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单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,面对面销售技巧,1,案例：,老太太与小贩,2,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。,老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：,“这李子怎么样？”,“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。,老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,场景一,3,又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”,“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”,“我要买酸一点儿的。”,“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水,-您要多少？”,“来一斤吧。”,老太太买完水果又继续在市场中逛。,场景二,4,这时又看到一个小贩的摊上有李子，,又大又圆，非常抢眼。,便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”,“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”,“我要酸一点儿的。”,“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”,“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,场景三,5,“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”,“我再来一斤吧。”,老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,6,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：,“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”,“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”,“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。,“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”,“行。”,老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,7,这个故事是不是很平常？,它倒底展示了一些什么技巧呢？,8,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。,老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：,“这李子怎么样？”,“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。,老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,懒惰,集市理论,开放式提问,不要站在自己的立场看问题,失败了,9,不要站在自己的立场看问题,10,又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”,“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”,“我要买酸一点儿的。”,“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水,-您要多少？”,“来一斤吧。”,老太太买完水果又继续在市场中逛。,二选一法,成功？,临门一脚,针对性回答,开放式提问,11,二选一法,临门一脚的重要,12,这时又看到一个小贩的摊上有李子，,又大又圆，非常抢眼。,便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”,“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”,“我要酸一点儿的。”,“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”,“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,展示的技巧,深入探问,全面了解,回答自信，反问,13,展示的技巧,自信是进行下一步的基础,深入探问，全面了解,-顾客的需求到底是什么？,14,“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”,“我再来一斤吧。”,老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,销售的是希望,举例法,15,销售的不仅是产品，更是进一层的希望。,举例法,16,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：,“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”,“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”,“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”,提出方案,捆绑销售的技巧,17,提出全面解决方案,-捆绑销售的技巧,18,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。,“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”,“行。”,老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,软性强制,巧妙邀约,19,软性强制-假设对方已经要决定购买。,-钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。,购买的三种情况：,1、顾客当场购买,2、顾客以后购买,3、顾客推荐购买,20,面对面销售技巧,21,1、有吸引力的店铺位置、店面布置以及商品展示。,2、产品要丰富、笑容要亲切，回答要自信。,3、不要站在自己的立场看问题，顾客的需求到底是什么？,-了解再了解。,4、带给顾客满足需要的方式或者希望。,-强调关键利益，举例法。,5、提出全面解决方案-捆绑销售的技巧,6、软性强制-赞美+强制（假设购买法）。,-钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。,7、切记-留住老顾客比开发新顾客更重要。,22,实战演练,假设您的店里销售的产品有：床单四件套被芯枕芯抱枕毛巾等,23,
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