如何进行软件演示

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,把,培训,转,化为,绩效,林东艺， 现任珠海讯泽科技有限公司 总经理。,珠海讯泽科技有限公司-国内专业的“软件销售培训”机构。,曾先后,在台湾,天心,软件集,团,、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名,IT,企业任职,从事过,ERP,销售、分公司负责人、销售经理、销售,培训,讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。,E-mail:ericlin2000,sohu,.com,企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！,当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！,有针对性的系统演示,1.,目的与定義、意义,2.详细说明,3.如何让演示奏效,4.演示流程及型态,5.演示的守则,6.演示的测验,7.备注,销售什么？,产品：,流程,功能,特色,技术,客户问题：,共性,个性（关键需求、兴奋点）,优先顺序：,1、产品 企业问题,2、企业问题 产品,客户利益：疗效,产品：药方,1.,目的与定義,目 的:,1)、确认产品适用度,2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势,1.,目的与定義,定义:,针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关,人员，进行正式的有针对性的系统演示。,通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流,程 , 让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对,客户的需求及状况等 , 都有更进一步的了解,演示对客户及我方的意义,对客户的意义:,了解软件产品对其公司的适用程度,了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论),了解我方进行售后服务的方式,了解我方其它用户使用该软件产品的状况,对我方的意义:,确定软件对该客户的适用程度,对不适用处 , 概估二次开发的范围及难度 ,做为判断是否有产能承接该个案的依据,了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望,了解软件如何协助客户解决问题及达成期望,了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度,了解该客户对于信息化的程度及认知状况,已取得竞争优势者 , 借此巩固领先地位,未取得竞争优势者 , 借此加分追赶,2.,详 细 说 明,业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示。,需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。,再提供相应的正式的书面解决方案。包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的(,ERP),实施方案。,2.,详 细 说 明,所有负责任且专业的,ERP,供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确认,ERP,产品对潜在客户的适用度。所谓通过,试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方案,等，都是不正确的作法。,3.,如何让演示奏效,主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，,有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着,要解决的问题，实际演练。 还需具备以下条件：,1)、充分了解状况,主要是了解关键信息，如,KEY MAN,是谁？,KEY MAN,在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。,3.,如何让演示奏效,2)、事先作好准备,共同：,约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗,客户：,客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗,3.,如何让演示奏效,2)、事先作好准备,我方：,演示场地、客户知道如何来吗、代为安排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户参观公司、重要客户需安排交通、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看,3.,如何让演示奏效,3)、找好售前支持人员,亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验一般有专业的管理顾问或,ERP,产品顾问，可由服务部经理扮演，或由资深,ERP,服务人员扮演售前顾问角色。,业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的作系统演示。,3.,如何让演示奏效,4)、客户参与者，越了解现状 / 职位越高越好,越了解现状者：,越容易判断软件功能对管理现状的适用度,但不代表其观念正确,但不代表其了解未来,若处理不当，反容易成为阻力,职位越高越好：,越容易判断软件功能对管理现状的适用度,观念正确的机会较高,较了解公司的未来,后无退路，更要小心应对,4.,演示的流程及型態,自我介紹/,认识,客戶,参与,人員,了解,客戶公司及需求,全面公司介绍,有针对性的系统演示,进一步交流及临别确认,感谢对方、事后处理,5 8,分,钟,5 10,分,钟,15 30,分,钟,90 150,分,钟,30 60,分,钟,视状况,由业务员以,PPT,文件介绍,公司产品服务案例,讨论演示顺序手法,找机会说明售后服,务及案例客户状况,售前顾问进行演示,4.,演示的流程及型態,电子,电机,电器,交通器材装配业,机械,五金,手工具,交通器材零件制造业,化学,制药,食品行业,物管,生管,财管,业管,生管,物管,财管,业管,业管,财管,物管,物管,以上供,参考,演示时以客户实际需求为准,软件演示范围及顺序的范例,4.,流示的流程及型态,确定模块及顺序,目的,:,经讨论后确定,:,了解客户的想法,以便调整计划,时间如何分配,顺序如何,演示哪些模块,让客户参与演示计划的,制定,因而认同这个计划,演示手法的取舍,深入,V.S.,理性,专注,主动,被动,感性,V.S.,闲扯,V.S.,浅显,V.S.,4.,演示的流程及型态,演示手法的取舍,來,看,展,示,的,人,的,个,性,來看演示的人在信息化/管理方面的程度,深 入,被,动,理 性,专,注,浅,显,被,动,理 性,专,注,深 入,主,动,感 性,闲,扯,浅,显,主,动,感 性,闲,扯,好,差,严,肃,随,和,4.,演示的流程及型態,4.,演示的流程及型態,自我介紹,工作经验，辅导经验,(,如有辅导与客户类似行业或工作经验,且为案例客户者,不妨提出来说明,),让客户认识你,拉近距,离,争取好感及信任,自我介紹的目的,:,自我介,绍,的內容,:,制作投影片用以自我介绍,4.,演示的流程及型態,认识客户参与者,本次选型扮演的角色,确认谁是关键人物,认识客户的目的,:,拉近距离,了解来人的身份,认识客户参与者,:,部門,职称,年资,姓名,4.,演示的流程及型態,了解公司及需求,行业别,、,产品,、,分支机构,、,目前,信息化状况,、,这次信息化的期望等,但是,大部份的信息,应,早已,透过,销售同事的了解,而非完全当场了解,目的,:,让客户知道你充分了解,其公司状况,增加信任感,补齐销售人员未收集完备的信息,包含,:,1.,公司,简,介,(,共,5 10,mins,),介紹公司基本,资料,历史,殊荣,使命理念,介紹公司完整的,产品线,介紹公司完善的,售后服务机制,介紹公司的客戶群及案例客戶,2.,产品,IT,环境及管理功能简介,( 10 - 20,mins,),3.,强调客户选择我们的理由,( 2 3,mins,),4.,演示的流程及型態,公司介绍,4.,演示的流程及型態,进行演示,以投影片介绍模块重点特色作为结束,各模块的演示流程,以投影片介绍该模块的大部分的功能范围,及与其他模块的关联性作为开始,以实际画面解说基本资料的栏位意义,以投影片解说特殊栏位的管理意义,以投影片解说异动作业的流程,以画面解说异动单据的栏位意义,以报表样张或投影片解说报表意义,4.,演示的流程及型態,1).,基本演示,-,但可依一般制造业作业流程做对比说明,-,不依客户资料,或,现行作业流程做对比说明,-,忠实表达投影片内容,并与客户讨论适用性,2).,依客户数据演示,-,在不投入大量资源的条件下,刻意营造,“,依客,户状况模拟,”,的演示,让客户有贴身的感觉,-,输入若干客户的基本数据,(,料件,BOM,客戶,单,据名称等,) ,并以标准流程方式进行演示,4.,演示的流程及型態,5).,进行演示的过程中不忘利用机会,吹嘘售后服务机制及案例客户状况,3).,依客户作业流程演示,-,以客户现行作业流程做对比说明,但不涉及,客户现行作业的报表,、,单据,也不用客户的,数据来作说明,4).,避免以,现况百分百,方式进行演示,-,除耗费大量资料外,容易让客户掉入,“,现状,”,的漩涡而不能自拨,(,对项目开始竞争者有利,),4).,请把画面目录,/,简册等资料寄过来,并,提出报价,至于软件演示就免了,(,我们公,司很忙,/,很有经验,书面评估就可以了,),有关软件演示的例外状况,4.,演示的流程及型態,1.),彼此尚未充分了解,就急着来看软件,2).,我一个人来看软件演示就好了,我就可以代表公司来作选型了,3).,彼此已充分了解,却无法安排软件演示,按照整流程顺序演示,不要自乱阵脚,不知所云,5.,軟件演示的守則,尽量举案例辅助说明,不要平铺直叙,缺乏佐证,适时穿插产品的优点,不要集中条例,无法凸显,演示客户关心的问题,不要自说自话,顾影自怜,视状况调整时间分析,不要一成不变,忽略重点,优先演示强处,(,第一印象,),不要先输头阵,一败塗地,客户不懂我方模块切割,不要先入为主,自以为是,细心聆听客户询问,小心应对,不要视若无睹,不予理采,5.,軟件演示的守則,见好就收,保持产品优良印象,不要没完没了,自找麻烦,避免触及讨论产品的弱点,不要自暴其短,作,蘭自缚,主动提出客户未问但很重要的优点,-,不要完全被动,处于弱势,对产品争议点简短迅速带过,不要费时恋战,陷入胶着,对客户意见,解释我方的看法,不要过份争执,有伤和气,认同但淡化竞争产品优点,不要一昧批评,不屑一顾,遵循演示原则,不要一昧自夸,忘了说明效益,5.,軟件演示的守則,軟件演示守則,特色,功能,优点,效益,不可只说明产品,(,服务,),的特色,功能,优点,动未说明对客户的效益是什么,5.,軟件演示的守則,軟件演示守則,產品,服務,特色,功能,好處,對客戶帶,來的效益,五速手動排檔/自動排檔合一的變速箱,將手排檔及自動排檔的功能同時及配置於同一台車上,將排檔桿向右打,使用手排檔功能,將排檔桿向左打,恢復,自動排檔功能,讓客人可以自,由選擇以手動排檔或自動排檔方式駕駛,既滿足客戶追求方便舒適的需求,又滿足客戶追求動感刺激的需求,渦 輪,發動機,相同的排氣量,卻可獲得更高的馬力及扭力,利用發動機排出的廢氣,驅動渦輪葉片,提升性能,大幅度提高車輛靜止起步,中低速狀態提速的性能,滿足客戶追求,動感刺激的需,求,全 時,四輪驅動,四個車輪都同時具有驅動力,重新設計傳動裝置,使發動機的動力可同時驅動四輪,而非僅驅動兩,個前輪,即便有輪子打滑或陷入泥淖,車輛仍能正常行駛,讓客戶在雨天及艱難地形駕駛車輛時,具有更好的操控性,提高了安全性及越野能力,新的帕薩特,1.8,T,增加了許多新的配備,5.,軟件演示的守則,軟件演示守則,產品,服務,特色,功能,好處,對客戶帶,來的效益,ACG - All,Conditions,Gear,鋼爪,鞋底設計,鞋底的摩擦力及抓地力特別強,鞋底的塑料特別強韌,而且設計有適合攀岩,砂地,泥濘地, 及一般平地的各種突起形狀,較傳統運動鞋擁有更高水平的摩擦力及抓地力,運動者不易跌跤或滑倒,一雙鞋子就滿,足了客戶從事,所有運動的需,求,划算又方便,AIR,氣墊設計,利用空氣氣柱的設計支撐人體重量,鞋跟部位加入空氣氣柱,可隨著人體重量壓力的不同改變自身形狀以支撐運動者,空氣氣柱較原,來的鞋跟材料,更為柔軟有彈,性,而且不易變,形,客戶穿著它行萬里路,爬千坐山,也不會累,防止鞋內,進水設計,水不容易,進入鞋子,特殊的鞋舌及,鞋邊設計,使水,不容易進入鞋子,較傳統運動鞋的防水性能良好,客戶穿著它在整天在雨裏活動,腳丫子仍然乾爽自如,新的,NIKE ACG,運動鞋增加了許多新的設計,5.,軟件演示的守則,軟件演示守則,產品,服務,特色,功能,好處,對客戶帶,來的效益,系统预警,?,?,?,?,用戶自主定,義工作流程,?,?,?,?,用戶自主,設計報表,?,?,?,?,單據重新,過帳功能,?,?,?,?,批號管理功能,?,?,?,?,自定义单据,?,?,?,?,迎新,ERP,具有許多完善的設計,5.,軟件演示的守則,軟件演示守則,特色,功能,優點,效益,達成了, 滿足了,提高了, 增加了,效率,速度,質量,週轉率,降低了, 減少了,成本,錯誤,缺件,呆滯品,內部審查,信息透明化,保持了, 維持了,作業彈性,人際溝通,6.,軟件演示的测验,2.,了解进行软件演示前及进行中的技巧及注意事项,测验,方式,:,合格标准,:,内容正确完整性,20 %,流畅性,20 %,肢体及表情,20 %,时间掌握,10 %,回答问题,20 %,音量控制,10 %,让学员逐一上台进行演示,由最少两位,评审人员,依照下列标准进行评分,:,总分,100,分, 75,分合格,确定学员,能以事先设计好的演示数据,投影片等,以标准,的模式,利用固定的时间向客户介绍迎新,ERP,的系统功能,特色及对产品的好处,测验目的,:,7.,备 注,1)、演示的注意事项,A,、,一般以客户的需求，进行演示。然而，在以下几种状况下，可以(侧重)演示产品特色：,a、,对客户,MIS,人员，或对层次较差，无能力判断产品优劣的人员。可以误导他们，形成竞争优势。,b、,相对相强的竞争对手的产品，或我们的产品功能缺陷，可不针对具体需求或问题，说明相对竞争对手，我们的产品特色，实际未真正解决客户问题。此种方法，会诱导客户，我们产品功能相对强，进而居于优势。,c、,在初访时，必要时可由业务员，演示产品特色。但不针对具体需求展开演示。当客户有兴趣了解产品特色。,7.,备 注,附件：,有针对性的解决方案、产品规划方案、系统实施方案,1)、演示的注意事项,B、,演示前，需由售前顾问，预先针对客户的详细需求，演练一遍，确认没有任何问题。如输入一些基础数据，以及测试相关业务流程(有必要时，要以客户数据演示)。,