甲级写字楼的定义与内部配置

單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,大中华IFC写字楼总结 周玉华,写字楼专业知识,甲级写字楼的定义.,甲级写字楼的内部配置.,5A的标准.,VAV和VRV中央空调的区别.,网络地板.,甲级写字楼没有严格意义上的标准界定.行业,内部习惯的做法是，将位于中心区域的超100米,以上的写字楼，称之为甲级写字楼.,甲级写字楼的定义:,甲级写字楼的配备,指标,甲级写字楼,国际甲级写字楼,发展商背景,有良好的市场声誉的专业发展商,有良好的市场声誉的专业发展商，有丰富的商业地产的发展经验和在目标客户群的口碑,位 置,核心商业区域，与公共交通系统直接连接,核心商业区域，与公共交通系统及地铁直接连接,物业管理,国际化的物业管理公司丰富的甲级写字楼管理经验,国际化的物业管理公司,丰富的甲级写字楼管理经验,丰富的服务于国际企业的经验，了解跨国企业客户对物业管理的要求标准.,体 量,30，000平米以上,50，000平米以上,产 权,单一产权，只租不售,单一产权，只租不售,楼层平面,*整层可出租使用面积超过1,000平米,使用率超过70%采用无柱型设计，单层平面最好是长方形或者方型.,*整层可出租使用面积超过2,000平米*使用率超过75%*采用无柱型设计，单层平面最好是长方形或者方型*考虑可拆卸楼板的设置,室内净高,不低于2.6米,不低于2.8米,楼板承重,楼板承重不低于250公斤/平米,不低于350公斤/平米,局部提升至750公斤/平米,架高地板,不低于70mm,不低于150mm,进 深,不低于8米,不低于12米,甲级写字楼的配备,指标,甲级写字楼,国际甲级写字楼,走廊宽度,电梯前室：不低于3米,公共走廊：不低于1.5米,电梯前室：不低于3米,公共走廊：不低于1.5米,卫生间,男女各一，每个按照不低于楼层,使用面积的1：10配置,男女各一或二，每个按照不低于楼层使用面积的1：8配置；拥有行政人员卫生间及残疾人卫生间,空调系统,四管制风机盘管系统或VAV系统新风量：30m3/人/小时（按照10m2/人密度计算）,四管制风机盘管系统或VAV系统,夏季：可达22C, 50% （相对湿度）冬季：22C, 40% （相对湿度）新风量：40 m3/人/小时（按照10m2/人密度计算）,24小时机房冷冻水,冷却水系统,具备,具备,24小时热水供应,具备,具备,电力系统,*双路供电*应急发电机*电力负荷达80VA/sqm- 90VA/sqm.*提供备用的发电机组，保证供应量为在250千伏安,*应急发电机（租客使用）*双路供电*应急发电机（公共使用）*供应量达100VA/sqm- 120VA/sqm 标准*提供备用的发电机组，保证供应量为在500千伏安*预留租客发电机位,卫星天线安装位置预留,具备,具备,指标,甲级写字楼,国际甲级写字楼,电梯系统（客梯）,分区设置,平均等候时间不超过40秒,载重量：不低于1350公斤/部,梯速：2.5-4.0米/秒配置比例：不低于5000平米/部,设置有电梯空调系统,分区设置,平均等候时间不超过30秒,载重量：不低于1350公斤/部,梯速：3.5-5.0米/秒配置比例：不低于4500平米/部,设置有电梯空调系统,电梯系统（货梯兼消防）,载重量：不低于1350公斤/部梯速：2.5米/秒（视高度而定）,载重量：不低于1600公斤/部梯速：3.5米/秒（视高度而定）,电梯系统（车库至首层）,载重量：不低于1000公斤/部,梯速：1.75米/秒,载重量：不低于1350公斤/部,梯速：1.75米/秒,停车位,不低于0.9个/平方米,不低于1.2个/平方米,照明系统,公共区域：=350lux租赁区域：=500lux,lux,：勒克斯,。照度的单位,公共区域：=350lux租赁区域：=500lux,垃圾处理,设置地下垃圾房,各楼层设有垃圾收集房，分类回收。地下垃圾房干湿分离，湿式垃圾房装有空调。,环保要求,ISO14000认证,ISO14000认证，国际LEEDS认证(卓越世纪中心),无障碍设计,可以予以考虑,必须予以考虑,甲级写字楼的配备,5 A的定义,5A：指的是一个写字楼产品的智能化水平，与写字楼品质有,一定关联，但绝对不是划分写字楼等级的标准，“5A”仅仅表,示了一个写字楼智能化水平的高低，对写字楼品质有一定的,影响，但是决不能说“5A”级写字楼就是甲级写字楼或者是品,质最好的写字楼，因为影响写字楼品质的因素很多，比如写,字楼的区位、交通、配套、车位、电梯等，智能化程度只是,其中的一个方面而已。,5A,OA（办公智能化）、,BA（楼宇自动化）、,CA（通讯传输智能化）、,FA（消防智能化）、,SA（安保智能化）。,VRV: 可以实现单层或分户控制.水冷.,VAV: 整栋或最低6-8层集中控制.风冷.,VRV和VAV的销售理解区别:,网络地板,网络地板:网络布线而专门设计的地板.,产品种类分为：,塑,料网络地板、,全钢网络地板（分为带线槽和不带线槽两种）,构造:,网络地板主体由主面板、侧盖板、中心盖板、,底层,是吸音毯（非必需品），,中间是网络地板主体，,上部是表面铺设材料。,中心连接器、线桥以及辅件组成。,写字楼与住宅客户的销售差别,住宅客户与写字楼客户的区别点:,住宅客户,写字楼客户,上门量较大.,上门客量正常会少于住宅1/2甚至更多.,家庭总动员过来看房比例较高.,拖家带口的客户比例非常少. 公司性质占一定比例.,客户下定前经常以家庭成员没来或没商量过不能下定.,除公司性质外,基本能来看就可以下决定.,客户较容易被引导,客户大多主观性较强.,后期成本大致相同,故关注度不大.,看重后期使用成本. 管理方式.,对楼盘价格和楼盘优势及周边配套感兴趣.,对宏观经济及市场形势敏感.,没有太多需要抗通货膨胀需要花出去的钱.,因现金或资产较多,对通货膨胀异常敏感.,对楼盘或周边市场较了解即问题不大.,对销售员综合素质要求较高. 包括经济,实事,政治,格局等等都需要有自己的一套理论.,自用或投资均均占一定比例.投资客实力相对较低.,自用或自用兼投资的比例较多.投资客一般为专业投资机构或较有实力人士.,对停车位,餐饮有一定要求,一般会因为某一样因素而随楼盘实际情况寻求其它途径.,关注停车位,员工就餐问题,特殊行业有相关特别要求.例:银行需要特别安保,或对楼板承重有要求.,毛坯或装修以开发商售楼时的方式为依据,按市场标配,基本不会提额外要求.,对空调的开放时间,形式,供电情况,网络等等内部配套设施有一定要求.例:高科技公司对电网及网络有要求.,其它还有很多小的细节方面,在此不累述,总结如下:,1.写字楼客流量少,但主观性强,对宏观经济敏感,部分行业的公司对写字楼的配套有要求,对后期使用成本和管理方式有要求客户实力较强,大致可分为:企业主,专业投资机构和大炒家,公司购房的代理人.2.写字楼客户对地段和行业链非常看重.,写字楼客户与住宅客户在销售过程中不同点,住宅,写字楼,单套销售居多,根据内部结构,组合销售.单套销售较少.,至少推一栋,分层销售.根据销售情况,以各种借口放新楼层.,首付3成,优惠或基准利率,最长30年.限贷.契税利率根据面积,金额,单价各有不同.,5万首付.利率上浮,10年贷款,不限贷,契税3个点.,管理费用一般在5元以下.,管理含两个部分:管理费用和中央空调费.,关心结构,户型,朝向,楼层,景观.,关心结构,网络,供电系统,管理方式,使用成本,能否打通,消防.线路管网分布,能否提供便捷的商务服务,例;会议室的租用.,关心价格,周边配套.小区配套,关心地段,产业链分布,周边交通和商务便捷性.,大单客户谈判牵扯折扣或赠送管理费用或购物卡之类,大客户谈判依层次,由低到高层,进行谈判,部分客户需销售协助完成可行性报告,一般涉及正常谈判内容包括:停车位赠送或固定,广告位的赠送或固定,付款方式,特别安保,局部工程入伙后改建,局部公共空间的使用权,大厦冠名权.以量递增,单越大谈判进行的轮次越多.,小单客户经常牵扯小的利益而不肯落定,或考虑周期较长.或答应隔天购买后大多不来.,购买单套写字楼客户通常只要对地段及项目认可,通常只对折扣敏感,但只要将写字楼规律对客户引导得当,基本时间周期不长.且比住宅客户有定性,意愿成交后过现场交钱的客户有相当比例.,销售方法基本以折扣,小利益,或正常运用的方法为主.,写字楼客户对老板关系法,相关职能部门关系,与大客户拼单位拿折扣等等方法比较敏感.运用此类方法可将诚意客逼定时间大大推进.,写字楼客户购房特点,写字楼客户的成交周期要快过住宅客户.除大单外7成以上当天成交.,写字楼客户一般意向明确,目标清晰,他能上门看楼,即证有其对地段位置已经认同.,写字楼有相当一部分用公司购房,销售同事必须清晰公司名购入的流程和按揭手续.,写字楼客户的资金调配能力惊人.低于千万身家的人士是不会有写字楼购买意向的。,有相当一部分客户选择一次性付款的方式,或直客式付款.,写字楼大多会采用高区整层或半层出售,低区分散销售的形式,定位越高,要求出售面积越大.,写字楼销售员必备,写字楼销售员必备的素质,对时事,政治,经济格局的一套说介词.,项目定位明显高于周边市场的一套说介词.,写字楼销售的四套以上销售技巧.,写字楼产品专业知识.,楼盘自身的50大综合卖点.,销售自信心:写字楼的门槛最少1000万.,无条件服从销售经理的推售安排.,基本要求,1.宏观经济形势和政治,对于中国未来发展的影响而延伸的对大量资产拥有者,的影响,包括通货膨胀等等.,2.中国目前的经济格局或基本国情对资产拥有者而言最安全的资金出口分析.,3.城市目前处于中国或是华南片区的意义.,4.城市在末来中国国际化进程中所承担的史命(前景),5.楼盘所在地段处于城市的意义.,6.所在地段末来在城市发展中所承担的历史史命.(前景),(地区规划定稿了都有可能会更改,更何况是讨论稿.),宏观与销售的联系,大中华销售过程分享,21,阶段性要点,前期守盘(09.4.28-09.11.20),1,认筹期(09.11.21-09.12.12),2,开盘(09.12.13),3,热销期(09.12.14-10.4.15),4,新政影响期(10.4.16-10.5.31),5,酒店公寓分享,6,7,写字楼分享,销售瓶颈期(10.6.1-10.7.31),6,2009.5-11.20守盘期客户接待及价格接受情况分析:,大中华IFC守盘期客户情况汇总,楼栋,5月,价格,6月,价格,7月,价格,8月,价格,9月,价格,10月,价格,11-20日,价格,合计,C,33,20000,23,20000,10,25000,18,25000,14,25000,11,30000,13,30000,122,D,115,18000,81,18000,52,20000,27,25000,43,25000,93,32000,101,32000,512,合计:,148,19000,104,19000,62,22500,45,25000,57,25000,104,31000,114,31000,634,大中华IFCF开盘前重要培训摘要,时间,参与人,培训内容,效果,2009-9月,全体销售同事,销售技巧,1.加强了同事对销售技巧的合理运用的理解.2.增加了同事对销售技巧运用于实际销售中的重要性.3.增加了同事对销售技巧运用的方式的更深的挖掘.,2009-10月,李居明大师和全体同事,IFC地势方位风水学.,1.增加了同事对风水常识的了解.2.独立完成大中华周边方位风水大致描述.3.借大师之口坚定销售同事对周边风水的看好并传达给客户.4.借大师之名在风水学运用在销售过程中,让信风水的客户坚定选择.效果不错.,2009-10月,各大电器品牌负责人,1.各大电器品牌及项目应用产品的功能培训.2.各大电器品牌的亮点集中汇总.3.详细了解每一样产品的市场价值.,1.增加同事对项目运用材质的详细了解.2.通过严格考核把同事定位在各大品牌的销售员的角色.让同事对项目装修高端性有更高的认知从而在细节讲解方面传达给客户.3.以介绍单个产品的市场价格的方式取代客户已经麻木的5000甚至8000的装修成本的话述,让销售同事及客户有感觉更具真实性.并最终达到让客户认同我们装修配置的高端性.,2009-11月,写字楼金中环区监田慧及金中环同事,1.1000万只是写字楼入门级别.2.写字楼比住宅销售更简单直接.3.写字楼客户目的性强.比住宅客户更好把握.4.写字楼客户的关注点不同于住宅的多个方面.5.写字楼客户的谈判注意事项,1.打破了同事心中对高价位的顾虑.在心里层面加大了对项目的价值的认可.2.打破了同事心中对写字楼领域的不确定心理.坚定也同事销售写字楼的信心.3.最让同事受用的是:低于1000万根本不可能买到写字楼和住宅的销售要难过写字楼,住宅都可以卖,写字楼更加没有问题这两样,对开盘前同事信心的巩固起到了较大作用.,2009-11月,二姐率领二级市场毫宅经理及有写字楼经验的销售经理,1.写字楼销售与住宅的不同.2.豪宅客户的把握3.针对目前现场问题的建议,1.加强了同事对毫宅客户的把握.2.用更多的勤奋去面对陌生领略的挑战.,2009-11月,其它渠道的关系,1.写字楼专业知识和谈判注意事项.2.购买写字楼的相关行业分析.,1.增加了同事对写字楼专业知识的了解.2.巩固了同事销售写字楼的信心.3.增加了同事对写字楼的客户群体和客户结构的了解,在后期同事与客户谈判时增加相当多的谈资.,2009-10-11月,项目经理和全体同事,1.要求每个同事结合爬楼上网查找CBD现状,规划,土地供应状况和要求,旧城改造情况,市场状况,项目自身特点等等方面,分宏观与项目自身两方面各写出项目50大卖点.以及项目优于周边项目或同类型的50大卖点.,1.通过销售同事自己对项目重大价值点的挖掘和总结,极大的增强同事对项目自身的信心并将气势带给客户.2.总结以上之后项目组得到了清晰的销售思路,准确的项目定位和客户群体锁定.3.通过严格的考核让每一个销售同事对项目综合卖点了若直掌.,开售在即销售团队面临的问题,整个团队均为第一次操作写字楼项目,.,2.,操作案例中基本没有成熟的写字楼操盘经验,.,3.,操作案例中基本没有成熟的写字楼操盘经,.,4.,开发商非常特殊,属于事隔多年后的一个开发项目,非,常多的经济指标及确定事项无法确定,.,及配合度低,.,5.,老板想要实现较高的价格,但现场的客户量及客户诚意,度 严重不足,.,6.,没有多次进行客户梳理的条件,.,销售问题之解决方案,问题,解决方案,没有写字楼操盘及销售经验,1.开盘前开展了一系列针对增加销售信心/专业知识/宏观经济/风水学/软件设施的综合培训.2.分不同阶段强化目标并将任务细致分解致个人.并制定一系列相应奖惩措施.,开发商内部混乱及配合度低,1.剔除所有负面情绪.多发现问题,提出问题的同时必须给到开发商解决问题的2个以上方案.不要抱怨.2.存在必定合理,不可急躁,稳中求胜.没有任何事不能解决.你只是代理最坏的结果是没有业绩,但开发商决定不会拿自己的资金链开玩笑.3.埋头做事,少做评论,绝不参与开发商内部事宜.,客户量及诚意度低,但要实现高价格,1.集中推广,全面宣传.确保短期内客源的问题(报纸,短信,楼体,框架,电台,喜来登酒店展览等等,其中效果最好前三名:楼体,短信,报纸) 2.从整体接待流程着手,注重提升项目档次的细节描述.着重介绍项目优于其它项目的最大卖点,让项目在客户心目中的价值得到最大确认,最低标准是:我买不起而不是这个项目不值这个价格.2.价格策略:分段推出,20楼以下一个均价标准,20楼以上一个均价标准,且每高一层高约1000元一方. 3.价格口径:20楼以上均价不低于4万,传达的大致意思:有低于4万的价格,但不会太低.同时有效的确定了诚意客户的真实数量.,没有多次梳理客户的条件,1.有清晰的定位,在初次到访时详尽描画项目,强化项目突出优劣.给客户留下1-2个连接点.2.细致准确的客户分类.可通过多次不定期的电话沟通完成.3.销售经理严格控制口径,充分利用样板开放以及认筹等重大销售节点吸引客户到现场.绝对不可过早在电话跟进中透露迅息.4.珍惜客户到访的机会.,认筹期客户情况分析11.20-12.12:D栋,大中华IFC认筹客户情况汇总(KFS)D栋,总筹量,楼层,数量,承受价格,户型,数量,190,10层以下,105,3.0-3.2万,1*1,113,10-20层,65,3.2-3.8万,2*1,42,20层以上,20,不超过4万,3*1,20,3*2,15,大中华IFC认筹客户情况汇总(实际情况)D栋,总筹量,楼层,数量,承受价格,户型,数量,190,10层以下,105,3.6-3.6万,1*1,113,10-20层,65,3.7-4.1万,2*1,42,20层以上,20,不超过4.3万,3*1,20,3*2,15,认筹期客户情况分析11.20-12.12:C栋,大中华IFC认筹客户情况汇总(KFS)C栋,总筹量,楼层,数量,承受价格,户型,数量,40,6-8层,19,3万,200,30,10-16层,8,3-3.2万,400,6,18-22层,13,3.2-3.5万,600,2,800,2,大中华IFC认筹客户情况汇总(实际情况)C栋,总筹量,楼层,数量,承受价格,户型,数量,40,6-8层,19,3.0-3.2万,200,30,10-16层,8,3.2-3.5万,400,6,18-22层,13,不超过4万,600,2,800,2,开盘前销售引导方面,大中华产品功能定位,楼栋,定位,销售策略,客户定位,C,企业或个人以最低成本入驻中心区的最后机会.,企业公园,复式办公,1.以仅几套零售单位,余基本以整层或半层销售的方式,增加项目档次感.2.主要从宏观方面阐述项目卖点.突出项目的地段价值和末来价值.3.结合产品自身的特点寻找优于其它项目的价值点.,1.实体经济在深总部.2.非实体经济在深形像总部.3.公司发展扩充后的刚性需求.4.占有稀缺获得利润的投资客.5.部分公司的固定资产.6.投资公司的理财产品.,D,中心区唯一可替代酒店物业.德系豪装.总裁公寓.,1.不单一描述卖点,而是直接对比项目优于其它物业的突出卖点.2.从功能卖点,旧城改造可提升的升值空间,租住人群,出租远景,国际化之后的稀缺性.中心区酒店或经营较好的酒店公寓对比表.(金中环和香格里拉)力证仅租到酒店1/3即可过15000元的租金的高回报.,1.CEO.2.企业高管.3.商务人士.4.常年往来深圳的人士.5.在国内有较多业务往来的公司.6.不想住在别墅的海归或富二代.7.在港工作的人士.8.投资客.,开盘节点安排,开盘销售节点安排,时间,销售铺排,特别备注,结果,2009-12-11,酒店公寓算价和大客解筹,20层以下单位,同一姓名或直系亲属购买3套以上者优先.因老板留了11层,故11层为大客整层购买.,成交33套单位.,2009-12-12,企业公园算价和大客解筹,14层以下,6-12-14部分单位可零售,余单位全部整层销售. 当天半层以上大客可优先购买.,成交10套单位.,2009-12-13,公开发售,上午10点集中在大中华喜来登酒店公开开盘,成交67套D栋,0套C栋.,开盘小结,开盘当天小结,销售策略,特别备注,折扣,售期预期与实际情况,推售策略,D栋仅推出20层以下单位.11楼大客已定.C栋仅推出8-12-14层单位零售,其余面整层或大客已定.,一次性:98*99*98按 揭:98*99*99,酒店公寓20层以下问题不大.25层以上较有销售销售难度.届时根据实际情况应对.企业公园相对销售速度会慢过酒店公寓.实际与预期接近.,提前解筹,第一天及第二天分别针对酒店公寓和企业公园提前解筹,从认购情况,酒店公寓的销售的销售情况明显好于企业公园,(因企业公园与酒店公寓产品性质及所占资金情况不同,与售前预期较为接近.),一次性:98*99*98按 揭:98*99*99,酒店公寓相对理想,企业略差.,开盘当天(上午酒店),虽有李居民大师和黄老板亲临,但到场客户不足百余批.上午仅销售30套.,一次性:98*99*98按 揭:98*99*99,与开发商初步目标100套有较大差距.压力巨大.销售经理给开发商承诺是:还有下午.,开盘当天(下午现场),下午客户活跃,现场统一口径:12.14日收折扣.但不确定具体收回比例.共有30多套单位的成交.并临时将营业时间调至晚上12:00点.,一次性:98*99*98按 揭:98*99*99,达到开发商预定100套目标.D栋解筹率:53%.C栋解筹率:18%.并兑现承诺于次日收回开盘当天折扣99折.,销售阶段性分析,大中华IFC销售阶段性分析,月份,楼栋,套数,金额,面积,均价,1-2月销售情况,问题,1,C,6,63773039,1641.93,38840,C栋套数总计,C栋金额总计,1.C栋销售速度明显慢过D栋,仅占总成交量的20%.如何提高比例?2.是客户原因还是销售同事自身原因?,D,23,71319658,1711.52,41670,10,100065507,2,C,2,16292468,435.37,37422,D栋套数总计,D栋金额总计,D,9,48914671,1158.18,42234,32,120234329,销售难题之写字楼,写字楼销售缓慢的问题汇总:,1.销售同事对写字楼销售没有信心.,2.总价高,客源相对少.推出后怕较难成交.而酒店公寓则较易成交.,3.对自身产品的最高价值挖掘没到位.前期因为复式的结构问题被客户或同行打击后潜意识里认为产品本身有问题.,4.缺少写字楼客户成交的方法和氛围.,写字楼销售应对策略,写字楼的滞销应对策略,方案,特别备注,结果,重复前期培训,深化以下三个理论:1. 购买写字楼的客户1000万只是进驻写字楼市场入门级别.二. 客户是因为产品本身的价值产生交易.写字楼客户的财富的永远会超出现阶段你的想像.不要用自己的消费方式来判断客户.三. 购买写字楼的客户比住宅更为简单.自用的客户除了有本身的刚性需求外,他比你更加了解他需要什么.而所关注的事早在他进售楼处之前就已经非常清晰了.例如周边的价值,产业链,购买后公司业务的开展等等.投资的客户则更加直观,你只需要说服他能升值,为什么能升值就可以啦.,3月份项目整体实现了:56套的成交,其中写字楼有19套.占总成交的比例已经达到51%.且之后写字楼的成交也占了较大比重,即使在市场比较低迷的时候.,全方位加大卖点挖掘力度,通过以上的培训和心理辅导后,再次要求所有同事去爬楼上网查新规划中心区地块动向等等有利写字楼销售因素卖点.集中收集后统一为项目说价口,制定阶段性规则,首先是针对项目整体的：一/ 1号之前开第一单的奖100元.二/ 15号之前第一达20万应收奖100元.三/ 以当成交总数论未达到平均数的同事上交100元公共积金.四/ 以当成交总数论未达到平均数且为项目最后一名者直接淘汰.接着专门出台了针对写字楼的销售执行方案.1. 1号每一个同事上交100元作为写字楼专项基金.2 销售同事只要写字楼开单就可以拿回上交的100元.3. 当月写字楼销售套数第一名的同事独享扣除开单返还的剩余全部基金.4. 当月写字楼开单可替代转介开单,免于交纳转介基金.5. 连续2个月不开写字楼单的同事从项目淘汰.,分享,购买写字楼的最低门槛是1000万RMB。没有1000万根本不就可能买到写字楼。就好像没有1万元就不要想买LV包。,写字楼销售比住宅销售更简单轻松。客户少但质量高，大的卖点掌握到位，客户某些时候比你看得更远。,写字楼成交比住宅成交更快捷更简单。客户不需要左右比较，你只需要告诉你们的付款时间就可以了。,经验在实践之后自然就累积了。任何一个成功的写字楼销售传奇都是从零开始的。,永远不要用自己的经济来衡量客户的财富，因为客户的财富是永远超出你的预期。,客户花1个亿买的是价值一个亿的产品，而不是你，所以永远不要心虚。,THE END!,