紫悦府拓客方案修改后

*,*,池州紫悦府,8,月份拓客行销方案,Part.1,Part.2,拓客形式,目前现状,目 录,Part.3,时间安排及费用预算,1,目前现状,市场现状,年初发力，逐月乏力，市场疲软,2013,年,1,月,-6,月，池州住宅成交,4349,套,，成交金额,22.06,亿元；,2014,年,1,月,-6,月，池州住宅成交,5000,套,，成交金额为,23.35,亿元。上半年池州住宅成交量与,2013,年同期相比还是出现,小幅上涨局面,。,市场现状,7,月，成交量同比继续下滑,7,月上旬池州商品房成交排行榜,从数据可以看出，截至,7,月,26,日，,7,月池州住宅成交,303,套，比,6,月份减少了,109,套，下滑了,29%,。,7,月份以来，池州楼市显得异常冷清，,7,月,1,日至,29,日期间，池州楼市除了本项目和天堂湖外，这在一定程度上也导致了成交量下滑，再加上由于天气炎热，开发商举行的暖场活动也少之又少，各个楼盘的日均来访量也在减少。,市场现状,天堂湖开盘，成交率较差,7,月,26,日，站前区天堂湖花园首期,2#,、,3#,楼共计,200,余套房源开盘，面积在,86-115,，产品为二房、三房。成交仅,17,套，成交率一成不到，成交率较差。,客户现状,别墅客户基数底，解筹率不高,自池州紫悦府筹备至今，据销售部统计得知，截止,7,月,29,日累计来访客户,1050,组，别墅意向客户仅为,240,多组。别墅需求客户基数较低。,2014,年,7,月,26,日紫悦府开盘，当天成交,18,组，共认筹,58,组，解筹率三成多，解筹率不高，在开盘后的几天内，没有新的成交，后续成交乏力。,客户现状,高端客户，非官即商，国家反腐背景下，商人是客户主体。,职业,政府机关,事业单位,个体经商,国企,私企,自由职业,合计,数量,3,7,22,0,22,4,58,比例,5%,12%,38%,0%,38%,7%,100%,7,月前两周来访客户职业中，个体经商户与私企所占比例较高，达,76%,。结合前期累计客户分析得知，此类客户群体也将是本案后期购买的主要客户群。,区域,市区,乡镇,县城,省内,省外,合计,数量,46,6,2,2,2,58,比例,79%,10%,3%,3%,3%,100%,客户现状,市区客户仍占主力，家庭经济条件较好,从认筹客户居住区域来看，大多数客户在市区，很多客户集中在项目周边 ，在外省的客户中，家仍在市区。,客户现状,7,月上中旬周来访数量增加，同比上月下滑,(7.7-7.13),来访,总数,物业类型,联排别墅,双拼,别墅,叠拼,洋房,电梯,洋房,21,5,0,3,13,(6.30-7.6),来访,总数,物业类型,联排别墅,双拼,别墅,叠拼,洋房,电梯,洋房,15,1,0,2,12,由于池州紫悦府,5,月,28,日营销中心开放活动及,6,月,28,日别墅产品发布会活动，,6,月累计接待来访新客户,约,160,组,，平均每周接待新客户,40,组。,7,月上旬遭遇雨期影响及市场遇冷，客户来访量,下降近,50%,。且来访客户需求,多层洋房,比例较大。,(7.14-7.20),来访,总数,物业类型,联排别墅,双拼,别墅,叠拼,洋房,电梯,洋房,36,1,0,0,4,22,(7.21-7.27),来访,总数,物业类型,联排别墅,双拼,别墅,叠拼,洋房,电梯,洋房,36,23,2,3,8,客户现状,7,月下旬开盘前后客户来访增加，总量仍不高,7,月下旬客户来访中，只有开盘前后关注别墅客户较多，其他时间客户仍主要关注电梯洋房。,客户现状,开盘解筹率较低，许多客户没有选到意向房源,开盘后客户分析统计表,定购,买边套,(,未选到意向,),意向双拼,暂确定不买,主买人未到,其他,小计,20,9,8,7,6,8,58,34%,17%,14%,10%,10%,14%,100%,处在传统的淡季，很多客户没有选到意向的房子，开盘解筹率较低，定购,18,组，对于成交的客户，及时做好签约工作。在暂时决定不买的客户中，价格抗性不大，在今后的工作中，需做好客户引导和感情维护工作，以圈层活动邀请，各个击破。,定购,二期,意向双拼,暂确定不买,考虑中,小计,18,9,7,12,12,58,31%,16%,12%,21%,21%,100%,目前面临的三大问题：,市场已经进入传统的销售淡季，如何让淡季不冷？,客户需求类型以多层为主，如何去拓展别墅客户？,开盘后成交乏力，如何做好开盘后的后续成交问题？,转变观念，改变策略,现场展示,+,行销拓客,2,拓客形式,思路：针对目标客群的消费习惯、现场气氛营造及圈层活动形成信息覆盖。,消费习惯,（酒店、银行、,4S,店、会所）,现场展示,（围挡、精神堡垒、导视牌）,特定渠道,（商会推介、圈层活动）,信息覆盖,形式一：,场所易拉宝或展架,与池州本土行销拓客公司合作，由其主导合作场地商家谈判及画面制作发布工作。包括高档酒店、,4S,店、娱乐会所等。另外与本案达成按揭合作的银行网点实行合作，统一在网点设置广告展示。锁定高端客群出入场所的宣传工作。,为了直接宣传项目，提高来访率，以“,幸福罚单,”,的形式,组织人员上街寻找高档私家车， “罚单”制作外表与正规罚单类似。罗列项目卖点，提醒车主凭罚单到营销中心领取遮阳挡，进而登记客户信息，抓住潜在客户。,形式二：,车辆遮阳板及罚单投放,注重项目现场的包装与形象工作，通过现场相关宣传实施，传递项目最新信息并锁定周边出入客户。循序渐进式的引导，加强项目在目标客户群心中的地位。,形式三：,工地现场展示,百牙路树立精神堡垒,透视区域树立围挡看板,清风路市政导视牌,与安徽知名房地产网站合作，由其在指定区域（铜陵、安庆）利用自身资源拓展客户，客户累计固定数量，在目标客户群所在地举办小型项目推介会。,形式四：,商会推介,形式五：,圈层活动,怎样维护和客户的感情，越来越重要，针对项目高端少数客户，举办特别圈层活动，抓住客户兴趣点，进行一次客户圈层活动。抓住成交客户带领新客户参与，最终达成共同成交。,雪茄红酒品鉴会,联合汽贸公司举办名车展,形式六：,陌拜行业佼佼者,各行业的佼佼者即是我们的潜在客户，也是影响整个行业的关键人物，他们的影响力很大。营销团队分组进行各行业领军人物的陌拜，提供圈层活动邀请函和赠送礼品的形式进行项目推介。,形式七：,销售外联、异地联盟,寻求本地及外地高端项目楼盘或中介置业代表。达成合作意向，促其了解项目情况，客户推介成功即可给予高额佣金。建议每套别墅佣金提成,1,万元。,形式八：,DM,直投,由于邮政局具有池州各圈层、行业精准数据库系统，加之本案的目标客群较狭窄、难锁定。因此建议针对池州市“私家车主库”与“工商英才库”进行一轮邮政直投，灌输项目卖点及信息。,形式九：,九华营销数据库及全民营销,公司项目多为位置较好的项目，客户资源有很多类似之处，各项目展示中心摆放其他项目资料，公司是一个大家庭，互通有无，优秀客户资源共享，扩大项目展示范围。,项目之间需处理好客户界定和佣金分配问题，成交客户佣金主要发放给首次接待销售员，小部分发放后续跟踪人员，共同制定佣金分配比例，建议三七分成。,8,月,15,日,8,月,31,日,8,月,1,日,现场展示：精神堡垒、围挡、导视牌,车辆遮阳板及罚单投放,场所易拉宝或展架,陌拜行业佼佼者,商会推介（铜陵）,DM,直投,九华营销数据库及全民营销,名车品鉴会,3,时间安排及费用预算,序号,方式,/,类型,数量,/,规模,计划执行时间,费用预算（万）,1,现场展示,3,块,8.1-8.5,3,2,会所易拉宝和,X,展架,20,家,8.1-8.15,5,3,车辆遮阳板和罚单,500,份,8.1-8.31,1,4,DM,直邮,10000,份,8.7,2,5,全民营销（含陌拜精英）,1000,份,8.1,开始,1,6,商会推介（铜陵,),1,次,8.16,1,7,雪茄品鉴会,1,次,8.29,2,8,小计,15,