销售技能专题培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技能培训,大纲提要,基础篇,性格探讨,仪容仪表,必备工具,入门篇,产品性能价格的了解,如何定位寻找目标客户,如何定义,KEY MAN？,下一页（,Next Page),大纲提要,提高篇,拜访技巧,常用话语,怎样缩短与客户之间的距离,营销人员之十大禁忌,守则及探讨篇,拜访之流程说明,销售之流程说明,营销人员守则,销售问题之探讨,销售技能培训之基础篇,营销人员性格之探讨,一个优秀的营销人员的营业额能达到一般人员的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素养等之外，出色的营销人员应该具有的性格本质是什么呢？.,答案是.,销售技能培训之基础篇,营销人员性格之探讨,出色营销人员往往具有,以下四种性格本质之一,随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情,具体表现：天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富有同情心,，,待人真诚.(,eg),抑郁多才，自我加速力强，情绪和,思维有时显得怪异,执着坚韧，学习和工作狂热格外争强好胜,聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如,这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升.(,eg),这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并乐于创造思维，聪明加行动使他们业绩超人,这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力，个性好强，决不能落后于别人，发现有价值东西愉不放弃，学到新东西如获至宝，成功只是时间问题.(,eg),销售技能培训之基础篇,您是否具备了作为一个营销人员所应有吃苦耐劳、擅长社交、敬业及有一定专业素养等基本因素，同时您的性格是否还是以上四种中的一种，那么，您已经具备成为一名出色营销人员的先决条件。不过我们还需要进一步加强自身素质及销售技能的培训.,THE NEXT STEP IS,-,“,仪容仪表”,检查服装仪表是作为一名,SALES,探访客户之前所要做的必要准备之一。良好的个人形象是公司形象和服务品质的象征，也是客户对公司的第一印象，可能会直接影响到日后合作和业务的达成，所以在您出发之前，先检查一下自己的服装仪表，可参考以下几点.,销售技能培训之基础篇,仪容仪表,头发,乱了吗？,脸,胡子刮了吗？（男）化妆是不是太浓？（女）,手,脏了吗？,领带,太脏？不平整？,衬衫,领口、袖口脏了吗？,衣服,是否太邋遢？褶皱太多？,钮扣,是否扣好、脱落了吗？,长裤、长裙,脏了吗？褶皱多吗？,鞋子,擦干净了吗？,手提包,整理好了吗？该带的东西带了吗？,销售技能培训之基础篇,必备工具,OA Sales的随身百宝箱,名 片：,每一个您见到的人都有可能成为您的客户；,笔记用品：,随时记录客户的需求和意见；,卷 尺：,做到精确无误；,计 算 器：,数字最有说服力；,白 纸：,您是一个,OA SALES，,所以您身边不能没有白纸；,预 约 书：,没有人喜欢不速之客，所以您一定是有备而来；,APPOAH BOOK：,拜访备忘录；,型 录：,产品目录；,竞争资料：,知已知彼，方能百战百胜；,自我介绍信：,别忘了您是公司形象的代言人,。,装修指南,产品图册,销售技能培训之入门篇,产品特点价格详见产品图册,销售技能培训之入门篇,如何寻找目标客户,我们的目标客户是谁？谁需要我们的产品？,商务贸易公司,工厂、制造企业,货运公司,小区业主,行政机关,学校,酒店,银行金融机构,目标客户群,装修公司,销售技能培训之入门篇,如何寻找目标客户,我知道客户是谁？可是我不知道他们的具体需求是什么？,客户需求分析,是否使用卫浴产品,什么品牌,是否满意,是否需要提供维护,我很满意,我要更换,我不需要坐便器,我考虑安装蹲便器,下一步,销售技能培训之入门篇,如何寻找目标客户,我知道客户是谁？我也知道他的需求，可是我不知道他们的预算是多少？,客户预算分析,客户是否有购买卫浴的预算？,客户的预算是多少？,客户的预算到底什么时候实施？,这个客户是否值得我继续投入精力跟踪？我应该给客户提供一个什么样的报价？报价是否太高还是太低？,现阶段我是否应该经常跟此客户多联系，因为他快要决定购买了？我只要每周跟他联系一次，因为他要求三个月（半年）才要购买.,这个客户还未有购买卫浴产品的预算，我只需留下材料以后再跟进这个客户有预算购买，我需要进一步了解他的具体情况.,销售技能培训之入门篇,如何定义KEY MAN,我知道客户是谁？我也知道他的需求及预算,，,可是我不知道谁是这个销售案件的关键人物？,小型公司及单位,直接找领导,中型公司及单位,找采购或负责工程技术的主管,大型公司及单位,找采购或负责工程技术的经办人员,销售技能培训之提高篇,拜访流程之说明,敲门,打招呼,自我介绍,表示谢意,打扰您，真不好意思，能占用您两分钟吗？,来意说明,一般性来意说明和特殊性来意说明！,了解客户,寻找需求点,完成拜访,销售技能培训之提高篇,拜访技巧,我们销售的是产品还是我们自己？答案是两者。,运用衣着打扮，将自己修饰成精明干练的模样，让自已“看起来像一项优越的产品”，顾客也许不会刻意注意，或者他们也不会直接告诉您，但是衣着打扮及行为举止是非常重要的。为什么？产品才是主要的，不是吗？答案是否定的。您才是产品的代言人，您是公司整体形象之一。您销售的不仅是产品，您同时也在展示您的形象。所以拜访技巧的第一步是：,得体的穿着打扮及行为举止,销售技能培训之提高篇,拜访技巧,这是我的名片，能否给我您的名片？谢谢！,我们需要通过与客户互相交换名片了解对方的信息，我们应该先向客户提供我们自己的名片，并用双手递上名片，同时名片应该正面朝上，同时文字方向对着客户；然后，我们应有礼貌地向客户索取名片，并双手接着名片，大致济览几秒后放置桌上，待要离开后放在名片夹里。所以拜访技巧的第二步是：,正确的交换名片方法,销售技能培训之提高篇,拜访技巧,先生（小姐）您贵姓？非常感谢,*,先生（小姐）您的接待。再见,在与客户交谈过程中，我们应当非常注意礼貌用语，并多次（至少两次）称呼对方,eg.,林先生，很高兴认识您。林先生，贵司现在使用的集团电话情况如何？林先生，再见.所以拜访技巧的第三步是：,礼貌用语并多次尊称对方,销售技能培训之提高篇,拜访技巧,*先生（小姐）非常抱歉，打扰您几分钟.,在与客户交谈的过程中，切忌海阔天空，不入主题，而不顾客户对谈话内容是否感兴趣，浪费客户的时间并惹对方厌烦。所以拜访技巧的第四步是：,把握谈话的时间，尊重客户,销售技能培训之提高篇,拜访技巧,*先生，您刚才反映产品的问题是以下几点，我们确认一下好吗？,在与客户交谈的过程中，为了表示对客户的尊重，同时为 了避免问题的误导，我们可以向客户重复确认所谈的话题；这也是对客户尊重的表现，同时也会给客户留下了深刻的印象。所以拜访技巧的第五步是：,重复确认客户的需求或谈话的内容,销售技能培训之提高篇,拜访技巧,*先生，向您了解一下贵司产品的使用情况？,在与客户交谈的过程中，尽可能采用扩大型的访问方式，尽量避免采用“是不是”“有没有”等选择性访问，以免谈话很快进入死胡同。应该让客户的谈话有发挥的空间而不会让其觉得谈话枯燥无味。所以拜访技巧的第六步是：,尽量采用扩大型的访问方式,第七步,销售技能培训之提高篇,常用话语,业务员对客户常讲的十句话：,（,办公室找人时）打扰一下，请问在吗？（不在时）请问在哪里？能否引见一下吗,经理，您好，我是的，可以耽误您几分钟吗？,我们辉煌产品的售后服务，零配件厂家直接提供 售后服务比其他公司做得更好，对您的使用更有保障。,这项功能很适合您公司使用，我来示范一下。,（对方提到其他产品品牌时）我也觉得不错，但它不是专业生产通讯的厂家 我司代理的辉煌产品更加专业而且有,23,年的专业制造经验等等。,请问，您还需要我再解释一下吗？,请问方便给我电话（名片）吗？以便日后与您联系。,希望有机会为您服务（欢迎到我公司来参观）。,与您谈话很轻松（愉快、没有压力），希望下次有机会再来拜访您。,麻烦您转告，这是我的名片和产品资料。谢谢！,销售技能培训之提高篇,如何缩短与客户之间的距离,淡化价格,帮助客户解决力所能及的事，加深客户对您的印象，制造机会拜访客户,探讨共同感兴趣的话题，避免话题过于死板，不一定非得只谈与生意有关的事，也可以谈论客户感兴趣的话题如：足球、篮球、娱乐、股票等,融入我们的感情，增进彼此之间的了解,销售技能培训之提高篇,营销人员之十大禁忌,交换名片或寒暄问候时，不大用心，眼睛四处张望,用自己的用语说话，不太用心使用敬语。,觉得在洽谈中，姿态要放轻松。,对顾客的举动到不信任时，会直接表露出来。,忘了带答应过给客户的资料，也毫不在意。,洽商时，会以自己的状况为中心说服顾客。,知道顾客的理解程度不高时，会轻视对方。,有时会凭自己的感觉，回答顾客的问题。,如果认为洽谈时，考虑对方的立场便做不了生意了,没有自信回答顾客的问题时，会想办法逃避。,销售技能培训之守则及探讨篇,销售流程说明,接近客户,调查客户,产品介绍及展示,制作合适的报价,签约及安装,售后服务,订单,尽量避免一些失误,多看、多问、多听客户对产品的反应！,销售技能培训之守则及探讨篇,营销人员守则,业务是产品走向市场的中枢纽带，业务工作展开得如何，直接影响到销售业绩的好与坏，关系到产品的经销商和厂商的生存命脉。业务员的素质如何，能否正确地引导客户对所经营的产品的理解，能否与客户的心灵沟通，虽各尽其能，各有所得，最终的目的就是把各自的产品推销出去。一个成功的业务员，并不是天生的，都是经过无数次的失败与挫折洗礼过方才有所得。经过有关专家的多年研究，得出了以下几点宝贵的意见,：,一、端庄的仪表，文雅的语言，热情的态度，对工作充满恒心和毅力，对客 户充满信心和耐心。,二、熟练掌握产品的性能、用途、特点及使用方法，用精练的语言把产品既 形象又具体地描述产品的优越性能和实用价值介绍给客户。,三、了解市场信息，掌握同类产品地市场动态，有利于在向客户介绍时，做 到知己知彼，克服客户对产品的后顾之忧。,四、尊重客户，守信守时，及时为顾客解困。把握好约见时间，安排好约见 场所，不为难客户，在最短的时间内收集客户的相关资料，心理动态及 经济情况，迅速决定采用何种行销方法。,销售技能培训之守则及探讨篇,营销人员守则,五、引导客户从对新产品兴趣到赶潮流购买，从对业务员好感到热情接待，从对产品 疑虑到信任产品，充分利用客户的普遍消费心理，采取循序渐进的诱导说理，直 至订单；,六、做好客户的个人详细资料记录，牢记接洽过的客户的外貌特征及姓名，便于日后 查询和客户调查。收集的资料名片定期交给主管部门，其数量和成交率将是本人 工作评估的首要材料，特别对接触过未成交的客户，也要热情，不可有轻率的表现；,七、严格遵守公司规定的推销区域或行业归类的范围内展开工作，特殊越域时，需向 部门主管申请批示。业务员不得相互争夺客户更不准相互破坏，一切以维护公司 利益为重；,八、必须完成定额任务，努力争取超额完成任务，获取更高的荣誉和奖励；,九、确定订单后应办理好完整的签约手续和收妥定金，及时将资料和定金交给财务， 安排、跟踪并约见客户，密切配合全过程的运作，培训客户如何使用本产品。做 好一系列的售后服务；,十、负责向客户追款，并及时交财务部门，遇有麻烦，立即向主管汇报；,十一、用户保养期满时应及时联系客户，动员客户继续保养，配合维护人员与客户签 延续保养合约。,销售技能培训之守则及探讨篇,销售问题之探讨,销售工作中的主动性是什么？,为什么在洽谈中要避免谈已方的竞争对手？,在拜访中怎样发现客户的需要和愿望？,如何刺激客户的购买欲望？,怎样才能获得客户的信赖？,在销售中，使您提不出好问题的原因？,如何增加与客户交流的效果？,客户讨价还价的目的是什么？,怎样谈及价格？,遭到客户拒绝后是否需要继续访问？,