丰田金融销售顾问培训

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您的融资本钱是,客户心理分析,了解资质：金融销售中的重点,了解资质,关键话术：,一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？,二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的,相关信息绝对不会被泄露,身份类,居住类,工作类,收入类,车辆用途,了解客户资质,婚姻状态；家人是否本地居住,居住和工作都在本地且,1-2,年以上,是自拥公司还是打工,月平均收入大于负债,公用还是私用；用车人；还款人,了解客户资质,身份,&,用途类信息,1,、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2,、平时谁开？,了解客户资质,居住类信息,3,、房子是全款买的吗,/,是租房吗？,4,、那您还有其他房产吗？,2,、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,1,、您和您家人现在居住在本地吗？,那您在本地居住多长时间了？,了解客户资质,收入,&,工作类信息,1,、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4,、您是法人还是股东？员工人数？,5,、您企业的行业及经营范围是什么,3,、您的职务是什么？,2,、您在这里工作几年了？,6,、您的月平均收入是多少？,8,、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？,7,、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,推销方案,A:,融资方案可以帮 助你,预算,P,Q,+,资金安排,Q:,了解了客户的资质,我们应该向客户推荐何种方案？,并且如何向客户推荐方案？,丰田金融融资方案,等额本息,首付：,20%,起,融资期限：,60,个月以内,丰田金融融资方案,轻松融资,2-1-6,5-1-5,20%,60%,11,月,50%,11,月,50%,丰田金融融资方案,轻松融资,3-2-4,30%,40%,23,月,3-3-3,30%,30%,35,月,丰田金融融资方案,跳跃贷,30%,12,月,24,月,36,月,自由贷,30%,起,12,月,24,月,- 48,月,*,*,丰田金融融资方案,月供,本金,利息,结清,展期,尾款置换,添购,结清,+,售二手车,结清,+,购二手车,。,丰田金融融资方案,金融销售的关键：,提供解决方案,金融解决方案的关键：,稳定的现金流,推荐方案,推荐方案：,通过 “首付金额与月供金额 来推荐方案,给予客户,两种,或,三种,选择,促进订单：在金融销售过程中，至少,2,次劝说客户订车,是销售利益的保证,促进订单,告知资料,话术：以我的经验，我 建议您,提交资料；提供共同申请人/担保人,.,以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助,告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，,以帮且客户找出“亮点,告知资料,身份,&,用途类,解析：,1,、了解客户的车辆拥有情况,提供驾照,谁开,自己开,司机,已取得驾照,正在学车,提供驾照,提供驾校学员证和发票,提供司机身份证、驾照、,有效期内的雇佣合同,1,、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2,、平时谁开？谁还？,解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人,告知材料,居住类,1,、您和您家人现在居住在本地吗？,那您在本地居住多长时间了？,解析：,1,、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。,居住在本地,本地人,非本地人,居住工作满,1,年,居住工作不满,1,年,暂不需担保人,需提供担保人,告知材料,居住类,1,、您和您家人现在居住在本地吗？,那您在本地居住多长时间了？,不居住,异地购车,省内购车,省外购车,居住工作满,2,年,居住工作不满,2,年,需提供担保人,告知资料,居住类,3,、房子是全款买的吗,/,是租房吗？,2,、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,现住地,亲戚朋友家,自己家,租房,提供居住证明,全款,贷款,提供租赁合同,房产证或购房合同,+,发票,房贷合同,了解客户资质,收入,&,工作类信息,1,、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4,、您是法人还是股东？员工人数？,5,、您企业的行业及经营范围是什么,3,、您的职务是什么？,2,、您在这里工作几年了？,6,、您的月平均收入是多少？,提供收入证明,+,流水单,提供收入证明,+,流水单,提供营业执照,+,公司章程,告知资料,收入,&,工作类,7,、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,8,、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？,解析：了解客户负债情况，假设客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等,解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；,了解客户还款情况，以了解客户的信用记录,根本申请资料,根本申请资料身份类,身份证,(,暂住证）,港澳台往来大陆通行证,护照,工作居留证,军官证,驾驶执照,房屋所有权证书,商品房买卖合同及发票,房屋抵押借款合同,居住证明,房屋租赁合同,根本申请资料居住类,收入证明,最近半年或半年以上有连续入帐历史的个人银行账户,根本申请资料收入&工作类,营业执照,公司章程,结婚证,/,离婚证,公司对帐单,根本申请资料其他类,户口本,替代文件,文件,类型,文件名称,适用,范围,可替代文件,身份类文件,身份证,申请人,共同申请人,担保人,1、如身份证丧失，可以用临时身份证代替有效期内,2,、军人：提供军官证，如已办理身份证的军人，,需补充提供身份证,3、外籍人士：提供护照必须提供签注页,4、港澳人员：来往内地通行证,另要求提供港澳地区身份证,5、台湾居民：来往大陆通行证简称台胞证,无,申请人,一寸照片,驾驶证,1,、雇佣司机驾驶的：必需提供受雇司机的身份证、,驾驶证及雇佣合同，且审批时合同,在有效期内；,2,、对于在正在考取驾照的申请人，可以提供学员证,和发票或学车证明和发票代替驾驶,证；,申请人,替代文件,文件,类型,文件名称,适用,范围,可替代文件,居,住,类,文,件,房产证,购房合同,+,全款发票,房贷合同,居住证明,租赁合同,申请人,共同申请人,担保人,1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件,不同区域可以有所不同；,2,、居住在亲属名下房产的，,可以提供房产文件或居住证明，,但应同时提交户籍文件或,公安机关出具的,亲属关系证明；,3,、房产文件：指房产证、购房合同,+,全款发票、,房贷合同三者之一；,4,、连续三个月以上的有地址、,申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；,替代文件,文件,类型,文件名称,适用,范围,可替代文件,收,入,类,文,件,收入证明,营业执照,公司章程,个人,/,公司,帐单,其他类收入材料,(,如要求提供,),申请人,共同申请人,担保人,有效劳动合同及工资存折,/,卡账单,无,1,、验资报告可代替公司章程,2、工商局盖章近期出具的企业根本信息情况表,包含所有股东占有股份比例信息,无,以下资料可作为参考,：,1,、股票市值清单，基金市值证明、大额定期存单、,存款证明书、大额保单,2,、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产,其,他,文,件,文件,类型,文件名称,适用,范围,可替代文件,户口本,离婚证,结婚证,死亡证明,执业资格证书,户籍证明可以代替户口本,但户籍证明上需有本人照片,1,、法院判决生效的离婚协议可替代离婚证,2、如果户口本可表达夫妻关系，可代替结婚证,3、如户口本可表达申请人为丧偶，,或有配偶的火化证明，可代替死亡证明,对于从事律师、医生、注册会计师等专业资格的客户,可提供相应的执业资格证书,申请人,共同申请人,担保人,申请人,替代文件,递交申请,注意：告知客户丰田金融,2,天内会联系您核实相关情况,问您的问题和我问的差不多，请如实答复,如何与“简化文档”结合使用？,简化文档简介,概述：有关新的“简化文档的说明,过程：对“简化文档的适用方案和所需文件,的详细阐述,目的：了解“简化文档的流程要点和重要性,；与金融销售流程完美结合,42,融资方案适用范围：,一轻松融资方案：,50%,50%,11,月,5-1-5,、,5-0-5,30%,23,月,40%,3-2-4,30%,30%,35,月,3-3-3,融资方案适用范围,一轻松融资方案,首付,30%,尾款,50%,融资期限,36,月,满足上图条件的轻松融资方案，均可享用“简化文档,44,等额本息方案：,一贷款金额0元49,999元,二贷款金额50,000元149,999元之间参照下表执行,融资方案适用范围,20%-29.99%,30%-39.99%,40%-49.99%,50%,以上,12,月,24,月,36,月,48,月,60,月,上图 区域享用“简化文档,45,“简化文档所需提交的文件：,申请表,身份证件,收入类证明,雇员开据收入证明，私营业主签署收入声明,4. 居住类证明,文件要求,替代文件,文件类型,文件名称,可替代文件,申请书,申请书,无,身份证明,身份证明,1.,如身份证丢失，可以用临时身份证代替（有效期内）,2.,军人：提供军官证，有身份证的需补充提供身份证,3.,外籍人士：提供护照（必须提供签注页）,4.,港澳人士：来往内地通行证（需提供港澳地区身份证）,5.,台湾人：往来大陆通行证（台胞证）,收入类证明,收入证明（雇员）,有效的劳动合同及工资存折、卡账单,收入声明（企业主）,无,其他类收入材料 （如要求提供）,1,、股票市值清单、基金市值清单、大额定期存单、存款证明书、大额保单,2,、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产,替代文件,文件,类型,文件名称,适用,范围,可替代文件,居,住,类,文,件,房产证,购房合同,+,全款发票,房贷合同,居住证明,租赁合同,申请人,1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件,不同区域可以有所不同；,2,、居住在亲属名下房产的，,可以提供房产文件或居住证明，,但应同时提交户籍文件或,公安机关出具的,亲属关系证明；,3,、房产文件：指房产证、购房合同,+,全款发票、,房贷合同三者之一；,4,、连续三个月以上的有地址、,申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；,友情小贴士,对于日常遇到的问题，在此也做一个小结！,自起，对所有轻松融资客户开启自动展期效劳,展期时间：一年,融资末月，尾款余额缺乏即自动展期，无需进行再次审批,融资末月无需还款,在尾后还款日+1天正式对尾款计息,展期,贴息时的产品销售,需要体显身份,需要资金周转,希望“钱生钱,希望多些折扣,希望简单快捷,贴息产品带给客户的：,客户想要的：,贴息,贴息时的产品销售,理想状态,现实状态,问题,顺利成交,&,提升客户满意的关键：,降低客户期望值,贴息,利率的应对,客户的优先级,能否,办得,下来？,是否,麻烦？,首付,能否,承受？,月供,能否,承受？,融资,成本？,利率,利息的应对话术：,Q：利息为什么要比其它机构高？,1 品牌：对客户隐私信息的保护,2 信用度高：长期、稳定的金融效劳商,3 “管家式的贷后效劳,4 无其它后续的收费工程,5 担保费低,利息,共同申请人,共同申请人,共同申请人是对申请人还款能力的重要补充,当判断借款人的还款能力缺乏以归还贷款时，首先建议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款,如何判断借款人的还款能力？,如何判断借款人的还款能力？,注意：一定是可以表达出的还款能力,一、银行对账单,对账单平均月收入月供,平均月收入,=,月总收入其他平均月负债日常生活开支,二、了解负债情况,总资产总负债,如何判断借款人的还款能力？,平均月收入,=,月总收入其他平均月负债日常正常开支,平均月收入最好是能到达月供的2倍,银行对账单,月收入月供,等额本息产品,&,有尾款的产品,了解负债情况,如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。,例如：客户贷款100万，那么提供价值100万以上的资产类证明,根本原那么：,担保人是当申请人,/,共同申请人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段,共同申请人,VS,担保人,共同申请人是对申请人还款能力的保证,担保人是对申请人稳定性缺乏的保证,担保人原那么,不需要提供担保人的情况：,申请人在居住工作地购车：,原那么上只需提供居住满1年的证明，可以不提供担保人,担保人原那么,担保人原那么,不需要提供担保人的情况：,申请人不在居住工作地购车：,提供,2,年以上的居住证明，申请日前,2,年或者以上，申请人在所在城市连续居住的证明,以下情况，将可能要求提供担保人：,1、还款能力 有一定还款能力,收入不具有稳定性、连续性,没明确的收入来源,三 担保人原那么,以下情况，将可能要求提供担保人：,2,、居住和工作稳定性,A 在当前城市生活和工作时间较短1年以内,B,真实的长期居住地无法核实,C 频繁更换工作岗位一年内2次含以上更换工作岗位,D,在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同,E,无固定工作，包括网上开店,三 担保人原那么,担保人标准：, 担保人的信用状况良好并不低于借款人, 担保人同意且担保意愿真实, 担保人必须与申请人,/,共申熟识，且不存在重大利益、业务及债权、债务关系,担保人范围：, 不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人, 25-60周岁 加贷款期限不超过60周岁, 不接受经销店销售员为购车客户做担保人,非经销店所在地户籍做担保：,担保人本人或配偶必须拥有本人名下两年以上房产,三 担保人原那么,培 训 结 束,谢 谢,