试谈市场营销管理改善技巧

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,*,二级职业经理人认证培训课程,市场营销管理,改善技巧,德國 埃森州立大學 ULUM 研究院,DID 工業設計,博士,德國國家行銷指導經營管理學會,SUPD,研修認証,日本電通廣告行銷創意激盪,POPAS,海外訓練研習認証,美國商業經營管理協會,AMA,研習認証,全球商業競爭力組織,I . C . M . A,認証,G. I. M,資格 （亞洲六位之一）,美國商業管理教育協會,A. A. B. E,商業競爭戰略研究員,(,台灣,),企業經營管理顧問協會 教委會主委,(,台灣,),產品科技昇級協會 秘書長,全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師,台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事,上海市政府中小企業服務中心 整體企業競爭力規劃顧問,新加坡生產力中心,SPC 資深輔導顧問,(,台灣,),經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問,加拿大國立皇家大學（,RRU,）企研所,MBA,教授,國務院全國市長講座,G. I. M,主講師,福建省閩西南五市企業協作網 企业顾问团 首席顧問,中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員,講師：,左,凤,山,壹,.,销售管理误区,(,一,).,销售管理工作误区与通病,营业人员活动能力追踪,动能与活力缺乏考核,智力组织系统不足而偏向劳力组织系统,现代营销组织缺一角（市场部、,MIS,部、通,路策略部）,品牌文化终端执行力,分销商以下的效率执行关卡,人员工作计划非常不完整,工作计划填写执行虚有其表,人员特质重要性（谁都可以干业务销售吗？）,人员选择偏向学经历与国外模式相反,资料搜集不完善,市场与竞争对手信息,帮助分销商压迫企业,最差劲的谈判人员,真正花在销售的时间不足,严重忽略时间管理与监督控制,忽略人格气势与自信的培养,对接触重要业务常自信心不足,满足客户特殊利益说明性不足,缺乏调查与前制作业,销售人员常见的致命伤,人员特质的重要性,谁都可以干业务销售吗？,解析工作特质,何为人员所需的特质,如何结合个人与工作特质产生最大绩效,WHO,HOW,WHAT,人,成果,特点,评价标准范例,形象,有形的设备、人员形象,可靠度,工作的一致性和可依靠性,反应,能够立即提供服务,交流,用顾客听得懂的语言为他解释,可信度,顾客可以相信接触的人员,安全感,交易安全、不被欺骗,能力,人员的专业知识和维修技能,礼貌,人员态度和蔼风趣,可接触性,易于找到服务单位,理解顾客,努力满足顾客的具体需求,销售服务检查,市场竞争力因此而点滴流失,请回想一下,价值链在比什么,销售人员的市场竞争力分析（该具备什么条件）,热情活力,时间管理能力,挖掘顾客问题能力,谈判洽商能力,公共关系能力,快速反应能力,分析与规划能力,知识,行动,宏观,创造,分析,管理,观察,人格特质,任务工作所需特质,效率,成果,经验 培养,天生,(,二,).,销售人员管理效率操作改善方法,注意销售人员待遇、奖金、福利,建立经验传递的学习性组织,确实要求工作计划（填写、监督、追踪、考核）,每天开晨会（控制性）,工作计划由下往上而非由下往上,问题发生需同时提出改善方法,请人力资源部门进行销售人员的,人格特质分,析,，供销售主管参考,请人力资源部门进行销售主管的,人格特质分,析,，供高阶主管参考,订定严格的,末位淘汰,制度,检查销售主管的月工作计划规划、执行，严格,追踪,销售主管的月工作计划，请每月底向高阶主管一对,一进行各项查核,每周一次以往经历的案例作成功或失败的分析探讨,由重视销售人员的销售额转为重视利润,对销售主管、销售人员进行培训,绩效考核与目标管理请确实捆绑,请每日填写工作日报表,定下持续滚动制度，向重点客户调查我企业销售人,员的服务态度、专业能力、不满之处，立刻改善,分析销售人员接洽客户的时间比例,强制要求销售人员每周提供竞争对手信息资料，列,入绩效考核,协助建立同目标客户群的企业销售人员来往关系,贰,.,营销团队建设,(,一,).,如何作好销售团队间的经验传递,团队间的学习心智,团队间的成长方式,团队间的经验传递,构建出能实现企业企图心及策略的销售团队,(,二,).,销售团队学习性组织建立方法,每人每月一本书，每月底呈报规档，每月第一周的,周一公司晨会抽点心得报告，列入绩效考核,在区域网中建立每周学习栏目张贴，要求阅读，每,周一举行公司晨会提,10,分钟抽点人员学习心得报告,，列入绩效考核,安排小,MEMO,纸，由上级主管亲笔写给下一层人员,鼓励语（全公司全体滚动），每月一次，统一交人,力资源单位整理，夹于薪资袋中发放,挑选企业标竿予以公怖，并给予实质奖金奖励，每,月安排固定人数于每月第一周的周一晨会公开表扬,发放,中高阶主管每月定下个别家庭访问计划（每月访问,2,位）,不可中断,每部门主管每月书面提出与自身部门有关改善工作效率、,流程修正或简化、降低成本、新构思等问题共三条，并,提出明确可行的解决方法，书面资料呈上级过目审核，,可行立刻改善，有与横向部门有关的，上级召集相关人,员讨论立案,防范营业活动惰性化行动重点表每月填写追踪，评估改善,状况,业务人员技能评分表直接主管填写一份，高阶主管同表格,填写一份加总除,2,规纳成一份（每人）以便,OJT,操作,业务部门单位每周一、三晨会，每次,40,分钟，每周三由指,订之人员主持流程如下：,20,分钟目前任务报告、目前工作,问题解决,10,分钟工作心得经验传递分享（每次一人持续轮,流滚动巡回）,10,分钟经理任务交待、分配任务,取乐易、谏诤难,谏诤易、明志难,明志易、事功难,事功易、成功难,成功易、终功难,邬思道谏雍亲王胤祯文,