置业顾问销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,置业顾问培训纲要,主讲：闵新闻,目录,一、置业顾问应知的三个概念,二、置业顾的必备素质,三、置业顾的形象魅力修炼,四、置业顾的岗位职责,五、 拓展你的客户基数,六、 行销的终极目的,七、 实效 行销技巧,八 、实效 约客技巧,九、实效 客户拓展技巧,十、 逼定实战技巧,十一、 行销规范,十二、销售过程阻力化解策略,十三、置业顾问现场操作要诀,十四、现场销售基本流程,十五、讲解技巧,十六、客户异议的应对技巧分析,十七、议价策略,培训,1,置业顾问应知的三个概念,一、,“,我是谁？,”,二、,“,我面对的是谁？,”,三、,“,我有什么最好的办法成功的达到我的目的？,”,培训,概念一：置业顾问是谁？,置业顾问,公司的形象代表,公司经营,理念的传递者,客户购房的引导者,推荐楼盘的专家,客户意见反映给,公司的媒介,客户最好的朋友,市场信息的搜集者,具有创新精神、,卓越表现的追求者,培训,1,.2,概念二：客户是谁？,客,户,是公司财富及个人利益的来源,是公司的一个组成部分,不是有求于我们，而是我们有求于他,不是与我们争论的人,应该受到做高礼遇,培训,概念三：新兴的咨询式销售,类别,内容,传统式销售,咨询式销售,销售员的作用,“单枪匹马的游骑兵”,组长 商务顾问 长期盟友,顾客和销售人员的参与,最少的顾客参与，最多的销售人员参与,顾客和销售人员最大量的参与,信息流动,单向：销售人员到顾客,双向：销售人员与顾客充分互动,互相影响的中心点,产品,/服务的特性和应用,解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效的改善）的能力,所需知识,本公司的：产品和服务；竞争者；应用,；客户战略；成本；机会,本公司的（与传统式销售所需要一样）,顾客的：产品和服务；竞争者；顾客,所需技能,面对面的销售技巧,面对面的销售技巧（包括深入探查）,策略地解决问题,演示解决方案如何满足战略目标,组建小组与合作,在顾客决策过程中销售人员的参与,不参与,参与,购买之后销售人员的参与,很少：“打一枪换一个地方”，转到下一顾客,销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能,销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动,培训,2,置业顾的必备素质,一、置业顾问基本品质,二、置业顾问之脚踏车理论,三、置业顾问应消除的痼疾,培训,探讨一：职业顾问基本品质,同情心,自我驱动力,积极的心态,培训,探讨一：置业顾问之脚踏车理论,前轮代表心态,憧憬,使命感,价值观,信念,意志力,脚踏车代表力,洞察力,学习能力,控制力,表达能力,专业技巧,公关力,交际力,后轮代表知识,公司背景,房地产行业,常用术语,顾客特性及其购买心理,市场营销相关内容,培训,探讨三：职业顾问应消除的痼疾,言谈侧重道理,喜欢随时反驳,谈话无重点,言不由衷的恭维,懒惰,培训,3,置业顾的形象魅力修炼,一、仪容仪表,二、行为举止,三、过程细节,培训,修炼一：,仪容仪表,客户的第一视觉效应,服饰,头发,装饰,整体要求,培训,修炼二：,行为举止,客户心里障碍的突破口,站姿,坐姿,动姿,交谈,a.交谈礼仪 b.交际礼仪 c. 礼仪,培训,修炼三：,过程细节,以细节打动客户,用眼睛说话,微笑的魅力,规范的握手礼节,使用名片礼仪,培训,4,置业顾的岗位职责,一、工作职责及要求,1.常规工作职责,2.销售的准备工作及销售部日常事务,3.各种销售端点及工作准则,二、业务对象,1.对客户的服务,2.对公司的服务,培训,5,拓展你的客户基数,一、洞悉潜在客户的行为动机,1.打 咨询楼盘的基本情况,2.直接来访售楼现场,二、寻找客户的技巧,1.注重连锁介绍（滚雪球法） 4.开发个人广告,2.利用核心人物（权威介绍法） 5.积极查阅各种名录和杂志,3.加强个人观察 6.交叉合作法,培训,6,行销的终极目的,一、给客户留下美好的第一印象,二、留下对方的联系方法,三、介绍产品卖点，引起兴趣,四、了解客户情况需求,培训,目的一：,给客户留下美好的第一印象（重要目的）,接听规范礼仪,有序介绍,适当的情感传递,培训,目的二：,留下对方的联系方法（主要目的）,开门见山直接留,交谈中留下,施以小利,借口,留下自己的联系,培训,目的三：,介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）,特殊性说法,a. “,在, ,区域中我们是唯一具有, ”,b. “,我们不但做到了, ,，我们还特别增设了, ”,c. “,这里有最, ”,d. “,像我们这样好的, ,在周边可以说绝无仅有,”,重要性说法,a.,两全其美法,b.,情景造梦法,培训,目的四：,了解客户情况需求,一般疑问句,a. “,王先生家住附近吧”,b. “,李先生是看报纸知道我们这里的吧？”,c. “,孙小姐买房是和父母一起住吗？”,d. “,赵小姐考虑买三房吧？,”,特殊疑问句,a. “,王先生家住哪里？”,b. “,李先生是怎么知道我们这里的？”,c. “,孙小姐买房几个人住？”,d. “,赵小姐想买多大的？”,选择疑问句,a. “,王先生家住裕华区还是长安区？”,b. “,李先生是看报还是朋友介绍来的？”,c. “,孙小姐买房自己用还是父母一起住？”,d. “,赵小姐想买三房还是二房？”,培训,7,实效 行销技巧,一、 接近客户技巧,二、 推销成功导航,三、灵活应对策略,培训,技巧一： 接近客户技巧,准备的技巧,接通后的技巧,引起兴趣的技巧,诉说 拜访的技巧,结束 的技巧,培训,技巧二： 推销成功导航,针对不同的客户有不同的推销时间,找客户的要诀,1.要避免的习惯,2.要做的准备,3.说话的态度,培训,技巧三：,灵活应对策略,对答常规应对策略,如何化解客户在 中的异议和对抗？,1.不需要 5.没钱 ,2.没准备买 6.我已经听过你们的物业了,3.太忙了 7.没兴趣拉，朋友,4.我朋友是你的同行专家 8.浪费你的时间啦,培训,8,实效 约客技巧,一、 邀约过程,1.一般邀约用语,2.如果回答没有空,3.答应有时间会过来,二、 邀约技巧,1.约定日期之前的跟踪技巧,2.在约定日期之后的邀约,3.观望客户的应对策略,培训,9,实效 客户拓展技巧,一、利用黄页或外资企业名单,1.难度点,2.解决方案,二、利用扫楼名单进行 开发,1.过总台关,2.过秘书关,3.把握好 开发的最佳时间,培训,1,0,逼定实战技巧,一、未定房前的 追踪,二、小定后的 追踪,三、小定退定后客户追踪,培训,1,情况一：未定房前的 追踪,目的单一,运用促销手段进行 追踪,a. 涨价 b.首选有别人看 c.被选已定 d.有调房,追踪 的一般铺垫,a.回答首次接待遗留问题,b.传递项目新信息,c.根据买房者情况，提出建议,d.假称未接到客户打过,培训,1,情况二：小定后的 追踪,分析客户小定原因,a. 价格还未谈好 b.家人还未商量 c.合同有待搞清,d.房子还未满意 e.还在别处比较,小定的 追踪注意事项,a.恭喜客户明智选择，还有几个客户在考虑，无奈放弃,b.提醒客户如期到访所注意事项,c.若客户未如期到访，要及时 追踪，问清缘由,d.小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感,培训,1,情况三：,小定退定后客户追踪,做客户的朋友和购房参谋,及时传递项目新信息,逢节传递问候,培训,1,1,行销规范,一、处理接听,a.纸笔要就手 b.及时接听 c.主动帮助,d.信息传达 e.复述口信 f.道别,二、对来电查询客户进行客户销售,a.了解客户基本情况,b.简单介绍重点,培训,1,2,销售过程阻力化解策略,应销,对售,策过,略程,发,现,机,遇,树,立,第,一,印,象,介,绍,谈,判,面,对,拒,绝,应,对,策,略,准备提纲,把握客户购买活动,准,备,阶,段,培训,1,客户购买心理特点,置业顾问准备的提纲,求实用,低价位,求方便,求美、求新,追求建筑文化品位,求保值、增值,投机获利,房屋区位,环境,交通情况,规划特点,户型特点,价格,其他,培训,1,消费者类型,个性特征,应对策略,理 性 型,深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问说服，对不明之处详细追问。,说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容要尽量真实，争取消费者理性的认同。,感情型,天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。,强调产品的特色与实惠，促其快速决定。,犹豫型,反复不断,态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。,借故拖延型,个性迟疑，借词拖延，推三拖四,追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其,“,拖累,”,沉默寡言型,出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。,介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。,神经过敏型,专往坏处想，任何事都会产生,“,刺激,”,作用。,谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。,迷信型,缺乏自我主导意识，决定权操于,“,神意,”,或风水。,尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。,盛气凌人型,趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。,稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者,“,弱点,”,。,喋喋不休型,因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。,销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须,“,快刀斩乱麻,”,。,优柔寡断型,犹豫不决，有许多顾虑。,态度自信、察言观色、捕捉要害、晓之以理，诱发购买动机，步步为营，扩大成果。,畏首畏尾型,缺乏经验，不易作出决定,提出具有说服力的业绩、品质、保障,斤斤计较型,分毫必争，不轻易放弃利益,利用气氛诱导，强调优势,培训,1,3,置业顾问现场操作要诀,一、现场应战能力,二、寓实利于巧问,三、激发顾客兴趣,四、销售引导,a.语言引导 b.行为引导 c.精神引导 d.道具运用,五、销售配合,培训,1,3,置业顾问现场操作要诀,六、增强顾客的购买欲望手法,a.阐明利益，言之有据,b.待之以诚，动之以情,c.条分清晰，突出重点,七、现场解决客户异议四大技巧,a.欣然接受 b.有条件地接受 c.肢解拆析 d.有效接受,八、促成交易,培训,1,4,现场销售基本流程,电,话,接,听,迎,接,客,户,介,绍,产,品,参,观,样,板,间,带,看,现,场,成交收定,暂未成交,深入洽谈,填写客户,资料表,追踪客户,客户转化,签订,认购,书,交第,一期,房款,办理,按揭,签订,合同,客户,积累,培训,1,流程一：接听,接听 礼仪,服务标准目标语言,目 标,语 言,纸笔要就手,办公台上应预备好纸和笔,两响内接听,任何电话响两声内，立即,接听,称呼来电者,询问来电者姓名,经常称呼来电者,快捷专业电话服务；,赶紧记下来电者姓名，经常称,呼，令对方觉得自己重要。,记录来电者对楼盘认知途径,记录来电者意向户型和面积范围,您好!xxx(楼盘名称),早上好！xxx，请问有什么,帮到您？,请问先生/小姐怎么称呼？,培训,1,流程一：接听,对来电查询客户进行 销售,服务标准目标语言,目 标,语 言,称呼来电者,以姓氏称呼来电者,或简单了解来电者需要。简单介绍重点,介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、规划特点、升值潜力等）。,明白客户需要,辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。,尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。,予人诚信的服务；,予人专业的态度。,予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。,培训,1,流程二：,迎接客户,一、基本动作,1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其,他销售人员注意。,2.销售人员立即上前，热情接待。,3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。,二、注意事项,1.销售人员应仪表端正，态度亲切。,2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。,3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。,4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。,培训,1,流程三：,介绍产品,一、基本动作,1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况；,2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着,重于地段、规划特点、升值潜力等重点）。,二、注意事项,1.侧重强调本楼盘的整体优势；,2.利用现场各种销售道具（规划沙盘、户型模具、图片等）讲解楼盘基,本特点；,3.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系；,4.通过交谈正确把握客户的真实需求及承受力，并据此迅速制定自己的应,对策略；,5.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。,培训,1,流程四：,购买洽谈,一、基本动作,1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。,2.在客户未主动表示时，,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。,3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。,4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。,5.适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。,6.在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。,二、注意事项,1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。,2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。,3.了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。,4.向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。,5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。,6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。,7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。,8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。,培训,1,流程五：,参观样板间,一、基本动作,1.介绍中强调项目的优势。,2.让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，,感受超前的高档设备以及高额的回报。,3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。,培训,1,流程六：,带看现场,一、基本动作,1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍；,2.按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；,3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。,二、注意事项,1.带看工地应沿着事先规划好路线，注意沿线的整洁与安全；,2.嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品；,3.置业顾问应在客户看房前经行看房设定，设定看房时间、看房路线、,看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。,培训,1,流程七：,暂未成交,一、基本动作,1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。,2.再次告诉客户联系方式和联系 ，承诺为其作义务购房咨询。,3.对有意的客户再次约定时间。,4.送客至大门外或电梯间。,二、注意事项,1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。,2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。,3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,培训,1,流程七：,暂未成交,一、基本动作,1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。,2.再次告诉客户联系方式和联系 ，承诺为其作义务购房咨询。,3.对有意的客户再次约定时间。,4.送客至大门外或电梯间。,二、注意事项,1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。,2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。,3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,培训,1,流程八：,填写客户资料表,一、基本动作,1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。,2.填写重点：,a.客户的联络方式和个人基本情况；,b.客户对楼盘的要求条件（价格、户型、面积、环境等）；,c.成交或未成交的真正原因。,3.根据客户成交的可能性，将其分类为：,A首次到访成交客户；,B肯定能成交，但还有一、两个问题需要解决；,C有意向购房，且能承受本楼盘价位；,D无意向购房，或不能承受本楼盘价位。,等四个级，以便日后有重点地追踪访询。定期跟踪后对客户情况进行,记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。,4.一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户,二、注意事项,1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。,2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。,3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。,培训,1,流程九：,暂未成交,一、基本动作,1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。,2.对于B、C等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，,调动一切可能条件，努力说服。,3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。,4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,二、注意事项,1.追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。,2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。,3.注意追踪方式的变化：打 ，发短信，邀请参加促销活动，寄资料等。,4.两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。,培训,1,流程十：,成交收定,一、基本动作,1.客户决定购买并下定金时，恭喜客户做出明智投资决定。,2.填写总控表且向大家确认客户所要的单元可供销售。,3.带客户到签约室。,4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：,若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于一张加盖,销售部公章的收条上，并注明收取的现场销售代表姓名；待于约定日内补足,大定金后方可填写认购书；其他内容依认购书的格式如实填写。,5.收取定金，请客户、现场销售代表、经理三方签名确认。,6.填写完认购书并加盖销售部公章，将认购书第一联连同定金交款回执单送交,销售助理点收备案。,7.将认购书副联（客户联）及定金交款收据交客户收妥，并告诉客户于约定日,带认购书补交第一期房款并签订购房合同（办理购房贷款）。,8.详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。,9.再次恭喜客户。,10.送客至大门外或电梯间。,培训,1,流程十：,成交收定,二、注意事项,1.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。,2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励,客户支付小定金是一个行之有效的办法。,3.小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵,挂我们的楼盘。,4.小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，需向经理咨,询。,5.折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。,6.认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。,7.收取的定金须确定点收。,培训,1,流程十一：,定金补足,一、基本动作,1.客户于约定日期内，带小定收条补足大定定金，并填写认购书。,2.确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。,3.认购书内的优惠金额依据小定收据注明的优惠金额内容来填写。,4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。,5.恭喜客户，送至大门外或电梯间。,二、注意事项,1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。,2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。,3.将详尽情况向现场经理汇报备案。,培训,1,流程十二：调房,一、基本动作,1.填写调房申请单，又销售代表及经理签字，交销售助理备案。,2.将原认购书收回，当客户面封上作废。重开认购书，填上原收据号。,3.将新认购书副本交销售助理换回原认购书，原认购书（两份）交销售,助理与调房申请一同备案。,二、注意事项,1.填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确,2.将原定单收回。,培训,1,流程十三：,签订合同,一、基本动作,1.恭喜客户选择我们的房屋。,2.验对身份证原件，审核其购户资格。,3.按认购书规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。,4.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：填写当事,人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有,权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房,屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施,等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违,约责任；争议的解决方式。,5.与客户商讨并确定所有内容。,6.将认购书收回，交现场销售助理备案。,7.同销售助理协调帮助客户办理银行贷款事宜。,8.办好银行贷款后，合同的一份应交客户。,9.恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。,z,培训,1,流程十三：,签订合同,二、注意事项,1.示范合同文本应事先准备好。,2.事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。,3.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理。,4.签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。,5.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。,6.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。,7.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。,8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以,时间换取双方的折让。,9.及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。,培训,1,流程十四：,退房,一、基本动作,1.分析退房原因，明确是否可以退房。,2.报现场经理确认，决定退房。,3.填写退房申请单，送交经理及上级领导签字。,4.将作废认购书（或购房合同）收回，交公司留存备案。,5.结清相关款项，收回交款收据。,6.生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。,二、注意事项,1.有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。,2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。,培训,1,5,讲解技巧,一、环境讲解,二、产品讲解,培训,1,技巧一：环境讲解,一、产品与环境,二、唯地段轮,三、标准环境销讲内容,区域位置 交通状况 商业配套 银行、邮局、超市 医疗保健,史文化古迹介绍 立体娱乐配套 绿色环境配套 教育配套,四、诡辩环境,a.市区中心 b.交通发达地区 d.偏僻地段,e.未开发地区 f.有历史文脉地段 g.新规划区,培训,1,技巧二：产品讲解,一、规模及规划,二、小区绿化环境,a.绿化环境的特点 b.绿化环境的人性化,c.绿化环境介绍两种方式（观景角度和生活角度）,三、建筑外形风格及建材标准,a.建筑风格（欧陆风格和现代风格）,b.建筑材料,1.外立面建材标准,2.门厅设计,3.电梯,4.门、窗,5.厨卫及室内装潢,6.水电、煤气,7.通讯,培训,1,技巧二：产品讲解,四、房型,a.得房率 b.客厅、卧室 c.层高 d.客厅的利用率和卧室的私密性,e.朝向采光 f.动静分明 g.交通通道 h.功能分区是否明晰,i.通风 j.开间，进深 k.景观 l.干湿分开,m.设计特点 n.房型的灵活性,五、开发商、投资商、承建商、设计单位,培训,1,6,客户异议的应对技巧分析,一、心理暗示六大定律,二、处理异议时应考虑的基本点,三、异议与销售过程,四、干扰种类及排除策略,五、潜在顾客提出异议有什么含义,六、如何有效处理八种主要的异议,七、克服异议的五问序列法,培训,1,分析一：心理暗示六大定律,定律,1：客户是一定可以搞定的,定律2：我一定能搞定客户,定律3：客户所讲的不买的理由全是借口,定了4：客户的要求是可以在一定程度上满足的,定律5：项目的任何优点都足以影响客户的生活品质,定律6：清晰有力的主打点+周全细致的辅助点,+完善的服务=成交,培训,1,分析二：处理异议时应考虑的基本点,一、为异议做准备,二、预测并预先采取行动,三、异议出现先采取行动,四、态度积极乐观,五、倾听,听完异议,六、弄清异议,七、解决异议,培训,1,分析三：异议与销售过程,寻,找,潜,在,顾,客,接,触,前,准,备,接,触,展 示,参 与,证 明,视觉辅助,劝导性沟通,演 示,戏剧化展示,试,探,性,成,交,确,定,差,异,解,决,差,异,试,探,性,成,交,成,交,跟,踪,培训,1,分析四：干扰种类及排除策略,一、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致,二、客户带朋友来看房，做参谋，不懂还冒充专家,三、客户带律师前来助阵签约,四、客户的风水先生前来看风水认为不佳,五、客户欲付定金时，恰逢其它客户前来退订,六、无理客户吵闹影响在谈客户,培训,1,分析五：,处理异议的方法,规避,放过异议,将异议改述成提问,拖延回答异议,用自问自答法解决异议,询问与异议有关的问题,直接否定异议,间接否定异议,预期异议,对异议进行补偿处理,对异议提供第三方答案,培训,1,分析六：克服异议的五问序列法,一、您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？,二、除了这个，还有别的原因使您犹豫不决吗？,三、假设您能使自己确信,那么您想接着往下进行吗？,（如果回答“是”，继续推销，如果否定回答，经行第四问）,四、一定还有别的原因，我可以问是什么吗？,（对方回答后转到二问，也可以直接五问或重复一、二问再用五问）,五、什么才能使您信服呢？,培训,1,7,议价策略,一、置业顾问必须掌握的议价原则,二、灵活把握议价三大阶段,三、议价技巧,培训,1,策略一：,置业顾问必须掌握的议价原则,对“价格表”要有充分信心，不轻易让价。,不要有低价的观念，除非客户能当场支付定金。,不要使用“客户出价”。,要将让价视为一种促销手法,让价需要理由。,抑制客户有杀价念头的方法。,1,）坚定态度，信心十足,2,）强调楼盘优点及价值,3,）制造无形的价值（项目独特点、风水等）,促销要合情合理。,培训,1,策略二：,灵活把握议价三大阶段,初期引诱阶段,1,）初期，要坚守价格,2,）迫使客户下定,3,）引诱对方出价,4,）对方出价后，要吊价,使用经理来吊价,5,）除非对方能下定，否则绝不答应对方出价,引入成交阶段,1,）客户感兴趣，提出让价或出价，置业顾问的否定态度要很坚定，并提出否定理由：,a.,这就是最低价，或优惠只能这么多。,b.,举例有客户提出的价位或优惠幅度，被公司否定。,c.,解释这种价格不合乎成本（分析土地、建安成本，配套成本，地块价值等）,2,）双方进入价格谈判时，要注意气氛的维持。,3,）客户接受议价结果时，仍不能马上答应,a.,确定客户是否能当日交定金,b.,表示需要请示上级经理,c.,签单时，仍然表示客户购买价格很便宜，但不要太夸张,成交阶段,恭喜客户购买最合适的房子，强调签约日期，提醒许携带的证件,培训,1,策略三：,议价技巧,一、利益之最大原则,a.取得信任 b.促销议价赢得好感 c.对议价要迅速做出回应,d.避免王见王 e.议价要有理由,二、压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）,三、投石问路（对于客户不出价时）,强调产品优点及增值潜力，以少量折扣引诱出价,四、黑白两面,五、打出王牌,确定客户下定金额，请示领导能否下定,谢谢聆听！,教你写字,下面是赠送的,PPT,模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩,父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母,感谢你们,把我带到了这个世界,感谢你们,给了我自由的空气,感谢你们,谆谆的教导,殷殷的嘱托,我长大了,而你们却老了,谁言寸草心 报得三春晖,我会向你们献上一片诚挚的孝心,祝你们永远健康,愿天下所有的父母,永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（,SI,，,System Integration,）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备,(,如个人电脑,),、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理,。,系统集成,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,岗位职责,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥,视频监控,东毛隧道,语音,人员定位基站,隧道监控,停车场,项目全面实施,（,IP,设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施,（监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事,虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,相关证件的考取,项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,