终身寿险销售逻辑及经典案例分析课件

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/5/26,#,一生我爱销售逻辑,及经典案例,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”,讲座大纲,中高端客户画像,/,需求,/,流程,一生我爱销售理念和卖点,客户案例,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”,老百姓,生,老,病,死,人寿保险解决的是生老病死的人生大事。,为什么?它背后代表的是财务问题。,生孩子不可怕,没钱养才可怕(,教育金,),老不可怕,老了没钱花才可怕(,养老金,),病不可怕,病了没钱治才可怕(重疾金),人走不可怕,啥也没留才可怕(,传承金,),资产配置,20%,风险隔离(避债),专属资产,创造现金流,保全资产,免税定向传承,高净值客户要规避: 经营风险、婚姻风险,财务风险、法律风险,传承风险、现金流风险,财富管理的四大目标,创造财富(赚钱),积累财富(攒钱),保障财富(不亏钱),传承财富(省钱),国际利率下行:,股神巴菲特说:,终身寿是世界上最值得投资的产品,,只赚不赔。,原因:,1,、安全。,2,、高杠杆。,3,、保证,不要让孩子输在起跑线上,取决于爸爸是否有终身寿。,打破富不过三代的魔咒,中国爷爷,美国爷爷,10,人赚钱:,保住人的赚钱能力,(预防失业、意外、重疾、离世),职业规划,买足保险,用,10%,的年收入,创造,10,倍的年收入,钱赚钱:,保住本金,(靠投资组合,保障本金,保住最低收益,做好资产配置),终身寿,,既能保住人,又能保住钱,一生我爱卖点:,一生我爱,永,增值,高,保障,高,现价,可,减保,加万能,1,、复利增额,3.5%,,安全,保证,增值,2,、高保障:免税定向传承,,1.6,倍身故保障,投保人豁免、被保人长期意外,3,、高现价:创造现金流,4,、可减保:教育金、养老金,5,、加万能:收益保证,+,浮动,什么样的客户适合买终身寿?四种类型的客户,一、终身寿客户,准增员,有钱,有观念,二、终身寿客户,体现专业,有钱,没观念,四、放弃,没钱,,没观念,三、意外健康险客户,培养准增员,没钱,,有观念,一、上,二、讲,三、等,四、放,理想的客户:,有钱、有观念,理想的准增员:有观念,筛选客户的两个重要财务指标:,1,、结余比例:年收入的,40%,2,、净资产比率:总资产的,50%,1,、中产以上的,高收入,人群(月收入,2,万以上),2,、手中有,余钱,的人,3,、,年轻,女性(,10,年缴),4,、,有家族,长寿史,5,、已经,买了保障性,保险的,6,、大手大脚,爱花钱,的男性,7,、对,生活品质,有要求的人,8,、有,其他高风险投资,的人(资产配置角度),9,、有,海外保险,的人,10,、,企业家、公务员、投资人,人寿,保险合同,一生我爱在子女教育规划中的作用,专款专用,强制积累,具有一定的保值功能,兼顾保障与收益,其它投资,基金定投,子女教育金储蓄,子女教育保险,孩子的教育金,只有两种方式解决:,1,、现在每年存,X,万,等孩子上大学时连本带利交给学校。(赚利息,零负债),2,、现在不存,等孩子上大学时向银行借,毕业后连本带利还给银行(还利息,孩子负债),灵魂,5,问:教育金,提问目的,问题,客户回答,1,、了解年龄,1,、,孩子多大啦?,在哪里读书,2,岁,,还没上幼儿园,2,、了解金额,2,、,将来去哪里上大学?,国内,,国外,3,、突破,3,、,有没有给孩子存专项教育金?,没有,,有,4,、激发兴趣,4,、我们有款产品非常适合给孩子做教育金。保证每年复利增额,3.5%,,还能附加,4.9%,的万能账户。,要不要做个计划书给你看看?,好的,,不用了,5,、拿到保费预算,5,、不影响生活的前提下,你希望,每年存多少?存几年?,一般年收入的,5%,应该投入在孩子的大学教育金上。,灵魂,5,问:教育金,一生我爱在退休规划中的作用,专款专用,具有一定的保值功能,兼具保障与收益,完美退休规划图,意外发生的概率千分之三,,重疾发生的概率,72%,,,老的概率,100%,。,如果今天赚,2,万,1,个月,,明天退休,社保给我们发,4,千,够花吗?,退休是带薪长假,从,60-100,岁,长达,40,年,我们的收入准备好了吗?,提问目的,问题,客户回答,1,、了解长辈情况,1,、,老人高寿,身体好吗?,老人,退休金够花吗?,好,/,不好。,2,、突破,2,、,除了社保,有没有给自己准备退休金?,有,没有,4,、激发兴趣,3,、社保的退休金替代率只有,30%,,我们有款产品非常适合做退休金。保证每年复利增额,3.5%,,还能附加,4.9%,的万能账户。,要不要做个计划书给你看看?,好的,,不用了,4,、拿到保费预算,4,、不影响生活的前提下,你希望,每年存多少?存几年?何时开始领?,一般年收入的,10%,应该投入在养老金规划上。,5,、拿到保额,5,、何时开始领?每年领多少?领到多少岁?,灵魂,5,问:养老金,一生我爱在传承规划中的作用,灵魂,4,问:传承金,提问目的,问题,客户回答,1,、了解需求,1,、,新民法典颁布了,好多家长都担心孩子的婚前财产,您有这方面的担心吗?,有,/,没有。,2,、了解已有规划,2,、,您有给孩子做什么财产传承规划吗?,有,没有,3,、突破,3,、我们有款产品非常适合做定向传承,保证每年复利增额,3.5%,,还能附加,4.9%,的万能账户。,要不要做个计划书给你看看?,好,不用了,4,、拿到预算,4,、您希望给孩子留多少?存几年?每年存多少?,好的,,不用了,关系,观念,成交的基础:,成交是,98%,的人性,+,2%,的专业,案例一:,财富传承,保费,30,万*,5,年,客户情况:谢女士,,48,岁,大学同学。先生做投资,在香港买了保险。,成交过程:,1,、建立关系,上书法课,参加佛学研讨会,2,、灌输观念,生老病死,资产配置,3,、推销产品,重疾,年金被拒,4,、增额终身寿,自己做投保人,先生被保险人,儿子受益人,5,、,150,万可以附加保险金信托(多一个选择权),购买点:,1,、担心遗产税,资产配置。 异议:收益率低,案例二:,专项养老,保全资产 保费,50,万*,3,年,客户情况:张先生,,38,岁,亲戚,创业公司董事长,买过重疾险、养老金。,成交过程:,1,、送红酒约见面,2,、讲资产配置,提出缺口,3,、有多余资金再追加。,购买点:,1,、规避经营风险,专项养老金。 异议:需要周转金怎么办?,谢谢!,
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