工程合同谈判与签约培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,张水波博士讲稿,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,工程合同谈判与签约,张水波,教授,天津大学管理学院工程管理系,2009-11-06,张水波,天津大学管理学院工程管理 教授,清华大学国际工程研究院特聘教授,香港大学工程项目管理博士,(PhD),英国皇家建造师学会建造师（,MCIOB,）,中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员,曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。,讲座者介绍,2,张水波博士讲稿,讲座目录,1.,三个基本谈判问题,2.,工程合同谈判内容,3.,工程合同谈判方法,4.,如何成为谈判能手,3,张水波博士讲稿,为什么谈判？,应该谈什么？,应该怎样谈？,1.,三个基本谈判问题,4,张水波博士讲稿,1.,三个基本谈判问题,我们的工作性质是什么？,5,张水波博士讲稿,1.,三个基本谈判问题,理解,“,谈判,”,:,的性质：,谈判是解决争议的,谈判是改变认知的,谈判是一工作内容,谈判是一工作工具,6,张水波博士讲稿,客体,主体,环境,业主单位,监理单位,EPC,总承包商,分包商,供货商等,政治,社会,法律,经济,一次性,临时性,复杂性,影响大,1.,三个基本谈判问题,“,谈判,”,环境：三位一体,7,张水波博士讲稿,业主：,项目一定要,“,多、快、好、省、稳,”,！,1.,三个基本谈判问题,8,张水波博士讲稿,承包商：“,好的，好的，但是，哈哈,”,1.,三个基本谈判问题,9,张水波博士讲稿,监理：“,我一定严加管理承包商，但是，哈哈,”,1.,三个基本谈判问题,10,张水波博士讲稿,我们为了,不同,的目标，走到一起来了：,1.,三个基本谈判问题,11,张水波博士讲稿,谈判的目的就是为了实现各自的目标。,1.,三个基本谈判问题,12,张水波博士讲稿,讲座目录,1.,三个基本谈判问题,2.,工程合同谈判内容,3.,工程合同谈判方法,4.,如何成为谈判能手,13,张水波博士讲稿,要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：,工程合同有哪些类型？,工程合同的性质怎样？,2,.,工程合同谈判内容,14,张水波博士讲稿,工程合同类型：按工作性质,特许协议,设计合同,运营协议,咨询协议,2,.,工程合同谈判内容,建安合同,EPC,合同,分包合同,供货合同,15,张水波博士讲稿,单价合同,总价合同,成本加成,混合类型,2,.,工程合同谈判内容,工程合同类型：按价格方式,16,张水波博士讲稿,理解合同的性质：,合同是权、责、利的约定,合同具有法律强制执行力,任何合同都是不完整合同,合同是我们工作的出发点,2,.,工程合同谈判内容,17,张水波博士讲稿,请您思考：,工程合同谈判主要谈什么？,2,.,工程合同谈判内容,18,张水波博士讲稿,工程合同可谈判的主要内容：,价格类型,支付方式,风险分担,技术标准,工作范围,各类担保,计划安排,索赔争端,2,.,工程合同谈判内容,19,张水波博士讲稿,支付方式,-,合同款怎样给？,预付款,进度款,决算款,里程碑,2,.,工程合同谈判内容,里程碑支付案例,20,张水波博士讲稿,合同中对付款一般怎样规定的？,2,.,工程合同谈判内容,建设部,2003,九部委局,2007,21,张水波博士讲稿,业主不愿意在合同加入其违约责任条款怎么办？,2,.,工程合同谈判内容,合同法第,16,章,283,条,几个关于履约的特别问题：,22,张水波博士讲稿,业主不按期支付工程款怎么办？,2,.,工程合同谈判内容,履约抗辩,-,合同法,66-68 279,几个关于履约的特别问题：,案例分析,23,张水波博士讲稿,施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条）,2,.,工程合同谈判内容,司法解释,2-3,条,几个关于履约的特别问题：,24,张水波博士讲稿,我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？,2,.,工程合同谈判内容,2008,清单计价规范,几个关于履约的特别问题：,2008,新增强制性条款,25,张水波博士讲稿,怎样管理好分担的风险？,风险识别,风险分析,风险应对,风险控制,2,.,工程合同谈判内容,要识别合同中规定我们承担哪些风险。,26,张水波博士讲稿,谈判者在签订合同时所面临的困境：,条件不定目标定,情况不定工期定,范围不定价格定,我们怎样处理这些困境以及各方关系？,2,.,工程合同谈判内容,27,张水波博士讲稿,“,谈判,”,是争取签订好合同的最佳手段！,2,.,工程合同谈判内容,28,张水波博士讲稿,讲座目录,1.,三个基本谈判问题,2.,工程合同谈判内容,3.,工程合同谈判方法,4.,如何成为谈判能手,29,张水波博士讲稿,3,.,工程合同谈判方法,3.1,合同谈判基本原理,3.2,工程合同谈判过程,3.3,工程合同谈判技巧,3.4,工程谈判隐性规则,30,张水波博士讲稿,3,.,1,合同谈判基本原理,谈判的概念：,谈判是有关组织,(,或个人,),对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。,31,张水波博士讲稿,3,.,1,合同谈判基本原理,谈判的本质：,谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。,32,张水波博士讲稿,3,.,1,合同谈判基本原理,谈判成功的前提：,让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。,33,张水波博士讲稿,3,.,1,合同谈判基本原理,谈判四要素：,谈判主体,谈判议题,谈判方式,约束条件,34,张水波博士讲稿,3,.,1,工程谈判基本原理,谈判基本理论：,需求层次论,代理人理论,原则谈判论,信息不对称,这些理论对我们谈判有什么启发？,35,张水波博士讲稿,3,.,1,工程谈判基本原理,谈判基本基本思维过程：,创造性思维,+,检核表法,+,关键词法,事实,信息,问题,谈判方案,谈判目标,实施,解法,协议合同,设想,新设想,新方案,直观思维,理论思维,扩散思维,理论思维,集中思维,理论思维,分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复,36,张水波博士讲稿,3,.,1,工程谈判基本原理,这就是谈判：,37,张水波博士讲稿,3,.,工程合同谈判方法,3.1,工程谈判基本原理,3.2,工程合同谈判过程,3.3,工程合同谈判技巧,3.4,工程谈判隐性规则,38,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,工程项目什么时候需要谈判？,探索阶段,exploration,投标阶段,bidding,授标阶段,Awarding,执行阶段,execution,每时每刻，合同谈判无处不在！,39,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,各阶段谈判的成果？,投标意向书,技术澄清书,商务澄清书,各类备忘录,各类协议书,以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。,40,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,合同谈判过程的三个阶段：,谈判准备阶段,谈判实施阶段,谈判收尾阶段,41,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,谈判准备阶段,谈判成员准备,信息收集准备,拟定谈判方案,支持条件准备,Nothing is over-prepared!,凡事预则立，不预则废。,42,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,谈判成员的准备,谈判小组人数,谈判成员专长,谈判成员素质,谈判人员配合,谈判组组长人选,LINK,43,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,信息收集准备,掌握对方需求情况,了解竞争对手情况,掌握所需市场行情,法律、政策、习俗,了解对方人员特征,“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.,44,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,拟定谈判方案,制定谈判的目标,确定谈判的方式,编制谈判的日程,45,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,支持条件准备,谈判地点选择,谈判房间布置,谈判设施支持,46,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,谈判实施阶段,奠定谈判基调,围绕谈判主题,掌控谈判进程,47,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,及时总结会谈纪要,双方有约束力签字,会议纪要纳入合同,确定签订合同日期,谈判收尾阶段,48,张水波博士讲稿,3,.,2,工程合同谈判过程,起好航,掌好舵,撑好帆,调好人,靠好岸,每一次谈判过程犹如一次大海航行,：,49,张水波博士讲稿,3,.,工程合同谈判方法,3.1,工程谈判基本原理,3.2,工程合同谈判过程,3.3,工程合同谈判技巧,3.4,工程谈判隐性规则,50,张水波博士讲稿,您如何认识：,“,道,”,、,“,法,”,、,“,术,”,的关系？,Truth Method Tactics,3,.,3,工程合同谈判技巧,51,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,东方人看“道”,西方人看“道”,天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。,物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。,自己所不欲，勿施于人。,道可道，非常道。,The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties to it., Justice Louis D. Brandeis,52,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,东方人看“术”,西方人看“术”,兵者，诡道也。,利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。,孙子,-,始计第一,All is fair in love and war.,Confuse him if you can not convince him.,Western Saying,53,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,几种工程谈判中的常用技巧,54,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,议价和让步,让步三情况,让步的程度,让价技巧：,讨论：准备在谈判中让步,100,万，你们准备怎么让？,55,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,时间技巧：,讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？,对方迟迟不做决定时,拖延时机对我方不利时,时间充裕时,56,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,法律刚性规则技巧：,这是违反法律的！,业主：价格包死，不能索赔！,57,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,刚性柔性规则技巧：,利用行业或国际惯例,利用好,“,效率,”,原则,示弱方法与,“,敲竹杠,”,西门子公司谈判案例,58,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,应用双赢原则：,满足双方需求和期望,把利益做大，把蛋糕做大,移情思维方式,-,（,empathy,）,求同存异,59,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,学会应用信息：,第一个层次，看到了，听到了,第二个层次，看清了，听清了,第三个层次，看明白了，听明白了,案例讨论：法国承包商索赔失败原因？,60,张水波博士讲稿,多听少说,多问少答,做好记录,3,.,3,工程合同谈判技巧,沉默是金：,61,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,用其道理，说服对手：,庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。,62,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,技巧应用：,警告：,技巧不能取代实力！,因人,因时,因地,63,张水波博士讲稿,3,.,3,工程合同谈判技巧,工程谈判常用技巧清单,64,张水波博士讲稿,3,.,工程合同谈判方法,3.1,工程谈判基本原理,3.2,工程合同谈判过程,3.3,工程合同谈判技巧,3.4,工程谈判隐性规则,65,张水波博士讲稿,文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现,礼仪,：,在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。,尊重别人：,3,.,4,工程谈判隐性规则,66,张水波博士讲稿,3,.,4,工程谈判隐性规则,做好工程：,没有技术实力，就没有谈判实力。,67,张水波博士讲稿,注意各地的风俗习惯：,3,.,4,国际谈判文化问题,在大陆：领导、关系、信誉,68,张水波博士讲稿,讲座目录,1.,三个基本谈判问题,2.,工程合同谈判内容,3.,工程合同谈判方法,4.,如何成为谈判能手,69,张水波博士讲稿,4.,如何成为谈判能手,请您思考：,谈判知识,工程知识,商务知识,我们需要什么知识？,“Thats too much!”,70,张水波博士讲稿,谈判成功不但需要知识，更重要的是：,影响力有哪些？如何获得？,合同谈判影响力,4.,如何成为谈判能手,71,张水波博士讲稿,谈判高手的硬功夫：,4.,如何成为谈判能手,72,张水波博士讲稿,4.,如何成为谈判能手,请参阅张水波、何伯森 著：,FIDIC,新版合同条件导读与解析 附录,5,，,P 318,：,优秀合同谈判人员的,28,个特征,73,张水波博士讲稿,4.,如何成为谈判能手,对于谈判人员，我们还需要：,万能的上帝呀,思辨能力,74,张水波博士讲稿,4.,如何成为谈判能手,知识,认知,态度,行为,从知识到行为习惯：成长的阶梯,习惯,请阅读：高效率人的,7,个习惯，柯维著,75,张水波博士讲稿,问题与解答？,我们是勤劳智慧的工程人！,76,张水波博士讲稿,但是我们通常是这样被告知的：,77,张水波博士讲稿,讲座结束,祝大家工作愉快！,张水波,教授,