新人快速启动训练投影片万能重疾

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。,*简单和直接。,*掌握对话技巧以求到达目标。,6. 最少尝试三次要求面谈。,*每次的面谈时机都是用很大努力才获得的。,7. 保存记录。,*以便检讨 约访的达成率。,*记录对话内容以便跟进。,7,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,自我介绍：介绍自己及平安,来电目的：向准客户说明来电的目的,透过第三者或转介绍人的影响力,客户决定：向准客户保证这是由他决定保险概念是否有价值,所需时间：拜访面谈需要30分钟时间,确定会面时间：透过“二选其一的方法有效地去确定下次见面时间,处理异议：细心聆听并处理每次异议,再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。,8,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,请写出你所遇到的常见问题3个,请根据你遇到的问题写出你的答案,9,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？,客户：我是。,业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？,客户：可以，请说！,业务员：沛泓，最近我参加了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和效劳。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下我们的效劳，不知道这周三或周四你哪天方便呢？,客户：呃.王洪，我已经买了保险了。,业务员：嗯.沛泓，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会重复说你现有的保障方案的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析方案，不知道你周三或周四哪天有空呢？,客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧。,业务员：好的，你现在还在市区工作吗？,客户：是阿。,业务员：那周三下午18：00在公司旁边的麦当劳等你？,客户：好的，不见不散。,业务员：那先谢谢你，再见。,客户：好的，再见。,10,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,约访,简单销售法,讲解建议书,获取转介绍名单,11,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,组合简介：智赢人生10万 附加重疾提前给付10万,组合特色：,终身高额身故、重疾保障，表达生命尊严,享受分红，共享公司经营成果,现金价值领取，灵活方便,建议书举例,30岁男性 年交保费5000元月交400元附近 30年交,建议书展示详见附件,12,保守投资,平安,400,元,/,月,400,元,/,月,假定,30,岁,60,岁,27,万附近,重疾,分红,30,年后,27,万附近,保障,10,万 人寿,10,万,重疾,简单销售法,(,保险和保守投资,),画图演示,注：,1,、上述收益率均仅供参考，实际收益率需以银行和平安正式文件公布为准,2,、分红户口保单年度末保单价值,13,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,划,T,型线，左边写保守投资，右边写平安,每年存,5000,，即大概,400,月一个月；,从,30,岁到,60,岁约可得,27,万附近；,保障户口,:,人寿，重疾各,10,万元。,14,简单销售法,(,保险和保守投资,),话术要点,业务员： 王鹏，首先谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念，假设有个相比照较保守的投资工程，每月400元钱，差不多一年5000元钱，假设一年投资回报率吧，那么假设你30岁开场投资，你知道60岁能拿到多少钱吗？,客户： 没有算过,业务员： 我前期算过，大概有27万，每个月放400元在银行，到你60岁有额外的退休金给你也不错。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重疾，这个帐户可以帮助你吗？,客户： 不可以。,业务员：为什么不可以呢？,客户：因为交的时间比较短。,15,简单销售法,(,保险和保守投资,),话术要点,业务员：帐户里的钱可能很少，可能只有几千元，那么这个帐户就不可以帮助你了。那假设投资回报率10或15，你看也应该是不可以帮到你吧，因为交的时间比较短。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存400元钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟这个保守投资差不多，当你60岁的时候大概也可以拿回27万附近。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户，保障帐户有2个方面：1最低10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个帐户会赔10万元给你的家人，你介意吗？,客户：那不介意。,业务员：那我们第二局部就是给你最低10万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在任何时间很不幸有了重疾我也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。那如果长远来说，你有400元钱你觉得是放在这个保守投资帐户还是放在平安这个帐户可以帮助你？,16,简单销售法,(,保险和保守投资,),话术要点,客户：那应该是平安的那个帐户。,业务员：平安的这个帐户就是我们怎么用400元钱解决10万元钱应急的问题。那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？,客户：可以啊！,业务员：那你觉得这个方法可以帮助你吗？,客户：我觉得非常好。,业务员：那我想你帮我一个小忙。我也想用这么好的方法“用400元钱去解决10万元的应急钱和你的好朋友分享一下，那你可以介绍3个朋友给我吗？,17,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,有划,T,型线吗？,数字有没有错？,400,元,/,月；,3.5%,；,30-60,岁；,27,万多；,10,万人寿；,10,万重疾,18,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,约访,简单销售法,讲解建议书,获取转介绍名单,19,建议书解释步骤,简述上次面谈的要点,介绍方案设计思路,讲解方案书的大纲及内容,介绍现金价值和其他条款,促成,异议处理,要求转介绍感谢客户,20,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,根据学员手册中建议书范本学习如何讲解建议书,21,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,客户：你的收益固定吗？,业务员：这个收益不是固定的，我们只可以保证一个保守的收益，但是长期来看，因为我们是投资在股票、债券等方面，所以经济如果很好的话，这个投资的收益会比一般保守投资会好一些，但是我希望你记得你买这个保险最重要的是我们提供给你10万元以上重疾的保障，就是以后的时间如果重疾或意外发生，我们最少赔10万元给你。如果没有问题，到你退休的时候，你就可以享受我们公司帮你投资带来的这个不错的回报。,22,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,客户：要和其它公司比较,业务员：我理解您的想法，您是要比较一下哪家公司回报或费用较适宜是吗？打个比方，如果今天你比较过后，平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。那如果1年或2年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会退掉这个保险而去买他们公司的产品呢？,对，有的时候可能他们的回报比较高，有时我们的回报比较高，最重要的是通过这几百块钱改变一下你的储蓄习惯对你有没有很大的影响，同时我们这个保单的设计能不能帮到你，一般我们在选择时都会关心三个问题，第一选一个实力较好的保险公司，你对我们平安的背景应该没有问题吧，第二个问题要看这个保单的设计是不是适合你？第三个就是效劳，你介意未来的很长时间由我来为你效劳吗？,23,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,客户：要问问太太/家人意见,业务员：好啊，要尊重一下太太意见。当你问太太意见时应该有两个意见，认可和反对吧，那假设你问太太意见，她反对，你会投保还是不投保?,如果她反对你也投保了，那我们现在就可以开场了，最大问题是她反对你就决定不投保，关键是你买这个保单是为太太好还是为你自己好？当然是对太太好,当然也是为自己好的，如果发生重疾，我们就可以用这个方案来缓解家庭负担。如果你太太反对，一般会有两个原因：第一个可能有不吉利的原因，第二个怕你不了解这个方案被人骗，那我先解决第二个问题，你对我今天讲的这个方案清楚了吗，应该没问题吧。,那我们解决第一个问题，她怕你不吉利，但是你买这个保险是为她好，她也是想为你好才让你不买这个保险，但是假设你不买这个保险，如果出现重疾，负担最重的是哪位呢？,所以你应该帮她解决这个问题，而且你还可以放心，我们公司有这样一个规定，可以先投保，你给她说后，她真的很不开心，你有十天犹豫期，期间内你决定投保，我可以帮你将保费全数退还给你，那就没有关系了。如果你觉得这个对你和你太太都是好的，我还是建议你先投保，你再去问她的意见，如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反对，我们还有十天犹豫期。但是你和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。那你能不能将身份证给我？,24,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,约访,简单销售法,讲解建议书,获取转介绍名单,25,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,引导对方对保险概念给予正面回应,感谢对方肯定自己所提供的效劳价值,要求转介绍，并记录相关资料如姓名、 、工作信息等,再次用“还有其他朋友可以介绍吗？“提示对方,多谢对方帮助,容许与转介绍朋友接触后及时反响他,26,获取转介绍名单话术要点,Y：王鹏，你觉得我刚刚跟你分享的这个概念怎么样？,K：我觉得挺好,Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？,K：那我一时想不起来这么多人拉，,Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？,K：有：汤沛泓，王洪，何涌泉,Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？,K：他们是我的几个要好的朋友,Y：那汤沛泓她是做什么的？,K：汤沛泓她是做医生的,Y：做医生的，那她的 是多少呢？,K：1395271,27,Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打搅你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。,获取转介绍名单话术要点,28,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,客户：我上次不是已给你了吗？,业务员：对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个，汤沛泓已经在我这买了保险，王洪说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有何涌泉我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢你把你的朋友介绍给我。如果下个月你要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外你还会请哪几位朋友呢？,29,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,客户：我怕朋友会不喜欢/会骂我,业务员：其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个方案，我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打搅他，还有没有其它更坏的情况呢？,但最好的情况是什么，他们向我投保，这个方案可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意，对了如果你下个月庆祝你的生日还有谁你会请的？,30,获取转介绍名单本卷须知,在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多时机获得转介绍名单,准备一个工具：记录名单的小册子,提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了生子？经常和谁在一起吃饭？等等,很自然地直接问转介绍对象的职业、 等信息,主动消除客户顾虑会先打 ，并及时反响进度,31,提醒新业务员每天要做的固定活动,(1)特定的 接触次数每天最少20次,(2)向指定的人要求推荐名单每天问两个推介人,(3),准时上班,(4),填写活动量财富手册,32,新人快速启动训练投影片万能重疾,5000,33,谢谢观赏,