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35,成交面谈,需求导向销售系统,售前,保户,开拓,约访,销售,面谈,建议书,设计,促成,面谈,售后,保户,开拓,主顾开拓,约访,需求分析面谈,建议书设计,成交面谈,售后服务,与转介绍,异议处理,课程目的,通过本课程学习，我们将：,掌握如何解释建议书,掌握促成的基本方法,课程大纲,成交面谈概述,成交面谈步骤介绍,促成的时机,促成的方法,注意事项,成交面,谈,售前,保户,开拓,约访,销售,面谈,建议书,设计,促成,面谈,售后,保户,开拓,主顾开拓,约访,需求分析面谈,建议书设计,成交面谈,售后服务,与转介绍,异议处理,向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交,一、把握成交面谈机会，促成生意。二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交。三、为售后服务跟进工作铺设伏线。,成交面谈的重要性,解释建议书,促 成,成交面谈的两个环节,课程大纲,成交面谈概述,成交面谈步骤介绍,促成的时机,促成的技巧,促成的方法,成交面谈的八大步骤,引出建议书,建立轻松良好的氛围,安排双方座位,介绍公司背景,解释产品的优点,暗示的允诺,尝试成交,总结保,单福利,业：陈先生，您好！很高兴再次见到您。,步骤一：建立轻松良好的氛围,步骤二：引出建议书,业：陈先生，在开始今天的话题之前，我想请问一下，经过这几天的考虑，您的想法有没有什么新的改变呢？,客：没有啊！,业：如果我为你做的计划能够符合您的需求，你会不会慎重考虑？,业：应该会吧。,业：经过上次见面，我了解了您的基本情况。经过分析之后，我为您专门设计了一份建议书，根据您目前的情况，这份建议书是最适合您的。,步骤三：安排双方座位,业：因为一会我们会谈到一些数字，我可,以坐 的离你近一些吗？,客：没问题,步骤四：介绍公司背景,业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，,不知您看过没有？,客：没有！,业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景,话术内容请参照,行销锦囊,步骤五：解释产品的优点,业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，将为您带来很多好处。,第一是生存给付金； 快速见利，灵活运用；,第二是红利； 年年分红，增值保值；,第三是重大疾病给付金；大病给付，雪中送炭；,第四是意外伤害赔偿金。高额给付，爱的延续,话术内容请参照,行销锦囊,步骤六：总结保单福利,业：总的来说，这个计划为您提供了四项福利：,第一是生活补贴（生存金返还）；,第二是红利；,第三是家庭保障（身故及疾病赔偿）；,第四是意外医疗保障,步骤七：暗示的允诺,业：陈先生，不知道我解释的是否清楚？需要在哪方面加大保额？,客：没有了，都很清楚了。,这是一个集,养老、理财、医疗、意外,为一体的综合计划。您每年只需投入,6957,元，也就是每天存,19,元，就可以获得,32,万元的保障。您的家庭就有了,话术内容请参照,行销锦囊,步骤八：尝试成交,业：陈先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？,（,不断尝试，再接再厉,）,课程大纲,成交面谈概述,成交面谈步骤介绍,促成的时机,促成的方法,注意事项,1、提出解决办法后2、解释建议书后 3、购买讯号出现时,促成的时机,购买讯号客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时,翻阅资料时,电视音响关小时,解说过程中取食物给你吃时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,我需要去体检吗？,如何交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后有事，真能找到你吗？,你离开公司不干了呢？,购买讯号客户主动提出问题时：,课程大纲,成交面谈概述,成交面谈步骤介绍,促成的时机,促成的方法,注意事项,促成的方法,推定承诺法（默认法）,二择一法,激将法,提高危机意识法,利益驱动法,立刻行动法,请问您的家庭住址是？,麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!,受益人就写法定吧! ,推定承诺法(默认法),请问每年的红利通知书是寄到您府上 还是您的公司呢？,红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？,二择一法,您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！,陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！,激将法,昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天,提高危机意识法,陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足 的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金,根据您的保障额度，现在投保可以免体检,您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,利益驱动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。,几个月会有什么事发生，趁现在身体健康,当时赶快投保才是最明智的抉择。,立刻行动法,课程大纲,成交面谈概述,成交面谈步骤介绍,促成的时机,促成的方法,注意事项,促成签约后的几个动作,恭喜,保证,告辞,促成签约的动作,适时取出投保单,请客户出示身份证,自己先签名，并引导客户签名,请客户确定受益人,促成签约时的注意事项,座次位置,事先准备好投保单、签字笔等,让客户有参与感,举止大方，签单前后，,始终如一，不喜形于色,不要出现“小丫”式的情况,课程回顾,1,、成交面谈有哪两个环节？,2,、成交面谈的八大步骤？,3,、促成的最佳时机？,4,、促成时的注意事项？,5,、例举促成的方法？,感谢您的参与,Thank you for your attendance,
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