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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提高 营销能力,精 英 摩 配,业务员必备之根底,营销,使用要领和技巧,发现和激发客户需求,产品益处、特性销售,应对和处理客户异议,促进客户的购置欲望,一 营销的根本要求, 工具优缺点, 拨打要领, 接听要领, 做好 前准备, 开场白要领, 产品益处推介技巧,二 营销实战要领, 选择 对象, 发现客户需求, 商谈根本策略, 如何应对客户异议, 发现客户购置信号, 如何促进客户成交,三 诡辩技巧,不脱离实际，修饰语法,充分了解实际现状,十分掌握客户动机,准备几套预行方案,调整心情，语调平缓,引经据典，潜移默化,工具优缺点,电话,优点,与,缺点,如何使用好电话,如何克服电话缺点,电话的八大优点,电话的八大缺点,工具优缺点,电话优点,01,快速,02,便利,03,成本低,04,反馈快速直接,05,打电话人主动,06,找人比较方便,07,容易切入谈话,08,沟通直接简练,电话缺点,01,看不到对方表情,02,不知道对方情况,03,电话沟通时间短,04,接电话人比较被动,05,电话内容容易忘记,06,容易拒绝他人,07,容易打扰别人,08,沟通内容不完整,拨打要领,电 话,拨 打,微笑,礼貌,态度,专心,音量,动听,拨打要领,停下其他工作，专心打,打 前，先调整一下自己，以便精力集中,不要受其他事情的影响, 调整成良好的姿态,保持良好的态度以感染对方,待听到对方接听声音后再应酬,连续并间隔10分钟致电二次无人听,短时间不要再打第三次,要礼貌应酬，要尊称对方,最好提及对方姓与职务,要主动告诉对方你的单位和姓名,特别是及时问候对方,对方无理，你可不能无理,要问对方忙否？或打搅否？,不要先于对方挂,技巧,接听要领,电话,接 听,微笑,礼貌,态度,询问,音量,动听,接听要领,电话响二声后就接，不要让人,等太久, 如晚接一定要致歉,接电话前，先调整一下自己情,绪和姿态，并停下手头工作,拿起电话，要先开口说话并问,好致意,拿起电话, 要先报出自己名号,接电话，要少说多听,电话,接听,原则,接电话声音不能太大,不要直问人家是谁?,不要直截了当质问人家有什,么事情？干什么？,不愿继续接电话不要无理挂掉,不要有不接电话的习惯,不要轻易打断对方,不要有长时间不亢不声,电话,接听,禁意,掌握电话沟通技巧,没有心情哪有态度,保持电话沟通的礼仪,适度的声量,良好的语速语调与节奏,沟通,技 巧,充分回应与迎合对方,克制不良电话接打习惯,情,景,演,练,保持 良好态度的种种做法,练习要求,在规定时间内,小组讨论，并书面一一罗列清楚,选出做法最多的小组为代表队,该代表队成员轮流现场表演各种态度,的做法,研讨问题,问题 销售存在诸多困难是不是 销售方式不可用呢？,解决 挑战 销售，关键要解决好自身的什么问题?,电话销售六大关键,提高你的 销售成效,态度第一、目的明确,一定要找到“拍板人,别让人家说“忙，“对不起,如何明确客户的真正需求,推介你的产品, 呈现客户利益和展现销售优势,排除客户异议、促进成交,如何做好 前准备,电话,思考,原则,电话,行动,要求,准备,如何做好 前准备,为什么要打这个 ？- 目的,什么时候打比较最好？- 时机,这个 怎么说较好？- 策略,可能情形和应对方法？- 应对,准备好笔和纸张,写下你的 目的和关键话、措施,准备好你的资料,调整情绪和心态、充满自信心,停下手头其他事情，集中精力打,调整好自己姿态、表情,深呼吸三次，开始打,准,备,开场白要领,成功的启动步骤,开场,引起注意,激发兴趣,进入议题,留下后续谈话空间,，顺利过渡到沟通主题,根据对象的不同特点引发其沟通欲望和注意力,成功介绍方法,内容、方法、要领,开场关键性问题,创意性开场技巧,开场白要领,成功介绍方法,创意性开场技巧,好的开端，才能引起客户注意和兴趣，才有可能好的继续,不要直露表白,不要引起客户疑心,问题要让客户兴趣,温馨而亲切,语调平和,对方称谓很重要,礼节性问好,抛出对方的利益点,告之对方姓氏,引发后续谈话方向,说出对方名称,如何正确应酬,设定富有利益性圈套,说出自己名字、特点,给个问题，留下后路,内容,方法,要领,金口玉言在“开场”,向他人致意问好,抛出电话利益或目的,及时表明自身单位,引发对方提出问题,四大内容,三不要,不能立即推销,不要罗嗦介绍自己,不要张口就要钱,如何设计适合的开场白?,找到拍板人,如何才能找到拍板人?,谁是拍板人-,部门/职务/权力/责任.,曲线救国,-电话探询,-发动关系网,-火力侦察,-从客户关系网中找办法,穿过火线,-直接打入/蒙混过关/故意出难题,找到拍板人,接触技巧,1. 要有好的开场白设计,2. 及早表明电话利益,3. 引发问题诱导需求,4. 善于迎合对方,礼貌客气是第一位,打造第一印象,要有感染力与语言魅力,产品益处推介技巧,原则,关键,步骤,推,介,技巧,产品益处推介技巧,产品益处推介步骤,介绍,产品,特色,指出,产品,优点,描述,产品,好处,拿出,有利,证据,说服,客户,接受,产品益处推介关键,产品特点、优点要针对客户的需求特点,产品好处是客户所需要的,该好处要让客户能够愉快联想的,给出的证据能够使客户信服的,产品推介原那么,遵循:产品特性-产品优点-使用产品特殊利益,遵循:指出客户存在的问题或应改善的现状,提供解决问题或现状的对策,描述客户采用后所获得的利益,五类产品推介技巧,高价产品“卖”,-价值、感受、质量,低价产品“卖”,-价格、实用、风险、便宜,隐性产品“卖”,-口碑、品牌、证明,复杂产品“卖”,-技术、信誉、优势,同质产品“卖”,-差异、服务、企业,五类产品推介技巧,产品推介核心技巧呈现利益/展现优势,有什么的需求就有什么利益点,证实对方的利益与价值点,描述对方的利益感受和价值体现点,证明自己的优势和给出成功的证明,排除对方异议和犹豫, 把握机会促进成交,你是如何进行产品益处推介的?,抽选其中一组, 并派出一名代表扮演客户角色,A,另选一组, 也派出一名代表扮演销售人员, 产品为,D,情景演练共分三组, 角色分为,A、B、C，,产品为,D、E、F,每次演练时间不超过五分钟,其他小组为裁判队, 裁判出优胜客户角色奖和销售人员,角色奖,如何选择 销售对象,对象选择,四大,问题,1、,谁是电话,销售对象,2、定位,电话销售对象,3、搜寻,客户,了解,客户,4、,筛选,客户成为,销售对象,如何选择 销售对象,根据产品使用特性和特点,研究谁是产品的使用对象,和购置特点,分析和定位销售对象的区,域或居住地、年龄、行业,或职业、收入等,将客户定位作为选择客户,的条件-称:客户选择条件,谁是 销售对象,定位 销售对象,如何选择 销售对象,筛选客户成为 销售对象,搜寻,客户目录,了解,客户情况,通过各种渠道搜集客户名单和目录,调查和了解各个客户情况，尤其是,客户选择条件中所要求的情况，必,须调查和了解到情况, 比较搜集到的客户情况和客户选择条件做比较, 符合客户选择条件的客户，就是 客户销售对象, 不符合客户选择条件的客户，不是 销售对象,如何发现客户需求,5,W,1,H,问题,导向,法,客户,需求,厘定顾客需求,探明顾客需求,如何发现客户需求,明确,需求,内容,Who 谁,What 什么,Where 哪里,When 何时,Why 为何,How To 如何,怎么样,How Much 多 少 钱,5,W,2,H,如何发现客户需求,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生的价值,掌握/了解客户情景,解决性问题,暗示性问题,探究性问题,情景性问题,问题导向,方法,商谈根本策略,避免引起争论,结束商谈方法,控制商谈时间,简短赞美对方,保持良好态度,善于问题导向,多说不如多听,强调利益价值,策,略,电话,8,商谈根本策略,用肯定性提问诱导客户/用提问的方法引发客户的共鸣,少说多听/注重客户的情况了解/注重客户态度与变化,多从客户需求特点和利益出发/强调价值/突出服务,不让客户有批评的机会/引开客户反对话题/尊重客户,反对意见/提出意见先要赞同客户/提出异议先要赞美,肯定性暗示法/选择性提问法/推测对方说法的提议法,指出结果导向法/结局摊牌法/获取对方诺言的建议法,让态度变得谦恭/让语气变得动听/多用肯定性语言,别忘了适机赞美对方的个人情况、公司、思想、品位,电话沟通时间不能太长，通常以3-5分种为好,避免引起争论,结束商谈方法,控制商谈时间,简短赞美对方,保持良好态度,善于问题导向,多说不如多听,强调利益价值,策,略,情,景,演,练,联系客户需求问题，该游戏给你什么启示,A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,案例,问题,请思考,在 销售中，客户通常有哪些异议？,请分析,处理客户异议的关键点是什么？,如何应对客户异议,接受客户异议,追踪客户理由,分析客户动机,找出应对办法,再做说服努力,应对,步骤,应对客户异议应具备的技巧,如何应对客户异议,应对客户异,议实务技巧,用诚恳态度来应答,衷心接受客户的批评意见,预测客户意见做好应对理由,不可与客户发生争论或冲突,给客户留下好的印象和感觉,分析客户反对的真正原因,说话要有震撼力,说话轻易不要脱离销售本题,如何发现客户购置信号,主动,法,分析,法,问题,法,观察,法,发现,信号,如何发现客户购置信号,试探性进攻得到客户认可,建议式提问得到客户肯定,客户提出成交的假设性提问,客户转入销售条件的咨询或商谈,观察客户表情和身体动作语言,主动法,问题法,分析法,观察法,发现客户购置信号,方,法,如何促进客户成交,把握销售成交时机的,策略,把握销售成交促进的,方法,镇定自若,充满信心,捕捉信号,及时成交,抓住时机,及时成交,锲尔不舍,力争成交,保留余地,方便成交,如何促进客户成交,直接请求,成 交 法,订单合同,成 交 法,量身订做,成 交 法,选 择,成 交 法,断 定,成 交 法,局 部,成 交 法,配 套,成 交 法,集 中,成 交 法,把握销售成交,时机,促进方式,情景演练,你是如何应对这些客户异议的?, 各组在纸上写出常见的客户异议问题, 在规定时间内写出异议为多的二个小组胜, 该二个小组进行轮流作答比赛, 每题答复时间不得超过10秒, 其他小组进行点评, 指出其缺乏的地方,
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