专卖店如何提升客件数

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,专卖店如何提升客件数,如何提升客件数,直营部 孙启华,2021年7月1号,2,提升店铺客件数,-,简而言之,(,做好连带销售,),连带销售,附加推销,3,提升客件数,(,增加连带销售好处,),对公司：增加销售额、产品多元化的口碑；系列产品的推荐,对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。,对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后搭配的烦恼,-现在店铺最大的联单是多少?,4,销售奉献:,假设每个店铺每天多卖一件短袖，价值,366,元。,劲霸全国店铺,1000,家，每天增加销售,366000,元。,(,三十六万,),每年,365,天，共增加销售,133590000,元。,(,一亿,.),如果每个店铺每天多卖两件短袖呢？,如果每个店铺每天多卖,?,5,附加推销我们应该怎样做呢？,首先须作好以下3方面的工作：,1、了解顾客需求没有配装知识，产品 知识行不行？,2、适应顾客需求强行推销行不行？,3、提供满意的产品,1对产品功能的满意质量不好行不行?,2对产品品位的满意品牌效劳不到位行不行?,站在顾客的角度去考虑举例-思想走在顾客的前面,6,让我们来做几道数学题,下面给大家提供几组数据,讨论一下，客件数的提升是不是说真的会给店铺带来很大受益,.,7,提升,客件数,具体工作：,8,客件数提升宝典,:,1,：了解客件数的重要性与时机,2,：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售语言翻开话题,4,：如何利用建议成交话术销售成交,5,：客件数提升的关键点,9,连带销售的重要时机和根底,了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、根本库存等。,做出对顾客最根底的分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。,真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，让顾客愉快消费，愉快花钱。,10,售前：, 主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色，库存, 产品价格, 销售情况平时进店率、客单价、假日进店率、客单价。, 促销活动, 购物环境，商品陈列, 待客方式, 找出竞争对手的优点并进展模仿，为自己所用。,售中：,售后：, 建立和完善顾客档案, 建立投诉和建议制度空缺-有谁会主动邀请顾客提建议？,11,连带销售的时机：,销售中,1:,迎宾时,2:,介绍商品时,3:,试衣时,4:,确定成交时,5:,收银时,6:,送宾时,12,迎宾时,主要目的：,切入点：,切入时机：,常用语言：,注意点：,介绍促销活动，微笑吸引顾客,买一送一、积分，有礼品,顾客进门时,欢送光临劲霸男装，您好，先生！,热情、真诚，千万不要面无表情，拒顾客于门外,13,介绍商品时,主要目的：,切入点：,切入时机：,常用语言：,注意点：,推销首选商品，与顾客穿衣风格相近的产品，尺寸齐全的产品,搭配，非常专业话术,顾客对首选商品感兴趣时,您看中的这件衣服有配套裤子，您一起试穿一下！看一下整体效果,不要操之过急，先让顾客选中一款，再进展配装,14,试衣时,主要目的：,切入点：,切入时机：,常用语言：,注意点：,推销配套商品,可搭配衣物衬衫,毛衫.鞋、皮带,顾客在试衣间里或出来照镜子时，立刻将配装产品找出来建议试穿,你搭配这条裤子这双鞋看一下效果.。,一定要让顾客从试衣间走出来，一套照镜子，比不协调的一身更具说服力,15,确定成交时,主要目的：,切入点：,切入时机：,常用语言：,注意点,：,话题一转，推销刚刚的配套产品、小件商品,可搭配衣物、小件商品做工精良，节日给您的家人带一件产品,满#元可以积分返现金,顾客确定购置首选商品时,您再买399元这件衬衫就可以有积分返现金啦！你要是搭配这样一条休闲裤就更帅了！,真诚、赞美、站在为顾客着想的角度，不要压迫顾客,建议话术的运用,16,收银时,主要目的,切入点：,切入时机：,常用语言：,注意点：,挖掘顾客最后需求，店长邻门一脚作用,补零、凑足金额,店长的专业眼光,计算出顾客结账金额时，寻找切入点,“您刚刚试穿的那件衣服我看到了,感觉非常的适合您,.您还差#元就能送礼物了/满1500返100元了！,真诚提醒、不要压迫顾客，举个小例子,17,送宾时,主要目的：,切入点：,切入时机：,常用语言：,注意点：,补救失误,未能推销成功商品,顾客往店外走时或停顿时,很可惜！先生,刚刚您试穿的那件上衣没有打包/看中的商品卖得很快，现在已经缺号了,已经从外地发快递补货了,再来这件就卖没了！,真诚提醒、不要压迫顾客,18,Marketing,m,ix,想一想我们工作中是不是要抓住每个时机呢？所谓一环扣一环呢,?,简称连带,6,个时机,Product,Placement,Price,Promotion,w,19,六个步骤要牢记,送宾时,确定,成交时,试衣时,介绍商品时,迎宾时,收银时,20,诊断分析,4步骤,店铺业绩模型,营业额,客单价,开单数,商品,均价,联单率,会员,占比,客件数,进店,客数,成交率,营业额公式,*,21,客件数提升关键词语,商品均价，高压政策,和联单率配装，多开联单，店铺建立联单PK机制,配装技巧上,员工内部竞争机制,22,客件数提升宝典,:,1,：了解客件数的重要性与时机,2,：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语翻开话题,4,：如何利用建议成交话术促成销售,5,：客件数提升的关键点,23,服装搭配的技巧,先来看一个小故事。C:Documents and SettingsOwner桌面三个画师,24,目录,肤色的搭配技巧,人体特征的搭配技巧,气质的搭配技巧,男装的搭配禁忌,男装的速成技巧,25,第一章：肤色的搭配技巧,白皙,偏黄,深褐,小麦,26,白皙 皮肤,:,经太阳一晒,容易发红,色系中以黄色和蓝色最能突出白皙的皮肤,使整体显得明亮,色调如淡橙色,柠檬黄,苹果绿,紫红,天蓝等最适合不过,深褐色皮肤,:,皮肤颜色较深的人适合一些茶褐色系,看来更有个性,墨绿,枣红,咖啡色,金黄色会看起来更高雅,相反蓝色系就会很不适合,27,淡黄和偏黄皮肤:易穿蓝色调服装,例如酒红,淡紫淡蓝色,蓝紫色会使皮肤变得白皙,但褐色和橘红最好不要去穿安康小麦色:永有这种肤色的人给人以安康 活泼的感觉,黑白这种强烈的搭配与他们出其的合衬,深蓝,炭灰等深沉的色调,以与桃红,深红,翠绿这些鲜明的颜色最能突出个性,28,第二章：人体特征搭配技巧,李奇,巩汉林,潘长江,29,我们很健美，只是美的不那么明显,30,胖人搭配的本卷须知,31,色彩,：不适合亮色,适合暗色系,面料,:,不适合格纹,横纹等明显花纹,适合净色,竖条纹,款式,:,不适合穿箱式,贴身,圆领立领,适合穿收腰的款式和,V,领的款式,32,我很帅，帅的很低调,33,瘦人搭配的本卷须知,34,色彩,:,不适合高纯度,低明度色彩,适合低纯度和高明度色彩,面料,:,不适合净面,竖条纹,适合穿格纹,宽横条,和印花面料,款式,:,不适合穿收身,贴身,V,领,关门领,适合宽松款式,圆领,有领座的款式,35,董存瑞个子小，关键能举炸药包,36,个子矮的人搭配本卷须知,37,色彩,:,面料,:,不适合穿横条纹,格纹,适合穿竖条纹,款式,:,不适合穿宽松的衣服,造型宽松,适合穿茄克,短款收身造型,38,思考一下，,正常情况下我们还会遇到什么样的问题？,39,40,他们之间的搭配技巧,政府官员儒雅，稳重,商业精英干练，精致,41,大家一起参与讨论,42,分析讨论结果,政府官员,商业精英,时尚成功人士,色彩,面料,款式,43,男装搭配的禁忌,44,1,：裤子太长或是太短,2,：正装皮鞋配白袜子,3,：混合图案的搭配,4,：领带太长或是太短,5 :,沾了污渍的衣服,6,：腰束的太高或是太低,7,：鞋子太陈旧,8,：穿的太多,9,：皮带与皮鞋的错误搭配,45,速成技巧,1,：上深下浅,:,端正,大方,严肃,2,：上浅下深,:,明快,活泼,开朗,自信,3,：突出上衣时裤装颜色比上装颜色深,4,：突出裤装时,上衣比裤装颜色深,5,：上衣有横向花纹或竖条时,裤子不要有竖纹和格子,6,：裤装杂色,上衣是净色,7,：上衣花型较大或是复杂时,裤装一定要净色,46,休息一下吧,，下半场,47,客件数提升宝典,:,1,：,了解客件数的重要性与时机,2,：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语翻开话题,4,：如何利用建议成交话术促成销售,5,：客件数提升的关键点,48,非销售话题,几个方面：,喜好，天气，穿着，女朋友，小朋友，孩子，我们曾经的消费习惯，,家人亲密，身上配饰，个人品味，发型，是否是老顾客，个人喜欢的颜色，手机，鞋子，身材，皮肤，首饰，电影，热播剧,.,数不胜数,.,49,切记：跑题，和聊的太远，失去了我们促进销售的目的,50,学以致用,行动大于说辞,淡季我们要做的只有利用好非销售话题拉近顾客间距离-目的,让顾客在我们的店铺多停留,才可能会有试衣时机,才可能会有成交时机,否那么.,51,三、优秀导购与顾客有效沟通的,8,个,技巧,站在顾客的角度想问题。,-,举个小例子,清晰、简练。,-,少用专业术语，通俗，让顾客听得懂,。,语句委婉。-缺货时，“没有！与“不好意思，暂时没货，销售时，给顾客一个购置商品的理由。“388块，你买不？与“这件衣服您穿起来这么适宜，要不要帮你打包？,称赞。,-,每个人都希望听到夸奖和赞美,。,善于寻找共同点。-我同事好多都买了这件穿。和您也喜欢这个牌子?,从顾客感兴趣的话题开场。-接着顾客的话。如谈论品牌代言人，洗涤方法等。,礼貌。-效劳人员的根本。素质,善听善解。- “我先随便看看！ 和“这件衣服有点贵！,52,1、模糊词语，如“差不多“可能等。肯定的语言会使顾客对你信任。“应该很好看？与“非常适合您,四、优秀导购与顾客有效沟通的,5,个,禁忌,2、刺激性词语，如“不可能，“你不知道等。不要让顾客感到压力和对抗。,3、夸大不实词语和虚假承诺，如“全济南都没有这款，“能穿十年，“永不变形，“十天包换等。不要让顾客感到受骗。,4、否认词语，如“不“没有“不见得等。改为“是的等。,5、蔑视或厌烦词语。如“行吧，试试吧，“你看可以吗“试了这么多件？相信这一点咱劲霸没有,53,客件数提升宝典,:,1,：,了解客件数的重要性与时机,2,：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语翻开话题,4,：,如何利用建议成交话术促成销售,5,：客件数提升的关键点,54,赠送学习材料,泉二店长吕素静带着大家集思广益,利用自己的业余时间为我们搜集汇总成的材料,分享知识是最快乐的,55,客件数提升宝典,:,1,：,了解客件数的重要性与时机,2,：导购配装能力的提升,3：如何利用非销售话语翻开话题,4,：,如何利用建议成交话术促成销售,5,：客件数提升的关键点,56,店长带着大家在淡机时做搭配演练,导购在每个销售环节进展配装推荐,作业:每家店铺在本周进展两次销售演练要求店铺每次三人以上,店长总结心得,交接会分享,意识,改变,习惯,57,赠言,:,客件数的提升会为店铺带来很大的业绩收获,心动不如行动,没有改变,不会成功,58,谢谢大家的一同分享分享,直营部：孙啟华,：,59,谢谢大家！,60,汇报结束,谢谢大家,!,请各位批评指正,