业务战略规划及实施策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,业务战略规划及实施策略,二,XXXX,业务战略规划,一,三,五年方案实施策略,新工厂运营准备筹划,Contents,目 录,到2021年，起重机业务将完成汽车起重机、履带起重机初步系列产品开发；实现汽车起重机、履带起重机的市场导入；,到2021 年，起重机业务方案完成汽车起重机、履带起重机国内市场的超越，产品涵盖全系列，市场占有率提高；形成小批量出口能力；,到2021年，起重机业务将在国内占据主导地位，市场占有率位居前三位，海外市场形成竞争优势。,阶段设计,2011,年,2015,年,2020,年,销量,汽车起重机,50,5200,11000,履带式起重机,13,700,2800,销售收入（亿元）,0.7,67.9,188.4,净利润（亿元）,-,7.3,18.8,数据源用战略开展部?起重机业务战略规划版?,战略规划,规划评估,调整建议,1,、战略规划,第一局部：XXXX业务战略规划,1战略规划目标版,业务构造设计说明：,1.汽车起重机市场规模大、成长性好；履带起重机市场规模不大、但成长性很好，因此首先进入汽车起重机和履带式起重机业务；全路面起重机是未来大吨位汽车起重机开展趋势，通过大吨位汽车起重机业务研发的积累，进入全路面起重机业务。,2.汽车起重机、全路面起重机、工程矿用车在产业链上多个环节与汽车产业高度关联，且汽车起重机目标市场呈平稳增长趋势；履带起重机目标市场随着国内大型风电、水电站的建立等，市场呈较快增长态势，使公司重型机械产业开展面临新机遇。,十二五,业务构造,十三五,未来,履带起重机,汽车起重机,履带起重机,汽车起重机,全路面起重机,履带起重机,汽车起重机,全路面起重机,刚性型工程矿用车,电传动型工程矿用车,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,2业务构造设计版,项目,2011,年,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,2017,年,2018,年,2019,年,2020,年,汽车起重机,销量,50,150,1400,3500,5200,6900,8000,9200,10300,11000,目标市场容量,39000,43000,47000,50000,52000,53000,53500,54000,54500,55000,市场占有率,0.20%,0.70%,3%,7%,10%,13%,15%,17%,19%,20%,履带起重机,销量,13,50,170,350,700,1050,1500,1900,2300,2800,目标市场容量,2300,3200,4300,5500,6500,7600,8800,10000,11000,12000,市场占有率,0.8%,2%,4%,6%,11%,14%,17%,19%,21%,23%,销量合计,63,200,1570,3850,5900,7950,9500,11100,12600,13800,目标市场容量,41300,46200,51300,55500,58500,60600,62300,64000,65500,67000,市场占有率,0.2%,0.7%,3%,7%,10%,13%,15%,18%,20%,21%,数据源用战略开展部?起重机业务战略规划版?,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,3销售规划版,单位：万元,项目,2011,年,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,2017,年,2018,年,2019,年,2020,年,汽车,起重机,5250,22500,113400,283500,452400,600300,696000,800400,896100,957000,履带,起重机,7340,18180,59160,113400,226800,347550,496500,628900,761300,926800,合计,12590,40680,172560,396900,679200,947850,1192500,1429300,1657400,1883800,5利润总额规划版,预计2021年开场赢利，2021年收回投资，2021年净利润达亿元左右。,项目,2011,年,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,2017,年,2018,年,2019,年,2020,年,净利润,-3777,-1952,14668,36515,73354,104264,126405,150077,170712,188380,净利润率,-30%,-4.8%,8.5%,9.2%,10.8%,11.0%,10.6%,10.5%,10.3%,10.0%,数据源用战略开展部?起重机业务战略规划版?,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,4销售收入规划版,6,单位：万元,汽车起重机,8t,12t,16t,20t,25t,QP01平台,(瑞沃通用平台),GVW10t,QP02平台,GVW16-25t,QP03平台,GVW26-30t,QP05平台,GVW43-46t,QP06平台,GVW50-55t,50t,70t,80t,100t,QP07平台,GVW55-60t,40t,QP04平台,GVW36-40t,130t,产品进入策略,首批研发20t、25t等市场容量大的产品,后续开发70t以上附加值高的产品,最后形成汽车起重机全系列开展,规划产品,已开发产品,正在开发产品,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,6产品组合规划版,单位：万元,小型,中型,大型,超大型,250,平台,200t,320,平台,320t,400,平台,50,平台,80,平台,80t,600,平台,700,平台,500,平台,500t,履带起重机,50t,150,平台,160t,400t,800,平台,1250,平台,1250t,800t,产品进入顺序,首批完善现有的80t、200t和320t等产品,后续开发50t市场容量大的产品,最后开发附加值高的400t以上的大吨位产品，形成履带式起重机全系列开展,规划产品,已开发产品,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,6产品组合规划版,根据11月5日“XXXX业务管理会要求：从消费者、市场及竞争对手维度重新评估起重机业务战略规划。,1消费者评估,战略规划,规划评估,调整建议,项目,汽车起重机,履带起重机,用户类型,个体：,29%,；企业：,71%,产品用途,道路、桥梁工程占,33%,；房屋建筑和石化、化工工程各占,25%,；以风电吊装为主的电力工程占,17%,购买渠道,80%,从经销商处购买,83%,从厂家购买,付款方式,个体：融资,47.1%,，按揭,40.6%,企业：融资,38.5%,，按揭,41.7%,个体：融资,54%,，按揭,36.9%,企业：融资,33.6%,，按揭,29.9%,影响购买因素,质量、售后服务、价格、性能和品牌,售后服务、质量、价格和品牌,采购决策,个人购买：亲朋好友、合伙人,-,自己,企业购买：设备部提需求,-,总经理审批,-,设备部,/,采购部采购,个人购买：亲朋好友、合伙人,-,自己,企业购买：业务部提需求,-,总经理审批,-,设备部,/,采购部采购,服务需求,厂家维修比例占到,51.7%,，其次为自己维修,/,保养，占,29.2%,；,希望不出工地而在现场维修,厂家维修占,64.7%,，其次为自己维修占,26.5%,；,设备发生故障时用户更希望在现场服务。,第一局部：XXXX业务战略规划,2、战略规划版评估,个体：,72.8%,；企业：,27.2%,道路、桥梁工程占,59.4%,；,房屋建筑占,12.5%,2021年销量为35200台,与2021年根本持平。与战略规划版中市场预测,同比增长11%有较大差距。数据源自中国工程工业协会起重机分会,53,500,台,2007,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,+24%,+7%,+1%,+10%,+10%,2006,+11%,+29%,+38%,+9%,+6%,+26%,+2%,+1%,+1%,+1%,+1%,+4%,35200,为应对国内通货膨胀和房地产价格高涨，2021年国家进展宏观调控，提高了利率及存款准备金率，导致根底建立放缓，国内大量工程停滞，给国内工程机械行业带来重要影响，需求大幅降低。,2.1,汽车起重机市场,总量,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,2市场环境评估,11,53,500,汽车起重机主要以,20t,130t,产品为主，占据,72%,市场份额；,16t,及以下比重逐年下降，,25t,、,20t,产品比重持续攀升，预计未来,25t,、,20t,产品将占据近,65%,的市场份额。,2.1 汽车起重机市场构造,数据源自中国工程工业协会起重机分会,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,2市场环境评估,72,%,27,%,1,%,12,53,500,2.1,汽车起重机市场,市场占有率,数据源自中国工程工业协会起重机分会,战略规划,规划评估,调整建议,汽车起重机市场主要由徐重和长沙中联主导，占据77%以上的市场份额；,徐重市场份额从2021年开场下降，但仍占据50%市场份额，长沙中联的市场份额逐年稳步上升。,三一重工依然保持快速增长趋势，同比增长91%，柳工、东岳、四川长江、北起多田野相比去年同期都呈现负增长的趋势。,第一局部：XXXX业务战略规划,2市场环境评估,7,600,数据源自中国工程工业协会起重机分会,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,2市场环境评估,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,+95%,+67%,-36%,+58%,+34%,+23%,+19%,+16%,2021,2021,2021,2021,2006,+10%,+9%,+8%,+6%,+28%,+14%,+7%,+5%,2007,2021,2021,+18%,台,1900,2.2,履带起重机市场,总量,14,7,600,2.2 履带起重机市场构造,履带起重机主要以,250t,以下产品为主，占据近,90%,以上市场份额，并且比例在逐年提升。,数据源自中国工程工业协会起重机分会,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,2市场环境评估,88%,12%,15,7,600,2.2,履带起重机市场,市场占有率,数据源自中国工程工业协会起重机分会,战略规划,规划评估,调整建议,履带起重机市场主要由徐重、长沙中联、抚挖、上海三一主导；,2021年1-11月份长沙中联累计销量511台，位居榜首，且呈现快速增长的趋势；,抚挖和三一两家企业销量有所下滑，同比下降19.7%、19.8%；,郑州宇通2021年进入履带起重机市场，2021年1-11月已经占据10.3%的市场份额。,第一局部：XXXX业务战略规划,2市场环境评估,战略规划,规划评估,调整建议,企业,业务,产品,产品结构,徐工集团,汽车起重机,8t,、,12t,、,16t,、,20t,、,25t,、,30t,、,35t,、,40t,、,50t,、,60t,、,70t,、,90t,、,100t,、,130t,、,160t,履带起重机,35t,、,50t,、,55t,、,70t,、,75t,、,80t,、,100t,、,150t,、,220t,、,250t,、,260t,、,280t,、,300t,、,350t,、,400t,、,450t,、,500t,、,650t,、,700t,、,1000t,、,1250t,、,2000t,；,400t.m,强夯机,、,1000t.m,强夯机,中联,汽车起重机,12t,、,16t,、,20t,、,25t,、,30t,、,50t,、,70t,、,80t,、,90t,、,110t,、,130t,、,150t,履带起重机,50t,、,70t,、,80t,、,100t,、,130t,、,180t,、,200t,、,260t,、,300t,、,350t,、,400t,、,450t,、,500t,、,550t,、,600t,、,650t,、,800t,、,1000t,；,400t.m,强夯机 、,500t.m,强夯机,三一,汽车起重机,20t,、,25t,、,30t,、,50t,、,75t,、,90t,、,100t,、,130t,履带起重机,50,、,70t,、,80t,、,100t,、,125t,、,150t,、,180t,、,250t,、,300t,、,320t,、,360t,、,400t,、,630t,、,650t,、,750t,1000t,、,1600t,、,400t.m,强夯机,3.1,竞争对手业务范围,第一局部：XXXX业务战略规划,3竞争对手评估,17,3.2 竞争对手产品构造,第一局部：XXXX业务战略规划,3.2 竞争对手产品构造,3.2 竞争对手产品构造,品牌,资源,徐重,中联,三一,福田雷萨现状,人才,内部培养，多为行业专家,内部培养，多为行业专家,以高薪招聘行业专家和大量接收本科、研究生，培养队伍,经营团队已基本搭建完成，中层管理及产业工人技术水平有待提升,技术,国内处于领先水平，研发投入力度大，平均每年研发投入超亿元、自主创新能力强,中联重科继承国家级技术中心长沙建设机械研究院的技术优势，科研和技术攻关力量雄厚,起步时间较晚，技术研发能力一般,刚刚起步，无核心技术,制造,核心优势，业内最强的制造实力,核心优势，业内较强的制造实力,综合徐州重型工艺特点，规划布局合理，关键设备提前准备,新工厂未建成，无零部件自制能力,优势,劣势,战略规划,规划评估,调整建议,3.3,竞争对手资源评估,第一局部：XXXX业务战略规划,品牌,资源,徐重,中联,三一,福田雷萨,供应,渠道,利用集团内资源,利用社会资源较多,自制件较多,;,总部负责公用供应商和大件采购，事业部负责执行和专用件采购开发,依托集团成熟供应渠道,分销,网络,渠道管理不规范，,厂家直销人员与经销商之间的销售冲突问题,中联起重机与经销商之间合作良好关系紧密。区域划分清晰，直销人员与经销商之间能够做到相辅相成,营销,网络和管理体系健全，且机制灵活,借助重卡成熟分销渠道和管理,服务,网络,社会保有量大，服务能力不足,社会保有量大，服务能力不足,服务网络和管理体系健全，且机制灵活。,服务能力强,底盘制造和服务能力,品牌,国内起重机行业品牌知名度最高,国内起重机行业品牌知名度较高,三一品牌在国内市场上具有较高的知名度，三一起重机借助其品牌优势，能够迅速打开市场,利用福田品牌,优势,劣势,战略规划,规划评估,调整建议,3.3,竞争对手资源评估,第一局部：XXXX业务战略规划,战略规划,规划评估,调整建议,3.4 竞争对手毛利率比照,第一局部：XXXX业务战略规划,起重机行业毛利率情况,注：以上数据取自上市公司年报。,战略规划,规划评估,调整建议,总量调整：根据新工厂投产方案，起重机业务2021 年前的战略规划目标相应后延。,消费者,消费者关注产品质量、售后效劳、价格和性能、品牌,汽车起重机业务,第一局部：XXXX业务战略规划,竞争对手,已在技术、制造、营销、效劳上各有优势，但无福田底盘规模、底盘技术优势及强大的经销网络。,市 场,2021年市场销量与2021年持平。构造主要以20t130t产品为主，占据72%市场份额。,关键资源,依托福田营销及供给商资源，开发汽车起重机,4评估总结,战略规划,规划评估,调整建议,关键资源,依托汽车起重机车业务资源和能力，提升履带起重机业务,1、业务构造调整；,2021 年以前生产250t以下履带起重机，研发300t以上机型，以培育能力。,2、总量调整：根据新工厂投产方案，起重机业务2021 年前的战略规划目标相应后延。,消费者,用户关注产品售后效劳、质量、价格和品牌,履带起重机业务,第一局部：XXXX业务战略规划,竞争对手,已在技术、制造、营销、效劳上各有优势,市 场,以,250t,以下产品为主，占据,90%,以上市场份额，并且比例在逐年提升,4评估总结,第一局部：XXXX业务战略规划,战略规划,规划评估,调整建议,3,、战略规划调整建议,1调整说明,1、规划调整依据：,1.1- 根据新工厂方案到位时间、新产品到位时间及新工厂产能预测最大产能不能满足原规划要求，汽车起重机、履带起重机2021 年前规划目标相应后延；,1.2- 由于市场情况发生变化，2021年实际销量与战略规划版中市场预测有较大差距，战略开展部根据市场变化，对未来目标市场容量进展了重新预测，拟对起重机业务规划目标调整。,1.3- 为保证新工厂一期尽快投入产出，实现投产三年即赢利，特按实际能力调整；2021、2021年销售目标为2021 年以后的批量经营奠定根底；,1.4- 履带起重机业务根据产能调整销量目标，2021 年以后目标动态调整，汽车起重机2021年实现突破，后续目标可稳步达成；,1.5- 2021年怀柔重型机械工厂到达最大产能，不能满足需求，未来需重新规划制造资源。,2、规划调整内容：,1.1- 业务构造原那么上不调整，是否增加随车起重机业务待公司决策；,1.2- 销量、销售收入及利润进展调整。,十二五,业务构造,十三五,未 来,履带起重机,汽车起重机,履带起重机,汽车起重机,履带起重机,汽车起重机,全路面起重机,刚性型工程矿用车,电传动型工程矿用车,全路面起重机,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,2产品进入顺序调整,调整说明：十二五期间，汽车起重机经营,20-130t,产品，履带起重机生产,250t,以下产品，研发,300t,以上产品。,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,3总量规划调整版,单位：辆,项目,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,2017,年,2018,年,2019,年,2020,年,备注,里程碑,轮式起重机,原规划销量,150,1400,3500,5200,6900,8000,9200,10300,11000,新规划销量,92,480,1300,2000,3000,4500,6200,7300,8400,目标市场容量,(20t-130t),32250,35250,37500,39000,39750,40125,40500,40875,41250,市场占有率,0.30%,1.40%,3.50%,5%,8%,11%,15%,18%,20%,履带起重机,原规划销量,50,170,350,700,1050,1500,1900,2300,2800,新规划销量,11,35,60,100,160,320,500,800,1200,2017,年以后销量待评估,目标市场容量（,250t,以下）,2430,2880,3330,3780,4140,4500,4860,5130,5400,市场占有率,0.50%,1%,2%,3%,4%,7%,10%,16%,22%,原规划销量合计,200,1570,3850,5900,7950,9500,11100,12600,13800,新规划销量合计,103,515,1360,2100,3160,4820,6700,8100,9600,目标市场容量,34680,38130,40830,42780,43890,44625,45360,46005,46650,市场占有率,0.3%,1.4%,3.3%,4.9%,7.2%,10.8%,14.8%,17.6%,20.6%,注：以上规划仅包含国内市场销量。,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,4销售收入规划调整版,单位：万元,预计2021 年开场赢利，2021年净利润达亿元左右，累计净利润23亿元。,战略规划,规划评估,调整建议,第一局部：XXXX业务战略规划,5利润总额规划调整版,单位：万元,说明：XXXX业务2021-2021年主要是产品的研发、试制阶段，2021年试制品的试销仅11台，2021年方案试销103台，销售收入增长10倍，但除直接材料外主要本钱为固定本钱，不随销售收入同比例增加，亏损仅增加3200万元，导致利润率偏差较大。,第一局部：XXXX业务战略规划,6现金流量及投资回收期的测算版,现金流量及投资回收期的测算,测算假定条件：,1、销售模式：70%为按揭、融资租赁销售，平均资金占用为2个月,20%为分期销售，首付款为10%，平均资金占用为年,10%为全款销售,2、采购支出：应付账款的压款基数为个月,3、从2021年开场预计总投入个亿，其中，固定资产亿，营运资金亿，外购无形资产亿,4、新工厂从2021年开场，只生产汽车起重机，最大产能4500台。,备注：1、取7%的折现率，并且以 2021 年作为正式投资初始年。,2、经测算，全部投资在2022年收回，回收期动态是 9.3 年，投资回收期静态是 7.1 年；,如果不考虑营运资金，仅考虑固定资产和无形资产投资，那么投资回收期动态是 年，投资回收期 静态是 年。,假设从2021年开场怀柔工厂只生产汽车起重机，测算现金流量及投资回收期如下：,1,业务开展思路,二,五年方案实施策略,2,五年收益方案及人力资源预算,Contents,目 录,3,各分业务实施策略概述,依托福田营销及供给商资源，开发汽车起重机,依托汽车起重机能力，拓展履带起重机业务,先国内，后国外；跟随福田重卡网络资源，同步开发国际市场,国外市场开展策略另行汇报,发展思路,收益计划,运营策略,1、业务开展思路,1业务开展策略,第二局部：五年方案实施策略,思 考：,XXXX,事业部建立以三个系统即研发、营销、营运为核心全面展开业务。,发展思路,收益计划,运营策略,第二局部：五年方案实施策略,2XXXX业务价值主张客户角度,汽车起重机核心竞争点：起重性能、产品可靠性、效劳态度、购置方便性、产品感知度底盘超越竞争标杆，其余指标接近或与竞争标杆持平。,福田汽车起重机业务定位：以起重性能、可靠性和产品感知度赢得市场。,竞争点,2.1,汽车起重机业务,小,大,31,32,发展思路,收益计划,运营策略,第二局部：五年方案实施策略,2XXXX业务价值主张客户角度,2.2,履带起重机业务,履带起重机核心竞争点：质量性能、效劳水平指标全面超越竞争标杆，其余指标接近或与竞争标杆持平。,福田履带起重机业务定位：以质量性能和效劳赢得市场。,竞争点,大,小,超越阶段,2021 年-2021年,领先阶段,2021年-2021年,突破阶段,2021年-2021年,实现路径,1.资源准备：生产基地建成投产,2.销售：国内市场实现突破,3.研发：开发全系列起重机产品,4.工艺：制造工程系统开发到位,5.制造：新工厂启用，QCD接近标杆水平,6.采购：实现供给链开发和采购系统升级,7.质量：建立中长期可靠性质量评价指标及不同产品线质量标准,实现路径,1.品牌：树立品牌形象,2.市场：夯实国内市场，逐步进入海外市场,3.质量：产品质量和本钱超越标杆,4.制造：制造管理水平超越标杆,5.研发：突破单缸伸缩臂等关键技术，产品构造实现轻量化,6.工艺：工艺标准、工艺装备水平超越标杆,7.经营：实现盈利,实现路径,1.产品：产品智能化、数字,2.品牌：品牌形象业内领先,3.市场：国内占据主导地位，海外市场形成竞争优势,4.质量：质量、效率、效益平衡,5.财务：业务利润实现目标,6.制造：制造精细化,7.研发：全路面起重机系列开发完成,8.战略：有效整合全球资源，实现可持续开展,开发阶段,2021年-2021年,产品及经营根底开发,3战略目标实现路径,新工厂启用及国内市场突破,品牌与产品同步开发,产品智能化信息化,开发 突破 超越 领先,实现路径,1.研发：产品资源按期到位；整机造型及双室开发为第二阶段准备,2.质量：具备质量保证和快速质量改进能力,3.采购：供给商开发和批产能力形成,4.制造：制造资源和员工技能到位,5.销售：初步实现市场验证,6.工艺：流程及标准开发到位,发展思路,收益计划,运营策略,第二局部：五年方案实施策略,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,2021,十二五,十三五,发展思路,收益计划,运营策略,25tB5,20t,75t,100t,50tU,形臂,130t,220t,180t,260t,350t,越野车预研,双室,350(55t)t.m,500(80t)t.m,55t,360t,500t,80t,200t,80t,升级,800t,以上,25tB4,50t,25tB5,升级,20t,升级,25tB4,升级,50t,升级,250t,200t,商改,150t,800(150)t.m,650t,350(55t)t.m,500(80t)t.m,20t,换代,25tB5,换代,25tB4,换代,第二局部：五年方案实施策略,4产品进入策略,2010,年,2011,年,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,产品,市场,制造,质量是开展的基石,搭建团队,产品开发,市场开发 工厂模拟运营,市场突破,实现盈利,市场占有率提升,新工厂运营,1,、组建事业部经营团队,2,、初步形成产品创造能力,1、阶段完成产品创造,2、系统建立经营根底,1、完成销售及效劳模式验证；建立产品研究能力,2、工厂模拟运行，新工厂运营筹备,3、产品开发方案完成,1、分销渠道整合、销售模式转型完成,2、效劳商上装效劳能力形成,3、市场研究能力提升,1,、新工厂平稳运行，产能提升,2,、产品资源到位,3,、市场实现突破,1,、实现销售目标,进入行业前四名,2,、进入海外市场,1、分销渠道全面进入福田体系；,2、开拓海外市场；,3、创新效劳模式，效劳商建立“流动4S店。,赢利,根底,提升,品牌,第二局部：五年方案实施策略,发展思路,收益计划,运营策略,2,、十二五年度目标,发展思路,收益计划,运营策略,第二局部：五年方案实施策略,1五年销量方案版,产品,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,汽车起重机,20T,10,130,500,680,986,25T,四节臂,51,140,300,530,700,25T,五节臂,27,200,420,660,950,50T,4,9,55,20,55T,5,60,200,75T,1,20,43,150,100T,7,10,130T,3,小计,92,480,1300,2000,2999,全路面起重机,220T,1,小计,1,履带起重机,55T,14,20,20,40,350,（,55T,）,T,m,强夯机,4,13,27,80T,7,6,5,3,4,500,（,80T,）,T,m,强夯机,12,23,45,53,150T,3,7,10,800(150T)T,m,强夯机,5,16,200T,3,1,1,1,1,250T,1,3,5,7,320T,1,1,1,1,1,500T,1,小计,11,35,60,100,160,合计,103,515,1360,2100,3160,3、五年收益方案及人力资源预算,发展思路,收益计划,运营策略,单位：万元,第二局部：五年方案实施策略,2销售收入方案版,3利润方案版,产品,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,轮式起重机,5829,30615,86487,136023,219503,履带起重机,3637,5974,10607,19162,31966,合计,9466,36590,97094,155185,251468,产品,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,轮式起重机,-6736,-9163,-1255,5080,19216,履带起重机,-2885,-2908,-2642,-1402,372,合计,-9621,-12071,-3897,3679,19588,发展思路,收益计划,运营策略,第二局部：五年方案实施策略,4人力资源方案版,备注：2021年人员总量中不包含为新工厂储藏的113人。,人员类别,现有,人数,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,人数,增长,数量,人数,增长,数量,人数,增长,数量,人数,增长,数量,人数,增长,数量,合计,357,501,144,917,416,1196,279,1196,279,1465,269,无形价值链,经营团队,10,10,0,10,0,10,0,10,0,10,0,财务系统,14,18,4,25,7,29,4,29,4,31,2,人力系统,9,8,-1,8,0,9,1,9,1,9,0,综合,系统,管理人员,8,10,2,12,2,13,1,13,1,13,0,辅助人员,6,6,0,7,1,7,0,7,0,7,0,信息系统,3,3,0,5,2,6,1,6,1,6,0,党群系统,4,5,1,5,0,17,12,17,12,21,4,小计,54,60,6,72,12,91,19,91,19,97,6,有形价值链,研发,系统,管理人员,96,138,42,162,24,170,8,170,8,175,5,辅助人员,2,2,0,2,0,2,0,2,0,2,0,工艺系统,22,31,9,43,12,45,2,45,2,46,1,采购系统,15,19,4,23,4,25,2,25,2,28,3,质量,系统,管理人员,7,12,5,21,9,27,6,27,6,33,6,质检人员,5,11,6,19,8,23,4,23,4,27,4,营销,系统,管理人员,18,25,7,27,2,39,12,39,12,40,1,营销业务人员,19,50,31,93,43,100,7,100,7,160,60,制造管,理系统,管理人员,11,15,4,36,21,46,10,46,10,50,4,辅助及强相关人员,17,17,0,28,11,29,1,29,1,40,11,生产作业系统,车间管理人员,22,24,2,44,20,44,0,44,0,44,0,车间工人,69,97,28,347,250,555,208,555,208,723,168,小计,303,441,138,845,404,1105,260,1105,260,1368,263,1研发策略轮式起重机,发展思路,收益计划,运营策略,第二局部：五年方案实施策略,4,、各分业务实施策略,基础车型,拓展、衍生车型,借助福田重卡底盘资源，按模块化、通用化设计思想，重点突破臂架、控制及整机匹配技术，形成产品优势和技术优势。,发展思路,收益计划,运营策略,第二局部：五年方案实施策略,1研发策略履带起重机,基础车型,拓展、衍生车型,借助轮式起重机资源，按模块化、通用化的设计思想，在保证产品可靠性和低本钱的根底上，以满足不同客户群及工况需求为技术突破口，打造产品技术优势和高附加值。,2营销策略,发展思路,收益计划,运营策略,业务目标,2012,年,2013,年,-2014,年,2015,年,-2016,年,产品市场验证；,销售能力验证；,服务能力验证,实现销量目标；,整合渠道成员；,销售模式转型；,产品分销、服务分销模式建立,实现销量目标；,全面进入福田渠道，形成福田特有,的起重机营销模式；,进入国际市场,销售,目标,销售能力验证,整合渠道成员、销售模式转型,分销渠道进入福田营销网络，开拓国际市场,评价指标,销量计划完成率,100%,培养销售人员,30,人,销量计划完成率,100%,经销比例,60%,销量计划完成率,100%,经销比例,90%,服务,目标,服务能力验证,服务商上装服务能力形成,服务商建立流动,4S,店,评价指标,服务响应时间,1,小时,易损件现场提供,100%,配件供应时间,48,小时,培养服务人员,20,人,服务半径,150,公里,服务响应时间,30,分钟,常用件现场提供,50%,配件供应时间,36,小时,服务半径,100,公里,服务响应时间：即时响应,基础件现场提供,30%,配件供应时间,24,小时,营销管理,目标,提高市场战略与产品规划能力,强化市场竞争研究能力,品牌建设完成,评价指标,产品概念输入符合市场需求,销售策略符合市场竞争需求,品牌美誉度,第二局部：五年方案实施策略,开发阶段,突破阶段,超越阶段,采用“客户经理制的运作方式，以“流动4S店现场效劳为特色，依托集团营销网络开发营销渠道，形成福田特有的起重机营销模式。,营销业务,规划,3制造策略,发展思路,收益计划,运营策略,制造业务,规划,业务目标,2012,年,2013,年,2014,年,2015,2016,年,产品,创造,目标,完成产品开发计划,完成产品开发计划,完成产品开发计划,完成产品开发计划,评价,指标,工程签发通过率,:100%,工程签发通过率,:100%,工程签发通过率,:100%,工程签发通过率,:100%,策略,1,、标杆研究；,2,、工程开发流程开发；,3,、工艺开发流程开发；,4,、工装开发流程开发；,5,、骨干人才开发及工具方法培训；,1,、标杆研究；,2,、完善细化工程开发流程；,3,、完善细化工艺开发流程；,4,、完善细化工装开发流程；,5,、工具方法培训；,1,、工程开发流程标准化；,2,、工艺开发流程标准化；,3,、工装开发流程标准化；,4,、新工艺方法研究；,新工艺研究及应用；,商品,运营,目标,完成新工厂运营准备及虚拟验证,QCD,接近标杆水平,QCD,达到标杆水平,QCD,超越标杆水平,评价,指标,运营系统绩效指标体系,运营系统绩效指标体系,运营系统绩效指标体系,运营系统绩效指标体系,策略,1,、制定新工厂运营方案及计划,2,、生产计划管理流程开发；,3,、作业管理流程开发；,4,、产业工人技能评定及培训；,5,、班组建设；,6,、开展标准作业零缺陷活动；,7,、通过海淀区安全标准化认证。,1,、完善细化生产计划管理流程；,2,、完善细化作业管理流程；,3,、班组建设；,4,、推进,FPS,，工具方法技能培训；,5,、持续开展标准作业，零缺陷活动；,6,、提升质量和效率的技改技措；,7,、通过安全标准化二级认证。,1,、生产计划管理流程标准化；,2,、作业管理流程标准化；,3,、深入推进,FPS,，工具方法技能培训；,4,、持续开展标准作业，零缺陷活动；,5,、提升质量和效率的技改技措；,6,、通过安全标准化一级认证。,1,、新工艺研究及改进；,2,、自动、智能化工厂建设,3,、低碳工厂建设。,第二局部：五年方案实施策略,开发阶段,突破阶段,超越阶段,共享福田资源，构建具有行业一流水平的起重机制造平台和具有核心竞争力的产品制造平台；建立“以销售为导向、BTO+BTF混合订单模式的运营模式。,4采购策略,发展思路,收益计划,运营策略,业务目标,2012,年,2013,年,2014,年,2015-2016,零部件,QCD,接近标杆水平；,以质量保证能力为主的供应商体系建设原则,战术采购、战略采购、物流集中管理,零部件,QCD,达到或接近标杆水平,以成本能力为主的供应商体系建设原则,战术采购、战略采购、物流逐步分离管理,零部件,QCD,达到或接近标杆水平,以成本能力为主的供应商体系建设原则,零部件,QCD,达到标杆水平,以区位（全球、区域、就近、特定采购）为主的供应商体系建设,产品创造,目标,确保零部件开发,QCD,达到目标,确保零部件开发,QCD,达到目标,确保零部件开发,QCD,达到目标,确保零部件开发,QCD,达到目标,评价指标,影响新产品开发周期,10,天,零部件交检合格率,96%,PPAP,通过率,96%,成本不高于设计目标成本（,S,阶段）,影响新产品开发周期,8,天,零部件交检合格率,97%,PPAP,通过率,98%,成本不高于设计目标（,S,阶段,影响新产品开发周期,6,天,零部件交检合格率,98%,PPAP,通过率,99%,成本不高于设计目标（,S,阶段,影响新产品开发周期,2,天,零部件交检合格率,99%,PPAP,通过率,100%,成本不高于设计目标（,S,阶段,策略,1,、建立供应商和采购工程开发流程及工作标准,2,、业务骨干人才开发及工具方法培训,3,、标杆研究,1,、完善、细化供应商和采购工程开发流程及工作标准,2,、工具方法培训,3,、标杆研究,1,、优化供应商和采购工程开发流程工作标准,2,、工具方法应用,3,、标杆研究,1,、运行供应商和采购工程开发流程工作标准,2,、工具方法应用,3,、标杆研究,商品运营,目标,确保订单产品零部件,QCD,达到目标,完成新工厂采购运营准备和虚拟验证,确保订单产品零部件,QCD,达到或接近标杆水平,完成新工厂采购运营实际验证,确保订单产品零部件,QCD,达到或接近标杆水平,确保订单产品零部件,QCD,达到或超过标杆水平,评价指标,批量产品订单计划完成率达,100%,首次停机时间,300h,零部件入库交检合格率,97%,质量改进完成率,95%,成本不高于设计目标成本（批量阶段）,批量产品订单计划完成率达,100%,首次停机时间,400h,零部件入库交检合格率,98%,质量改进完成率,96%,新产品批量后成本不高于设计目标成本（批量阶段）,批量产品成本达到或接近标杆水平,批量产品订单计划完成率达,100%,首次停机时间,500h,零部件入库交检合格率,99%,质量改进完成率,97%,新产品批量后成本不高于设计目标成本（批量阶段）,批量产品成本达到或接近标杆水平,批量产品订单计划完成率达,100%,首次停机时间,650h,零部件入库交检合格率,99%,质量改进完成率,99%,新产品批量后成本不高于设计目标成本（批量阶段）,批量产品成本达到或超过标杆水平,策略,1,、新工厂采购运营准备和虚拟验证计划,2,、质量改进,3,、采购计划模式确定及流程开发,4,、,A,、,B,类件技术手段议价能力,5,、,C,、,D,类件形成商务手段议价能力,6,、业务骨干人才开发及工具方法培训,1,、完成新工厂采购运营实际验证方案计划并实施,2,、质量改进,3,、完善细化采购计划,4,、,C,、,D,件形成技术手段议价能力,5,、工具方法培训,1,、成本改善,2,、质量改进,3,、工具方法培训,1,、成本改善,2,、质量改进,3,、工具方法培训,开发阶段,突破阶段,采购业务,规划,超越阶段,第二局部：五年方案实施策略,借鉴标杆企业，形成XXXX供给商和零部件开发模式；利用福田资源优势，构筑最具竞争力的XXXX供给商体系。,采购业务,规划,4采购策略,发展思路,收益计划,运营策略,业务目标,2012,年,2013,年,2014,年,2015-2016,零部件,QCD,接近标杆水平,以质量保证能力为主的供应商体系建设原则,战术采购、战略采购、物流集中管理,.,零部件,QCD,达到或接近标杆水平,以成本能力为主的供应商体系建设原则,战术采购、战略采购、物流逐步分离管理,零部件,QCD,达到或接近标杆水平,以成本能力为主的供应商体系建设原则,零部件,QCD,达到标杆水平,以区位（全球、区域、就近、特定采购）为主的供应商体系建设原则,供应商,体系,目标,合格供应商体系初步建立,合格供应商体系建设完成,合格供应商体系优化调整完成,关键件和技术战略联盟形成,评价指标,60,分以上供应商达,100%,70,分以上供应商达,100%,80,分以上供应商达,100%,90,分以上供应商达,100%,策略,1,、供应商绩效评价指标体系建立及流程开发,2,、汽车件供应商体系靠福田体系,3,、行业通用件选行业最优资源,4,、履带起重机和随车起重机供应商体系靠汽车起重机体系,1.,供应商绩效评价指标体系及流程完善、细化,2.,供应商体系导入,FPS,理念和方法，形成供应商培育能力,1.,供应商绩效评价指标体系及流程优化,2.50%,供应商与,XXXX,同步推进,FPS,1.,供应商绩效评价指标体系及流程运行,2.80%,供应商与,XXXX,同步推进,FPS,第二局部：五年方案实施策略,开发阶段,突破阶段,超越阶段,借鉴标杆企业，形成XXXX供给商和零部件开发模式；利用福田资源优势，构筑最具竞争力的XXXX供给商体系。,开发阶段,突破阶段,质量业务,规划,超越阶段,5质量策略,发展思路,收益计划,运营策略,业务目标,2012,年,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,首次停机时间,300,小时,顾客满意度 ,6.0,首次停机时间,400,小时,顾客满意度 ,6.5,首次停机时间,500,小时,顾客满意度 ,7.0,首次停机时间,650,小时,顾客满意度 ,7.5,首次停机时间,800,小时,顾客满意度 ,8.0,产品创造质量控制,目标,提高设计验证正确率,符合概念报告要求,早期投放市场无重大问题,产品符合顾客要求,产品超过顾客期望,评价指标,质量确认覆盖关键节点,质量确认延伸至产品规划,质量确认延伸至试销验证,新产品顾客满意度,7,分,新产品顾客满意度,8,分,策略,APQP,、,PPAP,工具应用,关键节点质量确认,FQD,应用,DFMEA,、,PFMEA,应用,特定用户试验验证,借助第三方调查满意度,借助第三方调查满意度,商品运营质量控制,目标,实物质量符合性控制,市场跟随与改进,基本建立质量保证能力,质量保证与前端策划预防,实现以预防为主质量管理,评价指标,整车质量门一次交检合格率,60%,关键件项次合格率,80%,质量门一次交检合格率,70%,关键件项次合格率,85%,各质量门一次交检合格率,80%,自制件一次交检合格率,85%,各质量门一次交检合格率,85%,自制件一次交检合格率,90%,各质量门一次交检合格率,90%,自制件一次交检合格率,95%,策略,检验控制系统开发完善,质量培育,质量监督机制建立,可靠性保证计划实施,可靠性研究,商品质量,改进,目标,消除交付故障,市场抱怨重点改进完成,消除早、中期故障,提高产品可靠性,实现高可靠性,评价指标,改进项目完成率,90%,改进项目完成率,95%,改进项目完成率,95%,改进项目完成率,100%,改进项目完成率,100%,策略,市场质量问题快速响应,质量改进工具培训与应用,8D,质量改进方法普及推广,DMAIC,改进方法应用,6,西格玛质量改进,质量体系,管理,目标,完成质量体系建立,完成新工厂质量体系修订,完成质量管理体系认证,完善体系，过程、产品审核,完善体系，过程、产品审核,评价指标,主要过程均建立流程方法,体系运行正常，内审无严重不符合项,取得,ISO9001,认证证书,建立,VDA6.1,、,VDA6.3,、,VDA6.5,审核流程,过程审核及产品审核符合,VDA6.1,、,VDA6.3,、,VDA6.5,策略,分阶段识别过程并建立,质量业务重新梳理识别,规范内审、管理评审,VDA6.1,、,VDA6.3,、,VDA6.5,标准培训、导入,VDA6.1,、,VDA6.3,、,VDA6.5,审核实施,第二局部：五年方案实施策略,供给商质量：以PPAP为主线，以QCP为重点，为生产准备样车提供“工装件；,过程质量：消化吸收标杆企业的先进实践，建立福田雷萨更加完备的检验标准体系；,市场质量：以“顾客满意为主指标，快速响应“停机故障；,质量改进：全面采集市场故障信息，采用8D工具，坚持严谨的验证制度，迅速表达改进结果。,三,新工厂运营准备筹划,Contents,目 录,1,新工厂运营目标,2,运营准备组织机构,3,运营筹划,1,、新工厂运营目标,目标,组织机构,筹划实施,1.1,总体目标：,TTO之前完成单机调试和连线验证必需的各项准备工作，保证验证过程顺利进展。,SOP前完成验证过程问题整改，完成PP生产验证，完成批产所需的所有业务管理准备，确保按方案时间实现投产签发。,A,B,1.2 筹划原那么：通过运营方案的虚拟验证实现永丰过渡工厂到新工厂运营的顺利过渡。,1.3,主要节点安排：,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,2012,年,1,2,3,4,5,1,2013,年,策划阶段,软件准备,硬件准备,虚拟验证阶段,实际运营验证阶段,订单运营改善阶段,ttO,PP,运营准备阶段,设备调试验收,SOP,2021 实际验证,2021 虚拟验证,永丰期间没有的内容,新工厂全部内容,永丰工厂,新工厂,人、物流、工艺装备,第三局部：新工厂准备运营筹划,2,、运营准备组织机构,目标,组织机构,筹划实施,第三局部：新工厂准备运营筹划,48,3.1 筹划阶段主要目标,序号,运营准备业务,主要目标,工作要点,完成时间及责任人,1,组织机构设置,组织机构调整规划方案,各职能部门组织机构调整方案完成审批,按,XXXX,新工厂运营准备工作计划,要求完成,2,人力资源开发,人力资源规划方案,各职能部门人力资源规划方案完成审批,3,IT,系统开发,信息系统开发规划方案,信息系统开发前期业务调研，系统流程确认,4,VI,系统开发,新工厂统一形象,VI,识别规划方案,符合福田公司整体形象规划,5,财务管理系统开发,财务管理模式规划方案,两个事业部多业务管理财务管理方式,6,后勤系统开发,设备安装调试、搬迁后后勤保障系统规划,调试阶段和搬迁后后勤保障系统满足要求,7,研发体系开发,新工厂新产品试制试验规划方案,永丰与新工厂新产品试制试验调整过渡,8,制造工程开发,人力资源、工艺、工艺装备开发方案,制定出制造工程开发方案及计划,9,采购管理开发,采购零部件、原材料供应商体系规划,保障供应商体系永丰与新工厂平稳过渡,10,物流系统开发,采购、车间物流系统规划方案,保障永丰与新工厂物流系统平稳过渡,11