新人衔接训练操作手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人衔接训练操作手册,目 录,第一局部：新人衔接训练操作流程,整体规划,课程设置,班级管理,操作流程,第二局部：中支检查点,第三局部：分公司宣传品,第四局部：相关附件,第一局部：新人衔接训练操作流程,一、整体规划,二、课程设置,三、班级管理,四、操作流程,一、整体规划,目的：使新人具备寿险相关知识及推销的技能，积累一定数量的准客户群，树立对行业、公司、团队的认同感，养成良好的工作习惯，纯熟掌握专业化销售流程的重点内容，明晰个人前程规划，迅速地成长为合格的销售人员，从而进步新人三个月转正率和留存率。,施行单位：以效劳部为单位，县域网点均集中到效劳部、本部出勤培训,训练对象：所有新入司营销员,训练时间：14个半天+2个整天,考核指标：出勤率80%、实动率60%、人均产能 6000元,操作方式：,训练营采取循环学分制，每个月为一个循环，以课程为中心，参训学员需完成全部课程、获得全部学分才能结训；,可分为以下两种形式运作：,标准形式：,第一个月：每周集中三次，每次1课程2课时，四周全部学习完毕,第二个月：每周集中1天，两周完成2天课程,集中形式：,第一个月：每周集中训练一整天，学习3个课程6个课时，四周全部学习完毕,第二个月：每周集中1天，两周完成2天课程,二、课程设置,一课程内容：,开训仪式,结训仪式,新人专属产说会,专业化销售技能课程,二教学方式：,训练为主，讲授为辅；,案例分析；,课程演练；,课程通关；,现场实做；,话术背诵；,启发教学；,多媒体教学。,练,练,（三）第一个月新人衔接训练课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,2,课时,开训仪式,讲公司,让成交更轻松,新人产说会邀约,细节决定成败,新人专场产说会,讲行业,讲保险,第二周,第一天,第二天,第三天,建议,1,建议,2,建议,3,2,课时,计划与活动,主顾开拓,电话约访与缘故市场,产品训练,主管陪访,成功分享,第三周,第一天,第二天,第三天,建议,1,建议,2,建议,3,2,课时,接触前准备,接触,说明与促成,主管见面日,政策方案宣导,庆生会,第四周,第一天,第二天,第三天,建议,1,建议,2,建议,3,2,课时,售后服务,商保与社保,前程规划,结训典礼,（四）第二个月新人衔接训练课程表,时间,第一天,第二天,1,课时,绩优表彰与分享,绩优表彰与分享,4,课时,养老白皮书,健康白皮书,1,课时,透过理赔看品质,95522,回访,1,课时,目标设定,目标设定,三、班级管理,一班主任配置：,培训班实行班主任负责制，需由分公司受权的组训或者训练专人担当，班主任全权负责培训质量与过程管理，班主任有权对衔接训练班内的学员作出处理，甚至退训。,二相关人员工作职责：,班主任：,掌握训练要求，结合实际制定训练方案；,做好教学保障，协助讲师安排教学；,及时向指导报告进展情况，反响教学信息，做好培训总结；,教育学员遵守公司规章制度和管理规定；,做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌；,及时公布、宣传学员在培训中的情况；,及时填写班主任工作日志；,及时做好新人追踪表。,助教：,安排效劳部衔接训练班内各种资料、报表的张贴工作；,相关资料的领取、准备、下发；,选拔优秀的外勤讲师担任新人训练讲师；,填写每日电子化考勤和每周业绩记录，并张贴上墙，及时 回访未出勤人员，通知相关部经理和主管，确保新人出勤率；,负责向中支报送月周度工作总结与方案；,参与迎新会、拜师会、结业典礼等重要仪式的筹划、准备和组织 。,营业部经理：,对本部门做好新人衔接训练宣导；,负责本营业部新人辅导档案的建立；,参加新人开训仪式、拜师会等团队活动；,主管及其推荐人:,批阅新人工作日志， 追踪新人情况，制定辅导方案,新人培训阶段重点关注新人的出勤、拜访情况,按要求完成3次陪同拜访，帮助其尽快转正,服从效劳部组训的安排，出席拜师会等重要的仪式,三讲师配置：授课讲师以兼讲、组训、效劳部经理为主，每个效劳部需有一套完好的新人衔接训练讲师班子，只有经分公司和中心支公司受权的讲师方能授课。,四课程分配：, 效劳部经理：蓬勃开展的中国保险业、走进泰康、前程规划、目的与行动 组训：开结训仪式、讲故事话保险、新人专场产说会邀约、细节决定成败、商保与社保、养老白皮书、安康白皮书 兼讲：让成交更轻松、方案与活动、主顾开拓、 约访缘故市场、接触前准备、接触、说明与促成、售后效劳,四、操作流程,一事前准备,1、方案与沟通：每月25号左右班主任拟定训练方案，向处经理汇报沟通，并上报中支培训部，达成共识， 及时提交TMS培训方案；,2、意愿启动：,新人参加岗前培训、代资考时，宣导衔接训练的课程及其作用；,新人入班前，主管会上宣导衔接训练培训方案，重点宣导课程作用，推介课程，让主管鼓励属员参加；,培训前，召开师傅会议，训练主管及增员人的同时，给师傅灌输信心；,大早会上再次宣导培训方案，让所有人对培训产生信心，营造学员参训气氛；,3、训前准备：,确定课程表，确定授课讲师，并下发课程讲师手册及随堂附件，并沟通相关课程安排；,确定参训学员，由负责新人衔接训练的组训针对每位参训人员进展严格面试，在面试中要沟通好出勤，同时签订出勤协议并发放录取通知书；可考虑收取押金等方式,确定教室并做职场布置；,做好财务预算；,荣誉体系的设立。,4、物品的准备：,教学物品：?新人衔接训练讲师手册?、?新人成长卡?、班主任活动日志、教学PPT、随堂资料、操作手册,班务：培训笔记本、学员工作日志、签字笔、胸卡、转介绍卡、准客户卡、讲师证、讲师邀请函、组牌、指导桌牌、白板、白板笔、师徒协议、出勤承诺书,5,、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训纪律、其他,6,、训前会议：,授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再次确定授课时间和课程,增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒协议及押金,序号,学员资料,教学资料,职场布置,教学设备,内容,完成,内容,完成,内容,完成,内容,完成,1,新人成长卡,课程表,教室,电脑,2,工作日志,PPT,海报,投影仪,3,师徒协议,相关话术,横幅,音响,4,红皮书,相关工具,学习园地,白板,5,音乐,纪律公约,白板笔,6,出勤表,大白纸,7,彩笔,7,、新人衔接训练自查表,1、开训当天：,开训前准备：,早上7：00前给主管和新人分别发信息，提醒开训时间，准时参训；,班主任提早一小时到达教室，主管需提早半小时到达教室；,放暖场音乐及欢送PPT,二事中运作,开训仪式：,主持人：班主任,参会人员：处经理、中支培训部经理、组训、主管、推荐人、新人,物品的准备：司歌司训、签到表、电脑、投影仪、,PPT,、音响、白板、白板笔、出勤承诺书、师徒协议,仪式流程：仪式共分两局部：开训仪式、班务建立,介绍指导,宣布开场,司歌司训,班主任开训致辞,指导训勉,签订师徒协议、出勤承诺书、交纳押金、师傅期许,宣布开训仪式完毕，掌声欢送指导和师傅,班务建立,破冰起航学员自我介绍、参训期许,选取组长,选取班委,宣导新人衔接训练班荣誉体系,介绍课程,宣布培训班纪律,签订师徒协议事先准备：,班主任提早与效劳部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流程，要求全部参与；,确认师徒伙伴名单；,确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作；,师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主任及效劳部各一份；,师徒“心手相牵仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结交代提早购置同心结；,宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读选定代表；,班主任复印?师徒协议?，按学员人数*4的数量准备师徒协议附后；,准备好红丝线或统一购置同心结，准备好拜师会所需音乐，如?朋友?、?相亲相爱一家人?。,签订师徒协议流程：,班主任作为主持人致欢送词及开场白；,下发师徒协议每对师徒发4份协议；,宣读师傅的职责，并请师傅们签字连签四份后将协议书转交徒弟；,新人签署协议书；,主持人宣导根本法相关标准，根据根本法的业绩要求分解拜访量板书推算；,师徒代表上台宣读师徒协议；,通过小活动加深师徒情意营造良好气氛；,跳?朋友?等手语舞，完毕拜师会；,拜师会完毕后，在营业部内显眼处统一张贴?师徒协议?。,班委会及功能组建立要求：,成立班委会，设班长1名，分设组长假设干，每个小组建议由5-6人组成。,成立早会功能组、纪律功能组，文体功能组，每个功能组3-5人组成。,班委会、功能组采用竞选方式产生。,班长职责：协助讲师处理班务、负责日常出勤催促、纪律维护、工作日志、财富30以及课后作业的搜集、协助早会的开展、学员问题反响搜集、参与组织学习与团队活动等。,组长工作职责：负责每天催促本小组成员填写工作日志、财富30 ，催促组员通关、提醒完成训后作业、本组成员出勤点名、小组学习情况汇报、参加班委碰头会、配合讲师组织活动、争夺“优秀小组奖等。,2、日常训练安排：,时间安排：,8：3011：00 课程局部,不与营管处早会一起运作,新人提早15分钟全部到齐,操作流程,内容,时间,1,课程讲授,30,2,课程演练,50,3,课程通关,20,4,行动方案、工作联系,20,课程讲授局部：,课程讲授中班主任工作：,班主任工作日志检查：,工作日志检查流程：开课前1分钟，班主任收工作日志，授课中批阅，工作联络时，班主任点评，以表扬鼓励为主。,工作日志检查填写标准：每天准备好10个准客户名单和 ；每天完成三次拜访，其中至少有一个新增客户名单；每三天至少递交一份方案书。,工作日志检查点：月方案填写、周方案及周总结填写、新增客户名单、访量、主管批阅记录。,工作日志检查回馈：与新人一对多的分享好的日志，填写不适宜的可课后与其沟通交流，请主管加以辅导。,新人填写的工作日志,新人填写的工作日志,课程包装、课后总结,听课，记录讲师授课情况，课后回馈,协助讲师演练、通关,行动方案及事项联络,行动方案要求并督导伙伴每日制定详细的拜访方案。,事项联络班级常规性事务的宣讲，鼓励方案的宣讲，本班级的鼓励方案宣讲。,下午班主任工作：,填写班主任工作日志；,个别沟通；,催促拜访、掌握业绩达成情况；,与效劳部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈；,填写当日报表至中支培训部；,职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责任目的，获得每月底薪作为最低业绩目的，把达成三个月转正作为根本目的，把达成“标准业务员确定为每个人的月度理想绩效标准要求。,下次教学讲师沟通及通课；,督导检查主管的?新人业绩追踪表?。,班主任其他工作：,每次都需提早对衔授课训班讲师进展课程通关，并告知学员状态。,组织拜师会，签署师徒协议书,严格要求培训班纪律，建立班委会及功能组，有效管理培训班。,开展团队精神文化建立活动，建立班名、班呼、制定和宣导班内标准。组织话术、礼仪、产品设计比赛，组织庆生会、国王与天使、探视理赔亲属等。,为更好的提升相关指标，组织团队、个人对抗、竞赛活动。,培训期间，至少安排一场专门针对学员的新人专属产说会。,至少安排一次推荐人沟通会 家长会 。,通关事先准备：,通关内容确实定并提早公布学员，令其准备；,通关时间确实定及通关要求和规那么的公布；,通关人员分组；,关主确实定，并统一通关标准，与关主达成共识；,通关倒计时牌至少提早5天张贴上墙，给学员以适当压力；,通关表的设计、复印，准备人手一张；,鼓、锣的准备，以制造气氛。,通关操作流程：,关主分坐在教室的四周，等待过关者前来通关；,每个通关者领取通关表一张，填写好自己的姓名、代码和组名，在教室外背诵，准备好后逐个进入教室通关；,通关者在任一关主处过关后，请关主在通关卡上签字盖章，并将通关卡交给总关主，总关主击鼓表示祝贺，并通报小组战绩；,在规定时间内，全部成员过关使用时间最短的小组为获胜；,集中所有通关者，宣布通关结果，奖励获胜小组，并宣布未通过人员的补通关的时间和要求；,可设置通关最快或通关质量最高等个人奖项予以奖励。,“家长会要求：,组织一次，每次1-2个小时；,参加人员：推荐人、直属主任、营业部经理、内勤相关人员参加；,主要内容：由班主任反响学员情况，听取大家意见、建议，落实需要配合追踪的事项。,班主任需提早准备反响材料，确定事后追踪事项，有针对性与学员和推荐人进展面谈、沟通。,团队、个人鼓励活动组织要求：,团队类奖项：三个月期间评选各种活动“优秀小组。,个人类奖项：可以设立“月冠王、“最快出单奖、“件数王奖、最快转正奖、最快增员奖、最快持证奖等。,奖励以荣誉为主，淡化物质鼓励，同时积极组织参加公司同期的各种鼓励竞赛活动。,班主任与其他相关部门协调工作：,营销部门：各类业务方案宣导、业绩推动、追踪与查询等。,培训部：培训班班务准备、讲师联络、教材配发、费用签报等。,后援部门：问题件协助处理、业务品质管理、投保实务宣导等。,财务、人事、行政部门：报销、考核、行政管理事务等。,签订师徒协议,师徒协议上墙,填写方案100,业绩榜,职场布置,庆生会,国王与天使,课间活动,附件,1,：,服务部衔接训练每周报表,(2013,年月日,),中支,服务部名称,营内人数,出勤人力,出勤率,累计件数,标保,千,P,人力,千,P,率,人均产能,营长,（ ）中支（ ）服务部清单,代码,服务部,工号,姓名,职级,件数,标保,合计,衔接训练每周追踪表,每月,1,日上报分公司,主管?新人业绩追踪表?,主管,新人业绩追踪表,营业部：,新人姓名：,时间,出勤天数,访量,新增客户名单,件数,FYP,FYC,第一周,第二周,第三周,第四周,备注：本表由主管填写。每当一位新人进入衔接训练班，即给该新人的主管一份，组训负责检查。,主管姓名：,3,、插班安排：,对衔接训练运作期间，岗前班结训的新人采用插班制，插班时间为结训三天以内。,对插班制的学员，在插班前一天要做训前会，当天要做迎新会。,训前会内容：,班主任介绍衔接训练培训班的概况,课程介绍,培训班纪律介绍,宣导衔接训练班荣誉体系,迎新的流程如下：,司训,宣布开场,班主任致欢送词,新人自我介绍,签订师徒协议、出勤承诺书、交纳押金、师傅期许,迎新完毕,4、月结仪式每个月完毕均做一次：,主持人：班主任,参会人员：处经理、培训部经理、组训、主管、推荐人、新人,物品的准备：司歌司训、电脑、投影仪、PPT、音响、白板、白板笔,本卷须知：,提早邀请指导、部经理和相关人员，通知其出席时间和需准备事宜；选定并通知优秀学员代表准备发言稿。,提早打印好结业证书、奖品和相关物品，拟好结业典礼流程并告知学员需准备事宜。,仪式流程：,介绍指导,宣布阶段总结表彰会开场,司训,班主任做第一阶段总结报告,颁发荣誉证书,兑现方案,指导训勉,推动第二阶段培训,备注：迎新会与月结会不一定同时召开，新人岗前班随时结训，即可参加衔接训练培训；如正好与月结会一起，先迎新，后月结。,三事后追踪,1、根本工作：及时收置各种教学物品，整理教室与资料，及时报销费用，将相关资料归档，录入TMS每月录入一次,2、总结反响：及时完善班主任工作日志，整理业绩数据及相关KPI数据，并做相应分析，将总结报告反响至效劳部经理、中支培训部，并在次日早干会上做相应专题,3,、讲师训后总结会：,培训班总结报告,讲师授课点评,研讨授课得失,优秀讲师示范课,4,、训后追踪：,追踪指标：要求主管追踪新人,6,个月内活动率，六个月晋升率,追踪时间：六个月,第二局部：中支检查点,一、事前,物品的准备：讲师手册、衔接训练操作手册、班主任工作日志、新人追踪表、横幅等,荣誉体系建立,向中支提交TMS培训方案,职场布置,检查师傅会议和授课教师会议的召开,二、事中：,开训仪式,衔接训练营每日追踪表,抽查授课情况,月总结及各项指标分析，如差勤、实动率、转正率、产能等,单元汇报，并检查班主任工作日志,三、事后：,月度授课教师总结会,月度师傅总结会,相关方案的兑现,第三局部：分公司宣传品,培训公约,新人成长风云榜,诚信信条,师徒帮帮对,展板,第四局部：附件,师徒协议,出勤承诺书,衔接训练录取通知书,考勤通知单,陪同要求通知单,衔接训练入营申请书,衔接训练开训典礼标准主持词,师傅的理念,徒弟不成功是师傅的过错,师傅是徒弟的典范,徒弟有困难师傅有责任帮助,师傅的职责,1：作为师傅我会,2：陪同展业两次,3：家访一次,4：衔接训练每周两个追踪,5：每周检查一次学习及拜访情况，修改经营日志,6：帮助徒弟制定收入方案,7：在天内帮助徒弟签下第一单,8：在月内帮助徒弟转正,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师傅,师傅永远是对的,向师傅学习，向身边的人学习,徒弟的职责,1：作为徒弟我会：,2：按时出勤，融入团队,3：每天做到一个方案、每天四访，,4：坚持客户开拓，不断丰富准客户数量，有效达成目的,5：认真学习，每日读书，提升自我,6：认真展业、承受师傅的陪同、辅导与追踪,7：全力达成FYC1800元/4件的业绩，顺利转正,师徒协议,师傅： 徒弟： 见证人： 时间：,出勤承诺书,我承诺我的徒弟-在参加衔接训练培训期间，将严格按照培训班纪律要求出勤，并自愿交纳出勤保证金-元。假设徒弟不能按照要求出勤，我愿意乐捐该保证金。,承诺人：,年 月 日,出勤承诺书,我承诺-在参加衔接训练培训期间，将严格按照培训班纪律要求出勤。假设不能按照要求出勤，我愿意自动退出本次衔接训练。,承诺人：,年 月 日,衔接训练录取通知书,尊敬的 伙伴：,您好！,首先，非常欢送您加盟泰康，并且祝贺您顺利通过测试和面试，从众多的备选人当中脱颖而出，即将正式成为泰康人寿保险公司第期衔接训练班的一员。,衔接训练是我公司针对三级机构设立的一项专门致力于选拔优秀人才，培养其为绩优的保险代理人并努力开展其为业务主管的重要方案。在衔接训练中，您将承受系统的寿险知识和销售技能的训练，接触到行业精英人物的分享，并在辅导人的亲密关注、指导之下，逐步熟悉市场，开拓出属于自己的寿险营销之路。,衔接训练将于年月日星期上午:00准时开班！请您着职业装，携此通知书和本人身份证，准时参加。会上每人将进展为时一分钟的自我介绍，以便大家互相认识，请您做好准备。,特此通知！,泰康人寿分公司支公司,年 月 日,姓 名： 电 话： 报 到 时 间：,推荐人： 主 管： 营业部经理：,主任：,你好，你组 已参加新人衔接训练班培训，但其 ,请协助理解相关情况，催促帮助其按时出勤，否那么将按规定给其本人予一定的处分。,谢谢您的合作！,班主任 : 联络 ：,效劳部经理：,年 月 日,第,期衔接训练参训学员考勤通知单,第,号,第,期衔接训练学员陪同要求通知单,第,号,经理,你好，你部 已参加衔接训练培训，按课程安排，学员第一个月的陪同展业必须落实，请按规定落实对其的陪同任务，催促其完成“客户档案、工作日志的填写，谢谢您的合作！,班主任： 联络 ：,效劳部经理：,年 月 日,营销是树,培训为根,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进,。,