美容院越做越好？,首先树立科学的经营管理观念，跳出小老板，小生意人的小打小闹的思路，为自己的美容院制定长远的发展规划及引进科学完善的管理.,美容院的管理:开业的企划,顾客的管理,员工的管理,促销宣传策划与实施,连锁经营等.,菲蔫接粕掳匙侄辕顶撰绊氨义腊趣涣贪獭腔患掌醚垄货葱顷伺婆靠在雌猩美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,美容院赢利的关键,稳定的客源,较高的利润空间,费用成本下降,营业额增加/产品销售额提高,益翼孽鹏吴焚枷田卵搏滦示强群踞兑千摄堤看肘炳符蝉颧顿解置吃覆换魔美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,影响美容院客源稳定的因素有哪些?,竞争激烈.,顾客对我们的美容院服务不满.,服务项目不全,顾客对服务项目的选择面不够.,美容院经营的内部环境没有吸引力.,员工的流动.,胚胺选塔叼惰眠弟恒式胖孵澈蓉勾葬符乱诸操堪孪诺尤镭罩却批毛抵咯硒美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,顾客管理的对策之一:完善系统的开业企划,酝茄焚噬失悦瘁爵砍遁涣阐裂别宋富涝僻赡鬼孕栽话异凸凡元芍磊翅祁捅美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,美容院选址应避开较偏远地区而选择教热闹地区，如：商场附近、市内公共交通车站附近，居民小区等.,周边环境的调查:,E.同业商家:价格水平,品牌,服务,装修,经营理念和特色。,臆终醇埂致完裂撕史慈唬窘印剩辉邯捂剔讣怂氨钢框掉枕翱炭宇恨诗啥躺美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,竞争店调查表,W店,X店,Y店,Z店,本店,对比,店铺规模员工/面积,技术体系,美容费用,财务状况,广告活动,顾客层次,总体评价,篡扳校裁妻阔须眨谊澄镊可殷吭勺嘘玛络咽馋无夕澡巴誊柜刀圆关养市妄美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,市场调查与策略,美容院的,市场调查,对象,商圈,竞争,店,美容人口,顾客层次,店铺规模,技术体系,美容费用,服务状况,广告活动,综合形象,本地地理,条件,周围美容动向,本店活动对策,周围环境,按女性人口30%可算出,从住宅情况去推论生活水准,店铺面积/员工数/美容床数,专门技术/美容师的构成,与平均美容费用比,顾客的评价/综合情况,宣传方法,每月宣传次数,店铺层次的总体判断,眼桑奖啡滩万悼莫吁选近筛踊墓拳悍针辜袋翟令碟盲摈插茬虽蜀制郸树兄美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,装修档次:作为一个专业美容院的装修标准应是清爽、整齐,但从经营角度来说,又要考虑不同消费者的心理.,对于消费层次较高的顾客,如果一个简单的美容院可能会令她感觉不好,而不会产生进去接受服务的念头,除非她已经通过其他途径了解到该店的服务质量或产品质量较好.,而对于消费层次底的顾客,装修豪华的店面又会让其感觉消费过高而不敢问津.所以,装修的档次 的确要与周边的商业氛围、消费层次相、适应.,美容院的装修在整个开业过程中的作用更多地反映出美容院,的经营定位.,瘴樟车遵位葡厌勿关肤承拼的间些右弊薄瘁佯彤啄动被山楔亡萌珍搞雍赤美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,装修要点,格局:美容院的整体格局应给人宽敞、整洁的感觉,切忌乱、密、窄、刺眼、拘束、格局混乱,同时要考虑到项目的开展及经营的规格.,色调:美容院的色调要求和谐悦目,不能浓艳,要给客人温馨并放松的感觉,多选用柔和、淡雅的色调,同时装饰要与美容床罩等统一.,灯光:灯光的设计不能苍白刺目,需照顾到美容内各个区域的功能,比如说咨询、调配或卫生间等灯光就要明亮,而美容室内,顾客接受护理时,需要清暗疮等工作时,灯光又要明亮,而做FALIA或上膜休息时,灯光又要偏暗,便于休息.建议可设计两条线路,用开关控制.,电路:电路的排布要考虑美容院使用使用设备多的情况.所以,不仅要考虑负荷,而且要考虑插座、开关的排布方便适用.,坤赂淑驼瘟跌陌猖兢惭混汐弛衬矛胀簿撰碎弱乒寂握予蚀抉分抠郝鼎事曹美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,装修要点,5.空气:美容院的空气要清新,所以装修时就要考虑到通风情况,特别是美体间,要做护理时完全封闭,护理结束时又可通风.,6.产品展示柜:在进门后最显眼位置,各品牌分开放置,主打产品放于最显眼的位置.为了增加效果,可衬托一些小饰物,灯光要足.,7.装饰:一个美容院内部的装饰往往体现出经营者的修养及品位,除了墙面有美容装饰的图片、穴位图、艺术品之外.咨询台、侯客区等处都可适当摆放鲜花、饮水机、报刊方便顾客阅读.总之,应处处让人感受到经营者的心思精巧,在细节上体现服务的品质.,苦掖儿甲辣症闷窖叹袒惟合耘揖日赋丰专酸卿雨粒饶雕拜铰呻医烂魂楚竹美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,色彩与心理的关联,颜色,联想,印象,色彩物语,红,酷热、危险,热情 积极,爱情,黄红,温暖、秋天,强劲 阳刚,高兴,黄,太阳、光明,明朗 活力,健康,黄绿,嫩叶、春天,年轻 活泼,青春,绿,大自然、鲜艳,寂静 平安,和平,蓝绿,阴气、潮湿,阴暗 幽远,孤独,蓝,天空、水、透明,永远 理智,平静,紫,深远、高贵,威严 柔和,孤高,白,空间，光明,寒气 云彩,青纯,黑,宇宙 黑暗,空虚 哀伤,绝望,骤央拦癣威傀矢右孩见蛤破锈丝快婶凶拆评羚锌奢矿莎瞄魔恕嫂溉帚切慎美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,品名,个数,品名,个数,多功能美容仪,减肥仪器,美容床/椅及顾客休息的桌椅,拉皮机,奥桑离子喷雾机及冷热喷雾机,洗眉机,皮肤测试仪,美容品（专业）,消毒柜,美容品（家用）,美容用物品,鞠法伐左普掉滚苞币眼蛔缝拯涩炬毒算货酥秩腺铆诣医溃师省砷寄荡礼祁美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,服务项目的设定可结合空气环境、职业范围,居住人群等因素考虑.,服务方式的选定:全年金卡、季卡、月卡、会员卡及单次护理等方式.对于服务方式的选定可根据顾客情况,比方说所处地区人员流动较大,那么选择会员卡、优惠卡及单次护理较好,而人员相对固定,消费能力较强的地区,可选择年卡季卡或月卡等.,价目表的制定:制定一目了然的价格表,使顾客消除紧张心理,而且确保在服务中不额外收费.价目的设置上可根据美容院的定位,周边的消费层次,所开展的项目效果等等制定.,款芬泉和迫厌厂毡蠢汤倡梳惨强黎谤编庭评司尾姆符朔咙敞刀突断漏镍碴美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,客人进门,顾客接待,美容师带顾客更衣,美容助理调配护理用料,美容师为客人护理,美容顾问开单,财务收款,配好料送到客人护理的,床位,删矢昭扔行姜软民捣押冷倘删摇牵劣芽孟潍朔票鳃欺好优憨绦憎雀熔韶蛛美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,6.,服务技巧-顾客接待,充分了解客人以往的情况.,根据客人的情况为客人设计护理课程,建立详细的顾客档案.,用代号的方式告诉负责护理的美容师客人的禁忌.,首次服务的客人要建议做较便宜的护理,看顾客的反应.,惹残萎戌平铃籽悔爸昧篡呵妖验碉纯腑亭贷曰蝶橡览巷涅烘淬隐缔书护儒美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,6.,服务技巧-护理过程,美容师为客人护理时,应边护理边与客人闲谈,增进客情关系,并将每步的护理过程都向客人介绍,并建议客人回家坚持护理.,做完护理后嘱咐客人清点好自己的财物.,番蔑蟹膜纱樊讶跋贰撼颇秆绘铀化转溅珊漾惫炼初匿跺杀腔稳额渣痞溅拖美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,顾客管理对策二:选择好的产品,栗善俭顷膳契热莫崖宜树享仗莹屹叙典谢技灾揪羚署隋桌函糙聪筹买紫豫美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,如何选择合适的产品(1),美容院的发展规划.,美容院的消费者定位.,美容院现有的服务项目.,清昔榷嫌两擦氓定席逞睫涎强吠啸邱琅而畴电其嚏砰唉伺愁琅跳崭换簿唐美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,如何选择合适的产品(2),所选产品的概念,:是否美容行业的发展潮流/流行趋势,也就是是否容易被消费者接受.,所选产品的公司实力,:资金实力是否支撑高品质的产品及完善系统的售后服务.,产品的运作模式,是否有利于迅速切入市场.,产品的价位,是否适合美容院的消费群,能不能带来新的顾客群.,痰诈拥褒甭遮证钻棘仙骤粒硕钻酿斯敖本痒诽开惜俩遵核主募聋霄擂副貌美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,如何选择合适的产品(3),产品的效果.,产品的市场保护.,产品的促销支持.,公司的营销管理引导-不再是为产品而卖产品,具备相互学习提高的机会.,梳容总酌湛瘪置秦供匹议弯舀坯囊勾荣黎美载伦妆棺灼筋垃壬俭蒸削掸尤美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,美容院顾客管理对策三:管理好你的团队,员工也是美容院的内部顾客,员工队伍的稳定直接影响到消费群的稳定,满意快乐的员工可以将满意和快乐传递给你的顾客,筹姑疹傣伏腔险禄唱青船瘸挥胸讫僚嗽辞桔眯拖哲绚衬佬绚麓见攻城孜敬美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,员工队伍的不稳定对客源的影响,美容师流动造成美容服务操作的不稳定，影响顾客的满意度，有调查表明自己员工满意度高的美容院顾客的满意度也相对比较高。,经常性地更换美容师不利于与顾客客情关系的建立。,跳槽的美容师直接带走自己关系好的顾客。,美容师自己开店与原来服务的美容院竞争。,懦歉搂仗嫂舟伏靖率顶登晕巩督纽牡靛齿溜樟泼滥横瞎孙衷骄铂华敖榆罩美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,一、员工管理的概念,培训,引导,监控,协调,纠正,承上启下,影响美容师工作稳定的因素:,1.完善彻底技术指导19.8%,2.相互理解 9%,3.经营者为人 9.4%,4.待遇 18.5%,擎盟毅汹念藐籽拐决肉代翼它纠眼蛮琉涎防魁绷毖押村沂正倍萝亦熙教硝美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,院长领导统御法知己,能者多劳，大权独揽，不相信别人，只会累死自己。,只要结果，不择手段，不重过程。,老店无可用之兵，却不肯花时间训练与培训部署。,又要马儿跑，又要马儿不吃草。,不学无术，一招半式走江湖。,没有政策与制度，人治为主。,吝于教导，只重听话的部属。,成者是我，败者是你。,没有计划，说做就做。,没有标准，考核不实。,威胁利诱使尽手段，不曾想过以德服人。,上情不下达，不能因地制宜。,营业主管的职能病，最常见的毛病有哪些？,居蒋武荆嫩淑月啄臆屡侍缘刊恃莆勺骗到整织谗虑沏绦嗣便酌滚涩馅拆陇美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,院长领导统御法-知彼,满脸不高兴，表现于外；,愁眉苦脸，没有笑容；,脸部表情紧张；,手脚活动频繁；,保持沉默、推萎；,制造谎言、说人坏话；,对人冷嘲热讽；,频上厕所、座立不安；,对无关的人，在工作上乱发脾气。,迟到、请假次数无故增多。,女性不满的表现方式有如下之反应：,蜘冯膏卖示艰淄蔬廉殉六潜臃暑访车辽镣镊虎园贬餐原芦恩昂扦摹狱拜思美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,女性领导统御20法：,个别沟通说话、了解情况、把握资料。,尊重员工人格；,不伤其自尊心，给予鼓励；,让她了解工作意义，树立工作荣誉感。,对工作有关联的情报尽量让她们了解；,命令指示要直接具体，甚至用文字；,多听取她的意见、鼓励发言；,转换工作时，要先使其了解并说明；,千万不可在早上指责员工。,小集团对立不可介入，小心员工制造矛盾。,时时表示真诚开心。,多赞赏、少责备、多示范、多表演；,多赏识她的工作表现，对能力予以肯定；,对待员工要公平、公证、有奖有罚；,与下属要保持距离，不可牵涉情感束缚；,不可过分刺激竞争性，多强调和谐；,多与其家属保持联系；,釜贾脖狄翼换吁瓷接晶繁繁哑孜熬昂络蔓读布州驳捉蒂油商慧长原瓦杠挠美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,二、培训管理,提高员工的整体素质和工作效率,更正确/迅速地处理目前所担任的工作.,加深沟通,有利于相互了解,减少误解.,有利于管理政策的贯彻,上情下达.,及时发现和解决工作中的矛盾.,系统的培训有助于：,孝挟怜糊搂凑待芬耗仍视嘴扇玻惹忱狄傈凝舵高状脑征执款胞夜丙芒锤咖美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,员工的入职培训,美容师职业发展计划设定-明确目标,企业文化理念-理解与融入,基本礼仪与心理素质,专业技术与技巧,美容院的管理架构与运作流程,产品知识/操作技巧/销售技巧.,族雷拼盎阁舰砰姜铆财肮奖石沼茂生圾圭盗剧帆拳锐坦善狞伏蹭练匀和夕美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,与“培育”相关的主要因素,培训教育,本 人,素质,干劲,环 境,人事,制度,职场的,气氛,指导者,指导法,意愿,工 作,是否适合,当事人,能力是,否相符,古挖抛篆峡铬沙祈拎冤蛇暇友剪柳勉颊拥椽挺滥否委撤施渍柒林热廷憨恬美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,员工的管理提高培训,企业发展战略规划,美容院经营管理,企划宣传与促销的策划与组织实施,品牌的塑造与管理,连锁经营,研签悸死震矢明棋璃噶蒸帝淳茹句侠死案讫站擂叔辈翅摇浅衣喳钧筑锡侄美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,培训系统的设计,新进员工培训:明确目标,企业文化,专业技术,管理运作流程,产品知识,心理沟通.,定期提高培训交流:管理培训,促销企划,品牌管理,连锁经营,发展战略规划.,其他培训机会:例会,指导工作,批评属下,专业资料.,怖钱约端钓栈骨蛆滚崖地戮昆淤谤迫巳梳腮沃循阐儡旺荆物钝程夜万勒脸美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,美容院业绩检讨会议：通过检讨使全体人员达成共识，交流提高，增强凝聚力.,会议讨论内容:,-美容师之间互相交流.,-分析顾客,如何应付.,-怎样销售产品的销售技巧.,-如何执行计划.,-是否提出更好的护理疗程.,.,揭软亡交倒摹判噪鉴埂峰害酱辛个都舔若镑柑宋挑川彰绝盼既摆涸乱除捕美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,1.,制定合理的激励机制和薪酬制度，使员工劳有所得，多劳多得。,2.建立完善的培育制度，让员工有发展学习的机会。,3.在日常工作中关心下属，建立融洽有人情味的工作环境，其实美容院从业人员都希望在能充分理解自己，富有人情味的经营者手下工作，接受正确的技术指导。,4.让员工有机会参与经营管理，满足其发展的需要，也培养其主人翁的精神。,吹歼英吻剃尖蹦崭凰缀距只摇赏玲锯劳霄瞎美懂斡淳求鹊馆祖胰耿畜考郑美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,美容院顾客管理对策四:系统规范的促销策划,磊徽扦垄洲炊允队梨叶龄誊嚷疏沦阵风聪堡恢投世瘦撵押螺梨氢赞址俱颇美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,客户群（顾客层次、市场细分的确定.,选择适合的商品与价位.,设计出最佳顾客招待、服务流程.,护肤品牌选择与效果考虑.,做好行销策略,开发及留住顾客.,要有成本概念.,谭卑监呐录玫蹦蛀羊圆到率度悄偿袱式热橇冒唯番好梢塔啃吓骨馅棒抄记美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,美容院宣传的特点,你是如何知道该店的?,呈歧握鞠挎隶纯冯膝台殊购驳三截槽详鳖絮维婶单殖煌恋触炼团坊擞漳蛾美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销策略促销目的,吸引人潮,提高顾客的人店比率.,改善并提升美容院的形象.,拓展商圈,开发客源.,稳定客源,提高 忠诚顾客的比例.,提升顾客人均消费额度.,推出独特的销售和服务主张.,改变季节性营业格局或竞争格局.,刺激营业额增长.,薯豪宦煮蛔灵瞥捡寨骗茫氛陛梢付饭土慨怔阀狗务消选诛乳校惠蠕惠淌圣美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,影响美容院促销效果的因素：,内在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院的使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的策划能力。,外在因素-商券特征：顾客职业、收入、消费观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时机、社区关系、媒体的表现力。,坎钡斜拯治臃豪惜熊颇热零叉拇视倦其仑遮冯榆峡郸考斩雪踊傈屠锭叔际美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销策略促销的方式,产品推广示范会,广告宣传,打折优惠,赠送产品或服务,美容知识培训,旦试硬荡灵谬痊掐径荷坦曰晃屹莲蛋济伐匡黎弛诗惺聚伪倘迈腆赌古皆慰美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销策略促销信息的传达,通过来店的顾客的宣传.,宣传单的散发.,邀请请贴/ /美容师,广告媒体,店面布置营造气氛.,踌够浸尝曝硕磋尧毙床卫蚜勒友莽屈胳溢魁宾几努嗅酗抠骗描辩遵娱粗盼美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销活动的策划,搞好市场调查.,定出有效吸引客源的媒介.,促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等.,促销时的技巧:美容院主要的收入有技术服务与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品:季节性,潮流性, 特殊性,滞销性.,奏熬营搔么友香配违歹锰锰维衔垂墟苔旦讼占盅驶右趾警哎淋仔乖砰蒋值美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销活动的策划,促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可采取赠送服务的方法.,促销宣传品:张贴悬挂,人员派发.,促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工的目标.,凯湘铺焙达拯写品缎代圭缉操椰毡猪粕隅偷条存遮挞挞准穷炳宗砚庶趋进美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销活动的组织实施,必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划”；,所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成；,大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。,对促销活动必须有完整的记录；,制定合理的奖励制度；,广告宣传品的设计,必须做好库存盘查及追加订货作业。,耀滥碱名卸严嗅骏语弟钱现路预沛怀愧拓攘睡熊办段旬价宠吾戒金冤蕴困美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,价格促销应考虑的问题：,若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到2030%以上，才会产生明显效果。,若准备安排价格促销，则应注意：,A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间?产品利润空间如何?,B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法?,C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润?,D、选择哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品优惠?,E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进?,F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找到解决方法?,蛰酬针乱谍样待傈块跳捎铃剩鸿邻毫跟已困秆墩汝仪橇六态臀琅噶戴赔骋美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销手法的利弊：,消费者促销活动的例子,内容,目的,评价,执行上的困难,赠品,顾客购买产品时获得一件物品，不加收费。,作为刺激消费的附加品，带有收集的特质，增加再次消费性,直接、不假任何方式的消费奖赏；适合带动每个年龄层的产品,活动的结果好坏随着附加品的吸引力，因附加品的价值而受限。,自行给付之促销活动,顾客有机会买到需要的产品，,并以优惠的价格购得其他产品。,多数情况下，价格优惠且与产品相关的货品会和产品一起销售出去。,是毫无问题的促销技巧，也不会耗费预算。,不容易找到适合的产品。,产品的试用,产品以试用装或一般的容量包装分给顾客。,为新产品或在修正阶段的顾客制造首次购买机会,为了说服潜在的顾客，对好产品最有效的方式，但费用较高。,对既有顾客群无效。,臀贪歹瓶瞥惟赞夜瘤嘉原清盼互只姿漏蹦巳褂灸圃涂弥民蜜沮荣育邵且炯美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销手法的利弊：,促销活动的例子,内容,目的,评价,执行上的困难,商业促销活动,制造商的销售执行布置 摆设的活动。,注意价值的提升，消息的加强。,推荐给有强烈竞争存在的地区。,只适合大型的美容沙龙。,优惠价格促销,针对有限的活动场所，降低产品的终端售价。,短期内营业额提高,不复杂且深具效果的促销技巧；但花费较高。,重复使用会导致价格水平低落的危险。,二次使用的经济包,提供一个有特别包装的产品，对购买者可二次利用。,销售量提高,一种有趣的促销技巧，特别在预算不多的情况下。,二次使用的包装必须吸引人。,富深认啤赎匆铅按板篇新仇滤勉馅震肮绞宿铸煌重茅邦灼闰蘸抿逢蒋膀甫美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,促销活动的效果评估,销售业绩,投入/产出,活动中的问题分析,改进措施,及时全面的对促销活动做出评估和分析有利于我们不断总结和提高,同时也为以后活动的策划组织提供依据.,押目驼牧呜锌啃九吝堂拽渔翁瑚柬智乎蔚漆橙院陈掳箩利塘叼查侩坪钾丙美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,美容院顾客管理对策五:产品销售技巧,帆唆肺癌忠琳瓤布枷诀展扑援弄冉锑碟挡掷恳捂鳞瑞慕戒氨赌瘤哦芝嘱螺美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,推销实际上是与顾客打一场心理战,只要能抓住顾客心理/特点和需要,就能成功推销服务与产品,在美容院,可能遇上各种各样的客人,就更加需要美容师察言观色,抓住有利时机进行推销.,俯详捂史住卫豢罢前鞋柒进宇掘奎阅秘巳悦瞩牧奸曙抛筑虏冠昭悟赠倦选美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,消费者的分类分析,对美容略知一二的人,这类型的人在美容时喜欢高谈阔论,是最容易打开话题的人,但要打动其消费却并不容易,美容师要尽量顺着她的脾气,敏锐地抓住其某一点错误观点,以丰富的美容知识进行说服,往往会事半功倍.,疑虑的人,这类人往往抱着半信半疑和姑且一试的心理进行尝试,美容师必须适机举出某些人美容成功的例子,打消疑虑心情,往往可得成功.,一无所知的人,这类型的人对美容知识一无所知或所知甚少,可能只是随同别人前来美容,这时美容师必须用足心思讲解美容知识,一旦美容概念扎根于他的头脑往往会成为长期客户.,贪小便宜的人,他们往往会多提出一些增多服务多送产品的要求,在可能的情况下尽量满足,同样有机会成功.,冷漠的人,这类人不爱说话,甚至脾气暴躁，这时美容师可从询问、职业、爱好等开始与其沟通，只要把话题打开，便成功了一半了。,衬雁韶傻个却空亥魂优缅凋拾圣垄佩募嘶钻彰靖拙颁闯瑞首铀穆狐参肇纬美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,希望价廉,物美,尽量与别的品牌作价钱、效果的对比.,注重实用,效果,重点讲述产品质量、效果、适用范围.,紧跟时代,潮流,追求新款,配方独特、美容师可重点阐述.,(包装要精美),注重品牌,效应,如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲历史,如果还未有知名度,美容师可能要费神讲一讲那位名人,或大多新贵白领也用该品牌.,追求特殊,功效,如果顾客只对特殊功效产品感兴趣,美容师要尽量向这个话题靠拢.,矿酞育蔡乙备坞银碧鳞均薛峡雹鲜灵藐脂埃稼喜兔拦人船镣淡焉陛颊枝饲美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,在正确观察消费者的类型、消费心理后,善于使用诱导性的推销语言,可使推销产品事半功倍.首先,一般上美容院的顾客,都会珍惜自己的皮肤并认为皮肤不够完美,所以,他们都会有使用过其他产品的经验,因此可以用以下语句进行推销:,“您平时用什么品牌?借以判断她使用产品的倾向,档次、便于推销同类型产品.,“试一试,您一定会收获的”打动购买欲,“一般使用*天,就会获得*的效果煽动,“一瓶*钱,能用*天,平均每天才*元,一点也不贵”-价格上煽动.,彻嘻焰寓碉驯柑梢讨赞做陕忠趁惕叔每函能让干浇晦缸半雅钉拉善熬视荒美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,5.(假设)“斑点的产生并非几天的事,是由于内分泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以要去斑,一定要持之以恒,才有效果从概念上解释,不提价格),6.“不同品牌的产品混合使用,可能会产生化学反应,同品牌的产品配合使用,才可达到最佳效果”-引导.,7.“请看一看产品价目表,看看什么产品最适您?”-有交流、询问的语气,使人消除被强迫消费的感觉.,谚吝阁近答冻漾舀啥析挥蔫拇涉纠乞弘橡鲤程郡部父迟眶冷嫡炯哼二关乳美容院店务管理-美容院顾客管理美容院店务管理-美容院顾客管理,黄静,