jy电信实体渠道营销组织效能提升项目规划(201206)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,JY,电信实体渠道营销组织效能提升,项目规划方案,2011,年,5,月,目录,一、,项目需求理解,二、,项目关键节点,三、项目执行规划,四、项目团队介绍,通过与其他运营商及国际运营商进行对照发现，,JY,电信营销,厅在营销方面存在较大差距,现有营销厅与其他运营商之间在营销方面存在,的差距表现在以下几方面,:,决策层与执行层沟通不畅,终端,销售,力度不够,多头,多层级管理,无清晰的营销思路,功能定位不准确,没有市场反馈机制,营销政策监管不力,营销资源利用不合理,本,项目利用“三个一”助力,JY,电信实体渠道营销组织效能提升,1,1,套营销模板提供营销思路，提升营销效率,1,系列,组织优化实现顺畅传递,提升营销厅营销组织效能,支人才团队实现营销落地执行,“三个一”,构建从营销决策到营销执行的,JY,电信营销厅整体营销组织解决方案,培养管理人员的营销策划能力,培养管理人员的营销组织能力,培养一线销售人员的执行能力,培养一支专业的营销执行团队,营销事件组织模板,一线执行组织模板,营销组织工具手册,形成一,套营销组织模板,优化营销组织人员工作能力模型,优化营销组织人员架构及其配置,优化营销组织人员岗位职责,优化一系列的组织体系,一套模板,从满足客户的核心需求出发，形成一套行之有效的业务营销模板,手机展示区按价格、功能、推广重点三种标准分类摆放手机，满足不同客户的选择需求，使客户更方便快捷的找到心仪手机,深入的需求挖掘,引导技巧,吸引眼球，激发了解的兴趣,产品区域适配,产品展示,产品体验,销售及订购,核心,需求,营销策略及工具,形成冲动，激发购买欲望,促成交易实现订购,-,“所见即所得”,业务,营销模板,能够迅速到达目标区域,动线管理：按厅内功能区域，设立简单路线，形成明确的动线指引，强调真机体验、手机卖场、手机增值，凸显手机超市概念,区域业务适配：不同区域适配不同增值业务、终端,坚持增加手机销售区真机配置，重点演示热推终端本身及预置业务,顾问式营销技巧,促成交易的技巧,尽量采有触屏设备，试点引入多点触控系统，顾客可以将图片、铃声、软件等用手指“拖入”自己手机，实现良好体验和快速下载,一系列优化,优化组织体系，为营销组织的效能提升提供支撑,岗位,职责,工作流程与规范,知识,技能,支撑,和,保障,1,2,3,4,优化营销组织的,工作管理规范,，为实体渠道营销组织效能提升提供制度支持,工作管理规范的内容,营销人员工作管理规范,示例：营销人员之间如何做好协同营销,通过,业务带动终端、终端带动业务，以及对人工受理区进行业务分流，实现各区域之间,有效联动，,提升营业厅整体业务营销能力,业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购,人工受理区,体验区,终端区,购买业务的协同：客户体验增值业务的过程中，营销人员可以推荐与业务匹配的终端机型；业务订购后，业务平台下发营销短信，实现业务与终端的二次营销,购买终端的协同：,客户订购,终端并,选购配件后，可以向客户推荐与终端匹配的应用型业务,，对于需要在平台上下载的业务可以推荐前往体验区,自助服务区,业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购。,分流业务,分流业务,业务带终端,终端带业务,示例,一支团队,打造营销督导团队对实体渠道的营销进行监控和辅导,为,使,渠道营销效能提升,和管理优化保持长效,，建议通过,项目执行，培养一,支从事营业厅营销督导,提升工作的队伍，从而保证,营业厅营销组织效能提升,的源动力。,非专职团队,专职专业督导队伍,TTT,培,训技巧,行业,知识,营销,知识,营销,技巧,管理,技巧,管理,知识,提升督导队伍授课、培训的技能,提升督导队伍行业针对通信行业的服务技能,提升督导队伍对中国电信服务、营销理念的理解,提升督导队伍服务技能、,主动营销技能,提升督导队伍管理、监督、指导营业厅能力,提升督导队伍工作所用到的话术、模板、管理工具,打造专业团队,督导管理工具,督导培养内容,示 例,现场辅导模式,标准的事件营销工作流程,标准的业务推荐步骤,营销技巧共享,示范,执行,辅导,再执行,标准执行,标准化,工作植入,标准化,工作内容,利用,“,项目组顾问贴店辅导,”,的工作方法，通过示范、辅导和训练的方式，使营业员、管理人员正确、熟练的撑,握和运用各种营销模板和营销技巧,示例,现场辅导思路,现场观察,1,技巧讲解,2,分解示范,3,提问互动,4,观察纠正,5,习惯固化,6,示例,照片,现场辅导工具（营销话术挖掘工具）,产品,/,服务名称,产品功能,适宜客户类型,需求引导思路,问话设计思路,客户工作,/,生活现状,客户,缺陷和困难,产品效益着眼点,现状问话,缺陷,/,困难,问话,效益呈现,问话,示例,目录,一、项目背景理解,二、,项目关键节点,三、项目执行规划,四、项目团队介绍,项目组认为，本项目的关键点有“察,-,研,-,优,-,训,-,导”五个方面,导,训,优,研,察,项目调研,营销组织工作难点,营销组织流程现状,营销组织培训需求,以,咨询加辅导式培训，项目化运作，以点带线、以线带面逐步开展，形成“调研,+,研发,+,优化,+,培训,+,辅导”的递进式操作模式。,营销模板开发,营销事件营销组织工作模板,营销活动营销厅执行模板,组织优化,营销组织人员工作胜任能力模型,营销组织人员岗位职责,集中培训,营销组织人员培训课程,实地辅导,项目组顾问进行实地辅导，帮助学员把培训内容落地执行,项目关键点一：察,制定调研规划，深入调研分析营业厅在营销提升方面存在的短板,客户二手资料研究,过程体验及实地观察,小组座谈,一对一访谈,调研问卷,第一阶段,项目组通过电子渠道了解客户需求,第二阶段,对一阶段反映的问题进行针对性调研,第三阶段,利用调研问卷进行大范围调研,调研方法,调研过程,调研内容,营销组织营销能力,基础素质,销售能力,营销策划能力,营销组织营销管理,管理风格,管理制度,工具模板,开发现状,应用现状,激励,营销激励,通过调研分析，确定一线营销人员及营销管理人员在营销组织方面存在的短板,事件营销思路不清晰：,在事件营销过程中没有可参考的营销模板，营销执行人员更新快，经验没有得到传承,营销执行力有待提升：,在营销过程中，没有营销监控机制及营销信息反馈机制，上级对营销执行人员的监管乏力,营销组织混乱：,在多头领导，无清晰的营销组织结构，在营销过程中出现领导多，执行事件多，无从着手的局面,主动营销意识淡薄：,营销考核制度所占比重不大，营销激励机制有待提升，营销执行人员出于考核比重的原因，不愿意花时间做销售,营销技巧不等提升，,营销执行 人员在销售过程中的营销技巧有待提升，销售流程有待调整，营销协作技巧有待提升,调研分析结果,：一线营销执行人员营销能力,问题展示,示例,关键点二：研,利用“案例,模板”的思路开发营销组织模板，以保证营销组织模板的适用性,案例提交,案例挑选,案例整理,模板开发,所有的案例必须从实践中来,现场观察中提炼,日常工作中收集,营销事件案例,营销流程案例,案例要对营销执行人员有指导意义,案例的真实性,案例,的指导性,案例,的适用性,案例的典型性,对优秀案例进行归纳整理，方便应用,案例的分类归纳,案例的载体,呈现,案例的日常维护,案例的撰写模板,发挥案例示范作用，开发营销应用模板,模板的思路框架,模板的实地试用,模板的结构调整,以指导营销执行人员实际工作为核心,优秀营销组织模板的开发办法,关键节点三：优,利用营销组织优化“一二五原则”对现有的营销组织体系进行优化升级，全面规范营销组织人员的工作职责,营销组织,体系优化,一个中心：以客户为中心,以客户为中心，以前台为导向，以效率为尺度，以营销流程为目标,二个提升：提升营销执行人员的能力；提升 营销管理人员的能力,提升营销执行人员和营销管理人员的能力这两个轮子是营销组织的驾驭能力和驱动能力,五个基本点：,一、反应企业战略,二、注重经济效益；,三、体现操作流程,四、促进组织绩效,五、提高动作效率,一个,中心,二个,提升,五个,基本点,关键节点四：训,项目组顾问将就要辅导的内容向辅导对象进行,进行集中培训和宣贯,，为后期辅导打下理论基础,营销组织,人员培训课程,培训对象,营销组织管理人员,营销组织执行人员,培训内容,营销策划；宣传物料策划,TTT,；促销活动组织技巧,促销活动执行技巧；营销技巧,金字塔写作原理；营销流程技巧,关键点五：导,采用“实地辅导”的方式解决营销组织人员“训非所需”和“需无所训”的两大矛盾,对于有个性化培训需求的，在培养内容上存在“培非所需、需无所训”的“供需矛盾”；由于工作压力而无法参加的集中培训，导致培养方式上存在“工学矛盾”，这两大矛盾严重制约,了营销人员技能,的提升。,培养内容的供需矛盾,供,需,供：以通用型课程为主的大班授课,需：每层次都有个性化的培训需求,培养形式的工学矛盾,工,学,工：工作任务重，无法脱身,学：学习将耗时长,因此，项目组开发出了“,CASS,”模型，成功解决了这两大矛盾，让培养对象在实践中学习，在实践中成长,内容分解,（,Content,）,关键动作,(Action),技巧分解,(Skill),学习模式,(Study-mode),在纷繁复杂的工作中，对工作按重要性排序，并对完成该工作所需的具体“动作”进行分解，匹配完成该动作所需的技能或标准，并辅以相关的学习方式及监控手段，强化学习效果。,专线营销,工作,2,工作,3,工作,4,工作,5,产品呈现,动作,2,动作,3,动作,4,动作,5,产品分类,产品功能,技术特点,产品资费,产品好处,班前学,途中学,闲暇学,短信,POP,海报,设计监控手段,重要级别,目录,一、项目背景理解,二、,项目关键节点,四、项目团队介绍,三、项目执行规划,项目操作规划,目录,一、项目背景理解,二、,项目关键节点,四、项目团队介绍,三、项目执行规划,团队介绍：项目总监,团队介绍：项目经理,-,团队介绍：咨询顾问,-,谢谢阅读,教你写字,下面是赠送的,PPT,模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩,父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母,感谢你们,把我带到了这个世界,感谢你们,给了我自由的空气,感谢你们,谆谆的教导,殷殷的嘱托,我长大了,而你们却老了,谁言寸草心 报得三春晖,我会向你们献上一片诚挚的孝心,祝你们永远健康,愿天下所有的父母,永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（,SI,，,System Integration,）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备,(,如个人电脑,),、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理,。,系统集成,项目实施,售后运维,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,岗位职责,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥,视频监控,东毛隧道,语音,人员定位基站,隧道监控,停车场,项目全面实施,（,IP,设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施,（监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事,虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,相关证件的考取,项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,