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单击此处编辑母版标题样式,OLAY,中国培训主管的一周,CPD Capability Building Team,此,PPT,简要介绍了,OLAY,中国培训主管一周的工作细则。,详细生动讲解请观看,Video,OLAY,中国培训主管的一周,OLAY,中国培训主管宣言,OLAY,中国培训主管角色与职责,OLAY,中国培训主管的一周工作细则,工作温馨提示,OLAY,中国培训主管感言,内 容,OLAY,带着爱与梦想，携手一场与,4,亿多中国女性的恋爱。,OLAY,培训主管是体验美丽和爱、传播美丽和爱的使者，她们不断提升自我能力，通过培训管理专柜美容顾问提升她们的咨询服务能力，并带领她们共同传播美和爱的信息！。,今天就请跟着我们一同走进她们，去了解她们一周的工作。,OLAY,中国培训主管宣言,OLAY,中国培训主管角色与职责,OLAY,中国培训主管的一周工作细则,工作温馨提示,OLAY,中国培训主管感言,内 容,角色,职责,美容顾问培训,70%,1. BC,的实地培训,2. BC,的课堂培训,运用,EDAC,的模式,根据,BC,的实际情况定期完成实地培训,(,培训重点,:,找得准，推得对，必试用,),根据不同星级核心能力要求做好相应的实地培训,每月组织,BC,例会,制定,BC,培训计划,并对,BC,进行课堂培训,(,培训重点,:,咨询流程,季节护肤知识,新产品和重点产品知识,),做好新人入职和试用期的培训考核工作,协助经理做好柜长学院的课堂培训部分,OLAY,培训主管的角色和职责,角色,职责,美容顾问管理,20%,1. BC,招聘,/,发展,/,考核,2. BC,激励和配置,3. BC,日常相关管理,招聘,入职,签约,离职：按标准和程序进行,及时进行信息维护,有效利用季度,/,年度考核的机会,通过一对一的深入沟通发展,BC,完成各项,BC,考核,如日常和季度考核、星级考核、课堂培训等,合理设置柜台目标，利用目标奖金激励美容顾问工作热情，完成专柜销量目标,有效利用星级和级别系统、年度之星计划、销售竞赛等,BC,激励系统激励,BC,好人放好店,合理配置美容顾问人数,合理排班,协助经理任命柜长,费用管理： 正确、及时、有效地进行,BC,和专柜的费用管理,物资管理：按照标准流程签收,发放,管理,使用,BC,福利,柜台试用装,培训用品等,根据公司的要求标准化,BC,个人形象,角色,职责,生意管理,10%,1.,确保产品分销及,价格,2.,确保报表记录准,确及时,3.,建立标准化的专,柜形象,与其他渠道紧密合作,及时跟进和反馈缺货,状况和价格问题,做好新品销售预测,协助和跟进其他渠道实,现新品快速上架分销,及时上传,PDA,和公司要求的各类报表,内容准确无误,实地检查和每月抽查相关报表和记录，内容准确无误,督促,BC,及时准确做好,PDA,数据录入,根据每季度陈列标准,陈列玉兰油产品,试用,品,促销品,助销品等,每月抽查一个柜台的物资记录：试用品，促销品，折扣券，助销品等,OLAY,中国培训主管宣言,OLAY,中国培训主管角色与职责,OLAY,中国培训主管的一周工作细则,工作温馨提示,OLAY,中国培训主管感言,内 容,周一,参加区域培训主管例会,美容顾问招聘及签约,与,Sell-in,经理沟通相关促销活动,周一,参加区域培训主管例会,及时工作回顾：,1.,上周,/,上月的生意情况（对比目标、去年同期、三客分析等）；,2.,专柜执行；,3.,生意机会点,本周工作计划：,1.,访店时间安排；,2.BC,培训与激励计划；,3.,专柜执行（促销、物资）等,该,TS,本周的工作重点：,1. BC,实地培训,2.,与柜长,1:1,沟通，细分目标,3.,与,Sell-in,团队沟通商场大促细节,4.,完成,BC,招聘的初试,美容顾问招聘及签约,美容顾问招聘流程及原则,：,美容顾问招聘技巧分享,：,面试,TS,操作流程（微笑贯穿始终）：,开始,自我介绍，营造轻松气氛提问,五大方面问题（礼仪风度、沟通能力、积极肯干、团结合作、责任纪律，全程观察礼仪风度和沟通能力）结束,让应聘者提问、给期限、送别,美容顾问招聘及签约,美容顾问招聘技巧分享：,考核应聘者的标准：, 礼仪风度,-,肌肤状态、外表气质符合公司专业标准, 沟通能力,-,全程观察、深入了解个人情况, 积极肯干,-,稳定性、吃苦耐劳、数据概念, 团结合作,-,性格, 责任纪律,-,踏实、有责任心, 其他问题,-,为入职做了解,美容顾问签约：,1.,签约,BC,备齐相应签约材料（,TS,提前告知）,2.,告知相关合同表格填写要求,。,3.,签约,BC,仔细阅读,Do&don,t,、可能性利益冲突、全球商业行为知照并填写回执,。,4.,通过面试,/,笔试，正式签约,与,Sell-in,经理沟通相关促销活动,周二,新品上市前的课堂培训,周二,新品上市前的课堂培训,通过课堂培训，提高美容顾问整体咨询水平,周三,实地培训,新入职美容顾问培训与激励,重点,工作流程,工作内容,工作准备,1.,明确当日工,作重点,检查月度计划,确定当日访店工作路线,2.,数据分析,检查目标专柜数据及上次拜访记录,确定目标培训,BC,检查上次,BC,培训记录,OLAY,培训主管实地工作流程,重点,工作流程,工作内容,柜台管理,柜台和,BC,妆,容检查（含远距离观察）,检查柜台陈列（与标准陈列，,Do&Don,t,一一对照,),检查,BC,妆容和,A,类问题,2.,库存,分销,价,格检查,抽查,PDA,是否有负库存记录,检查公司新品是否上柜陈列,抽查,PDA,赠品库存记录,3.,报表检查,/,销,量跟进,检查,PDA,销量记录，对比时间进度和销量完成情况,检查,CRM,项目执行情况,重点,工作流程,工作内容,美容顾问培训,1.,观察,BC,近距离观察或和,BC,共同销售达,20,分钟,/2,笔销售,2.,发现机会点,ABC,表格逐一检查,BC,咨询服务水平,重点观察,A,类问题并立即纠正，做好,PDA,打分记录,3.,评估,/,解释*,启发,/,鼓励,BC,先自我评估,TS,提出最急需改善的一个机会点,引导,BC,说出解决方案，并补充,4.TS,演示*,针对提出的机会点及改进方案，,TS,进行示范,如无顾客,TS,可与,BC,进行一对一演示,5.BC,尝试应用,BC,在接下来的销售中尝试去改善机会点,再观察,BC,销售,(,无顾客时和,TS,演练,),TS,观察改进点,6.,更正,引导,BC,进行自我评估并自行说出优点和机会点,TS,对于接下来的改进给出衡量,7.,总结,总结培训的实施内容及达到的结果,回顾,PDA,记录的本次机会点和下一步期望,8.,记录,/,达成一致,确保完成,PDA,记录,完成后再次和,BC,达成一致,重点,工作流程,工作内容,美容顾问管理,1. BC,激励,再次以目标奖金（当季激励竞赛）激励,BC,销售热情,以星级,/,级别系统激励,BC,学习热情和工作态度,2.,其他事宜,促销执行跟进，确认促销配额进度是否合理,PDA ABC,表格打分,竞争对手信息收集,询问,BC,有何问题需要帮助,其他相关事宜跟进,周三,实地培训,培训前准备,：从数据、,Business Model,推出培训重点,远距离观察,BC,妆容和其他,A,类问题,检查,柜台陈列（与标准陈列，,Do&Dont,）,检查,PDA,销量记录,检查,CRM,项目执行情况,抽查,PDA,记录和核对库存,实地培训,观察,BC,：近距离观察或和,BC,共同销售达,20,分钟,/2,笔,发现机会点：,ABC,表格逐一检查,BC,咨询服务水平；重点观察找得准、推得对、必试用。,A,类问题当场指出并纠正，,B/C,类问题只选一个。做好,PDA,打分记录,用,EDAC,做实地培训,E-,评估,/,解释,D-,演示示范,A-,应用,C-,巩固,新入职美容顾问培训与激励,加强对心,BC,得实地培训频次：,1.,帮助新,BC,提升销售技巧,2.,了解新,BC,在实地中遇到的困难，及时给予帮助,新,BC 60,天考核,咨询技巧实地培训,周四,与柜长,/,资深,BC,做,1:1,沟通,周四,与柜长,/,资深,BC,做,1:1,沟通,强调当月工作重点,了解专柜生意情况,共同找出生意机会点，并制定合理的实行方案,与不达标柜长做,1,：,1,沟通：, 结合实地情况，对于不达标柜长适时予以更换（更换柜长四步曲参考话述）,指导并帮助暂时不予更换的柜长（沟通指导原则：,G.R.O.W,）,BC,激励：,再次以目标奖金（当季激励竞赛）激励,BC,销售热情,以星级,/,评级系统等激励,BC,学习热情和工作态度,周五,商场促销执行,（季度考核,&,人员激励）,项目,操作细则,准备,BC,的人员配置和排班,l,挑选促销,BC,：性格外向、三客数据出众,l,按,“,场地,”,配置：根据客流情况分配不同场地（如、本柜台、外场搭台、商场内搭台）,l,按,“,时间,”,配置：以不同时间段客流分配，考虑,“,高峰时间段,”,BC,交叉排班人数,l,按,“,促销类型,”,配置：如百货或,Gallen Event,建议以百货,Top BC,为主（,Pro,专业知识）,BC,激励计划,l,物质激励：制定方案，明确奖励细则,l,精神激励：激励话述,BC,的培训和动员会议,l,培训：心态培训（更自信、热情、主动）；技能培训（活动话述、大客流应对、销售技巧）,l,动员：明确目标、执行方案、责任分工等,BC,预约管理和跟进,l,制定预约流程（电话,/,短信预约、现金预约等）,l,明确促销,BC,的预约号段，并及时跟进预约情况,BC,入场办理,l,根据实地情况办理,临时促销员挑选与培训,l,人员挑选：性格开朗外向、吃苦耐劳,l,培训：促销主题、买赠明细、话述（热卖单品、促销迎客语）,l,明确职责：分发,DM,、固定站位、买单引导等,项目,操作细则,执行,BC,现场管理,工作流程控制：流程、站位、分工、交接班 销量跟进：个人销量排名、小组排名、三客分析,l,促销前柜台动员（促销开始前,10,分钟）：,告知促销主题和买赠细则,分配促销目标到每天、每人、每个时间段,明确促销具体执行细则、注意事项,明确人员岗位责任制，各司其职,l,促销中现场动员：,TS,亲临现场，与,BC,共同战斗在第一线,灵活协调,BC,的站位、分工,随时跟进销量情况，反馈给现场每个促销,BC,（总销量、最高客单、最高个人销量等）,及时短信分享其他,TS,，带动积极的销售氛围,围绕促销主题时时跟踪分析，进行总结，并提出有效的改进方法,BC,每日回顾和激励,l,回顾促销完成情况，适时调整促销挑战目标,周五,促销现场,TS,与,BC,共同战斗在第一线,随时跟进销量情况，激励,BC,斗志,OLAY,中国培训主管宣言,OLAY,中国培训主管角色与职责,OLAY,中国培训主管的一周工作细则,工作温馨提示,OLAY,中国培训主管感言,内 容,实地工作,Tips,如何制定月工作计划,1,美容顾问的培训,3,如何发现柜台机会点,2,如何制定月工作计划,1,请拿出你的月工作计划表，谈谈你是如何制定本月工作计划的？,1.,和经理达成一致，明确当月工作的重点及目标；,2.,在目标设定的时候利用,C2,及相关报表了解去年、前三个月同时结合,商店的促销活动等信息分析后制定销量及培训目标；,如何发现柜台机会点,2,请说说你每次去实地通常都看什么？（与,BC,培训相关的）,1.,每次实地只看,PDA,？,2.,只看各美容顾问的销售？,3.,只看个美容顾问服务一种消费者？,1.PDA,数据做为参考，查看,ABC,表培训记录同时观察,BC,对客销售；,2.,针对重点,BC,在条件允许的情况下至少观察,2-3,笔销售，跟进改进机会点,3.,全面了解,BC,应对不同类型顾客时所存在的机会点；,4.,要结合以上的方法，通过数据分析，和观察所有转轨美容顾问的销售，,和不同类型的顾客来发现机会点；,美容顾问的培训,3,请说说你是如何对,BC,进行培训和跟进的？（具体方法）,1.,寻找美容顾问真正的销售机会点：,例：如果你从,3,客数据和,BC,的对客销售中看到她的连带有待提高，请问,你如何进行培训（具体方法）？,找出影响销量,/BC,技能的真正原因,不能跟,BC,讲：你要提高连带！,要跟,BC,说：黄金三问第二问一定要问,它能帮你找到顾客的潜在需从而,帮你提升连带,2.,结合,ABC,表，它是培训及跟进的最佳工具，不能一味的看,PDA,3.,培训要达到的效果不仅是美容顾问知道机会点而且还会运用方法不断解决机会点,4.,发现机会点后，应当场演练,2-3,次，绝不能说完就走，否则就是一次失败的培训,5.,二周跟进的内容：,针对有机会点美容顾问和柜台一起跟进；,根据,BC,状况也可进行电话跟进；,下次培训时首先跟进上次机会点是否改进；,OLAY,中国培训主管宣言,OLAY,中国培训主管角色与职责,OLAY,中国培训主管的一周工作细则,工作温馨提示,OLAY,中国培训主管感言,内 容,我热爱我的工作，因为每天我都在不断创造和传播着爱，让美容顾问在爱的氛围里实现自我价值，去服务更多的中国消费者。让爱传递给我身边的每一个人，每一个专柜、每一个城市、甚至全中国，每一个有,OLAY,的地方！,爱,OLAY,，无尽可能！,
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