浅谈连锁药店运营体系

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,浅谈连锁药店的运营体系（一）,华夏正合药品直供联盟,山东区商务部经理,注册高级策划师,张伟,QQ:123017155,企业发展的重要条件之一：,团结的中层管理人员,团队VS个人,谨记：,只有优秀的团队，才能辈出优秀的个人！,只有打造出一流的团队，才能创造出一流的个人！,团队创造奇迹，团队创造英雄！,现阶段困扰药店的“十大”问题,（一）,新医改渐入实施，药店该如何应对？,如何制定员工的职业生涯规划？,如何进行门店选址及预估营业额？,如何从流动客成为回头客,?,药店如何做到良性运营？,1,、,新医改渐入实施，药店该如何应对？,医院,社区医疗,药店,药品价格,检查费增高,分流,建立高素质，多层次服务能力的,特色化药店、多元化药店,价格战,服务战,产品服务,专业服务,增值服务,会员服务,2,、,如何制定店员的职业生涯规划？,店员为什么没有工作热情,?,店员为什么不愿意培训？,店员为什么难以管理？,店员为什么没有执行力？,。,关键点：店员只做对自己有利和领导检查的事情。,星级店员管理体系,店员职业生涯规划,一星店员,二星店员,三星店员,四星店员,五星店员,销售业绩,指标：,1、自营产品指标,2、销售任务额指标,3、毛额额指标,4、客单价指标,5、交易次数指标,专业能力,指标：,1、,产品知识考试,2、,病理知识考试,3、,培训笔记,4,、学习心态,5,、现场考核,会员维护,指标：,1、,会员开发指标,2、,会员活动沟通,3、,会员数据分析,4,、会员满意度,5,、顾客投诉指标,员工互评,指标：,1、,团队凝聚力,2、,日常工作态度,3,、交流沟通方法,4,、对待顾客态度,5,、对待同事态度,店长评估,指标：,1、,卫生陈列指标,2、,关联销售指标,3,、探价完成指标,4,、促销活动指标,5,、工作心态指标,考核指标,评选时间：每三个月考评一次,评分标准： 奖励金额： 升降级标注：,90,分,五星级 每月,+50,元,80,分,四星级 每月,+40,元,70,分,三星级 每月,+30,元,60,分,二星级 每月,+20,元,一星级,0,元,3,、,如何进行门店选址及预估营业额？,选址的主要内容：,位置：商业店,客流量有保障，但房租高。,通路店,客流量有保障，房租适中。,社区店,固定人群居多，房租较低。,面积：商业店,以超市化经营为主,180,平方左右。,通路店,开价与闭价均可,100,平方左右。,社区店,开价与闭价均可,80,平方左右。,人流量计算：,营业额预估：,人流量计算：,早上选择,1,个小时：如,9:0010:00,下午选择,1,个小时：如,12:0013:00,晚上选择,1,个小时：如,18:0019:00,统计,3,个小时的路过门店的人数,X,每天营业时间,例：,9:0010:00,（,1000,人）,12:0013:00,（,1000,人）,18:0019:00,（,1000,人）,1000,人,X14,个小时,=14000,人,/,天,注：最好统计,37,天取平均值,营业额预估：,接上例： 人流量计算：,14000,人,/,天,按权威统计经过门店人数大约有,5%,可以进入成为“来店客”：,人流量,14000,人,/,天,X5%=700,人,/,天（来店客）,按权威统计来店客大约有,80%,人可以产生购买：,来店客,700,人,/,天,X80%=560,次,/,天（交易次数）,按：营业额,=,交易次数,X,客单价,如何调研客单价：,1,、调研方圆公里内其他药店的平均客单价,2,、统计,37,天取平均值,3,、调研成功比例约为：,20%,全年营业额预估,=560,次,/,天,X30,元,/,人,/,次,=16800,元,/,天,(,天的预估营业额,),=16800,元,/,天,X30,天,=504000,元,/,月,(,月的预估营业额,),=504000,元,/,月,X12,月,=6048000,元,/,年,(,年的预估营业额,),开业当月按,30%,完成率计算：,504000,元,/,月,X30%=151200,元,/,月,4,、,如何从流动客成为回头客,?,成交客,靠柜客,来店客,商圈客,流动客,广告,口碑,广告,DM,店内,POP,店员的综合专业素质,高素质服务,会员卡制度,回头客,5、药店如何做到良性运营？,门店管理,教育培训,产品组合,营销活动,形象建设,原点,5A盈利模式,第一部分：产品组合,1,、季节不同、常见病不同,2,、节日不同、产品重点不同,3,、区域不同、产品重点不同，一店一策,4,、每一次促销活动的产品重点,5,、重点产品展示系统,第二部分：营销活动,1,、季节性促销,2,、一句话促销,3,、日常促销创新执行,4,、创新促销活动,第三部分：形象建设,1,、门头形象,2,、店内商品形象,3,、生动化陈列形象,4,、员工礼仪形象,5,、员工仪容仪表,第四部分：教育培训,1,、供应商教育,2,、顾客教育,3,、员工教育,4,、自我教育,第五部分：运营管理,1,、建标准和流程,2,、推动执行,3,、奖罚分明,4,、全面考核与及时考核,5,、有机组合，相互关联,连锁药店的组织结构图,连锁药店,后勤中心,营运中心,市场部,管理部,拓展中心,拓展部,医保部,财务部,人资部,储运部,质管部,商品中心,采购部,商品部,分类管理、品类管理、销量统计。,对上游和商业公司进行采购洽谈,活动策划,店庆开业,DM,、,POP,人员管理,销售管理,选址、办证,药监、卫生,工商、税务,办理申报,医保卡,商品堆头,花车、堆头陈列：,1,、堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；,2,、商品选择以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；,3,、花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过,5,种商品；,4,、堆头的商品高度不低于,80cm,不高于,120cm,，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；,5,、货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；,6,、配有相应的,POP,海报提示，,POP,海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；,7,、堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。,主题海报,XXX,一条街,一句话促销：,XXX,产品今天搞活动，您需要了解一下吗,正面统一,爆炸花：标注产品价格,POP,POP,POP,商品介绍：品名等,促销方案：卖几赠几,成功率,20%,三立精英店长交流群：6016478,三立培训学员交流群：77909380,本人QQ：123017155,三立培训网址：,