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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Klicken Sie, um das Titelformat zu bearbeiten,Page,*,Klicken Sie, um die Formate des Vorlagentextes zu bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Klicken Sie, um das Titelformat zu bearbeiten,Klicken Sie, um die Formate des Vorlagentextes zu bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Page,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level, , , , , , ,*,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网中国最大的保险资料下载网站,c,摆点销售实作篇,我们的摆点销售现状,为什么要做摆点销售,摆点销售实际操作,摆点之要点归纳,摆点营销员占比：76%客户100积累阶段,客户来源摆点占比：73%,保费占比：60%不含间接成交的,每咨询点日均收集名单：3位,我们的摆点销售现状,团队现状的需要,团队年龄较轻岁，缘故较少，客户资源匮乏；,伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫；,新人成长期害怕、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低；,新人成长期专业不够与收入的矛盾。,为什么要做摆点销售,主动了解的客户越来越多,全方位宣传的刺激,生活及社会压力的加大,保险意识的增加，需求越来越立体,有清晰的目标客户群,摆点的目标客户群,有保险意识，但没有了解渠道者；,平时没时间了解保险者；,营销员没时机接触者；,有钱有闲的保险盲；,目标客户群的特点,对保险理解较少、比较单纯；,竞争概率较小；,有钱，成交快。,给伙伴一个方向，目标清晰；,坚持能出效果，为持续经营打好根底；,成交率高，能为留存提升信心；,主管易带、新人易学，便于复制；,边做边教，可充分运用时间；,宣传公司品牌，对客户冲击最直接。,摆点销售的好处,摆点销售的前提与准备,摆点之客户开拓操作流程,摆点销售的实际操作,1.明确摆点销售的核心,摆点是销售流程中的“客户开拓环节；,摆点的核心是收集客户名单。,摆点销售的前提与准备,2. 摆点时间,以晚上6：0010：00最正确；,坚持时间以2-3个月为宜视具体情况而定，让周围的人充分熟悉。,3. 咨询点的环境选择,群众娱乐、休闲活动区；,上下班人流量较大的地方；,人口较集中的地方；,晚上有明亮的灯光。,4.,摆点的场所选择,关键：费用的分摊 外部公关,与城管的冲突处理,公园,社区,学校,医院,大社团,大单位,5.,必备资料及工具,公司简介,产品资料,个人简介,辅助资料,登记表格,赠送礼品,6. 摆点的人员组合,小组人数：3人；,组长确实定；,分工明确；,明确合作制度。,第一步：接触搭话，主动出击；,第二步：邀请客户坐下，获取资料；,第三步：预约回访，送别客户。,摆点之客户开拓操作流程,第一步、接触搭话，主动出击,1.,客户主动看,X,展架时，主动上前搭话、赞美,例如：,大姐，出来散步哇,哎呀，小妹妹好乖哟,大哥，才下班哇，这么辛苦,阿姨，你的头发在哪里做的，好好看,这个狗好乖哟，叫啥名字呢,2. 抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题,例如：,今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁；,医疗100%报销，全国报销比例最高；,有病保病，无病还本没病就养老；,100元保10多万，最廉价的保险。,第二步、邀请客户坐下,了解客户状况，开掘需求；,先不要发任何资料，便于留 ；,用各种借口留下 或地址。,聊天，拉近感情,找借口留,举例一：,大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你拿详细资料，你的 是多少？你放心我绝对不会骚扰你的，我的 费不能报帐的。,举例二：,大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的 费不能报帐的。,找借口留,举例三：,大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽奖活动，有时机通知你，你放心我绝对不会骚扰你的，我的 费不能报帐的。,举例四：,大姐：我们在外面发的资料公司是要作登记的，麻烦你登记一下，谢谢你放心我绝对不会骚扰你的，我的 费不能报帐的。,留 地址技巧：,学会引导,反复索要,感觉轻松,拉进距离,加深感情,第三步、预约回访，送别客户,做好回访铺垫，水到渠成,确定直接面谈或邀请客联会,约访时间：黄金期为,3,天,客联会邀请方式：,以“中奖方式邀请,以客户效劳送奖品邀请,以特邀专家特别理财讲座邀请,邀约与跟踪,流程很简单，关键是,坚持做做到位,要点一：变被动为主动,业务员主动出击,业务员主动要 、地址,业务员主动回访,摆点之要点归纳,绝非守株待兔，而是主动出击！,要点二：整个咨询点要能足够,吸引眼球,如何吸引眼球？,吸引点：,广 告,展架、折叠桌、横幅,营销员,形象职业、统一绶带,要点三：长期坚持,切忌三天打鱼、两天晒网,要点四：摆点的间接开拓,以咨询点为核心向周围辐射！,不仅仅要摆，一定要访！,沟通-让业务伙伴原意做,复制-让业务伙伴模仿做,辅导-让业务伙伴教着做,制度-让业务伙伴有保障的做,费用的分摊、客户资料的分配等,总 结,
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