第一章：商务谈判概述 商务谈判复习资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一章 商务谈判概述,第一节 商务谈判的概念和特征,第二节 商务谈判的基本原则,第三节 商务谈判的要素与类型,导入：,世界谈判大师赫伯,寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”,中国自古就有,“财富来回滚，全凭舌上功”,的说法。,“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”,第一节 商务谈判的概念和特征,一、谈判的概念,按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、,讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过,程；“判”意味着结果。,谈判-是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。,谈判的实质是讨论和协商；,二、商务谈判的含义,商务-是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。,商品可以分为有形商品和无形商品。,有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。,无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。,商务谈判-是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。,商务谈判是科学性与艺术性的统一,商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。,商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人，灵活地处理各种问题。 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。,案 例,20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5；而蛇口方面还价是4,.,5。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。,休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”,这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以475达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。,1、谈判目的的经济性,“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”,2、,谈判对象的广泛性和不确定性,3、,谈判双方的排斥性和合作性,4、,谈判结果的公平性和不平等性,三、,商务谈判的特点,商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判？,1、谈判目标的实现程度,2、谈判的效率高低（谈判成本）,3、人际关系的维护程度,一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。,案例分析,美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整,20,年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。,请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？,有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。,“就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。,案例分析,“,算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。,丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”,居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。,你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”,听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”,尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。,问题：,（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？,（2）售货员有什么问题？,（3）你认识到了什么谈判要点？,分析：,（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。,（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。,（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。,第二节 商务谈判的基本原则,一要坚持平等互利的原则。,在商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。,案例,戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。,二、尽量扩大总体利益,谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。,案例分析,：,分橙子,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？,请回答：,（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？,（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？,三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面,公开项目，让对方参与公平竞争，从中选择报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的轮番压价方式，诱使对方作出让步。,案例,某企业打算引进一组大型化工装置，事先技术部门作了一些技术规划方案，后来消息公布之后，引来了6个国家10余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了方案。经过消化，我方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济的工艺技术，原先的技术方案经过修改后变得更为完善，为高水平地完成项目引进，走出了关键的,一,步。造成公平竞争的局面，能为我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。,某地有一个很诱人的项目，原先估计会有许多个企业参与竞争，而实际上并无人问律，经过深入摸底得知，由于当地在先前不久的一次项目招商中，采用了不正当的轮番压价方式，造成了许多商人心有余悸，不愿再来合作。看来一时痛快的压价，却造成了客商敬而远之的后果。,四、明确目标 善于妥协,由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。,妥协有些时候是种让步，有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。善于妥协，是一个谈判者成熟的标志之一。,案例：,松下电器,巨额,引进荷兰菲利浦公司的先进技术,1952年,，,菲利浦公司已是世界著名的大公司，拥有3000名研究人员和世界上最先进的设备，而松下公司当时在日本工业界还没站稳脚跟。松下幸之助经过努力，终于将菲利浦公司所要求的占销售额7%的技术援助费压低到4.5%。然而，接下来的问题却令松下幸之助伤透了脑筋。菲利浦公司要求松下公司一次性付清,2亿日元,的专利转让费。草拟的合同上还规定，如果日方违反合同，或在执行合同时出现偏差的话，就要接受处罚、没收机器。,当时，松下电器公司的资本总额不过,5亿日元,，菲利浦公司要求的转让费用几乎占松下电器公司全部资产的一半。如果答应对方提出的条件松下电器就要承担极大的风险,，,如果不答应则会失去这次良好的合作机会。松下幸之助认为，菲利浦公司在机械研发上实力十分雄厚，一旦双方签约，松下电器公司就可以利用这一技术资源，而,这一技术资源是2亿日元所买不到的,。一时的妥协，可以换取长期的需要和利益，尽管风险巨大，但值得一试,，,经过各方调查之后，松下幸之助在合同上签字。几年后，凭着,出色,的经营之道，松下的电器与菲利浦的产品并排摆入在世界各大著名的百货商场里，如今，松下电器公司已经成为世界上最赫赫有名的电器公司之一。,一、,商务谈判的要素,主体、议题和环境,主体,主体,议题,环境,环境,环境,环境,图11 商务谈判三要素图,第三节 商务谈判的要素与类型,二,、,商务谈判的类型,1、按照商务谈判的地区范围来划分,1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。,2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。,2,、按照商务谈判的交易地位不同来划分,1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。,2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。,3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。,3、按照谈判的人员数量多少来划分,1.,一对一谈判,：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。,2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。,3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。,4按照谈判的地域不同来划分,1.,主座谈判,：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。,2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。,3.,中立地点谈判,：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。,5、按照谈判的信息交流方式不同来划分,1.,口头谈判,：是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。,2.书面谈判：是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商。,作业：,实训题,1、,