奥维销售精英业务能力专项培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汤敏生（笔名:锦辉）,奥维销售精英业务能力培训,Tel：020-85883905E-mail:,人力资源部 培训师,国家职业培训师,高级人力资源管理师,1、目前自身能力还存在哪些不足？ 2、,如何合理规划09年的工作？,3、如何有效完成销售任务与利润指标？,课 前 思 考,金牌销售人员必须具备十二项能力,金牌一：乐观精神,金牌二：专业技能,金牌三：不断学习,金牌四：多动脑筋,金牌五：吃苦耐劳,金牌六：坚持到底,金牌七：,PmP,金牌八：敏锐的观察力与反应力,金牌九：积极心态,金牌十：自我鼓励,金牌十一：有序规划,金牌十二：,服务态度,给,奥维销售精英的,建议,一、心态管理,二、打造卓越销售团队,三、目标管理,四、时间管理,五、代理商的有效沟通与服务,六、工程项目与业务拓展,七、谈判能力,八、区域市场规划与经销商管理,认清自己很重要,看看你明天将会在哪里,你的心态如何？,你来到度假胜地，住到预先订好的旅馆房间后，轻松地舒了一口气，打开窗户时试想你可看到什么样的景色。,A 看见旅馆的游泳池和人群,B 看到海边，还可以看见在那里玩的人们,C 看见远方有一座岛,D 看见窗外是宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草,优秀职业人的十种积极态度,拥有强烈的企图心,下定百分之百的决心,自动自发,凡事充满热忱,相信自己，建立100%的信心,严于律己，宽以待人,热爱学习,爱与付出,保持乐观，顽强拼搏,坚持到底。,拥有强烈的企图心,不想当将军的士兵，不是好士兵！,企图心即要有自己的奋斗目标，有自己的追求。,松下幸之助说，成功来源于两点：,一是追求成功的决心；二是逃离痛苦的决心。,每一个企业都希望他们的员工在脚踏实地工作的同时，能够看得更高，走得更远！,下定百分之百的决心, 决心对达成自己预期目标的必胜信念。在每一个“企图”形成的时候，多问自己几遍，是“我想“还是“我一定要”！, 一个人不是一定要的时候，连小石头都可挡住他的去路；只有“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！,自 动 自 发,没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己,所做的事情！,企业的员工应该具备主人翁精神，想企业之所想，急企业之所急，自动自发地为企业排忧解难。,如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得企业、上司以及同事的认同与欢迎。,凡 事 充 满 热 忱,凡事主动,-主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解决困难！,全力以赴,-全心投入时间、精力、智慧、力量，直到把事情做得完美！,发自内心,-真情真意，发自内心的由衷感觉！,把工作当成是职业，他会,全力应付,把工作当成是事业，他会,全力以赴,王永庆,12,相信自己，建立100%的信心, 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。, 人之所以有能力是因为相信自己有能力！,信心不是天生，而是训练出来的。建立自信的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作；三、运用潜意识的能力。,严于律己，宽以待人,人人崇尚自由，然而，要得到自由，就要做到自律。成功只属于那些能够自律的人，企业需要的也是那些能够自律的人。,卡耐基认为，,人的快乐=85%人际关系+15%个人成就,。与上司、同事相处融洽，能让我们工作起来如鱼得水。,严于律己，宽以待人,人际关系六个障碍：,没有坚守承诺 企图改变对方 批评与责备 嫉妒 愤怒 争辩,建立良好人际关系秘决：,微笑 赞美 包容 诚信 双羸,爱 与 付 出,世界上最伟大的力量是爱,有爱心的人才会真诚。对同事献出爱心，对客户献出爱心，因为爱能融解一切不快，去除一切芥蒂,用爱心去感动你所需要感动的人，这也许是事业走向成功的一个很重要的修练,保持乐观，顽强拼搏,任何事情看法没有定义，只有我们自己的心态下定义。,应用心态转换：永远看到事物对自己有益的一面！,一切付出都是为最美好而准备！,没有任何东西可以打败我们，只有我们自己！,坚 持 到 底,成功就是简单的事情重复做。, 成功只属于“三个星座”坚持做，努力做，做做做。, 马上采取行动，从实践中不断总结，不断修正行动，坚持到底直到成功！,一个曾经贫穷潦倒的人,-他患有相当严重的口吃,-他换过四十个工作仍一事无成,-他曾经当过小偷，开过赌场,-他甚至还背了一身债务几乎走投无路,失败是过去不等于未来,三十五岁，当上汽车销售人员,竟然能够在短短三年内爬上世界第一，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是四个最重要的成功关键。,建设一支优秀团队意味着什么？,可以把企业带到永续经营的高尚境界；,可以更好地完成企业的各项经营目标；,可以更好地达成顾客的满意度。,如何建设卓越团队,坚持团队的共同目标,努力具备完成团队目标的相关技能,与团队成员保持相互信任,在团队中坚持一致的承诺,与团队成员保持良好的沟通,维护团队领导的权威性,短期清晰目标，社会精英,模糊目标，温饱阶段,没有目标，社会最底层,10%,60%,27%,3%,哈佛大学历时25年的研究,长期稳定目标，,行业领袖、政治人物,做好目标管理,目标体系的建立,公司,部门,个人,战略目标,工作规划,个人计划,按一定要求把目标分解,年度计划,季度计划,月度计划,周计划,每天工作任务,工作计划表要素：,类别,序号,目标内容,方法和措施,起止时间,完成情况,制定个人目标,（根据绩效考核卡和工作说明书制定）,目标设定的SMART原则,S,-Specific,具体，不能笼统,M,-Measurable,可衡量,A,-Attainable,可实现，指付出努力的情况下,可以实现，避免过高或过低的目标。,R,-Realistic,现实性，指目标是实实在在的。,T,-Time bound,时限，完成目标的期限。,设定目标考虑的几个问题,为什么要设定这个目标，这个目标的价值在哪里，与其它目标的关联性,找到达成目标最大的障碍是什么,了解有谁可以帮您达成目标,要变成什么 样的人才能达成目标,问自己为什么能达成这个目标,如何明确计划，如何分段开展计划,时间是最为宝贵的资源，如果我们不能管理时间，便什么都不能管理。,彼得,德鲁克,时间管理,凡是在事业上有所成就的人，无一不是利用时间的能手。,华罗庚,放弃时间的人，时间也会放弃他。,莎士比亚,工作目标不明确,工作缺乏有效的计划安排,工作抓不住重点,做事喜欢拖延，有头无尾,工作态度不端正、工作热情度不高,缺乏条理与整洁,简单的事情复杂化,工作过程中浪费时间的原因分析,“茫”,“忙”,“盲”,主观原因分析,生活条件浪费时间,工作系统浪费时间,上级领导浪费时间,客观原因分析,过多会议、制度死板、责权不清、信息沟通不足、作风拖延,人员配备不足，工作量不合理分配、员工训练不够,通信、环境、交通、,朋友闲聊、家住郊区,时间管理不是对 时间本身的管理，而是自我管理，改变原有的不良习惯，合理利用时间，提高工作效率！,工作方法三段论,时间管理的基本策略,目标,方法,行动,计划,计划是从目标到方法的桥梁, 四象限坐标图,重要性,紧急感,B,重要不紧急,D,不重要不紧急,C,不重要紧急,A,重要紧急,一、做好目标管理,二、分清工作的轻重缓急,四象限方法工作安排：,紧急,不紧急,重,要,A,危机事件,急迫解决的问题,有期限压力的任务,B,防患于未然的事,发掘新机会,建立美好人际关系,规划,个人能力提升,不,重,要,C,不速之客的接待,某些信件、文件、电话的处理,某些会议的安排或出席,参加某些必要但不重要的活动,D,一些可做可不做的杂事,一些不必要的应酬,过度的活动,先列出要做的所有事情,用ABC分出重要等级,分配时间，将你最好状态的时间用来完成A类最重要的工作,对不重要的事可以不做或授权去做,举例：某销售人员的时间安排,周 三 2008年12月10日,按ABC分类,起止时间,今日事项,原因说明,B2,17:00-18:00,周绩效评估会议,来得及就开，来不及明天再开,C1,河北代理商参观公司,可邀请行政部接待,A1,9:00-12:00,新产品发布会,能带来销售业绩，必须参加,B1,知名记者专访,对企业宣传有帮助，可亲自接见或电话沟通完成,A2,14:00-16:00,杭州大客户到访,能带来大利润，必须亲自接待,C2,16:00-17:00,完成上月业绩报告,在15日左右交，正在撰写,C3,电话沟通客户,今天可做可不做,三、制定计划 写成清单,明天的工作昨夜利用30分钟进行初步计划；,将工作性质相关或相似工作列在一起；,把工作计划放在显眼的地方；,把手表或手机调快五分钟；,做好正式工作前的准备工作；,对于临时或突发性工作要有条不紊地冷静处理,对于一天的工作内容要写好工作任务清单，对照执行,“一日之际在于晨”应改为“一日之际在于昨夜”,四、立即做的原则,结果提前，自我退后,认真第一，聪明第二,锁定目标，专注重复,绝心第一，成败第二,速度第一，完美第二,结果第一，理由第二,执行力大量行动,五、专心致志 设定完成工作的期限,专注原则集中精力,（第一次做好，次次做好）,做事不要拖延,日事日毕，日清日高,坚持到底，坚持不懈！,六、养成整洁和调理的习惯,整洁和调理代表一种效率,拿东西养成哪里拿东西哪里放,把同类、同时使用的东西放一起,在东西上编号贴上字条,把所有的文档资料集中管理,利用高效的处理文件系统,做事应把复杂的事情简单化，简单的事情条理化，条理的事情程序化。,生命管理其实包含对习惯的管理,七、善用零碎时间 分秒不让,等车坐车可不可以计划，思考问题,写成功日记总结过去，展望未来。听那句话没感觉，做不到也叫听不懂,。,敢于拒绝别人的无理要求,八、善用节省时间工具,电话,短信,电脑 车辆,事情每天做，按照科学合理的方法去做,九、加强对业余时间的管理,睡眠,关注睡眠质量而不是长度，瞬间睡眠。,自我暗示和身心放松,！,学习,每天保持至少一小时学习。向成功者学习成功方法；参加研讨会、长期与短期学习班；养成高效的阅读找好书读，有目的地阅读，随身带笔记本，归纳总结,10,个重点！,娱乐活动,健康活动，适度活动,！,时间管理基本策略,养成整理和调理的习惯,分清工作的轻重缓急,制定计划，写成清单,立即做的原则,专心致志，设定完成工作的期限,做好目标管理,善用零碎时间，分秒不让,善用节省时间的工具,加强对业余时间的管理,时间管理小口诀,凡事明确目标，提前做好准备；,制定工作计划，分清轻重缓急；,操作统筹兼顾，学会合理分配；,注意劳逸结合，一切注重效率！,原一平给推销员的十一条忠告,忠告一,你要建立起一个成功的心态,忠告二,注重自身修养，做一个有魅力的人,忠告三,处处留心，客户无处不在,忠告四,主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门,忠告五,客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的,忠告六,成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交,忠告七,成功是从拒绝开始的,忠告八,售后服务是你下一次销售的开始,忠告九,建立客户群，让客户为你介绍客户,忠告十,拥有感恩的心，把你的成功与家人分享,忠告十一,终身学习，与积极上进、优秀的人为伍,所有的这一切，只要你愿意努力，你都可以得到。,把握机会 把握成功,Thank you,for listening,