-世界不同城市滨水区设计及开发案例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,现代都市化滨水区,美国小镇滨水区,独立住宅滨水区,湖滨新城芝加哥,迪斯尼庆典新城佛罗里达州,苏珊城旧金山,Monterry Bay加利福尼亚,花园景观型滨水区,滨水区,世界不同城市滨水区设计及开发案例,1,湖滨新城芝加哥,形象,规模,增值举措,总规模,/2000,公顷,设计时间,/1990,设计,市场取向,/,都市居住新城,开发目标,/,极具现代气息的都市区,现代气息的建筑风格,纵横交错的商业大道和呈放射性的林荫大道,观赏性极强的公共绿地、大型公园,林肯公园,从地铁、停车场通往湖滨的链接点,步行系统、重点休憩区,1,湖滨南部,湖滨河岸一角,芝加哥河两岸,林肯公园,湖滨新城芝加哥增值举措,2,迪斯尼庆典新城佛罗里达州,形象,规模,增值举措,总规模,/1300,公顷,启动区占地,/50,万,平米,容积率,/,约,设计时间,/1995,设计,/EDWA,市场取向,/,以美国小镇为范本的居住新城,开发目标,/,围绕水岸线，建立具有亲切氛围的新型滨水区,传统的美式建筑风格,一处集中的功能完善的零售和商业中心,沿中心湖周围的宽阔步道布置,租船处,/,步行街,传统美式建筑/园林小品,2,迪斯尼庆典新城增,值举措,多户住宅/组团绿化,公共绿地,中心湖/租船处,3,苏珊城旧金山,形象,规模,增值举措,启动区规模,/10,万平米,设计时间,/2002,设计,/ROMA,事物所,市场取向,/,新市镇计划,开发目标,/,围绕河滨，形成传统的独立住宅滨水区,游船码头,/,散步道,/,公共开放空间,统一的沿街商业店面,形成城市起居室的公共空间,社区广场,/,会所,3,苏珊城增值举措,游船码头,社区标志性建筑,社区广场公共开放空间,滨水社区的规划,4,形象,规模,增值举措,规模,平方米公里,设计时间,/1988,设计,/,Callander,Associates,市场取向,/,四季皆宜的旅游胜地,开发目标,/,围绕着,Monterey,海湾开发的花园景观型滨水区,公共开放空间,/,圣卡罗斯公园,/,蒙特瑞尔海洋馆,/,海滨风景绿化带,渔人码头,/,游艇码头,海滨风景步行带将住宅区、商业区与海岸有机结合，为市民创造了一个能够接近自然的延续空间,Monterey Bay加利福尼亚,渔人码头,游艇码头,海滨步行绿化带,4,Monterey Bay加利福尼亚增值举措,圣卡洛斯公园,房地产销售流程培训课件,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,销 售 训 练 流 程,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,第一部分、案前,一、区域历史背景整理,二、区域楼市状况整理,1、政治、经济、法规、规章,2、未来发展前景,三、竞争楼盘的基本情况优劣势分析,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,四、自身楼盘资料的收集和建立,1、个案基本资料：,个案产品,业主概括与业绩,产品规划特色,会所,物业,面积结构,建筑商,建材设备特色介绍,2、个案环境：,工地环境,位置,各项生态设施,重大公共设施与未来发展介绍,生活机能交通，教育，商业等,3、周边大型企业中小城市客群,五、整理吸引买家的优越点,1、利多点强化,六、拿出自身楼盘劣势应对措施,1、利空点弱化,七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一销讲,1、客户积累,2、报表单据的熟悉,预约单,来人来电表,日志,市调表,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,第二部分、案中,一、来电接听要那么将客户引至售楼处,1、接听 语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长,2、接听 人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径,3、销售部人员每人都有义务和责任接听 ，外来 响声不能超过3下,4、接听 必须亲切地说：“您好，,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,5、在回答以下问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的 打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。,6、在回答以下问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍,7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟在广告日 时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、 、地址和购房意向。,9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。,10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、,11、不许在接听顾客 时与其他人搭话,12、广告 接待,1其他 进来,2客户签约,强烈要求，请再打来,二、来人接待,1、接待规范,客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到，业务员起身喊“欢迎参观,接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待,接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼,接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,三、介绍楼盘情况,1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了,2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍,楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科,及时掌握客户心理及需求,锁定房型，锁定楼层,随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型,不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观,实地介绍再一次锁定房源,工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买,带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进,样板房带看,四、解答客户问题,1、尽量不要正面反驳客户意见,2、诚实信用，不胡乱承诺,五、为客户度身定制买房个案逼订,回顾锁定设计几个方案菜单,1、购买力,2、购买欲,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,SP技巧,概念,SPsales promotion销售促进，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场,SP,运用的要点,建立客户对你的信任,营造现场良好的销售氛围,业务员与控台之间建立默契，充分互动,团队间的协同作战,用言行去感染客户,实战技巧,利用销控对话,“卖掉了没有？,目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。,运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,本卷须知：在客户未离开，控台需注意“已卖掉的户别，以免穿帮,“保留三分钟,目的：告诉控台你现在需要帮助,运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟,确认，复述一遍,本卷须知：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？,目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。,运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员,也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,本卷须知：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户,目的：帮助业务员催促客户快做决定订购,运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，,你是否换一户介绍,请再保留一分钟,本卷须知：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作,现场业务员根据控台安排，做,SP,配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。,来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧,装作“菜鸟,以“菜鸟身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易,“假底价表,专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求,业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。,专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假 ，请示上级是否能成交。打 时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,本卷须知：,业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。,多用肢体语言去感染客户,表情逼真自然,多与控台互动,随机应变,时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案,在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。,七、客户追踪,1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服,2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记,八、再度接待客户,九、与客户签订预购书后续工作跟进，付款方式确定,十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款,十一、协助客户办理按揭、贷款手续时间限定,十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续,一、交房标准,标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证大产证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金。,标准二：取得了?住宅交付使用许可证?，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证大产证,一、交房流程,1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书,2、向小业主提供各项证明,?大产证?或者?住宅交付使用许可证?,?新建商品住宅质量保证书?,?新建商品住宅使用说明书?,质检站出具的?住宅合格证明书?,物价局出具的收费标准,物业管理费,维修基金：不配备电梯：12950.02面积,配备电梯：12950.03面积,建筑垃圾清运费各地区标准不同,交易中心测绘部门出具的?建筑面积测绘报告?,物业公司出具的?业主公约?,开发商、小业主、物业验收住宅,签署验收单，如有质量问题，提出意见，进行整改后验收,小业主缴纳上述费用，签署?房屋交接书?、?业主公约?,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用,资料,合同,身份证复印件,贷款抵押证明他项权证,登记证明,印章,费用,契税：普通住宅：,别墅：3,商业用房：3,印花税：200元,地籍图费按土地局出具标准或发展商代付,产证工本费、手续费：250元,代办费也可提供免费服务,THANK YOU,?2009年房地产营销策划大全?移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,