组织发展配套话术漂亮妈妈增员话术训练课件

,【,组织发展配套课件,“漂亮妈妈”增员话术训练,】,赞美,高估,怀疑,关心,帮助,寒喧,开门,自我,说明,激励,促成,平衡,面谈,持续,跟进,需求,为导向,二五增员面谈法,2,3,4,5,1,2,3,4,5,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,1.,赞美他,拉近距离,2.,高估他,根据行业特征提问，激发内心不满,3.,怀疑他,不会吧，,不可能吧,4.,关心他,建立同理心，了解现状，启发需求,5.,帮助他,请其描述理想工作,第一个五步,(First Five),寒暄开门五部曲,二五增员法,-,寒暄开门五部曲,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,增员面谈五步曲,:,赞美、高估、怀疑、关心、帮助。,已有想法意向的,推；,尚且犹豫的,拉。,寒喧开门,自我说明,激励促成,平衡面谈,持续跟进,第二个五步,(Second Five),增员面谈流程,以需求为导向,建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进。,二五增员法,-,增员面谈流程,三讲,讲成长,讲事业,讲荣誉,五讲,讲自己,讲公司,讲行业,讲工作,讲规划,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,增员目标：漂亮妈妈,人员背景：,王绢，,33,岁，大专毕业，有一,6,岁男孩，在一家收费较高的私立幼儿园上大班。王娟,6,年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约,10,万。已买一套三居室住房，贷款,8,年。,王姐通过客户转介绍，电话约访后，来到王娟家中作增员。,销售人员,心理特征,爱美、有爱心、耐心且细心；,懂得关怀别人；有亲和力；,生活单纯好塑造；,对金钱比较敏感；,较易领导管理；,自我成长迟缓；比较情绪化；,缺乏自信和企图心；,渴望得到家人的认可；,缺乏安全感,漂亮妈妈心理特征,漂亮妈妈的,增员点：,增员点,生活百无聊奈，想让自己充实起来,家庭地位悬殊压力大，有不安全感,扩大社会圈子，跟上社会节奏,渴求成长的欲望大于赚钱,知识女性渴望实现自身的价值,渴望财务自由支配,1.,二五增员法,-,寒暄开门五部曲,寒暄赞美,赞美他,拉近距离,高估他,根据行业特征提问，激发内心不满,怀疑他,不会吧，不可能吧,关心他,建立同理心，了解现状，启发需求,帮助他,请其描述理想工作,流程一,第一步：赞美他,主管：,A.,您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。,B.,您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。,C.,这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊,!,小王：谢谢姐姐夸奖、,相夫教子这就是全职太太分内的事啊,。,1.1,二五增员法,-,寒暄赞美,主管：,小王，这一年都在家休息吧，感觉特别轻松吧？丈夫在外打拼，孩子学习上进，您一定特别幸福吧？,小王：,哎呀！姐姐你不了解，自从不上班以后，,平时每天接触的都是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。觉得越来越与社会脱节了，而且花钱还要伸手去要,1.2,二五增员法,-,寒暄赞美,第二步：高估他,主管：,不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？,小王：想肯定是想过。我先生工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子。只有我做出牺牲了。,1.3,二五增员法,-,寒暄赞美,第三步：怀疑他,主管：其实我觉得你是一个,比较有,想法的人,，但是,您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！如果有一天孩子问你说“妈妈，社会上的事怎么一点儿也不知道啊？”你怎么办？,小王,：,可是没有办法啊，全职妈妈就只能这样了，感觉自己都要遇上中年危机了，脾气也慢慢上来了，老公还说我到更年期了，全职妈妈真的不容易啊,1.4,二五增员法,-,寒暄赞美,第四步：关心他,（进入开门阶段）描述其理想的工作环境,主管,：其实我特别理解您，做为妈妈，你一定是有危机感的，女儿肯定 是越来越优秀的，你在学习上、兴趣上给不到她任何东西，所以女人还是要有一份工作的，这样才能更自立、更美丽、也能提高自己的生活品质！如果一直在家不仅容易和社会脱轨，和家人的共同语言也会越来越少的。这样反而得不偿失，你说是吧。,小王：是嘛，可是现在适合我们的工作不好找啊？,1.5,二五增员法,-,寒暄赞美,第五步：帮助他,自我说明,通过自我案例打动对方,转折句：我当初也有你这样的想法,解决对方的疑惑和担忧,行业优势讲解,2.,二五增员法,-,自我说明,流程二,自我转行的心路历程分享,带走对方的疑惑和担忧,2.1,二五增员法,-,自我说明,我加盟*的原因？,我的成长与变化,.,我如何开创自己的事业,.,我所得到的荣誉,.,自我说明,2.2,二五增员法,-,自我说明,因为我,不,甘心做原有,的,工作，希望有更大,的,发展，而,*,是一家致力,于,打造“,职业化,”团,队,的,公,司,，非常注重对员工,的,培训，让我每年,有,很多,学,习机,会,。,*,能够帮,帮,我实现自身,的,人,生价,值,，,所,以,我就加盟了,*,。,2.3,二五增员法,-,自我说明,1.我加入,*的,原因,在,*,工作三年，,有了很多成长和收获。,加入,*,后我,换了,房和车,；从没有任何,保,障到现,在,有,了,100万,的,身,价,。通过,这,份工作，我还结交了很多,朋友,，生活更加,充实,和,快乐,2.4,二五增员法,-,自我说明,2.我的成长与变化-我的收获,我在,*,工作,已经,三年了，这份工作,有,很大,的,自主性和独立性，再,不,用像以前那样朝九晚五，每天在笼子一样,的,办公室里了。,而且,这份工作没有任何风,险，也,不,需要任何资金，自己当老板。,2.5,二五增员法,-,自我说明,3.我如何开创自己的事业-这份工作怎么样,经,过公司,的,培训，我越来越,专业,，在公司取得了一些荣誉：,入围,MDRT,培训班,、高峰会，,还多次参加*,表,彰,，,而且,还成为,美国百万,圆,桌会议,的,会员呢！,经常,有机会到全国各地,旅游和学习,，工作,不,但给我带来了收入增长还扩展了我,的,视野、提升了我,的,生活品质。,2.6,二五增员法,-,自我说明,4.我所获得的荣誉,激励,促成,促成再次高估他，肯定他,处理拒绝问题,熟练掌握面谈决胜三板斧解决准增员的疑虑，激发从业信心,流程三,3.,二五增员法,-,激励促成,拒绝处理三板斧,一、干不了,王姐，我们在接触一项新事物的时候，都会有这种顾虑，还没做就先给自己下个结论“我不行”。其实做不做保险没关系，但咱这个“我不行”的观念必须突破。尝试、敢想、敢干才有成功的机会和可能。,3.1,二五增员法,-,激励促成,二、没面子,之所以感觉做保险没有面子是因为传统保险销售模式给人死缠烂打的印象，现在的保险业已经发展到了靠专业立足的时代，销售模式以客户体验、需求为导向；有钱、有价值才有面子，我们公司有年薪几百万、团队千人的佼佼者，,17,年收入百万的就有,600,多人，你说他们没有面子吗？面子是靠自己争取的。,3.2,二五增员法,-,激励促成,拒绝处理三板斧,三、不稳定,世界上有两种收入，一种是稳定的低收入，一种是不稳定的高收入。如果有一份工作，收入多少自己说了算，您觉得好不好？ 多劳多得，收入上不封顶正是我们保险行业的优势。,3.3,二五增员法,-,激励促成,拒绝处理三板斧,平衡面谈,推：以要求为主,拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定,4.,二五增员法,-,平衡面谈,流程四,推，针对已有想来意向的：,今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关，这是个双向选择，周*我们公司正好有面试我推荐您去。,4.1,二五增员法,-,平衡面谈,推,4.2,二五增员法,-,平衡面谈,(,邀约促成话术,),1,、有什么行业可以在,短期内,让您的月收入达到,10000,、,20000,甚至更高,，,而且不需要任何的本钱，不担风险？如果,您有兴趣，不如去,参加创业指导活动,，,相信一定会给您新的,启发,。时间是,2,、有什么行业可以使您有了,高收入,之后，还有,足够时间,去享受生活，做到,“有钱又有闲”？,我们公司,X,日,邀请了,成功人士做创业经验分享,，您有时间的话不如去听听吧！,3,、其实,你可以来做保险,！,你如果来做保险,一定能做好,!,而且,一定能比我做的还好！,拉，对尚且犹豫的,您不要这么快做决定，选择一个项目是很慎重的，我们公司的发展业界瞩目，各行各业的人在我们公司都取得了很好的发展，这次的创业指导活动也是为有志创业的人士提供一个拓宽视野，交流分享的平台， 不管怎样，多了解一些信息，结交一些朋友也是很好的。明天下午三点，我陪你一起去,4.3,二五增员法,-,平衡面谈,拉,持续跟进,增员跟踪很重要，档案建立最可靠；,促成增员待时机，需天时、地利、人和,5.,二五增员法,-,持续跟进,流程五,演练要求：,1,、以“漂亮妈妈”为例，小组内每两人一组，进行角色扮演。其中一人扮演准增员对象，一人扮演增员人，其他人做为观察者，组长进行主持与点评。,2,、各组选出一对代表，全班进行角色扮演，学员做观察员。,3,、点评与总结。,示范与演练,增员生活化 生活增员化,让增员成为一种习惯,感谢聆听,